中國(guó)醫(yī)藥現(xiàn)狀與渠道管理(參考版)
2025-01-09 01:40本頁(yè)面
【正文】 ? 渠道穩(wěn)定 。 ? 穩(wěn)定終端銷量 ,提升終端銷售能力 。加強(qiáng)雙方抗風(fēng)險(xiǎn)能力 。因此，對(duì)于大多數(shù)品牌藥企業(yè)， 2023年在終端渠道上的當(dāng)務(wù)之急是要實(shí)施進(jìn)一步的渠道扁平化，要像日化產(chǎn)品一樣開(kāi)始直接向連鎖加盟店和普通單體藥店供貨，在不具備條件的市場(chǎng)也應(yīng)該將渠道環(huán)節(jié)壓縮在 2個(gè)層級(jí)以內(nèi)，切實(shí)解決好連鎖加盟店和普通單體藥店的贏利問(wèn)題。這種局面造成了大量零售藥店對(duì)品牌藥的強(qiáng)烈不滿和抵制。 價(jià)格控制 +渠道扁平化 價(jià)格控制 ，把對(duì)價(jià)格的控制當(dāng)成一件頭等大事來(lái)抓 . 終端藥店簽訂價(jià)格維護(hù)協(xié)議書(shū)的形式 渠道扁平化 ，實(shí)施進(jìn)一步的渠道扁平化，從代理商制逐步轉(zhuǎn)向直供制，或由多級(jí)代理轉(zhuǎn)向單級(jí)代理。 ? 三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)）義診＋推廣會(huì)（訂貨會(huì)）模式。 醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 ? 開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式 A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透 B、醫(yī)藥公司 ― 發(fā)展零售終端 C、醫(yī)藥公司成為名牌總代理商 例：深圳金活醫(yī)藥有限公司 醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 Ｄ、專業(yè)化，打造專業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 專做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式： ? 專做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。 ? 提供完善的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對(duì)典型客戶進(jìn)行送貨上門(mén)。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。 醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 ? 跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率營(yíng)銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績(jī) 80％來(lái)自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶所需成本的 2至 4倍。 醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 ? 醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向 拓展農(nóng)村市場(chǎng) ，開(kāi)發(fā)第三終端 雙鶴藥業(yè) “ 西安門(mén)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站 ” ，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營(yíng)新途徑。如今在大中城市，過(guò)半數(shù)的零售藥店已實(shí)現(xiàn)連鎖化，由總部統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理制度、跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)管理辦法的逐步實(shí)施，連鎖藥店已成為醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展最為迅速的一種業(yè)態(tài)。 醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題 ? 零售企業(yè)對(duì)批發(fā)企業(yè)形成擠壓隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，藥品零售終端發(fā)展迅速。 醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題 缺乏規(guī)范的客戶管理制度 沒(méi)有建立客戶檔案、沒(méi)有制定嚴(yán)格的客戶管理制度、沒(méi)有制定客戶服務(wù)規(guī)范。 ? 經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營(yíng)或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績(jī)沒(méi)有什么保障。 醫(yī)藥公司面臨的主要問(wèn)題 專業(yè)素質(zhì)較低，沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對(duì)自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營(yíng)、如何行動(dòng)不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營(yíng)方向和方法。 醫(yī)藥公司面臨的 主要問(wèn)題
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