【正文】 5. 價(jià)格策略 Price tactics： 在此地區(qū)內(nèi)，暫沒有同等檔次或高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同類型酒吧可比較。 推銷雪茄與紅酒。 提高員工銷售技巧。3. 經(jīng)營特色 Characteristic： 為客人提供一個(gè)高貴、暢飲、舒適、健康、休閑、運(yùn)動(dòng)的場所。12．價(jià)格策略 Price tactics: 在經(jīng)營初期，為爭取更大市場份額，價(jià)格策略上經(jīng)管理層同意，可做出更大之價(jià)格靈活幅度。 與客房結(jié)合，推廣會(huì)議和住房用餐計(jì)劃。 如有大型宴會(huì)舉行，酒店可適量派出車輛接送客人。 對(duì)已擬定之客戶名單，定期透過傳真、互聯(lián)網(wǎng)、集體郵寄等途徑，發(fā)放有關(guān)宴會(huì)部之資料。 選擇性參加社區(qū)之慈善公益活動(dòng)，以增加酒店于公眾心中之親善形象。如時(shí)裝表演、發(fā)型大賽、婚宴展銷、產(chǎn)品展銷等。10．?dāng)U大市場占有率方法 Method of enlarging market proportion: 與酒店結(jié)合作整體推廣，利用傳媒工具定期發(fā)放有關(guān)宴會(huì)部之業(yè)務(wù)資料，如婚宴服務(wù)計(jì)劃等。 另酒店將有宴會(huì)銷售隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)意見，協(xié)助客戶安排宴會(huì)有關(guān)一切細(xì)節(jié)。 主題宴會(huì)—為主辦單位推薦有主題風(fēng)格的宴會(huì)，從場地布置，音樂及節(jié)目安排，菜式制作，員工服裝，菜單設(shè)計(jì)都環(huán)繞一個(gè)中心主題。 利用會(huì)議設(shè)施，服務(wù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，與政府機(jī)關(guān)，商業(yè)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，從而幫助酒店能全面拓展業(yè)務(wù)。某市冷江賓館會(huì)議價(jià)格一覽表中文名 英文名 面積功能（初定）座位容量(位)場租標(biāo)準(zhǔn)(待定)會(huì) 議 室 1 Conference1 500 平方米 餐廳會(huì)議室 4003000/天1500/半天會(huì) 議 室 2 Conference2 58 平方米 長方形會(huì)議室 601800/天900/半天會(huì) 議 室 3 Conference 3 50 平方米 圓桌會(huì)議 30900/天450/半天會(huì) 議 室 4 Conference 4 50 平方米 座談會(huì)議 30 900會(huì) 議 室 5 Conference5 64 平方米 多媒體會(huì)議 60 900/天國際酒店經(jīng)營管理方案及經(jīng)營安排計(jì)劃書 33 450/半天7．自我分析 Appraisal： 本酒店是某市內(nèi)具有接待高級(jí)別會(huì)議能力的最豪華的場所。相對(duì)而言，我店的宴會(huì)及會(huì)議設(shè)施日后在某及周邊地區(qū)將有很大的發(fā)展空間。如婚宴、壽宴、生日會(huì)等。在上述因素影響下，國有企業(yè)或本地民營機(jī)構(gòu)對(duì)使用酒店住宿和會(huì)議舉辦的概念亦有所要求，如使用星級(jí)酒店設(shè)施舉辦公司會(huì)議，舉辦新聞發(fā)布會(huì)等。國際酒店經(jīng)營管理方案及經(jīng)營安排計(jì)劃書 32 4. 會(huì)議收入預(yù)計(jì) Conference ine anticipation： 平均每月：人民幣 3 萬元,全年人民幣 36 萬元90%＝324000 元宴會(huì)收入+會(huì)議收入= 萬元/年（預(yù)計(jì)）5．某市會(huì)議市場分析 Analyses of conference room in Nanchang city market： 某會(huì)議設(shè)施較齊全的會(huì)議地點(diǎn)大部分都集中于市區(qū)二、三星級(jí)酒店之內(nèi)，但有的酒店會(huì)議設(shè)施多已殘舊。酒店提供租用所有會(huì)議器材（另作收費(fèi)） ，如：攝像機(jī)，幻燈機(jī)，各種電視機(jī)，錄像機(jī)，電子白板，電腦，寫字板，鐳射指示筆等常用設(shè)施?！?目標(biāo)客群 　 Target client:商務(wù)客戶、高消費(fèi)獨(dú)立個(gè)體、酒店住客及崇尚休閑運(yùn)動(dòng)者。 在某四、四星級(jí)酒店西餐廳唯一有開放式明爐扒烤西餐廳。 歐美背景音樂。 主色調(diào)與燈光效果須柔和及協(xié)調(diào)?！?價(jià)格策略 Price tactics： 國際酒店經(jīng)營管理方案及經(jīng)營安排計(jì)劃書 30 早餐客源主要為酒店住客，早餐已包括于房價(jià)之內(nèi)，所以收費(fèi)將按酒店內(nèi)部調(diào)撥標(biāo)準(zhǔn)。 面對(duì)本地市場時(shí)，以食品質(zhì)量為主要賣點(diǎn)，務(wù)求做到出品精美，物有所值。餐廳之落成，將填補(bǔ)某市尚未有較為上檔次西餐廳之空白，餐廳將提供多款紅、白葡萄酒，以薄利銷售方式推出，極力推廣吃西餐喝葡萄酒的文化。 開拓會(huì)議服務(wù)市場?！?增加營業(yè)額方法 Method of enlarging turnover: 當(dāng)客戶預(yù)定會(huì)議時(shí)，銷售隊(duì)伍會(huì)向客戶提供專業(yè)意見，如場地布置及會(huì)議專業(yè)設(shè)備等。 下午茶供應(yīng)套餐。 根據(jù)已有之客戶名單，定期拜訪及按不同場合，贈(zèng)送禮品，如公司開業(yè)送花籃，客人生日送蛋糕等。 傳媒工具定期發(fā)放餐廳訊息。若將西方飲食文化推廣逐步展開，相信酒店的西餐廳將會(huì)創(chuàng)造本地西式飲食之潮流，并取得良好市場前景。環(huán)境、服務(wù)良好等經(jīng)營特色已廣泛被人們接受。 　 某西餐市場情況分析 Analyses of western kitchen in Lengshujiang City market： 隨著人們物質(zhì)生活水平的改善，生活品質(zhì)的提升，消費(fèi)者在用餐的同時(shí)，更加注重用餐的氣氛、環(huán)境及服務(wù)水準(zhǔn)。而酒店內(nèi)西餐廳主要為酒店住客提供早餐及其它西式食品，但大部分餐廳仍重自助餐形式之西餐市場。　 目標(biāo)客群 Target client: 商務(wù)客戶、機(jī)關(guān)單位、本地高消費(fèi)獨(dú)立個(gè)體、周邊地區(qū)外籍人員、酒店房客。 目前周邊地區(qū)具有良好經(jīng)營水平的同類型餐飲設(shè)施為數(shù)還少?！?設(shè)施 Facilities： 餐廳獨(dú)立音響設(shè)備；餐廳配有銀器用具，供貴賓專用。同時(shí)海產(chǎn)干貨的采購要精心挑選，貨源存量一定要足夠。 服務(wù)方面：員工必須掌握良好的業(yè)務(wù)水平，將服務(wù)做到按客人要求而個(gè)性化。從特色裝修到高品味的餐廳布置。為商務(wù)客戶于某商務(wù)應(yīng)酬之首選食府。 飲品定價(jià)，尤以瓶裝國產(chǎn)白酒或洋酒，只能按來貨價(jià)為基礎(chǔ)加收一定百分比作為利潤，不按一般酒水成本計(jì)算辦法。 食物定價(jià)的主導(dǎo)思想要求物料成本低制作的菜式，定以略高的售價(jià)。 價(jià)格策略 Price tactics： 中餐廳 VIP 包廂日后以高級(jí)鮑翅及高檔海鮮為主要經(jīng)營路線。 引入西式甜品，與傳統(tǒng)中式甜品結(jié)合并加以推廣，吸引客戶嘗試。 提供精選配搭之商務(wù)午餐，為午膳之客戶節(jié)省點(diǎn)菜之時(shí)間。 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高銷售技巧與意識(shí)。 增加營業(yè)額方法 Method of enlarging turnover: 定期舉辦美食節(jié)，引入中國各地之風(fēng)味菜式，增加菜式之選擇。 于特別節(jié)日，提供特別食品，如春節(jié)年糕、中秋月餅、端午節(jié)粽子等。 餐廳和貴賓房采用電腦點(diǎn)菜和電腦入單，提高服務(wù)速度及準(zhǔn)確性。同時(shí)推出江浙菜及當(dāng)?shù)夭穗龋?二、三樓貴賓房為高檔消費(fèi)區(qū)，實(shí)行排菜服務(wù)。 經(jīng)營特色 Characteristic: 二樓大餐廳為中檔偏下消費(fèi)。 與某市的名牌公司結(jié)盟，推行資料互惠計(jì)劃。 擴(kuò)大市場占有率方法 Method of enlarging market proportion： 利用傳媒工具，制作一套以中餐廳獨(dú)立推廣主題的宣傳方案，于酒店開業(yè)時(shí)加強(qiáng)中餐廳市場的曝光率。某其它星級(jí)酒店內(nèi)的中餐設(shè)施一般，燕翅鮑等高檔菜肴制作不專業(yè)，業(yè)務(wù)狀況較差。 家庭客。 中檔消費(fèi)和舒適的環(huán)境可吸引周邊各企業(yè)單位的白領(lǐng)層及一般中層消費(fèi)人士。 利用這種大眾化餐廳，提高酒店的知名度，做足人氣令不同層次的客人通過用餐了解本酒店，為其他部門提供客源。 營業(yè)時(shí)間合理，適應(yīng)用餐客人。 經(jīng)營概念 Management concept ：二樓、三樓 VIP 包廂的設(shè)立主要為中高檔消費(fèi)者提供一個(gè)食品多樣化的飲食設(shè)施，透過多種特色不同的明檔以及潔凈、寬松的用餐環(huán)境，熱情周到的服務(wù)令消費(fèi)者感受到酒店的生活化，從而培養(yǎng)消費(fèi)者與酒店的感情，吸引消費(fèi)者在此光臨酒店享用其他設(shè)施消費(fèi)。 推出特價(jià)菜肴，吸引客源，提高知名度。 增加營業(yè)額方法 Method of enlarging turnover: 推廣 IC 卡或紙卡一卡通的消費(fèi)形式。 確保新鮮美味，且具有可觀賞性。 利用自身設(shè)備優(yōu)勢，定期推出新派出品。 建立客史檔案資料，定期向客戶發(fā)送本酒店特色信息及客戶拜訪。 競爭對(duì)手 Competition rival: 周邊地區(qū)暫時(shí)沒有同類型、同檔次、高服務(wù)的高檔餐廳與之競爭。餐廳設(shè)施要求用餐環(huán)境簡潔明快，出品衛(wèi)生家常，服務(wù)高效方便，價(jià)格合理實(shí)惠，食物品種以地方特色風(fēng)味為主，客源有所保證。3.　 二樓大餐廳經(jīng)營方法 Sales Plan of the Second Floor of Food amp。養(yǎng)老保險(xiǎn) 420 12600 151200 按 700 元/人的 18%投保。洗滌費(fèi) 66 1980 23760 布草洗滌費(fèi)。水費(fèi) 14000 168000 按整個(gè)賓館 35%計(jì)算維修、維護(hù) 100 3000 36000 餐飲部平時(shí)維修、維護(hù)費(fèi)用食、宿 35000 420220 伙食及住宿費(fèi)用，每人每月 350 元。 Beverage Dept ( Budget )名稱 桌數(shù)/人 平均消費(fèi) 統(tǒng)差毛利 毛利額 天數(shù) 毛利額合計(jì)VIP 包廂 24 桌 900 元/桌*24 桌*=32400 元/日 32% 10368 300 3110400大餐廳 30 桌 450 元/桌*30 桌=13500 元/日 32% 4320 300 1296000西餐廳 30 人 90 元/人*30 人=2700元/日 40% 1080 300 324000大堂吧 60 人 10 元/人*30 人=300 90% 270 300 81000國際酒店經(jīng)營管理方案及經(jīng)營安排計(jì)劃書 24 元/日 合計(jì) 48900 16038 48114002.　 餐飲部成本預(yù)算：Food amp。 Coast:名 稱：中餐大餐廳、中餐 VIP 包廂、西餐廳、大堂吧功 能：低、中、高檔消費(fèi)中、西式市場餐飲場所地 點(diǎn)：大餐廳位于酒店二樓；VIP 包廂位于酒店的二樓和三樓；西餐廳和大堂吧位于酒店的一樓。(二） 　 餐飲部銷售預(yù)算及成本預(yù)算 Food amp?！?洗衣房同時(shí)提供對(duì)外承接洗衣/布草的業(yè)務(wù)，可簽訂長期衣物/布草洗熨的業(yè)務(wù)合同，并可提供免費(fèi)接送衣物/布草服務(wù)?！?商務(wù)中心提供日常的優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)?！?在顧客入住期間，由親善有禮的房務(wù)人員提供溫馨的夜床服務(wù)，在床頭擺放巧克力或晚安卡和小紀(jì)念禮品，并在床頭前地毯上擺放高檔羊毛地氈，提高酒店服務(wù)規(guī)格和檔國際酒店經(jīng)營管理方案及經(jīng)營安排計(jì)劃書 23 次?！?提供充足和精致的高檔客房用品；各房內(nèi)均含鮮花與植物盆栽；并配置時(shí)尚的刊物和當(dāng)天的本地報(bào)紙?！?當(dāng)顧客步入大堂時(shí)，大堂副理以微笑及道姓歡迎光臨，并親切地引領(lǐng)顧客挑選客房，在途中，沿途慰問及講解本酒店各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施，在顧客已挑選客房后，于房間辦理入住登記手續(xù)及講解房內(nèi)設(shè)施。 客房服務(wù)特色 Service characteristic：本酒店除了提供高檔酒店的常規(guī)服務(wù)外，還構(gòu)思了一些與眾不同的服務(wù)特色，其中包括（從機(jī)場迎賓開始）：● 提供親善的機(jī)場代表接待，并提供含有現(xiàn)代化設(shè)施裝備的高檔轎車迎送顧客至本酒店，于途中，由賓客關(guān)系主任沿途講解本市文化特點(diǎn)，并提供毛巾與飲料予顧客享用，在接近本酒店時(shí)，可通過通訊工具聯(lián)絡(luò)本酒店準(zhǔn)備門前迎賓。 客房營銷手段 Sales tactics: 為了配合拓展可承受房價(jià)較高的散客市場所需，我們須建立與眾不同的強(qiáng)大營銷隊(duì)伍，積極拓展商務(wù)散客市場；同時(shí)，須配以靈活性強(qiáng)的激銷政策和有助銷售的利銷條件；并按適當(dāng)?shù)目驮词袌?，布置專職?fù)責(zé)的營銷隊(duì)伍；以此通過精心策劃來吸引潛在的顧客，進(jìn)行透徹的了解和有力的營銷工作，務(wù)求促使?fàn)I銷動(dòng)力可處于一個(gè)最強(qiáng)勢的狀態(tài)；并實(shí)施客戶關(guān)系秩序化的措施，建立完整的資料庫，以作為下一輪攻勢的客源儲(chǔ)備和可深化客源關(guān)系的資源。我認(rèn)為：本酒店應(yīng)首先擬定準(zhǔn)確的經(jīng)營方針與策略，通過營銷組織的強(qiáng)化，然后優(yōu)化營銷隊(duì)伍的營銷技巧，同時(shí)，須制訂靈活性強(qiáng)的激銷政策和配備有助于發(fā)揮營銷力量的利銷條件，再通過強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍按既定的經(jīng)營方向作緊密的業(yè)務(wù)推廣與促銷活動(dòng)，并重視顧客的回饋意見，不斷按市場需求改善服務(wù)與出品。 客房經(jīng)營方法 Management plan：世上最有說服力的推銷工具，其實(shí)就是產(chǎn)品本身。 客房經(jīng)營策略 Running tactics：廣開思路、強(qiáng)化營銷、價(jià)高折大、政策靈活、積極主動(dòng)、全員銷售、重視意見、優(yōu)化服務(wù)、創(chuàng)造聲勢、建立形象。雖然上述兩種做法之間，會(huì)存在著一定發(fā)展關(guān)系上的矛盾，但我們可通過提供特色的服務(wù)和熱誠的接待，作為上述矛盾的潤滑劑，以減少矛盾。6.　 客房經(jīng)營思路：House Keeping sales plan:客房為酒店最大的創(chuàng)收點(diǎn)，也是本酒店各營業(yè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)來源之主要源頭，故此，我們必須首先強(qiáng)化客房業(yè)務(wù)的拓展，盡量爭取最大的客務(wù)量，以避免酒店出現(xiàn)冷清的局面。合計(jì) 66696 800352 前廳部全年成本費(fèi)用國際酒店經(jīng)營管理方案及經(jīng)營安排計(jì)劃書 20 4. 各類型客房門市價(jià)及折扣價(jià) Marked price and discounted price for different type house：名稱 數(shù)量 門市價(jià)（元） 折扣價(jià)四折（元） 折扣價(jià)五折 （元） 折扣價(jià)六折 （元） 折扣價(jià)七折 （元）標(biāo)準(zhǔn)雙間 83 320 320 128 160 192標(biāo)準(zhǔn)單間 40 320 320 128 160 192商務(wù)標(biāo)間 40 398 398 199 標(biāo)準(zhǔn)三人間 8 398 398 199 商務(wù)套房 15 480 480 192 240 288行政標(biāo)間 9 368 368 184 行政大標(biāo)間 2 520 520 208 260 312行政單間 9 368 368 184 行政套房 1 520 520 208 260 312行政豪華套房 3 2580 2580 103