物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)ppt課件(參考版)
2025-05-04 12:10本頁(yè)面
【正文】 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的常用方法有： Email直郵廣告、互惠連接、會(huì)員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天、電子公告板、免費(fèi)或收費(fèi)的橫幅廣告、多媒體格式廣告。物流企業(yè)的廣告媒體可以是行業(yè)性報(bào)紙與雜志、物流類(lèi)報(bào)紙與雜志、地方性的報(bào)刊、戶(hù)外廣告、直接郵寄、電視廣告。 ? 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作中經(jīng)常采取的策略有試探性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略。人員推銷(xiāo)的過(guò)程包括：尋找和限定潛在顧客，接觸前階段，接觸，展示和證明，談判，說(shuō)服反對(duì)的意見(jiàn)，成交，售后服務(wù)。 ? 促銷(xiāo)組合是一個(gè)物流企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃，它由廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系結(jié)合在一起進(jìn)行綜合運(yùn)用。 2022/5/29 25 ? 分銷(xiāo)渠道策略包括：開(kāi)拓和滲透策略；鞏固策略；擴(kuò)展策略。 ? 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策內(nèi)容包括確定渠道模式、確定中間商數(shù)目、分析影響渠道選擇的因素以及明確分銷(xiāo)渠道成員的權(quán)利與責(zé)任。 2022/5/29 23 （七）網(wǎng)絡(luò)（在線(xiàn)）促銷(xiāo)策略 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的常用方法： 1） Email直郵廣告； 2）互惠連接； 3）會(huì)員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天； 4）電子公告板（ BBS）； 5）免費(fèi)或收費(fèi)的橫幅廣告； 6）多媒體格式廣告 網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。 公關(guān)活動(dòng)的主要工具： 1）出版物； 2）活動(dòng)； 3）新聞； 4）公共服務(wù)活動(dòng)； 5）標(biāo)志性媒體。 作用：有利于美化企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽(yù)；有利于企業(yè)與公眾相互理解，消除誤會(huì)，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)；有利于協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。 3）針對(duì)推銷(xiāo)人員的方式可采用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、比例分成等銷(xiāo)售競(jìng)賽、免費(fèi)提供人員培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)等。 —— 選擇營(yíng)業(yè)推廣方式： 1）針對(duì)顧客的方式包括：降價(jià)、加量不加價(jià)、贈(zèng)品、免費(fèi)嘗試、使用卡、獎(jiǎng)勵(lì)等。 2）針對(duì)中間商。 2022/5/29 21 （五）營(yíng)業(yè)推廣策略 —— 營(yíng)業(yè)推廣是指在短期內(nèi)能夠迅速刺激物流需求，吸引客戶(hù)，增加物流需求量的各種促銷(xiāo)形式。4）廣告牌。 2）雜志。4）專(zhuān)門(mén)目的。 2）可能 /需要。 廣告的特點(diǎn)是：廣告必須有明確的廣告主；廣告的內(nèi)容是產(chǎn)品、服務(wù)或觀念等信息；廣告的傳播方式是非人員的大眾傳播方式；廣告需要支付費(fèi)用。 2022/5/29 18 人員推銷(xiāo)的管理 過(guò)程：尋找和限定潛在顧客，接觸前階段，接觸，展示和證明，談判，說(shuō)服反對(duì)的意見(jiàn)，成交，售后服務(wù)。又稱(chēng)“誘發(fā) — 滿(mǎn)足”策略，通過(guò)交談，看對(duì)方對(duì)什么感興趣，然后誘導(dǎo)他對(duì)所感興趣的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；接著，因勢(shì)利導(dǎo)，不失時(shí)機(jī)地介紹本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如何能滿(mǎn)足這些需要，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。又稱(chēng)“配方一成交”策略，推銷(xiāo)人員事先已大致掌握了顧客的基本或可能需求，從而有針對(duì)性地與之交談，投其所好，引起對(duì)方的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易。通過(guò)試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說(shuō)服、宣傳，以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。 2022/5/29 17 ? 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作中經(jīng)常采取的策略主要有以下幾種： ? 1）試探性策略。 作用 ：在與潛在購(gòu)買(mǎi)者的接觸中幫助他們發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題（即需求）；可以面對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題，不斷提出解決它的合理方案；有利于發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，而這在物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中是非常重要的；通過(guò)探討購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題提供達(dá)成交易的機(jī)遇。 促銷(xiāo)信息溝通過(guò)程由八個(gè)部分組成：信息源、編碼、 媒體（渠道）、解碼、接收者、反應(yīng)、反饋、噪聲 。 兩個(gè)基本的促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 —— 推動(dòng)和拉動(dòng)戰(zhàn)略中做出選擇。 2022/5/29 14 確定促銷(xiāo)機(jī)遇 確定促銷(xiāo)目標(biāo) 組織管理 篩選接收者 確定信息 選擇促銷(xiāo)組合 確定預(yù)算 發(fā)展目標(biāo) 改善效果
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