【正文】 45 / 45。結(jié)語：綜上所述，我們認(rèn)為只有跟進(jìn)市場變化的新趨勢，依靠多樣化的營銷策略為先導(dǎo)，加強(qiáng)企業(yè)的組織、管理、控制等方面的工作，才能使三禾公司增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，保持并發(fā)展市場優(yōu)勢，獲取更多的市場份額。因此我們推薦企業(yè)用學(xué)生進(jìn)行調(diào)研。調(diào)查時(shí)間為三天現(xiàn)對人員的費(fèi)用預(yù)測如表7所示：表7 調(diào)研費(fèi)用預(yù)算序號項(xiàng)目三禾員工 （5人）學(xué)生 （5人）1交通費(fèi)60（元/天）3天5人=900 元40（元/天）3天5人=600 元2餐費(fèi)30（元/天）3天5人=450 元15（元/天）3天5人=225元3住宿費(fèi)60（元/天）3天5人=900 元50（元/天）3天5人=750 元4電話費(fèi)10（元/天）3天5人=150 元10（元/天）3天5人=150元5其他支出200（元/天）3天5人=3000 元150（元/天）3天5人=2250 元6差旅費(fèi)20（元/天）3天5人=300元7資料費(fèi)600 元600元8合計(jì)6300元4575元（注：其他支出中包括了在開發(fā)市場和調(diào)研過程中一些必須的商務(wù)開支，以及以上項(xiàng)目未包括的事項(xiàng)。主要對店面進(jìn)行裝修和內(nèi)部設(shè)施的更換。） 四、培訓(xùn)費(fèi)用 為了打造一個(gè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍三禾將定期對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，計(jì)劃每月對人員進(jìn)行一次為期一天的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)的老師將是一筆開支，預(yù)計(jì)每次培訓(xùn)需向老師支付200元資料費(fèi)用30元，則一年共需要2760元，這一部分開支是很必要的，這將會在今后的銷售中起到很重要的作用，并且給公司帶來的收益提高也是很明顯的，五、內(nèi)部環(huán)境改造三禾要樹立一個(gè)良好的品牌形象，首先要做的就是對營業(yè)點(diǎn)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行改造，打造一個(gè)人性化、集成化的三禾形象。注冊商標(biāo)對于未來公司的發(fā)展和公司的品牌策略有很大的幫助，同時(shí)顧客對一個(gè)品牌的認(rèn)可可以提高顧客的忠誠度。就是要求建立一個(gè)完善的客戶信息系統(tǒng)，以便與客戶信息的管理，這是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在營銷人員把回訪表交回公司后，公司要對其進(jìn)行記錄。營銷人員完成了很好的回訪工作后最重要的一步是建立完善的客戶信息系統(tǒng)，否則前一段花費(fèi)大量成本進(jìn)行的回訪工作就失去意義。由于人的行為方式不同回訪的方式是采用電話還是直面應(yīng)該視客戶情況而定。以上兩種回訪的時(shí)間與客戶購買的間隔以57天為宜。（2）直面回訪就是在客戶購買行為發(fā)生后營銷人員通過到客戶家里或者工作單位進(jìn)行直面對話的方式了解客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意程度。（1）電話回訪就是在客戶購買后的一段時(shí)期通過打電話的方式來了解客戶對產(chǎn)品的滿意度。有了好的理念，好的制度，高素質(zhì)的員工后，下一步就是我們的營銷人員要做回訪工作的具體實(shí)施了。這點(diǎn)是能否和客戶建立長期的合作關(guān)系維護(hù)客戶忠誠度的關(guān)鍵，也是我們服務(wù)差異化的一項(xiàng)重要策略，關(guān)及三禾的發(fā)展。具體客戶反饋流程如圖16所示。同時(shí)要加強(qiáng)內(nèi)部各部門、各工作環(huán)節(jié)情況的反饋。（5） 主動拜訪新客戶： 就是銷售人員主動登門拜訪可能成為客戶的人或公司。（4） 網(wǎng)絡(luò)郵件： 通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)發(fā)送郵件，是目前最快捷、成本也最低的宣傳方式，受到郵件的人如果需要你的辦公用品，會主動聯(lián)系。（3） 互通有無： 和非競爭對手的同事或同行銷售人員互通有無，相互利用對方的資源。這就需要銷售人員在大電話前，進(jìn)行大量的信息收集，選定合適的目標(biāo)，同時(shí)要求銷售人員具有非常好的溝通與表達(dá)能力。使用方法：投客戶之所好，如在生日時(shí)表示祝福，贈送的小禮品要與其興趣愛好相符，談話時(shí)避免涉及客戶不愿觸及的話題等等，進(jìn)而更好的維護(hù)客戶關(guān)系。這里，主要是針對直接與銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的人員，以及決定是否采用本公司辦公用品的人員。主要是銷售人員根據(jù)其客戶情況，針對重點(diǎn)客戶所作的信息記錄?？蛻魧ふ覇伪恚罕?：客戶尋找單表你現(xiàn)在的客戶：現(xiàn)有客戶介紹的人：你的親戚，同學(xué)，朋友等親戚，同學(xué)，朋友介紹的人：你所認(rèn)識的其他人：你所認(rèn)識的其他人介紹的人：企業(yè)的營銷人員可依據(jù)個(gè)人實(shí)際情況將“客戶尋找單表”的具體項(xiàng)目進(jìn)行增減、調(diào)整，實(shí)用時(shí)，應(yīng)盡量填滿，然后選擇有價(jià)值的客戶進(jìn)行拜訪。2. 開發(fā)客源的工具：有了渠道，當(dāng)然還需要一些實(shí)用的工具對銷售人員從各個(gè)渠道中收集到的信息進(jìn)行分析和整合，以便用于營銷實(shí)踐。你可以從競爭對手的內(nèi)部報(bào)紙、簡報(bào)、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料等處發(fā)現(xiàn)一些有用的信息，同時(shí)，訪問競爭對手的營銷員也是一個(gè)好途徑。3) 商業(yè)關(guān)系中認(rèn)識的人： 比如老客戶（讓其介紹新資源，或者和你一起開發(fā)新業(yè)務(wù)），向你推銷過產(chǎn)品的人。比如：在企業(yè)信息庫中，有大量的企業(yè)資料，但其中與企業(yè)有過生意來往的也許只是少數(shù)，也就是說，其他的信息是暫時(shí)沒有被利用的“死信息”，把這些信息激活利用，便有可能成為新的客源。(一) 客戶開發(fā)策略1. 尋找客戶的渠道：由于“三禾”公司的客戶群主要是企業(yè)、事業(yè)單位，并且其銷售人員基本采取直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品推銷，因此，尋找客戶是營銷活動中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，只有找到客戶在那里，才談得上下一步的營銷行為。同時(shí)給與銷售人員一定的浮動比率，同種商品價(jià)格最大浮動比率不超過10%，銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)可根據(jù)客戶的購買數(shù)量、金額、種類、記憶今后潛在的購買需求給與一定比例的折扣，客戶購買的實(shí)際價(jià)格=標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格（1折扣率），折扣的具體比例由銷售人員根據(jù)具體情況而定，同時(shí)公司制定出一個(gè)參考的浮動比例范圍，如下表3所示：表3 價(jià)格折扣范圍折扣范圍初次購買再次購買購買金額發(fā)展?jié)摿徺I金額忠誠度7%～10%≥5000有≥3000A4%～7%2000 ～ 5000一般1000 ～ 3000B0～4%500 ～ 2000無0 ～ 1000C注：A：代表在一年內(nèi)有10次以上購買累計(jì)金額超過2萬元B：代表在一年內(nèi)有5～C：代表在一年內(nèi)有2～四、 Promotion（促銷)鑒于企業(yè)的自身?xiàng)l件和發(fā)展，我們選擇快速滲透的方法進(jìn)入市場，但還要控制促銷費(fèi)用在一定承受范圍內(nèi)。三、 Price（價(jià)格）由于三禾公司目前營業(yè)額在160萬元的現(xiàn)狀，我們建議實(shí)行彈性的價(jià)格策略。進(jìn)入這家店面，在玻璃板前方可以看到沙發(fā)，打印機(jī)及復(fù)印機(jī)，這樣可以為零散戶提供便利。建議具體布局如圖9所示：圖14 室內(nèi)布置屋中正對面和店內(nèi)右側(cè)分別有一個(gè)貨架，我們認(rèn)為在貨架上只需要擺設(shè)一些重要產(chǎn)品的樣機(jī)，以及文化用品，方便顧客直接挑選，而且貨架比柜臺占用空間少，其他產(chǎn)品可以給顧客提供宣傳單，具體產(chǎn)品可以放在庫房，這樣可以使得店面環(huán)境簡潔整齊。（二）、店面營銷改造內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)階段三禾公司的經(jīng)營方式主要以店面經(jīng)營為主，經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前三禾辦公內(nèi)部環(huán)境比較混亂（如圖13所示），沒有整齊感，沒有特色，不能給顧客留下良好的印象，不能吸引顧客。另外，友情鏈接是網(wǎng)站和網(wǎng)站之間進(jìn)行資源共享互為宣傳的一種方法。中國的幾個(gè)比較著名的搜索引擎收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是每年160～500元。為了使企業(yè)網(wǎng)站發(fā)揮最大的作用，企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站盡可能登陸進(jìn)不同的目錄性搜索引擎。在網(wǎng)頁的HTML代碼中添加網(wǎng)站的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵詞型搜索引擎搜索到的機(jī)會。2) 對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣企業(yè)網(wǎng)站建成后，要及時(shí)通知三禾公司的所有客戶，使用電子郵件宣傳推廣網(wǎng)站是一個(gè)非常有效的途徑?，F(xiàn)在有了網(wǎng)站，我們僅送給參觀者一張由企業(yè)網(wǎng)址的名片就夠了。這不僅可以為企業(yè)節(jié)省廣告費(fèi)用，更重要的是瀏覽者可以通過網(wǎng)站了解企業(yè)的最新信息。在電視、報(bào)紙、戶外等傳統(tǒng)媒體上做廣告，可謂是寸土寸金。所以，在三禾公司的網(wǎng)站中，要使公司主頁創(chuàng)意新穎、設(shè)計(jì)精美、結(jié)構(gòu)合理，吸引大批瀏覽者。她要是瀏覽者感到，網(wǎng)站后面的企業(yè)是一家管理嚴(yán)格、制度完善、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)熱情周到的企業(yè)。 聯(lián)系方式企業(yè)總部和各分部的地址、電話、傳真、具體事務(wù)的聯(lián)系人等詳細(xì)信息。 常見問題回答收集、歸納瀏覽者常問的問題，并以一問一答的形式提供給瀏覽者，這一個(gè)欄目非常重要，它可以大大的提高和客戶溝通的效率，并且可以增加切的親和力。 訂貨須知包括公司名稱、開戶行、銀行帳戶、最小訂貨量、交易貨期、質(zhì)保承諾、商品包裝、客戶訂貨所需要的所有信息。如果瀏覽者要了解產(chǎn)品價(jià)格，需要給企業(yè)發(fā)電子郵件，索取用戶名和密碼，企業(yè)認(rèn)可資料后，將用戶名和密碼通知瀏覽者，瀏覽著就可以進(jìn)入產(chǎn)品價(jià)格網(wǎng)頁。由于許多原因，不便通過網(wǎng)站發(fā)布。178。 產(chǎn)品及服務(wù)展示這是企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站的重要目標(biāo)，也是瀏覽者的關(guān)心所在。具體包括企業(yè)性質(zhì)、成立時(shí)間、銷售人員、往年的產(chǎn)值和銷售額、企業(yè)對行業(yè)的重要貢獻(xiàn)、獲得的榮譽(yù)等內(nèi)容。 將網(wǎng)頁發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上3. 企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容和形式1) 企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容178。178。為了節(jié)省購置設(shè)備和運(yùn)行的費(fèi)用，現(xiàn)在大多數(shù)公司都是租賃由互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商提供的虛擬主機(jī)來建立自己的網(wǎng)站。注冊域名就是給書起了名字，書的載體是紙張，網(wǎng)站的載體是主機(jī)，網(wǎng)站的內(nèi)容（網(wǎng)頁程序）是放在主機(jī)里的。通常一個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)址由WWW和域名兩部分組成。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準(zhǔn)備工作1) 注冊公司的域名通過因特網(wǎng)服務(wù)提供商（簡寫為ISP），注冊公司的域名。供應(yīng)商既不能供貨過早，因?yàn)楣緦?shí)行零庫存管理，沒有倉庫；同時(shí)也不能過晚，否則會影響零售店的正常銷售。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)須考慮三方面的因素：第一方面考慮生產(chǎn)的需要；第二方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要依據(jù)市場的需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量；第三，公司還可以了解競爭者的需求量，制定合理的采購計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購，確保競爭優(yōu)勢，以免出現(xiàn)有的企業(yè)老總親臨原料基地、現(xiàn)款提貨的尷尬場面。178。在許多工業(yè)產(chǎn)品市場中，最成功的新產(chǎn)品往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的。178。因?yàn)楦偁幷咭孟喈?dāng)高的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?為入侵者設(shè)置障礙雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)完善有效的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)是一個(gè)長期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量的人力、物力和財(cái)力。同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫可以對目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購買情況做分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保顧客滿意，建立顧客的忠誠度。178。根據(jù)信息將顧客分成四大類：搖擺型的大客戶、轉(zhuǎn)移型的大客戶、交易型的中等客戶和忠誠型的小客戶。對于三禾公司來說，通過網(wǎng)上直銷與顧客進(jìn)行交互，在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還建立自己的顧客和競爭對手的顧客數(shù)據(jù)庫。178。把企業(yè)的網(wǎng)站登錄在一個(gè)大的搜索引擎上是網(wǎng)上營銷尋求伙伴關(guān)系的重要選擇，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶在網(wǎng)上查找所需的信息，總是首先利用搜索引擎。在相關(guān)網(wǎng)站間的交互鏈接有助于吸引在網(wǎng)上瀏覽的顧客，便于他們一個(gè)接一個(gè)地按照鏈接瀏覽下去，以提高企業(yè)網(wǎng)站的可見性。（2） 交互鏈接和搜索引擎。具體而言，有以下兩種方式：（1） 結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系。因此網(wǎng)絡(luò)營銷爭取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。所謂定制化營銷是指利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一地向顧客提供獨(dú)特化、個(gè)人化的產(chǎn)品或服務(wù)。為此，企業(yè)可以通過在網(wǎng)上開設(shè)或者贊助與之產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)俱樂部，把產(chǎn)品或企業(yè)形象滲透到對產(chǎn)品有興趣的用戶，并利用網(wǎng)絡(luò)俱樂部把握市場動態(tài)、消費(fèi)時(shí)尚變化趨勢，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品及營銷策略。網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和專門興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時(shí)交流信息。178。 提供免費(fèi)服務(wù)。”因此，及早制定并發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)付之策，是任何一家公司都必須認(rèn)真對待的大事，對于三禾公司更是如此。正像Cisco公司的總裁約翰建立完善的配送網(wǎng)絡(luò)，推出即購即送服務(wù)，同時(shí)對于電話訂貨的客戶承諾接受訂貨需求后一定時(shí)間內(nèi)送貨上門。二、 Place（渠道）由于辦公用品行業(yè)的特殊性，我們采用營銷人員上門推銷的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，依靠客