【正文】 （1）形象概念定位永豐之窗——?dú)W陽修商業(yè)街突出文化特色，濃縮永豐文化、歐陽修文化，并在傳播中強(qiáng)調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對商業(yè)街良好投資前景的預(yù)期。第七部分 營銷推廣策略一、原則1．充分利用差異化營銷及政府支持進(jìn)行營銷突破；2．注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點(diǎn)突破；二、概念定位1．核心概念定位核心概念起著總括項(xiàng)目特征，給目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的利益承諾，并對分概念起著統(tǒng)歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：涌金旺鋪E．政府協(xié)作。C．舉行邀請參觀形式，讓一些當(dāng)?shù)孛税l(fā)表看法等。關(guān)系營銷:公司關(guān)系,相關(guān)協(xié)作單位等.公關(guān)活動(dòng):A．專家專題研討會(huì),如“歐陽修廣場商業(yè)圈發(fā)展研討會(huì)”等。基于以上考慮，項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的營銷節(jié)奏可分三期，詳情見下圖：■—廣場南路商鋪，為一期；■—項(xiàng)目內(nèi)街商鋪，為二期；■—廣場西路商鋪，為三期。根據(jù)不同的目標(biāo)客戶采取不同的銷售策略，包括價(jià)格策略、促銷策略和現(xiàn)場策略等。分階段分批限量出售，使市場一直保持需求旺盛的勢頭。歐陽修廣場花園前后三期共積累客戶千余組，這對本項(xiàng)目銷售操作起來提供強(qiáng)大的人氣支撐?！懊庾庖荒辍币M(jìn)大型主力商家實(shí)現(xiàn)快速旺場為成功推廣本商業(yè)街，我們建議在前期以“免租一年”的優(yōu)惠方式或者其它雙方協(xié)商確定的具體形式吸引大型主力商家進(jìn)駐商業(yè)街（大面積商鋪尤其需要采用此種“旺場”方式），以此迅速帶旺整個(gè)商業(yè)街的商業(yè)氣氛和社區(qū)生活氛圍，這還將有助于促進(jìn)住宅的銷售。 “買首層贈(zèng)二層”的吸引買家針對目前商鋪兩層規(guī)劃的實(shí)際問題，建議采取“賣首層贈(zèng)二層”的形式作為商鋪銷售推廣手法，即：商鋪銷售均以首層面積計(jì)價(jià)，將二層面積隨首層免費(fèi)贈(zèng)送，以此吸引商家和投資者。針對這一問題，我們建議在商鋪銷售推廣策略上，推出“三年升值回購商鋪投資無憂計(jì)劃”，通過實(shí)行此計(jì)劃，可極大地增強(qiáng)投資者的信心，縮短其做出投資購買決定的時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)街項(xiàng)目的大面積銷售成功，使資金得以快速回籠。飛揚(yáng)在操作歐陽修廣場花園住宅銷售的排隊(duì)認(rèn)購上，已證明了飛揚(yáng)在此方面的操作能力。實(shí)施準(zhǔn)業(yè)主深圳（或上海）商業(yè)考察計(jì)劃通過組織準(zhǔn)業(yè)主到深圳（或上海）進(jìn)行商業(yè)考察，能極大增強(qiáng)投資者的投資信心，在商鋪銷售市場引起轟動(dòng)，對銷售的促進(jìn)作用極大。八、銷售策略：推出“百萬富翁VIP金卡”在內(nèi)部認(rèn)購階段，通過發(fā)放“百萬富翁VIP金卡”，聚集超過500個(gè)以上的認(rèn)購籌碼，并集中于短期內(nèi)成交，達(dá)到最理想的銷售業(yè)績。同時(shí)，30%價(jià)格的上調(diào)空間足可有效地保障返租過程中開發(fā)商銷售利潤不被削弱。B、未來經(jīng)營管理及招商的重心也將落在內(nèi)街上，產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離，直接提出資金回報(bào)率的要求，而返租也正適應(yīng)了這種需求。3）返租控制范圍及對售價(jià)的影響返租，作為一種促銷模式，其目的在于以點(diǎn)突破市場，從而帶動(dòng)面的銷售。以上兩種方案均具有逐步升值的意向所在，對堅(jiān)定投資者投資信心具有很好的提升左右。2）返租租金返還方式：方案一：前五年統(tǒng)一按一定租金進(jìn)行返租，第一年為8元/㎡，第二年為9元/㎡，第三年為10元/㎡，第四年為11元/㎡，第五年為12元/㎡，返還每年的租金，保證前五年直接投資回報(bào)率累積超過30%。方案二：5年返租，優(yōu)點(diǎn)是對投資買家有強(qiáng)大的吸引力，可實(shí)現(xiàn)短、平、快的銷售。1）返租年限及返租率：在返租年限上的設(shè)置可根據(jù)開發(fā)商的長期戰(zhàn)略而定。經(jīng)營管理期間業(yè)主在符合經(jīng)營范圍內(nèi)享有優(yōu)先經(jīng)營權(quán)。經(jīng)營客一般將買下的物業(yè)自已做經(jīng)營使用，即扮演了以上二者的結(jié)合體，即擁有了物業(yè)的產(chǎn)權(quán)，也擁有了物業(yè)的經(jīng)營權(quán)。同時(shí)業(yè)主保留物業(yè)產(chǎn)權(quán)，商業(yè)街的管理者保留物業(yè)的經(jīng)營權(quán)，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，此舉有利于商業(yè)街（尤其是內(nèi)街）零散的各商鋪進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)與統(tǒng)一管理。投資客將物業(yè)做為一種投資手段，在買下物業(yè)后再轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)售，以期從中獲得長期的投資回報(bào)或轉(zhuǎn)售價(jià)差，從而達(dá)到資金的保值增值的目的。我司根據(jù)本案的市場定位將目標(biāo)客戶群分成以下三類：單純的租客選擇租賃方式，將租下的商鋪直接用于個(gè)人經(jīng)營。引入經(jīng)營管理顧問，是最直接有效的方法。從引進(jìn)商家的先后順序上，對項(xiàng)目重要性極大的商家——旗艦商家的引進(jìn)最為重要及關(guān)鍵，是提升項(xiàng)目整體租金的保證。以計(jì)劃周詳?shù)恼猩滩呗蕴嵘饨?。從商家的角度來講，其開店拓展選址，最為青睞的場所為位處商業(yè)旺區(qū)，屬于標(biāo)志性的商業(yè)項(xiàng)目，商家更是趨之若騖，爭相進(jìn)駐。整個(gè)商業(yè)布局凌亂不整，新的商業(yè)模式不能形成，默然消失在蕓蕓眾商家之中，而不顯其特色。B、后期銷售難以跟進(jìn)，當(dāng)好的的位置不經(jīng)保留，而被隨意選走，那余下的雞頭雞腳只有滯銷了。租與售的分離，可能一定程度上會(huì)造成經(jīng)營使用與投資的矛盾；因此要進(jìn)行相應(yīng)的有針對性的宣傳，要使許多自買自用的購鋪行為轉(zhuǎn)向自買他用，并突出樹立一種這才是真正的投資的概念；同時(shí)在宣傳和對客戶的勸說過程中要出租是投資成功，自買他用不僅是投資的成功，而且更是事業(yè)的、商業(yè)的成功，賺錢更多。目前歐陽修大街商鋪經(jīng)營水平低下，利潤額和租金較低，影響本項(xiàng)目價(jià)值判斷。三、困難點(diǎn)：市場對一層比較熱衷，對于兩層連帶銷售有一定的抗性。永豐縣就業(yè)壓力較大，新的市場形成對待業(yè)群體來講有一定的吸引力。永豐舊商街（項(xiàng)目）由于軟硬件等多方面陳舊和落后已經(jīng)不能滿足經(jīng)營客的正?；驍U(kuò)大經(jīng)營的要求，很多經(jīng)營客對此表示不滿，期待能有改觀。5．歐陽修商業(yè)街具有獨(dú)特的構(gòu)成因素標(biāo)志性景觀(如雕塑、噴泉、花壇)、建筑立面、展示柜臺(tái)、招牌廣告、游樂設(shè)施(空間足夠時(shí)設(shè)置)；街道小品、街道照明、郵筒、休息座椅、綠化植物配置和特殊的（如群體活動(dòng)等）活動(dòng)空間 第六部分 項(xiàng)目行銷策略一．總體策略：招商上：租售結(jié)合經(jīng)營上：通過經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)明晰，實(shí)現(xiàn)商鋪的經(jīng)營與投資的統(tǒng)一管理管理上：綜合規(guī)劃，協(xié)調(diào)布局，統(tǒng)一管理宣傳上：在理性分析的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)物業(yè)的增值性與坐享其成的收益比例，強(qiáng)化本案在永豐縣商業(yè)格局中的重要地位。3．功能完善，一站消費(fèi)步行街功能分區(qū)明晰，擁有多種商業(yè)形態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體，是休閑的最佳去處，購物的理想選擇，充分享受一站式消費(fèi)的樂趣。2．商業(yè)形態(tài)創(chuàng)新傳統(tǒng)的商場或集貿(mào)市場，為目標(biāo)性購物的商業(yè)形態(tài)。即突出歐陽修商業(yè)街的特色，以差異化營銷建立競爭優(yōu)勢。因此，商業(yè)街是最具文化特色的商業(yè)形態(tài)，擁有最可逛的資本，是日常休閑購物的最佳去處，是人潮錢潮匯聚的地方。但從項(xiàng)目價(jià)值提升的角度來看，宏觀經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展勢頭，城市化進(jìn)程的加快，經(jīng)營與物業(yè)管理帶來的價(jià)值保障，本項(xiàng)目扭轉(zhuǎn)、提升形象加速本項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)和保證工程質(zhì)量，發(fā)展商的實(shí)力和信心，形象包裝和營銷策劃，本項(xiàng)目的市場定位和商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)水平等，這些因素將使本項(xiàng)目的價(jià)值得到很大的提升，尤其是本項(xiàng)目精確的市場定位、超前的商業(yè)規(guī)劃理念將是商業(yè)運(yùn)作成功，價(jià)值得以提升的最重要因子。廣場西路門面房一樓均價(jià)維持在1400元/平方米左右，二層價(jià)格為800元/平方米，均價(jià)在1100元/平方米。售價(jià)評估參照物從永豐的商業(yè)環(huán)境來看，天誠商業(yè)街、貿(mào)易廣場、嘉華街鋪及躍進(jìn)西路街鋪四個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)銷售對本項(xiàng)目有參照作用，根據(jù)飛揚(yáng)的調(diào)查資料顯示，此四個(gè)項(xiàng)目的街鋪平均售價(jià)為：天誠街鋪參考平均售價(jià)：6500元/平方米（底層） 2000元/平方米（二層）嘉華街鋪參考平均售價(jià)：3700元/平方米（底層）（折后）躍進(jìn)西路街鋪參考平均售價(jià)：3300元/平方米（底層）（折后）貿(mào)易廣場參考平均售價(jià)：1600元/平方米（底層） 600元/平米（二層）相關(guān)項(xiàng)目售價(jià)參數(shù)修正：序號(hào)評估項(xiàng)目滿分天誠商業(yè)街嘉華街鋪躍進(jìn)西路街鋪貿(mào)易廣場評分備注評分備注評分備注評分備注1位置3030商業(yè)位置較好20商業(yè)位置一般20商業(yè)位置較好15位置較偏2商業(yè)氣氛2019商業(yè)氣氛佳12商業(yè)氣氛形成12商業(yè)氣氛一般12商業(yè)氣氛一般3人流量1615人流量大12人流量一般12有一定的人流（學(xué)生流）8人流量較少4周邊環(huán)境54較好3一般3一般3一般5交通情況65較好5好4一般5較好6內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施65較好4一般3較差5較好7規(guī)模87規(guī)模大，具有標(biāo)志性5規(guī)模較一般5一般7規(guī)模大，具有標(biāo)志性8項(xiàng)目知名度、信譽(yù)度31未建立起良好的企業(yè)信譽(yù)度2有一定知名度1知名度、信譽(yù)度不高3擁有較高的知名度和信譽(yù)度9經(jīng)營管理公司60無0無03擁有較為專業(yè)管理咨詢隊(duì)伍10086636061序號(hào)評估項(xiàng)目滿分歐陽修商業(yè)街1區(qū)歐陽修商業(yè)街2區(qū)歐陽修商業(yè)街三區(qū)評分備注評分備注評分備注1位置3015商業(yè)位置目前不看好12商業(yè)位置較差10商業(yè)位置較差2商業(yè)氣氛208商業(yè)氣氛較差7商業(yè)氣氛較差6商業(yè)氣氛一般3人流量166人流量少4人流量一般4有一定的人流（學(xué)生流）4周邊環(huán)境54較好3一般3一般5交通情況65較好4一般4一般6內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施63一般4較好3一般7規(guī)模86規(guī)模大，具有標(biāo)志性5規(guī)模大5規(guī)模大8項(xiàng)目知名度、信譽(yù)度33建立起良好的知名度、信譽(yù)度3建立起良好的知名度、信譽(yù)度3建立起良好的知名度、信譽(yù)度9經(jīng)營管理公司64專業(yè)管理咨詢隊(duì)伍4專業(yè)管理咨詢隊(duì)伍4專業(yè)管理咨詢隊(duì)伍100544642（其中1區(qū)代表歐陽修商業(yè)街臨東大道及廣場南路一側(cè)的商業(yè)區(qū)；2區(qū)代表內(nèi)街部分；3區(qū)代表廣場西路商業(yè)區(qū)）參考均價(jià)計(jì)算：項(xiàng)目名稱權(quán)重歐陽修商業(yè)街天誠商業(yè)街嘉華街鋪(10%)躍進(jìn)西路街鋪貿(mào)易廣場均價(jià)（元/M2）1區(qū)Px12區(qū)Px23區(qū)Px3PA=6500PB=3700PC=3300PD=1600位置 3015121030202015商業(yè)氣氛2087619121212人流量166441512128周邊環(huán)境 54334333交通情況 65445545內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施63435435規(guī)模86557557發(fā)展商信譽(yù)33331213經(jīng)營經(jīng)營公司64440003合計(jì)100QX1=54QX2=46QX3=42QA=86QB=63QC =60QD =61修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格Pi’Pi’=( QX/ Qi)Pi 注：Pi為各項(xiàng)目之均價(jià)PA1’=( QX1/QA)PA =(54/86) 6500=4081PA2’=( QX2/QA)PA =(46/86) 6500=3476PA3’=( QX3/QA)PA =(42/86) 6500=3174PB1’=( QX1/QB)PB =(54/63) 3700=3171PB2’=( QX2/QB)PB =(46/63) 3700=2701PB3’=( QX3/QB)PB =(42/63) 3700=2466PC1’=( QX1/QC)PC =(54/60) 3300=2970PC2’=( QX2/QC)PC =(46/60) 3300=2530PC3’=( QX3/QC)PC =(42/60) 3300=2310PD1’=( QX1/QD)PD =(54/61) 1600=1416PD2’=( QX2/QD)PD =(46/61) 1600=1206PD3’=( QX3/QD)PD =(42/61) 1600=1101各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi’計(jì)算PX1 :WA= 10% WB=60% WC=30% PX1=ΣPiWi =PA1’WA+PB1’WB+PC1’WC =408110%+313760%+297030%=++891=3181計(jì)算PX2 :WA= 10% WB=30% WC=30% WD=30% PX2=ΣPiWi =PA2’WA+PB2’WB+PC2’WC+PD2’WD =347610%+270130%+253030%+120630%=++759+=2278計(jì)算PX3 :WB=10% WC=10% WD=80% PX3=ΣPiWi =PB3’WB+PC3’WC+PD3’WD =246610%+231010%+110180%=+231+=1358注：PX 價(jià)格只代表底層價(jià)格。根據(jù)以上分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目之街鋪年租金可達(dá)到80130元/平方米，按投資商鋪一般的年投資回率為8%，以租金反推街鋪的售價(jià)：90 / = 1125元/平方米130/ = 1625元/平方米從投資回報(bào)上分析，本項(xiàng)目之銷售均價(jià)1125元/平方米～1625元/平方米有市場