【正文】 隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，小戶型發(fā)放量的繼續(xù)增大，到今年年底，小戶型的市場將會是另一番景象，“幾家歡喜幾家愁”的局面恐怕難以避免。第三擊：同室操戈，優(yōu)勝劣汰小戶型紛紛上馬，小戶型投放量的增大，小戶型市場日趨成熟，將使小戶型市場進(jìn)入完全競爭階段，市場供應(yīng)量必將出現(xiàn)過?，F(xiàn)象，勢必進(jìn)入嚴(yán)峻的等量淘汰。隨著小戶型發(fā)放量的增加，租價將會拉高，因為大部分小戶型地段較好，配套齊全，精裝修。于是，對郊區(qū)交通等環(huán)境不能容忍的人留下來選擇了小戶型，其他的人去近郊用同樣的總價購買了舒適的戶型。然而，這種情況很快就會因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價項目的推動而改變。正是客戶群市場的細(xì)分，使得開發(fā)商認(rèn)識到上兩類特別是第一類的目標(biāo)客戶群大量的潛在需求，市場上推出的小戶型由此得到廣泛的追捧并取得了不俗的業(yè)績，才最終導(dǎo)致小戶型的開發(fā)跟風(fēng)和集中放量。這類人購買小戶型的目的是自住；第二類是二次或者多次置業(yè)的投資業(yè)主，他們購買小戶型的原因也很簡單，追求投資回報。從客戶群角度分析，有兩類人考慮購買小戶型。其六，生活節(jié)奏的加快，人們沒有更多的時間顧及家政，所以，人們在選擇物業(yè)的時候，更傾向于緊湊、實用，而不是奢侈、豪華。其五是社會生活方式發(fā)生了變化，出現(xiàn)了大量的子女獨立居住和兩人世界的情況，他們愿意離開父母自己生活，他們結(jié)婚但暫時不要孩子。其三，消費(fèi)的理性提高逐步改變過去盲目求大的心態(tài)，畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經(jīng)不再現(xiàn)實。比如未來大道的小戶型，均價3100元/平方米，它滿足了這個區(qū)位乃至整個鄭州的富人需求，這是其一。 小戶型市場進(jìn)一步放大過去我們談?wù)撔粜驼J(rèn)為那是低總價的市場，是為收入一般的人準(zhǔn)備的。物業(yè)隱患高水平的物業(yè)管理和酒店式服務(wù)一直是小戶型開發(fā)商極力炫耀的一張牌，但現(xiàn)在看來物業(yè)方面存在的諸多問題已成為小戶型的隱患。小戶型項目的大量上馬，會分流一部分租房客戶，這是其一；其二，小戶型地段較好，多為精裝修，投入租務(wù)市場，將拉高租價，但鄭州的消費(fèi)水平有限，到時會“偷雞不成蝕把米”！在小戶型熱銷的背后，其實弊病重重：跟隨而來的是小戶型市場放量雙倍的增減，小戶型在鄭州短短一年半時間就進(jìn)入完全競爭階段。近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢，金字塔將變成菱形，人們的購買力增強(qiáng)，社會的有效需求擴(kuò)大。營銷中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調(diào)查等等，將增加樓盤的美譽(yù)度，促進(jìn)樓盤的長期銷售。只有不斷完善購房服務(wù)中的每一個細(xì)節(jié)，方便消費(fèi)者，才能獲得消費(fèi)者。消費(fèi)者的購房行為是一個程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費(fèi)大量的時間和精力。總價低節(jié)約的是實際成本，這也是小戶型熱銷的最重要的原因；小戶型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶節(jié)約了時間成本；客戶購買小戶型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會成本，或者賺取租金（投資客戶），贏得機(jī)會成本。事實上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實。特別對于小戶型的目標(biāo)客戶，多為年輕時尚一族，他們充滿好奇心，他們消費(fèi)的時候更感性，他們購買房子更側(cè)重于對一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。4C理論的營銷主張注重消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是“請注意消費(fèi)者，而不是請消費(fèi)者注意”。現(xiàn)在房地產(chǎn)的營銷，樓盤的銷售，基本上還是項目做廣告，銷售員在銷售現(xiàn)場“守株待兔”，開發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便，為客戶節(jié)省時間成本和機(jī)會成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個開發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通的互動平臺。促銷是營銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。這就要求開發(fā)商開發(fā)商品房時，不僅要注重產(chǎn)品開發(fā)前期的項目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開發(fā)過程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問題。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開拓市場，而是刺激客戶對產(chǎn)品的有效需求；有效的營銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。 小戶型市場的客戶群主要有兩大類：一、第一次置業(yè)的年輕人；二、二次或多次置業(yè)的人，他們購買小戶型的主要目的是投資謀取回報。六、 小戶型購買行為分析及小戶型的目標(biāo)群隨著社會的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購買行為變得越來越理性化，人們越來越懂得享受生活和投資生活。小高層的銷售抗性e、 促銷電腦、空調(diào)、冰箱、家庭影院等實物促銷 格林假日1） 概況b、 戶型價格價格范圍： c、 綜合分析1） 賣點提煉：劣勢分析五、 鄭州小戶型產(chǎn)品形態(tài)分析樓 盤 名 稱地 段價 格裝 修 情 況配 套青年居易東風(fēng)路、豐慶路交叉口，臨近科技市場均價：2300元/平方米精裝修2800平米會所，地下車庫，室內(nèi)恒溫游泳池，中西餐廳，便利店等戀日人家東風(fēng)路和南陽路交叉口均價：1600元/平方米毛坯房周邊配套齊全七彩時光政七街，農(nóng)業(yè)路均價：2100元/平方米簡裝修周邊有丹尼斯、金博大、銀行等生活配套青春PARTY東三街、兒童醫(yī)院北均價：2300元/平方米精裝修周邊配套齊全上海年華未來大道北段均價：3100元/平方米精裝修三重會所，4000平方米室內(nèi)海派休閑會所+3000平米奧林匹克空中運(yùn)動會所+1000平米私人沙龍時尚PARTY金水路76號均價：2630元/平方米精裝修4000平米超級會所，融餐飲、便利店、美體健身、商務(wù)服務(wù)一體寶隆華庭西大街，緊鄰二七廣場均價：2500元/平方米精裝修頂層花園，周邊配套齊全、交通便利藍(lán)朝e時代建設(shè)路與伏牛路交叉口均價：2100元/平方米精裝修中西餐廳、洗衣中心、頂層花園、健身中心、小型商務(wù)中心格林假日東開發(fā)區(qū)，航海東路與第六大街交叉口均價：1560元/平方米毛坯房網(wǎng)球場、會議中心、超市小戶型是在房地產(chǎn)競爭日益激烈的條件下產(chǎn)生的，是市場細(xì)分的結(jié)果，一般小戶型有以下主要特征： 一種過渡型的物業(yè)形態(tài)； 只能滿足居住者睡眠、休息需求，不具備其他諸如會客、娛樂、餐飲、洗衣等居家功能； 社區(qū)規(guī)模較小，地段相對較好、交通便利，小區(qū)配套或周邊配套齊全； 多為精裝修，總價低，但單價較高； 一般都實行酒店式服務(wù)或高水平物業(yè)管理。地處西區(qū)，居住環(huán)境惡劣西區(qū)唯一的小戶型項目交通便利廚房不獨立樓兩端的戶型有燃?xì)馊霊?） 戶型缺點：大落地窗2） 綠化率：沒有綠化3） 開發(fā)商：鄭州商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)開發(fā)公司4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟17層，另一棟13層5） 銷售情況：70%6） 工程進(jìn)度：現(xiàn)房b、 戶型1） 戶型范圍：26平方米—56平方米2） 戶型種類：3） 主力戶型及配比： 4） 戶型優(yōu)點：緊鄰火車道和金水大道，嘈雜；智能空間，六大安防4000平米超級會所，生活配套齊全暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：2480元/平方米—2780元/平方米2） 均價：2630元/平方米3） 優(yōu)惠情況：一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2%4） 實例報價：5層朝南 面積： 總價：80558元 一次性：優(yōu)惠3%，78141元，按揭優(yōu)惠2%，78947元 首付：15947元 貸款： 10年月供：667元20年月供：416元 30年月供：334元契稅：1578源 維修基金：2063元 貸款手續(xù)費(fèi)：1200元左右南面和北面通樓層差價：200元/平方米五樓加陽臺（朝北） 總價：104461元 按揭：102372元 首付：21372元 貸款： 30年月供：429元d、 綜合分析1） 賣點提煉：非獨立廚房，無燃?xì)? 落地窗6） 工程進(jìn)度：12月份交房b、 戶型1） 戶型范圍：32平米—82平米2） 戶型種類：平層2種，復(fù)式2種3） 主力戶型及配比：32平米和38平米的占80%，復(fù)式占20%4） 戶型優(yōu)點：車位少，僅300個 時尚PARTY（二期）a、 概況1） 總建筑面積：300余戶2） 開發(fā)商：鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司3） 銷售代理商：上海富陽機(jī)構(gòu)4） 物業(yè)形態(tài)：一期多層，二期高層。東西朝向 黃金地段，交通方便2） 劣勢分析： 戶型不方正廚房占去了采光面購買人群投資成分較大，有很多不穩(wěn)定因素e、 促銷， 寶隆華庭a、 概況1） 占地面積：9畝2） 總建筑面積：400余套，38000平方米3） 容積率：4） 綠化率：沒有綠化可言，只是頂層有花園5） 開發(fā)商：鄭州寶隆發(fā)展有限公司6） 物業(yè)形態(tài)：1棟16層高層7） 工程進(jìn)度：2003年4月封頂，年底交房8） 物業(yè)管理費(fèi)：（酒店式物業(yè)管理）b、 戶型1） 戶型范圍：—160平方米2） 戶型種類：一居室3種，一室一廳1種，共15種戶型3） 主力戶型及配比：38—77平方米占60%4） 戶型優(yōu)點：錦江物業(yè)，智能化安保2） 劣勢分析：升值潛力大緊鄰未來大道，盡享CBD繁華便利得房率低個別戶型有面積浪費(fèi)現(xiàn)象戶型緊湊合理近鄰火車道、東風(fēng)路菜市場 錦江國際公寓暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：有特價房：998元/平方米（6樓） 1498元/平方米（3樓）6層：1288元—1401元/平方米2） 均價：1600元/平方米？3） 優(yōu)惠情況：按揭、一次性付款均無優(yōu)惠4） 價格變動：5） 實例報價：5號樓2單元5層（東戶）05戶戶型：一房 面積：單價：1498元/平米 總房款：按揭付款：首付：13485元，貸款：5萬元15年月供：396元天然氣初裝費(fèi)：3945元（含天然氣灶具：天然氣公司配套品牌——迅達(dá)牌）契稅：1270元 印花稅：19元維修基金：1483元，測繪費(fèi)：19元有線電視初裝費(fèi)：260元 工本費(fèi)：10元， 登記費(fèi)：80元按揭費(fèi)用約1500元d、 綜合分析1） 賣點提煉：價格低廉，交通方便2） 劣勢分析：一梯五戶，通風(fēng)采光不好送天然氣、精裝修、契稅、地下式、衛(wèi)生間、廚房、房屋維修基金任一項 戀日人家（小戶型）a、 概況1） 總建筑面積：小戶型50套，8000平方米2） 綠化率：45%3） 開發(fā)商：河南志興實業(yè)有限公司4） 銷售代理商：證源行房地產(chǎn)咨詢有限公司5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層復(fù)式6） 工程進(jìn)度：正做外立面，b、 戶型1） 戶型范圍：—2） 戶型種類：平層3種戶型3） 主力戶型及配比：20多平米的占20%，40多平米的占20%,30多平米60%。不臨主道，出行不方便e、 促銷：無綠化可言，周邊居住不好；價格比較低廉4） 實例報價：樓層：4層面積： 單價：2220元 房款：128471元 首付：28471元 20年月供： 配套：10715元總首付：39186元d、 綜合分析1） 賣點提煉：4） 戶型優(yōu)點：客廳可分隔成小臥室5） 戶型缺點：樓間距15米，通風(fēng)不好6） 工程進(jìn)度：7） 銷售情況：僅剩16套。暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：2） 均價：2300元/平方米（精裝修）3） 優(yōu)惠情況：按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠3%。非獨立廚房，無燃?xì)庥嘘柵_平方米b、 戶型1） 戶型范圍：—2） 戶型種類：平層7種，復(fù)式6種3） 主力戶型及配比：4） 戶型優(yōu)點：距市煤氣公司較近，有安全隱患；總1910戶，居住人口成分復(fù)雜，流動性大；酒店式物業(yè)管理，體貼有加2） 劣勢分析：4） 價格變動：開盤以前均價2100元/平方米，開盤后均價2260元/平方米5） 實例報價： D組團(tuán) 15單元 A3/7F 單價：2230元/平方米 面積： 一次性總價：67576元按揭總價：68984元 首付：13984元 按揭：d、 綜合分析1） 賣點提煉：4層差價20元。樓層價差：3樓最貴，6樓最便宜；價格從高到低依次順序是：6層。有部分是東西朝向。得房率較低；廚房、衛(wèi)生間占取