【正文】 房子都是鋼筋水泥蓋的，本身并不值錢。收益穩(wěn)定，風(fēng)險小 （ 7）超前消費觀念變化。 7080%， 30年 （ 5）舊城改造力度加大。 （ 3）已購公有住房上市。無房要有房，小房要大房，差房要好房。 55萬 —— 100萬人，若人均 40平方米，則需增加建設(shè) 1800萬平方 米。 （ 2）城市土地不可再生 城市可以擴展，面積可以在一段時期增加，但成為城市土地需要很長時間。 全國 13億人口， 8億在農(nóng)村， 5億在城市，全國城市土地僅，揚州城區(qū)僅 50萬平方公里，卻居住 65萬人口。 經(jīng)濟發(fā)展快，人民收入提高，需求在逐步釋放和實現(xiàn)。現(xiàn)全國人均居住面積才 15平方米，而發(fā)達(dá)國家已達(dá)到 50平方米左右，發(fā)展中國家也已達(dá) 3040平方米，假如中國人均達(dá)到發(fā)展中國家水平，則每人要增加 20平方米，全國要蓋 280億平方米的房子， 按今年全國建設(shè) 6億平方米，則需要蓋 45年。 改革開放生活水平提高，滿足了吃和穿，從溫飽到小康到富裕，下一個要解決的就是住和行，而住是當(dāng)務(wù)之急，小康不小康，關(guān)鍵看住房。 1949年解放時 6億， 1978年改革開放時 10億， 2020年現(xiàn)在將近 14億，每年以16002020萬的速度在增加，是人就要住。 土地不像其他東西如稻谷、電視等可不斷生產(chǎn)，而是用一塊少一塊，今天你在這蓋了房子，除非你拆掉，否則不可能再蓋。 中國 960萬平方公里的土地， 人稱地大物博，但 13億人口，人均土地僅 11畝，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，實際可耕土地很少，不足 1畝，在世界排在倒數(shù)后幾位，其中可建土地就更少。 8） .摸底 目的：為推房型打下堅實基礎(chǔ) 要求：（ 1） 親切發(fā)問、不露痕跡 （ 2） 廣征信息、抓重點信息 內(nèi)容：（ 1） 家庭人口與年齡 （ 2） 單位與職業(yè)、職務(wù) （ 3） 購房目的 （ 4） 投資數(shù)量 （ 5） 收入情況 （ 6） 置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 （ 7） 偏好（樓層、朝向） （ 8） 付款方式 9） .三板斧之一 —— 保值增值 目的：解決 “ 有錢干什么？ ” —— “ 為什么買房？ ” 要求：（ 1） 尋找恰當(dāng)時機切入 （ 2） 理論與實際相結(jié)合 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 26 （ 3） 數(shù)字與事例相結(jié)合 （ 4） 邏輯性強，條理分明 內(nèi)容：（ 1） 縱向分析（核心 —— 供求關(guān)系） 宏觀 / 中觀 / 微觀 （ 2) 橫向比較（核心 —— 收益穩(wěn)大，風(fēng)險?。? 存銀行 買債券（國庫券、企業(yè)債券） 買金銀珠寶 買古玩字畫 辦工廠 做貿(mào)易 炒股票 縱向分析 核心：供求關(guān)系 市場經(jīng)濟的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場經(jīng)濟條件下，供求關(guān)系決定價格， 當(dāng)供給 需求，則價格下降； 當(dāng)供給 需求，則價格上升； 當(dāng)供給 =需求，則價格不變。 （ 23） 張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定是大哥當(dāng)時追的您，大哥是怎么把您追到手的？ （ 24） 張姐，女人漂亮有像薛寶釵雍容華貴的富態(tài)美，有像林黛玉清新脫俗的靈性美，在您身上，兩者兼而有之。 （ 21） 張姐，您的眼睛水靈靈的，而且很黑，像一顆水銀中 的黑珍珠。 （ 19） 張姐，真羨慕您的雙眼皮，好看極了，多少女孩子在臉上動刀，可什么也比不上自然的好。 （ 17） 張姐，我以前見到漂亮的女人，我總是很緊張，因為我覺得漂亮的人總是很清高的， 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 25 但與您在一起，我覺得特別的親切。 （ 15） 張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應(yīng)該屬于藝術(shù)，藝術(shù)需要靈感，您的眼睛會引發(fā)藝術(shù)的靈感。 （ 13） 張姐，您的父親肯定很英俊，因為女兒一般像父親。 （ 11） 張姐，我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個共同的特點就是眼睛特別漂亮迷人。 （ 9） 張姐，您的眼睛像徐志摩的詩，朦 朧而充滿韻味。 （ 7） 張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。 （ 5） 張姐，您美麗的眼睛我想任何一個男人見了都會心動。 （ 3） 張姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很像您，中國女演員中，傅藝偉的眼睛最漂亮了。譬如贊美眼睛： （ 1） 張姐，您的丹風(fēng)眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風(fēng)眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗是天生的。 范例 : 廣義上，一切事物都可贊美，人是萬物之靈，更有美可贊。 贊美要因人而異，因地制宜，恰到好處，自然貼切，不知不覺。贊美像甘霖，能滋潤人的心靈，贊美像點金石，可將矛盾變?yōu)榻y(tǒng)一，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，贊美像冬天里的陽光，使人倍感溫暖，贊美像潤滑劑，能融洽人與人之間的關(guān)系，贊美像力神，給人增添無窮的信心和力量，贊美之于人猶如陽光空氣之于生物，人人相互贊美，這個世界將會變得非常美麗，生活將會變得更加美好，人人將會更加快樂。 5）物業(yè)管理課 （ 1） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)； （ 2）管理規(guī)則； （ 3）公共契約； 6）其它內(nèi)容 其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。恰當(dāng)使用電話； 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 21 （ 2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容： 1）．公司背景和目標(biāo) （ 1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）； （ 2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。 確定培訓(xùn)內(nèi)容 為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要 的。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 如某樓盤有 500 套房屋，按照三個月銷售 30%的目標(biāo)，按 8%的平均成交率計 算，總共需要接待1875 批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待 21 批客戶，如按每個銷售代表每天接待 45 批客戶，每天大約需要 56 人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項目在此銷售階段需安排 89 名銷售代表。 謝謝合作！ 律師事務(wù)所 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 20 年 月 日 10）其他相關(guān)文件 其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。 如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、 拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。逾期超過 10 天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計應(yīng)付款的 10%作為違約金。 你方應(yīng)于 年 月 日前將所欠房款人民幣 繳至我公司賬號： 公司名稱： 開戶行： 賬號： 。 注 1：復(fù)印件用 B5 紙復(fù)?。辉谵k理貸款手續(xù)時需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場辦理！如系 公積金組合貸款以上材料只需一份即可！ 所需費用（銀行代收） 公證費 200 元（網(wǎng)點房：貸款額 3‰）； 保險費：保險價值費率 抵押手續(xù)費：貸款額 ‰ 印花稅： 5 元 登記費： 80 元 /宗 注 2：以上資料僅供參考 8）收入證明 收 入 證 明 銀行： 茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請個人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下： 基本工資 元； 獎金及福利 元； 其它 收入 元； 合計： 元。 （ 7）繳款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過 40%。貸款額不高于房價的 70%并且最小單位到萬元。 案 例：某項目付款方式 付款方式 折扣率 備注 一次性付款 折 15 天內(nèi)付 30%， 30 天內(nèi)付剩余 70% 七成 1520 年按揭 折 15 天內(nèi)付 30%， 45 天內(nèi)辦理剩余 70%的按揭手續(xù) 七成 20 年按揭 折 15天內(nèi)付 10%， 45天內(nèi)辦理剩余 70%的按揭手續(xù)，入住前付 20% 七成 20 年按揭 折 15天內(nèi)付 30%， 45天內(nèi)辦理剩余 70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付 20%（三年分期） 三年免息分期 折 15 天內(nèi)付 30%，剩余 70%三年免息 36 期供完。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。 6）付款方式 房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。所認(rèn)購的房號、業(yè)主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。 四、每單位認(rèn)購定金為人民幣貳萬元整（￥ 20,） ,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。 三、認(rèn)購程序 交付定金，并簽署《 花園認(rèn)購書》； 按認(rèn) 購書規(guī)定的時間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。 一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈與或繼承，使用期限七十年。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對象、認(rèn)購程序等。 （ 4）最低承諾原則。 （ 2）對等原則。標(biāo)準(zhǔn)合同條款的擬訂應(yīng)注意以下事 項： （ 1）保守原則。商定的合同標(biāo)準(zhǔn)條款應(yīng)刻字后蓋在合同相應(yīng)空白處，以增加權(quán)威性，提 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 16 高效率，減少失誤。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。 5. 如有設(shè)計變更，甲方應(yīng)及時通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽訂《商品房購銷合同》為準(zhǔn)。 3. 甲方承諾 在簽訂正式合同時，單價及位置均維持本協(xié)議不變。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實際測量面積為準(zhǔn)。 甲方： 乙方： 甲方指定代銷商： 代表： 年 月 日 預(yù)約房協(xié)議 培訓(xùn)文集 — 營銷經(jīng)理操盤手冊 15 甲方： 房地產(chǎn)有限公司 乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方 預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下： 1. 乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項目 號樓 單元 室。 本認(rèn)購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。 余款人民幣 元，向銀行辦理