【正文】 ⑥ 直接反駁法：當(dāng)客人對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑及引用的資料不正確時，應(yīng)該說：不是這樣的！直接反駁法時，譴詞用語要特別的留意，態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。”銷售人員：“您真是好眼力，這個材料的確不是最好的，若選用最好的，價格怕要高出現(xiàn)在的五成以上。② 補(bǔ)償法：當(dāng)他提出的異議有事實(shí)依據(jù)時，極力否認(rèn)是不明智的，只會小事變大，應(yīng)該承認(rèn)并采用補(bǔ)償方法。不喜歡——吹噓產(chǎn)品和公司的銷售人員。喜歡謙虛、實(shí)在的銷售人員。只要他喜歡你，你的生意就成了?、薜赖滦? 很講道德，希望得到公平對待，希望自己的意見受到絕對尊重。⑤交友型 喜歡——交朋友，比較容易溝通、接近。對價格不是特別在意。④新人類型 喜歡——新事物，最時髦的商品。喜歡——穩(wěn)定型產(chǎn)品，傳統(tǒng)耐用產(chǎn)品。③保守型 不喜歡——改變，排斥時尚潮流，穿老款衣服但干凈整潔。不喜歡——銷售人員講得太快，或消失得太快?、诘匚恍? 喜歡——能提高他地位的任何東西。對特別報價非常感興趣?！笠粋€滿意的顧客1） 一個滿意的顧客會告訴15人；2） 100個滿意的客戶會帶來25個新顧客；3） 維持一個老顧客的成本只有吸引一個新顧客的1/5；4） 更多地購買并且長時間地對該公司的商品保持忠誠；5） 購買公司推薦的其他產(chǎn)品并且提高購買產(chǎn)品的等級；6） 對他人說公司和產(chǎn)品的好話，較少注意競爭品牌的廣告，并且對價格也不敏感；7） 給公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意。普通布料窗簾可用濕布擦洗，但易縮水的面料應(yīng)盡量干洗；帆布或麻制成的窗簾最好用海綿蘸些溫水或肥皂溶液抹，待晾干后卷起來即可；天鵝絨窗簾清洗時應(yīng)先把窗簾浸泡在中性清潔液中，用手輕壓、洗凈后放在斜式架子上，使水自動滴干，這樣會使窗簾清潔如新。 ⑥有些窗簾布因材質(zhì)特殊（如：背膠窗簾）或像編織方式較特殊的布（如：針織布）務(wù)必送干洗，切勿水洗，以免布料損壞或變形。 ⑤若有做上蓋式的造型，窗簾上加有裝飾品。 ③若用洗衣機(jī)清洗時，先將窗簾布摺成小塊后，再放入洗衣機(jī)中加入二匙冷洗精或中性洗衣粉（切記不可使用漂白水以免退色），再使用洗衣機(jī)功能鍵上之“清洗毛料衣服”或“低速洗衣”功能清洗二次即可，脫水時請使用低速脫水約1~3分鐘即可，以免脫水時間太長容易造成布料變形，再將窗簾布依照前述方式晾干即可。 注意：清洗窗簾不能用漂白劑，須使用中性清潔劑。九、窗簾、布藝的清潔保養(yǎng)保養(yǎng)方法：對窗簾布平時的維護(hù)，建議每隔1—2周即使用吸塵器、雞毛撣子或靜電撣子將其表面的灰塵去除。書房窗簾卻要透光性能好、明亮，采用淡雅的顏色?？蛷d、餐廳可以選擇豪華、優(yōu)美的面料?！?扇型羅馬簾，用料280cm幅寬的布，寬度加20公分，雙面寬度加20公分乘2倍?！?工字褶：窗寬；條數(shù)=米數(shù)；花邊用料=窗寬3倍◆ 羅馬簾的計(jì)算用料方法◇ 平型羅馬簾，用145cm幅寬的布，如：分雙面、單面做2款，均為成品高度加20公分，雙面2即為用料米數(shù)，如超出則要分開2個做，用料多算一個。其單色提花和多色提花的織染工藝又有區(qū)別，單色提花為提花染色面料——先經(jīng)提花織機(jī)織好提花坯布后再進(jìn)行染色整理，面料成品為純色；多色提花為色織提花面料——先將紗染好色后再經(jīng)提花織機(jī)織制而成，最后進(jìn)行整理，所以色織提花面料有兩種以上的顏色，色彩豐富，不顯單調(diào)，花型立體感較強(qiáng)，檔次更高?！?『色織工藝』 棉纖維在編織前就進(jìn)行過活性印染，花型和紋路經(jīng)不同顏色的纖維編織而成，工藝較高。四、窗簾的風(fēng)格特點(diǎn)◇歐式：色彩柔和艷麗，高貴、典雅、豪華又不失浪漫氣質(zhì)◇中式：色彩濃重而成熟，古典、純樸、高雅、莊重◇現(xiàn)代簡約：色彩明快、線條簡潔、時尚、前衛(wèi)◇鄉(xiāng)村田園：色彩自然、格調(diào)清新、典雅、輕松、休閑◇卡通：色彩輕快而明亮、富有想象力◇個性：以個人愛好為主導(dǎo)，前衛(wèi)五、窗簾面料的主要生產(chǎn)工藝主要工藝有：印花布、色織布、提花布、爛花布、植絨、刺繡等，伊莎萊目前主打產(chǎn)品為色織、提花、爛花布為主，同時擁有印花、爛絨等其他工藝的產(chǎn)品。比如，墻面和家具偏黃色調(diào)，窗簾選色采用米黃、杏黃。給人心理感覺不好的配色是：紅與綠；青與橙；紅與藍(lán)；黃與紫，這些不協(xié)調(diào)體現(xiàn)在窗簾與地面、窗簾與家具、窗簾與床罩的顏色搭配上，所以選購時要小心。窗簾的色調(diào)、質(zhì)地須與房間的家具、居室內(nèi)裝潢的風(fēng)格、室內(nèi)的墻面、地面、天花板相協(xié)調(diào)，以形成統(tǒng)一和諧的整體美。餐廳，用能引起強(qiáng)烈食欲的橙色。書房，最好選用素色或者綠色?！?黑色：黑色在視覺上是一種消極性的色彩，一方面象征著悲哀肅穆、死亡、絕望，另一方面則給人以深沉、莊重，堅(jiān)毅之感?！?車縫機(jī)：主要是加工車間制作使用，根據(jù)功能的不同可以分為平車、挑邊機(jī)、扎骨機(jī)（鎖邊機(jī)）。裝飾性強(qiáng)，功能性差?！?桿軌：窗軌根據(jù)其形態(tài)可分為：直軌、彎曲軌、藝術(shù)桿、電動軌等；根據(jù)其材料可分為：鋁合金、塑料、鐵和木頭等，目前較流行的款式是鋁合金軌，其特點(diǎn)是價位適中、質(zhì)地輕而不易折?！?成品簾：根據(jù)其外型及功能不同可分為卷簾、折簾、垂直簾和百葉簾等◇ 卷簾收放自如，多數(shù)以特殊工藝紡織而成，可以過濾強(qiáng)日光輻射，改造室內(nèi)光線品質(zhì)，有防靜電防火等功能；◇ 折簾根據(jù)其功能不同可以分為：百葉簾、日夜簾、風(fēng)琴簾等；◇ 垂直簾根據(jù)其面料不同，可分為鋁質(zhì)簾及人造纖維簾等；◇ 百葉簾一般分為木百葉、鋁百葉、竹百葉、塑料百葉等；其最大特點(diǎn)在于光線不同角度得到任意調(diào)節(jié)，使室內(nèi)的自然光富有變化。第三章 產(chǎn)品知識一、窗簾分類大體可歸為成品簾和布藝簾兩大類。我們銷售的不僅僅是布藝產(chǎn)品，更是一種生活格調(diào)。 榮譽(yù)：中國窗簾布藝行業(yè)十大品牌第二章 品牌介紹◇風(fēng)格：現(xiàn)代、時尚、簡約 ◇定位：以“時尚、簡約”為核心，引領(lǐng)”現(xiàn)代、品位、典雅“的都市生活格調(diào)。公司以全國連鎖特許加盟專賣的市場運(yùn)營模式，在短短幾年時間里建立起了三百多家專賣店加盟網(wǎng)。活動結(jié)束后一個禮拜內(nèi)進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足四、促銷費(fèi)用預(yù)算：物料制作費(fèi)用五、促銷效果預(yù)期：目標(biāo)為對比提升正常銷售的30%第三部分：培訓(xùn)體系第一章 公司概況成立于2000年,是一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)加工、營銷為一體，同時運(yùn)作國內(nèi)與國際市場的綜合型實(shí)力企業(yè)?；顒忧耙粋€禮拜活動參與各方內(nèi)部強(qiáng)化培訓(xùn)，部署工作要領(lǐng)。二、促銷準(zhǔn)備價格設(shè)置：促銷期間的實(shí)際成交價為： 活動一：原價7折左右；與婚紗店的結(jié)算價格為活動價500元/套，婚紗店憑活動參與商家的蓋章免費(fèi)贈券為準(zhǔn)，月底結(jié)算。數(shù)量有限，送完即止。工作差錯：工作嚴(yán)謹(jǐn)、無工作疏忽、失職現(xiàn)象，無同事、客戶投訴現(xiàn)象。四、客戶管理 客戶資料：建立并每月優(yōu)化客戶資料數(shù)據(jù)庫，資料做到“詳細(xì)、真實(shí)和及時” 客戶跟進(jìn)：建立核心客戶群，執(zhí)行有效的客戶開發(fā)、跟近計(jì)劃，深挖客戶二次以上的消費(fèi)潛力 投訴管理：及時有效的解決客戶各種投訴及爭議五、工作質(zhì)量 工作計(jì)劃性：每月向商場經(jīng)理提交月度工作計(jì)劃及上月工作總結(jié)，接受上級領(lǐng)導(dǎo)的工作指導(dǎo)與監(jiān)督；并對屬下進(jìn)行合理的工作分配、部署、監(jiān)督、指導(dǎo)和考核 工作效率：每項(xiàng)工作計(jì)劃都能快速有效的完成，沒有辦事拖拉和效率不高的現(xiàn)象，工作嚴(yán)禁，執(zhí)行力強(qiáng)，每月零工作誤差或小誤差領(lǐng)導(dǎo)服從：能夠充分服從直接上級領(lǐng)導(dǎo)，及時高效完成公司分配的其他各項(xiàng)工作任務(wù)營業(yè)員績效考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售業(yè)績：月度任務(wù)、實(shí)際完成、任務(wù)完成率 日常工作：①出勤情況：嚴(yán)格遵守商場作息制度，沒有無故早退、遲到現(xiàn)象②營業(yè)規(guī)范：嚴(yán)格遵守商場各項(xiàng)規(guī)章制度，并按照公司員工營業(yè)規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行現(xiàn)場銷售，無違規(guī)、違紀(jì)現(xiàn)象和其他不良現(xiàn)象③銷售技巧：熟悉產(chǎn)品，了解消費(fèi)心理，能夠現(xiàn)場針對顧客需求提供顧問式的銷售服務(wù)； 客戶管理：①客戶資料：定期優(yōu)化個人分類客戶資料數(shù)據(jù)，并每月將客戶資料上交店長備檔②客戶深挖：能針對核心客戶，執(zhí)行有效的客戶跟進(jìn)計(jì)劃，深挖客戶二次消費(fèi)潛力，以客戶口碑帶動銷售 工作態(tài)度：積極主動：每天保持良好的工作心態(tài)，不把個人情緒帶入工作中來，充滿信心，積極主動做好工作職責(zé)內(nèi)的每一件事情團(tuán)隊(duì)精神：與同事關(guān)系融洽，不搶單、不推卸責(zé)任、不搬弄是非，工作團(tuán)結(jié)互助，遇到工作問題群策群力 工作效率：計(jì)劃性：每天、每周、每月都有明確的工作計(jì)劃，工作無雜亂，個人工作目標(biāo)明確，量化分解合理 工作速度：本職工作或領(lǐng)導(dǎo)臨時安排的其他工作，均能在規(guī)定時間內(nèi)高效完成，無拖拉或推卸現(xiàn)象 工作差錯：工作嚴(yán)謹(jǐn)、無工作疏忽、失誤或失職現(xiàn)象，無同事或客戶投訴現(xiàn)象同事認(rèn)可：個人工作表現(xiàn)和業(yè)績得到同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和積極的評價業(yè)務(wù)員績效考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售業(yè)績：月度任務(wù)、實(shí)際完成、任務(wù)完成率 業(yè)務(wù)拓展：家裝公司、小區(qū)推廣、商家聯(lián)合推廣 日常工作：①出勤情況：嚴(yán)格遵守公司上下班制度②工作記錄：形成業(yè)務(wù)拓展行蹤記錄 各項(xiàng)工作的進(jìn)度記錄③業(yè)務(wù)拓展：熟悉產(chǎn)品及其搭配，熟悉銷售流程，熟悉各種渠道的合作方式、方法，能夠促成多渠道的長期合作，能引領(lǐng)意向顧客到商場選購商品 客戶管理：客戶資料：記錄各合作渠道負(fù)責(zé)人及樓盤業(yè)主資料，并交商場經(jīng)理存檔渠道合作跟進(jìn)：不定期與家裝、商家洽談新項(xiàng)目或合作動向，爭取更多業(yè)務(wù)，市場推廣工作更高效，帶動品牌銷售 工作態(tài)度：積極主動：充滿信心，積極拓展業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)精神：能發(fā)揮團(tuán)結(jié)互助的集體精神，推動商場銷售 協(xié)助商場衛(wèi)生、安全及產(chǎn)品陳列、品牌形象的日常維護(hù) 工作質(zhì)量：工作效率：每周、每月向商場經(jīng)理提交個人工作計(jì)劃與總結(jié)，及時解決業(yè)務(wù)拓展難題與客戶投訴等問題領(lǐng)導(dǎo)服從：能充分服從直接上級領(lǐng)導(dǎo)，及時高效地完成業(yè)務(wù)拓展工作、任務(wù)安裝工績效考核標(biāo)準(zhǔn) 日常工作：出勤情況：嚴(yán)格遵守商場作息、公司各項(xiàng)行政制度，沒有無故遲到、早退現(xiàn)象作業(yè)規(guī)范：嚴(yán)格遵守商場安裝作業(yè)規(guī)范操作，做到安裝服務(wù)的“規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化”，始終保持良好的職業(yè)形象和職業(yè)素養(yǎng)業(yè)務(wù)技能：熟悉產(chǎn)品、了解消費(fèi)心理，并針對客戶問題能在安裝現(xiàn)場快速有效協(xié)助解決；熟悉各種窗簾安裝技巧，并能不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新新技術(shù)。 數(shù)據(jù)管理：每月一份產(chǎn)品銷量走勢分析報表，按照暢銷情況進(jìn)行分類，并針對不同分類產(chǎn)品擬定和執(zhí)行不同的推廣計(jì)劃。五、工作質(zhì)量 工作效率：每月向主管領(lǐng)導(dǎo)提交部門工作、銷售計(jì)劃與總結(jié)，并能針對問題主動循環(huán)改進(jìn)；工作嚴(yán)謹(jǐn)，無工作差錯和人為過失； 領(lǐng)導(dǎo)服從：對上級領(lǐng)導(dǎo)的工作計(jì)劃、安排、決議能堅(jiān)決執(zhí)行與配合，并督促跟進(jìn)下級工作店長績效考核標(biāo)準(zhǔn)一、銷售業(yè)績：營業(yè)目標(biāo) 實(shí)際回款 任務(wù)完成率二、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)士氣 ：所有屬下員工均能非常積極主動、高效完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)；無消極、拖拉、抵觸等工作現(xiàn)象銷售技巧：通過“傳、幫、帶”和培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方式，幫助屬下員工不斷提高業(yè)務(wù)知識和銷售技巧；熟悉產(chǎn)品，善于溝通；屬下員工無產(chǎn)品不熟悉、銷售笨出現(xiàn)象團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：協(xié)助商場經(jīng)理完成各項(xiàng)培訓(xùn)工作，并有效實(shí)施；例會工作：協(xié)助商場經(jīng)理做好店面各項(xiàng)例會工作，并且效果明顯三、店面管理 樣板管理：每天做好樣板整理、清潔工作，每月做好樣板的優(yōu)化調(diào)整工作（調(diào)位、換款、淘汰補(bǔ)充等）。所有人員按個人完成比例進(jìn)行獎金分配。⑤商場采購 商場及公司設(shè)備應(yīng)故障須采購物品的，執(zhí)行人須先填《申購單》經(jīng)商場經(jīng)理或者行政經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可購買； 商場采購回來的物品須由倉管員辦理進(jìn)倉手續(xù)，再根據(jù)實(shí)際所需填單使用。③工作制服 員工上班時間必須按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，違者扣10元； 女員工應(yīng)化淡妝上班，嚴(yán)禁濃妝艷抹或沒有化妝。 辭職人員必須交接辦公、營業(yè)用品及相關(guān)資料，并保守公司商場秘密。⑤人員薪資待遇 員工的工資由公司按規(guī)定支付，原則上每月58日支付上月的工資，如遇到節(jié)假日則順延； 員工工資由基本工資、考核工資、提成工資、年終獎金、處罰扣罰等構(gòu)成； 員工工資的評定以工作能力、工作貢獻(xiàn)、工作責(zé)任為主，按照績效考核分值制度、工作崗位、工作經(jīng)驗(yàn)和工作效果的差異，確定不同的工資級別；試用期員工只享受基本工資，考核合格后經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)、轉(zhuǎn)正。③人員培訓(xùn)及試用 所有新員工須有不低于7天的基礎(chǔ)崗位技能培訓(xùn)（主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)）；新人試用期原則上為2個月，特別優(yōu)秀者可提前1個月轉(zhuǎn)正；試用期內(nèi)如請假10天以上或者累計(jì)曠工2天以上，則延長試用期1個月；請假超過30天或者無故曠工3天以上，作自動棄職處理，工作不予結(jié)算。（現(xiàn)金交接有誤差的，經(jīng)商場經(jīng)理確認(rèn)無誤的，責(zé)任人按誤差金額的50%扣罰）月度財(cái)務(wù)對賬 由店長根據(jù)每日登記的現(xiàn)金交接總表與財(cái)務(wù)室核對 附：《展廳銷售日報表》第五章 商場行政管理一、崗位職責(zé) ◇商場經(jīng)理 ⑴全面負(fù)責(zé)商場的運(yùn)營管理、佛山市場的多渠道推廣、公司內(nèi)外部培訓(xùn)等方面工作，充分確保商場的全國示范店和佛山樣板市場的整體發(fā)展定位； ⑵擬定并執(zhí)行部門各項(xiàng)績效政策，充分管理好銷售團(tuán)隊(duì)；不斷創(chuàng)新和完善商場的運(yùn)營管理體系，建立一套全國示范店的標(biāo)準(zhǔn)管理模式； ⑶協(xié)助公司其他部門，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、布場調(diào)整及品牌推廣等活動，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化商場終端銷售推廣模式 ⑷部門間的工作協(xié)調(diào)與執(zhí)行配合 ◇執(zhí)行店長 ⑴全面負(fù)責(zé)商場的店面銷售、人員管理和客戶接待工作；確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)及各項(xiàng)管理制度的執(zhí)行與監(jiān)控 ⑵做好店面的產(chǎn)品陳列、品牌形象維護(hù)、衛(wèi)生、安全等方面的日常管理；制定并執(zhí)行各類工作報表和工作報告 ⑶做好店員的日常培訓(xùn)、激勵工作、員工考勤、績效考核、服務(wù)規(guī)范化的監(jiān)督與管理 ⑷營業(yè)問題點(diǎn)和顧客投訴的處理及追蹤分析，做好客戶分類檔案及客情關(guān)系的維