營銷學(xué)原理總復(fù)習(xí)(參考版)
2025-04-20 12:31本頁面
【正文】 P389~391 什么是營業(yè)推廣？營業(yè)推廣方法有哪些？ 營業(yè)推廣，又叫銷售促進(jìn)，是指以激發(fā)消費(fèi)者購買和促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)營效率為目的，采取諸如陳列、展覽、表演、贈物等非常規(guī)的、非經(jīng)常性的不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的促進(jìn)銷售活動。５．收集信息、兼做服務(wù)。３．雙向溝通、反饋性強(qiáng)。 特點(diǎn)：１．機(jī)動靈活、適應(yīng)性強(qiáng)。 推式促銷策略是企業(yè)通過促銷努力，將產(chǎn)品有生產(chǎn)商推銷給批發(fā)商、批發(fā)商轉(zhuǎn)而向零售商、零售商轉(zhuǎn)而向現(xiàn)實(shí)和潛在顧客推銷商品的一種與拉式逆方向的鏈?zhǔn)较到y(tǒng)。６．對弱者成員提供幫助。４．建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制。２．做好渠道成員的選擇工作。P348 如何設(shè)計(jì)分銷渠道？ １．確定渠道目標(biāo)與限制２．設(shè)計(jì)各種渠道交替方案３．評估各種可能的渠道交替方案P354~356渠道沖突及其原因 渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。３．根據(jù)分銷渠道上的層次，可以分為長渠道與短渠道。 基本職能：１．調(diào)研２．促銷３．尋找顧客４．分類５．洽談６．物流７．融資８．風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 類型：１．根據(jù)一條分銷渠道上是否有中間商，可以分為直接分銷渠道與間接分銷渠道。３．企業(yè)已經(jīng)獲得了大規(guī)模降價(jià)成本的方法，由于成本比競爭對手低，可以發(fā)動價(jià)格大戰(zhàn)，以進(jìn)一步搶占市場份額。產(chǎn)品組合策略：１．全線全面型組合２．市場專業(yè)型組合３．產(chǎn)品系列專業(yè)型組合４．產(chǎn)品系列集中型組合５．特殊產(chǎn)品專業(yè)型組合６．單一產(chǎn)品組合P258~26利用使用者需求加強(qiáng)促銷，鼓勵轉(zhuǎn)換品牌降低至最低標(biāo)準(zhǔn)P25256 新產(chǎn)品的分類１．全新產(chǎn)品２．換代新產(chǎn)品３．改進(jìn)新產(chǎn)品４．仿制新產(chǎn)品５．品牌新產(chǎn)品第十二章 價(jià)格策略P310 影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有哪些 １．需求狀況２．產(chǎn)品成本３．定價(jià)目標(biāo)４．競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格P334 企業(yè)主動降價(jià)的原因有哪些？ １．企業(yè)存在著過多的生產(chǎn)能力，現(xiàn)有的銷售是達(dá)不到設(shè)備的計(jì)劃生產(chǎn)能力。P24250、251 產(chǎn)品組合、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的有機(jī)組合方式，又稱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：１．消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：①按地理位置細(xì)分②人口因素③心理因素④行為因素２．產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 市場細(xì)分的要求：１．要有明顯特征２．企業(yè)可以接受３．企業(yè)有適當(dāng)?shù)挠矗袌鲆邪l(fā)展?jié)摿2222227 什么是目標(biāo)市場？目標(biāo)市場策略有哪些？ 目標(biāo)市場是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一套營銷組合為之服務(wù)的特定市場。 挑戰(zhàn)者以較低的價(jià)格、折扣、贈券、免費(fèi)贈送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費(fèi)者改變原習(xí)慣性購買行為。４．多樣
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