【正文】 ? 舉 行 公 關(guān) 活 動(dòng) ， 增 強(qiáng) 人 氣 ， 與 消 費(fèi) 者 拉 近 距 離 。做 事 ——? 注 重 產(chǎn) 品 細(xì) 節(jié) 及 包 裝 細(xì) 節(jié) 。做 市 ——? 必 須 在 大 賣 之 時(shí) 掌 握 最 有 保 證 的 成 交 業(yè) 績(jī) ， 為 開 賣 的 “一 炮而 紅 ”奠 定 基 礎(chǔ) 。? 利 用 政 府 及 媒 介 的 權(quán) 威 性 開 展 炒 作 。問(wèn) 題 ——2022 年 5 月 時(shí) 機(jī) 更 為 成 熟 ， 但 怎 樣 才 能 準(zhǔn) 備 得 更 為 充 分 ，確 保 “一 炮 而 紅 ”？針 對(duì) 以 上 提 出 的 兩 個(gè) 問(wèn) 題 ， 建 議 開 盤 采 用 以 下 策 略 ： 造 勢(shì) 策 略大 盤 做 勢(shì) ， 中 盤 做 市 ， 小 盤 做 事 ， 三 者 同 步 進(jìn) 行 。一 黃 金 周 絕 對(duì) 是 一個(gè) 十 分 重 要 的 市 場(chǎng) 節(jié) 點(diǎn) ， 也 是 一 個(gè) 非 常 好 的 開 盤 時(shí) 機(jī) 選 擇 ， 但 也 是一 年 之 中 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 最 為 激 烈 ， 客 戶 最 為 關(guān) 注 的 時(shí) 候 。 但 是 ， 如 果 在 此 時(shí) 大張 旗 鼓 地 開 盤 ， 搶 灘 市 場(chǎng) ， 存 在 著 一 定 的 風(fēng) 險(xiǎn) ——萬(wàn) 一 準(zhǔn) 備 得 不完 全 充 分 ， 萬(wàn) 一 發(fā) 現(xiàn) 任 何 問(wèn) 題 都 難 以 挽 回 ， 因 為 ， 已 經(jīng) “盛 大 開盤 ”。四 季 花 園 】的 價(jià) 值 期 望 ， 方 是 開 盤 的 最 佳 時(shí) 機(jī) ?！?以 上 開 盤 體 硬 件 條 件 ， 是 本 項(xiàng) 目 營(yíng) 造 開 盤 轟 動(dòng) 效 應(yīng) 的 物 質(zhì) 支 持 。 宣 傳 資 料 、 銷 售 道 具戶 型 資 料 、 樓 書 、 單 張 、 效 果 圖 紙 、 模 型 、 展 板 等 制 作 完 成 可供 使 用 。? 整 體 現(xiàn) 場(chǎng) 包 裝 完 成 （ 包 括 ： 賣 場(chǎng) 包 裝 、 工 地 包 裝 等 ） 。? 山 頂 會(huì) 所 可 開 放 ； 銷 售 中 心 裝 修 配 置 完 善 可 供 使 用 。36 / 129? 首 期 產(chǎn) 品 示 范 區(qū) 域 及 客 戶 參 觀 路 線 上 區(qū) 域 環(huán) 境 （ 包 括 ： 示 范 單 位 、示 范 園 林 及 相 應(yīng) 的 參 觀 道 路 等 ） 完 工 可 供 使 用 。 現(xiàn) 場(chǎng) 硬 件? 道 路 交 通方 案 一 ： 東 南 部 通 往 金 沙 大 橋 的 三 公 里 道 路 建 設(shè) 完 畢 并 通 車 。 本 項(xiàng) 目 開 盤 條 件 的 成 熟 與 否 ， 主 要 取 決 因 素 在于 ：? 萬(wàn) 科 品 牌 、 本 項(xiàng) 目 品 牌 、 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 能 否 在 市 場(chǎng) 上 具 有 吸 引 力 ？? 現(xiàn) 場(chǎng) 硬 件 是 否 具 備 說(shuō) 服 力 令 消 費(fèi) 者 產(chǎn) 生 購(gòu) 買 欲 望 ？? 廣 告 投 放 是 否 到 位 、 能 否 引 發(fā) 消 費(fèi) 者 關(guān) 注 ？? 宣 傳 資 料 、 銷 售 道 具 是 否 能 夠 產(chǎn) 生 有 效 傳 達(dá) 項(xiàng) 目 、 產(chǎn) 品 信 息 的 作 用 ？? 銷 售 組 織 是 否 能 夠 推 動(dòng) 最 后 的 成 交 ？基 于 以 上 因 素 的 考 慮 ， 本 項(xiàng) 目 的 開 盤 必 須 完 成 以 下 條 件 ： 品 牌 導(dǎo) 入首 先 是 萬(wàn) 科 企 業(yè) 品 牌 的 導(dǎo) 入 ， 令 萬(wàn) 科 企 業(yè) 得 到 市 場(chǎng) 的 認(rèn) 可 ； 其次 是 項(xiàng) 目 的 品 牌 導(dǎo) 入 ， 由 于 萬(wàn) 科 打 造 的 是 系 列 產(chǎn) 品 ， 因 此 項(xiàng) 目 的 品牌 導(dǎo) 入 非 常 重 要 。 因 此 ， 開 盤 部 署 必 須 具 備 三 個(gè) 條 件 ——有 硬 件 到 位 、 有 聲 勢(shì) 輿 論 、 有 業(yè) 績(jī) 基 礎(chǔ) 。? 第 三 期 正 式 推 出 聯(lián) 排 別 墅 ， 但 在 第 二 期 選 擇 部 分 單 元 進(jìn) 行 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu)成 交 ， 提 前 展 示 本 項(xiàng) 目 完 善 的 產(chǎn) 品 體 系 ， 既 增 加 產(chǎn) 品 訴 求 點(diǎn) ， 又 進(jìn)一 步 拉 升 、 豐 富 本 項(xiàng) 目 推 廣 的 市 場(chǎng) 形 象 。在 消 化 量 方 面 ， 該 項(xiàng) 目 的 銷 售 進(jìn) 度 也 較 為 穩(wěn) 定 ， 2022~2022年 ， 平 均 每 年 消 化 量 約 為 10 萬(wàn) ㎡ ， 這 與 該 項(xiàng) 目 在 所 屬 板 塊 具 有 相當(dāng) 的 稀 缺 性 、 差 異 性 市 場(chǎng) 空 間 有 一 定 關(guān) 系 。33 / 129? 中 海 康 城該 項(xiàng) 目 總 建 筑 面 積 為 40 萬(wàn) ㎡ ， 首 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 15 萬(wàn) ㎡ ，二 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 10 萬(wàn) ㎡ ， 預(yù) 計(jì) 三 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 15 萬(wàn)㎡ 。在 此 ， 建 議 本 項(xiàng) 目 首 期 第 一 批 貨 量 的 入 市 價(jià) 格 在 首 期 均 價(jià) 的 基 礎(chǔ) 上 進(jìn)行 適 當(dāng) 調(diào) 整 ， 調(diào) 整 幅 度 為 85%， 即 ——? 首 期 第 一 批 貨 量 的 多 層 洋 房 和 小 高 層 洋 房 入 市 價(jià) 格 為 3,230~3,315 元 /㎡ （ 帶 裝 修 ）對(duì) 于 首 期 產(chǎn) 品 （ 住 宅 ） 的 分 批 安 排 則 建 議 如 下 ——均 價(jià) （ 元 /㎡ ）分 批貨 量 （ 萬(wàn) ㎡ ）多 層 洋 房小 高 層 洋 房情 景 洋 房消 化 期 （ 周 ）消 化 比 例32 / 129第 一 批 1 3,350 —— 2 90%第 二 批 1 3,620 4,160 3 80%第 三 批 3,850 4,410 2 80%第 四 批 4,070 4,680 3 80%余 貨 —— —— —— 3 100%三 ） 整 體 分 期 及 均 價(jià)對(duì) 于 本 項(xiàng) 目 的 整 體 分 期 ， 同 樣 不 妨 參 考 一 下 部 分 比 較 項(xiàng) 目 的 情 況 ——? 南 國(guó) 奧 林 匹 克 花 園該 項(xiàng) 目 總 建 筑 面 積 為 70 萬(wàn) ㎡ ， 首 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 15 萬(wàn) ㎡ ，二 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 14 萬(wàn) ㎡ ， 三 期 開 發(fā) 建 筑 面 積 約 13 萬(wàn) 5 千㎡ ， 每 一 期 的 開 發(fā) 面 積 均 約 為 總 建 筑 面 積 的 20%。該 項(xiàng) 目 首 期 先 是 在 沒 有 現(xiàn) 場(chǎng) 賣 場(chǎng) 、 沒 有 主 流 廣 告 推 廣 的 情 況31 / 129下 ， 利 用 網(wǎng) 絡(luò) 客 戶 資 源 ， 并 在 發(fā) 展 商 的 寫 字 樓 物 業(yè) （ 東 山 廣 場(chǎng) ）設(shè) 立 外 展 點(diǎn) 接 受 咨 詢 ， 在 其 知 名 項(xiàng) 目 錦 城 花 園 ， 以 3,900 元/㎡ 的 價(jià) 格 進(jìn) 行 首 期 第 一 批 貨 量 的 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) ， 并 成 功 認(rèn) 購(gòu) 超 過(guò)100 套 ， 后 期 加 推 貨 量 也 持 續(xù) 受 到 買 家 追 捧 ， 最 終 首 期 整 體 成 交 均價(jià) 達(dá) 到 4,350 元 /㎡ 。該 項(xiàng) 目 在 前 期 截 擊 廣 告 鋪 墊 的 基 礎(chǔ) 下 ， 首 期 第 一 批 貨 量 以 約2,800 元 /㎡ 的 低 價(jià) 進(jìn) 行 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) ， 利 用 以 往 的 產(chǎn) 品 （ 廣 州 奧 林 匹克 花 園 ） 進(jìn) 行 示 范 ， 以 及 組 織 資 源 客 戶 、 泛 銷 售 提 前 入 市 ， 結(jié) 合滲 透 與 放 閘 式 的 貨 量 加 推 ， 使 開 盤 一 周 即 可 亮 出 800 多 套 的 成交 ， 而 該 項(xiàng) 目 首 期 整 體 成 交 均 價(jià) 達(dá) 到 了 3,500 元 /㎡ ， 這 在 市場(chǎng) 上 一 時(shí) 傳 為 佳 話 ， 被 稱 為 “井 噴 ”式 開 盤 ， 同 時(shí) 也 為 后 續(xù) 銷售 制 造 了 良 好 的 口 碑 。 這 樣 不 僅 可 以 促 進(jìn) 銷 售 ， 營(yíng) 造 入市 熱 銷 態(tài) 勢(shì) ， 同 時(shí) 還 可 以 提 升 后 續(xù) 貨 量 的 市 場(chǎng) 價(jià) 值 ， 并 有 助 于 樹 立 本項(xiàng) 目 升 值 的 市 場(chǎng) 形 象 。因 此 ， 本 項(xiàng) 目 的 首 期 必 須 盡 快 搶 占 市 場(chǎng) 、 促 成 銷 售 ， 同 時(shí) 也 為 整個(gè) 項(xiàng) 目 奠 定 堅(jiān) 實(shí) 的 客 戶 基 礎(chǔ) 。? 本 項(xiàng) 目 是 所 屬 區(qū) 域 板 塊 中 第 一 個(gè) 具 有 相 當(dāng) 規(guī) 模 的 精 品 文 化 社 區(qū) ， 同時(shí) 也 是 萬(wàn) 科 在 廣 州 區(qū) 域 市 場(chǎng) 的 第 一 個(gè) 項(xiàng) 目 ， 存 在 一 定 的 市 場(chǎng) 開 拓 性 ，算 是 “第 一 個(gè) 吃 螃 蟹 的 人 ”。 則 ， 預(yù) 計(jì) 本 項(xiàng) 目 首 期 多 層 洋 房 和 小高 層 洋 房 的 均 價(jià) 可 達(dá) 3,800~3,900 元 /㎡情 景 洋 房 修 正 價(jià) 格 計(jì) 算 表項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容萬(wàn) 科四 季 花城中 海 康城鳳 凰 城南 國(guó) 奧林 匹 克花 園錦 繡 香江富 力半 島 花園雍 景 豪庭銷 售 均 價(jià) X 4,600 3,400 4,100 3,800 4,600 4,200交 易 情 況 修 正 100 100 100 100 100 100 100交 易 日 期 修 正 100 100 100 100 100 100 10029 / 129區(qū) 域 因 素 修 正 100 109 102 104 102 114 104個(gè) 別 因 素 修 正 100 94 86 101 84 85 88修 正 價(jià) X 4,466 3,864 3,905 4,419 4,646 4,565權(quán) 重 1 得 出 本 項(xiàng) 目 首 期 情 景 洋 房 與 各 項(xiàng) 目 比 較 修 正 后 的 均 價(jià) 為 ：4,466＋ 3,864＋ 3,905＋ 4,419＋ 4,646＋ 4,565＝ 4,273 元 /㎡ （ 帶 裝 修 ）※ 鑒 于 情 景 洋 房 是 中 國(guó) 第 一 個(gè) 注 冊(cè) 專 利 的 住 宅 產(chǎn) 品 ， 具 有 一 定 的 無(wú) 形價(jià) 值 ， 其 價(jià) 格 水 平 可 在 此 基 礎(chǔ) 上 有 所 上 升 ， 估 計(jì) 可 提 升 至4,450 元 /㎡ 。多 層 洋 房 個(gè) 別 因 素 修 正 表27 / 129 項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容萬(wàn) 科四 季 花城中 海 康城鳳 凰 城南 國(guó) 奧林 匹 克花 園錦 繡 香江富 力半 島 花園雍 景 豪庭戶 型 100 0 2 0 3 1 1規(guī) 劃 100 +1 1 +1 1 1 1園 林 景 觀 100 0 2 0 2 3 0質(zhì) 量 100 0 1 0 0 1 0裝 修 100 0 2 +5 1 3 3硬 件 設(shè) 施 100 0 +2 +3 1 1 0社 區(qū) 成 熟 度 100 +4 +2 +3 +1 +5 +1綜 合 100 105 96 112 93 95 96情 景 洋 房 個(gè) 別 因 素 修 正 表 項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容萬(wàn) 科四 季 花城中 海 康城鳳 凰 城南 國(guó) 奧林 匹 克花 園錦 繡 香江富 力半 島 花園雍 景 豪庭戶 型 100 6 8 6 9 7 6規(guī) 劃 100 4 5 4 4 5 4園 林 景 觀 100 0 2 0 2 3 0質(zhì) 量 100 0 1 0 0 1 0裝 修 100 0 2 +5 1 3 3硬 件 設(shè) 施 100 0 +2 +3 1 1 0社 區(qū) 成 熟 度 100 +4 +2 +3 +1 +5 +1綜 合 100 94 86 101 84 85 88? 修 正 價(jià) 格 計(jì) 算綜 合 考 慮 各 項(xiàng) 目 的 修 正 系 數(shù) ， 對(duì) 多 層 洋 房 和 情 景 洋 房 分 別 進(jìn) 行 修正 價(jià) 格 計(jì) 算 ， 同 時(shí) 根 據(jù) 與 本 項(xiàng) 目 的 差 異 性 大 小 及 可 比 程 度 的 高 低 ，分 別 給 予 各 個(gè) 項(xiàng) 目 以 不 同 的 權(quán) 重 ， 并 據(jù) 此 計(jì) 算 本 項(xiàng) 目 首 期 多 層 洋 房28 / 129和 情 景 洋 房 的 價(jià) 格 。? 交 易 日 期 修 正因 可 比 實(shí) 例 售 價(jià) 均 為 現(xiàn) 時(shí) 市 場(chǎng) 之 價(jià) 格 ， 可 比 實(shí) 例 交 易 時(shí) 間 均 為目 前 ， 預(yù) 期 本 項(xiàng) 目 發(fā) 售 時(shí) 的 市 場(chǎng) 、 經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 與 目 前 相 近 ， 不 作 修 正 。二 、 首 期 產(chǎn) 品 價(jià) 格 制 定可 比 項(xiàng) 目 情 況 對(duì) 比 表名 稱 位 置 及 規(guī) 模 產(chǎn) 品 類 型 主 要 目 標(biāo) 客 戶 目 前 均 價(jià) 項(xiàng) 目 配 套 設(shè) 施 主 要 景 觀 資 源萬(wàn) 科四 季 花城廣 州 與 南 海 黃 岐 交界 處占 地 42 萬(wàn) ㎡多 層 洋 房情 景 洋 房（ 首 期 ）中 產(chǎn) 階 層 新 生 代當(dāng) 地 原 居 民中 小 私 營(yíng) 企 業(yè) 主——商 業(yè) 街 、 餐 飲 、 會(huì) 所 、幼 兒 園八 山 二 湖中 海康 城天 河 區(qū) 東 圃占 地 23 萬(wàn) ㎡洋 房 天 河 白 領(lǐng) 4,600商 業(yè) 街 、 幼 兒 園 、 小 學(xué) 、會(huì) 所奧 林 匹 克 體 育 中心 、 法 式 園 林鳳 凰 城廣 園 東 路 增 城 段總 占 地 面 積 500公 頃洋 房聯(lián) 排 別 墅獨(dú) 立 別 墅私 企