市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)真題(參考版)
2025-04-19 23:01本頁面
【正文】 ，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。第一，投放的平臺(tái)要有影響力，流量大。4．競(jìng)爭(zhēng)者狀況。2．中間商的數(shù)目不同的影響。（2）當(dāng)價(jià)格不同時(shí)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)收益的比較。價(jià)格分析。銷售費(fèi)用。對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是成本、利潤(rùn)和銷售量三個(gè)方面的因素。4。3。2。?。ㄈ┥a(chǎn)企業(yè)本身的因素1。4。3。2。 （二）市場(chǎng)因素 1。6。5。4。3。2。（一）產(chǎn)品因素1。分銷渠道連接起企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者，讓產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)接近終端消費(fèi)者。分銷渠道讓企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間形成了溝通。3．在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無競(jìng)爭(zhēng)者。，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定的很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。這是一種以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。這是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。這是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法，其特點(diǎn)是簡(jiǎn)便、易用。⑴品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象； ⑵品牌有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益； ⑶品牌有利于約束企業(yè)的不良行為，督促企業(yè)著眼于消費(fèi)者利益、社會(huì)利益和自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，規(guī)范自已的營(yíng)銷行為； ⑷品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合 ⑸品牌還有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。在成長(zhǎng)成熟期，銷售增長(zhǎng)率緩慢上升；在穩(wěn)定成熟期，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，市場(chǎng)飽和，銷售增長(zhǎng)率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；在衰退成熟期，全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品，銷售水平下降。識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者必須從市場(chǎng)和行業(yè)兩個(gè)方面分析。四、“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略五、“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略 1．需要企業(yè)具有充足的營(yíng)銷資源 2．需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費(fèi)用 3．需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力？n (一)產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略n (二)服務(wù)差別化戰(zhàn)略n (三)人員差別化戰(zhàn)略n (四)形象差異化戰(zhàn)略。 。根據(jù)主客觀條件，選定某一個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的前提與基礎(chǔ)，是市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的首要環(huán)節(jié)。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場(chǎng)就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種的基本形式。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場(chǎng)，而不是單一采用某一變量。指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購(gòu)買過程的有關(guān)人員的年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素對(duì)購(gòu)買行為的影響。指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購(gòu)買過程的各種角色的職務(wù)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系對(duì)購(gòu)買行為的影響。指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、采購(gòu)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。指生產(chǎn)者無法控制的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等。相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的營(yíng)銷程度視商品類型而定。7. 簡(jiǎn)述相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響。（3）增加購(gòu)買介入程度和品牌差異。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經(jīng)過被動(dòng)地接受廣告而產(chǎn)生對(duì)品牌的熟悉。（2）開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。由于產(chǎn)品本身與同類其它品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷、示范、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷售的手段吸引顧客試用。習(xí)慣性購(gòu)買行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買自己熟悉的品牌，在購(gòu)買后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。兩者之間并非并列關(guān)系，而是主從關(guān)系，即直接營(yíng)銷環(huán)境受制于間接營(yíng)銷環(huán)境 6. 試述習(xí)慣性購(gòu)買行為的主要營(yíng)銷策略。微觀環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而宏觀環(huán)境主要以微觀營(yíng)銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。5. 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的構(gòu)成。一般遵循這樣的思路規(guī)劃新增的業(yè)務(wù)：首先在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，尋找進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)；然后，分析建立和從事某些與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)的可能性；最后，考慮開發(fā)與目前業(yè)務(wù)無關(guān)、但是有較強(qiáng)吸引力的業(yè)務(wù)。（4）規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位及其業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行評(píng)估和分類，確認(rèn)它們的前景和發(fā)展?jié)摿?，從而決定投資結(jié)構(gòu)。區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的主要依據(jù)，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營(yíng)主線，從而將企業(yè)使命具體化，以便分解為各項(xiàng)業(yè)務(wù)或某一組
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