【正文】 39．交叉銷(xiāo)售15360答：交叉銷(xiāo)售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求。38．參照群體591答：參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。31．營(yíng)銷(xiāo)組合除產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)外，“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”增加的“2P”有（ CE ）115 A．渠道 B．產(chǎn)品 C．權(quán)力 D．促銷(xiāo) E．公共關(guān)系32．企業(yè)對(duì)其所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類(lèi)評(píng)價(jià)之后，就應(yīng)采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，一般可供選擇的戰(zhàn)略有 （ ABCD ）236 A．發(fā)展 B．保持 C．收割 D．放棄 E．威脅33．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素有四個(gè)，它們有 （ ABCD ）590 A．文化因素 B．社會(huì)因素 C．個(gè)人因素 D．心理因素 E．參照群體34．涉及企業(yè)產(chǎn)品組合的四個(gè)維度有 （ ABCD ）8159 A．寬度 B．長(zhǎng)度 C．深度 D．相關(guān)性 E．高度35．若以學(xué)齡前兒童為溝通對(duì)象，某食品公司的果凍布丁可選擇的廣告媒體有 （ AC ）11267 A．電視 B．報(bào)紙 C．廣播 D．雜志 E．互聯(lián)網(wǎng)三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)36．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理14答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。1．下列注重賣(mài)方需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是 （ D ）15 A．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 B．客戶(hù)觀念 C．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 D．生產(chǎn)觀念2．在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要步驟是 （ A ）19 A．分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) B．選擇目標(biāo)市場(chǎng) C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 D．管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3．問(wèn)號(hào)類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是 （ A ）235 A．高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率 B．高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率 C．低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率 D．低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率4．某汽車(chē)制造廠計(jì)劃新增摩托車(chē)生產(chǎn)，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于 （ A ）241 A．同心多元化 B．水平多元化 C．集團(tuán)多元化 D．垂直多元化5，慶泰日用品制造公司希望解釋顧客對(duì)三種品牌的偏好程度，在這種情況下，它適宜 采用的數(shù)據(jù)分析方法是 （ A ）359 A．判別分析 B．多元回歸分析 C．因素分析 D．方差分析6．某飲料生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)在超市天花板上安裝攝像機(jī)，追蹤顧客的購(gòu)物過(guò)程，據(jù)此重新 陳列產(chǎn)品．以便顧客選購(gòu)，這種搜集資料的方法屬于 （ B ）350 A．實(shí)驗(yàn)法 B．觀察法 C．調(diào)查法 D．專(zhuān)家估計(jì)法7．保險(xiǎn)公司屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)中的 （ D ）476 A．供應(yīng)商 B．商人中間商 C．代理中間商 D．輔助商8．企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者種類(lèi)繁多，其中能滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是 （ D ）477 A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B．一般競(jìng)爭(zhēng)者 C．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 D．品牌競(jìng)爭(zhēng)者9．保護(hù)消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織及少數(shù)民族組織屬于 （ C ）477 A．一般公眾 B．地方公眾 C．市民行動(dòng)公眾 D．媒體公眾10．下列屬于影響消費(fèi)者行為的心理因素是 （ A ）595 A．信念和態(tài)度 B．社會(huì)階層 C．生活方式 D．個(gè)性11．馬斯洛需要層次理論中的最低層次是 （ A ）593 A．生理需要 B．自我實(shí)現(xiàn)的需要 C．安全需要 D．社會(huì)需要12．下列影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素中，屬于文化因素的是 （ B ）591 A．社會(huì)角色 B．社會(huì)階層 C．家庭 D．參照群體13．在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，企業(yè)首先要做的是 （ D ）6118 A．建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) B．判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) C．確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略 D．識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者14．當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)之后，競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，該競(jìng)爭(zhēng)者屬于 （ A ）6121 A．從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 B．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 C．兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者 D．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 15．企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的第三步是 （ A ）6123 A．評(píng)價(jià)分析 B．傳播反應(yīng) C．收集數(shù)據(jù) D．建立系統(tǒng)16．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，佯攻正面實(shí)攻背面的策略是 （ B ）6131 A．正面進(jìn)攻 B．側(cè)翼進(jìn)攻 C．包圍進(jìn)攻 D．迂回進(jìn)攻17．某跨國(guó)公司將其目標(biāo)市場(chǎng)劃分為北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)等，其劃分的依據(jù)屬于 （ A ）7142 A．地理細(xì)分 B．人口細(xì)分 C．心理細(xì)分 D．行為細(xì)分18．在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，利益細(xì)分是一種行之有效的細(xì)分戰(zhàn)略，它依據(jù)的市場(chǎng)細(xì)分變量 是 （ D ）7143 A．地理變量 B．人口變量 C．心理變量 D．行為變量19．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所附帶獲得的各種利益的總和，例如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、安裝、維 修等，在產(chǎn)品整體概念中屬于 （ B ）8156 A．有形產(chǎn)品 B．延伸產(chǎn)品 C．附加產(chǎn)品 D．?dāng)U展產(chǎn)品20．企業(yè)產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線數(shù)目是 （ A ）8159 A．產(chǎn)品組合的寬度 B．產(chǎn)品組臺(tái)的長(zhǎng)度C．產(chǎn)品組合的深度 D. 產(chǎn)品組合的相關(guān)性21．日常用的洗發(fā)液包裝瓶屬于 （ A ）8174 A．首要包裝 B．次要包裝 C．裝運(yùn)包裝 D．間接包裝22．下列相當(dāng)于貿(mào)易折扣的是 （ A ）9210 A．功能折扣 B．促銷(xiāo)折扣 C．?dāng)?shù)量折扣 D．現(xiàn)金折扣23．利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客，該心理定價(jià) 策略屬于 （ A ）9212 A．招徠定價(jià) B．撇脂定價(jià)C．價(jià)格歧視 D．折扣定價(jià)24．產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷(xiāo)渠道指的是 （ A ）10223 A．零階渠道 B．一階渠道 C．二階渠道 D．三階渠道25．從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)來(lái)看，物流規(guī)劃的始點(diǎn)是 （ B ）10245 A．生產(chǎn) B．市場(chǎng) C．企業(yè) D．運(yùn)輸26．有獎(jiǎng)銷(xiāo)售這一促銷(xiāo)工具針對(duì)的是 （ C ）11278 A．中間商 B．零售商 C．消費(fèi)者 D．推銷(xiāo)人員27．某公司提出的“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，以民族繁榮昌盛為己任”的口號(hào)被各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道， 這屬于促銷(xiāo)組合中的 （ D ）11280 A．廣告 B．銷(xiāo)售促進(jìn) C．人員推銷(xiāo) D．宣傳28．市場(chǎng)型組織具有的優(yōu)點(diǎn)是 （ B ）12301 A．能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能 B．可以按照滿(mǎn)足不同顧客的需求來(lái)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有利于市場(chǎng)開(kāi)拓 C．上下級(jí)權(quán)責(zé)明確、溝通迅速、管理效率較高 D．能加強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間的協(xié)作，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率29．顧客從本企業(yè)所購(gòu)產(chǎn)品占該產(chǎn)品所有顧客的百分比是指 （ B ）13319 A．顧客滲透率 B．顧客忠誠(chéng)度 C．顧客選擇性 D．價(jià)格選擇性 30．銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)，該類(lèi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是 （ C ）15377 A．基本型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) B．鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) C．負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) D．伙伴型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。2009年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試卷(課程代碼0058)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題l分，共30分) 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。n= 10548247。Σx2=11410247。要求：請(qǐng)運(yùn)用直線趨勢(shì)法(利用最小平方原理)預(yù)測(cè)萬(wàn)樂(lè)電器公司2009年的銷(xiāo)售額，并列出其它的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。因?yàn)槿魏五e(cuò)誤的預(yù)測(cè)都可能導(dǎo)致諸如庫(kù)存積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售額下降或銷(xiāo)售中斷等不良后果。市場(chǎng)需求越不穩(wěn)定，越需要精確的預(yù)測(cè)。答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)（4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)審計(jì)（5）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)盈利能力審計(jì)（6）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能審計(jì)五、案例題(本題l6分)：在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。（4）放棄策略 對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。（2）集中策略 把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道上，從中獲取利潤(rùn)。（3）可盈利性 可盈利性是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。？答：（1）可測(cè)量性 可測(cè)量性就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的依據(jù)。（3）過(guò)程復(fù)雜 組織購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能。答：（1）派生需求 組織需求是一種派生需求，即組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足其顧客的需要，也就是說(shuō)，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)束底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來(lái)的。 答：銷(xiāo)售促進(jìn)是指除了人員推銷(xiāo)、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。由于該企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品差異很大，品種很多，在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)，適宜采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織類(lèi)型是（ B ） ，主要生產(chǎn)果汁飲料、餅干和熟肉制品三種不同類(lèi)型的產(chǎn)品，為此，華安公司為這三種產(chǎn)品分別各設(shè)立一名產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。（4）李曉對(duì)此次旅游期望很大，而旅行社提供了合同約定的服務(wù)使她很滿(mǎn)意，即EP，所以旅游回來(lái)之后逢人便興致勃勃地講該次旅游的軼事。三位大學(xué)生面對(duì)第一次購(gòu)買(mǎi)的旅游產(chǎn)品，加上品牌差異大，風(fēng)險(xiǎn)也大，所以需要去了解和學(xué)習(xí)之后才最終決定是否購(gòu)買(mǎi)。(4分)答：（1）該次旅游購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的三個(gè)主要角色包括了：發(fā)起者李曉，他是首先提出去旅游的人；影響者家長(zhǎng)、同學(xué)，他們的看法對(duì)決策有影響力；決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者都是李曉、王明、周梁。(3分)(2)該購(gòu)買(mǎi)行為屬于哪種類(lèi)型?為什么?(4分)(3)描述購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程?；匦：罄顣苑耆吮闩d致勃勃地講該次旅游的軼事，將該次旅游總結(jié)為一個(gè)字“爽”，儼然像該旅行社的一個(gè)推銷(xiāo)員。但該旅行社的定價(jià)并不比其他旅行社的同類(lèi)旅游“產(chǎn)品”高。比如在原旅游項(xiàng)目中增加郊外運(yùn)動(dòng)游(爬山、漂流)。經(jīng)過(guò)看廣告、網(wǎng)上查詢(xún)，與有經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)交流，去學(xué)校附近的旅行社咨詢(xún)等調(diào)研后，他們決定選擇A旅行社推出的“國(guó)內(nèi)某一大城市經(jīng)典游”項(xiàng)目進(jìn)行旅游消費(fèi)。旅游消費(fèi)活動(dòng)對(duì)三人來(lái)講畢竟是第一次，由于旅游花銷(xiāo)較大，各個(gè)旅行社知名度、服務(wù)水準(zhǔn)差異也大，旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)。李曉、王明、周梁是某高校大三學(xué)生，他們平時(shí)關(guān)系甚好。答：影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：（1）顧客特征（2）產(chǎn)品特征（3）中間商特征（4）競(jìng)爭(zhēng)特征（5）企業(yè)特征（6）環(huán)境特征五、案例題(本大題16分)44．案例資料：近年來(lái)，隨著人們收入水平的提高，旅游消費(fèi)人群不斷擴(kuò)大。（7）改變包裝策略，是指當(dāng)某種產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢或長(zhǎng)期使用一種包裝時(shí)，企業(yè)可以改變包裝設(shè)計(jì)、包裝材料，使用新的包裝。（5）分等級(jí)包裝策略，是指對(duì)同一種商品采用不同等級(jí)的包裝，以適應(yīng)不同的購(gòu)買(mǎi)力水平。（3）相關(guān)包裝策略，是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。答：（1）相似包裝策略，是指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現(xiàn)共同的特征。如此往復(fù)，直到各專(zhuān)家對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)基本一致為止。 41．簡(jiǎn)述德?tīng)柗品?專(zhuān)家意見(jiàn)法)的基本過(guò)程。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。 （4）產(chǎn)品生命周期階段。（3）市場(chǎng)同質(zhì)性。（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。答：（1）企業(yè)資源。39．物流答：所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。37．新產(chǎn)品擴(kuò)散答：所謂新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。該定價(jià)策略屬于差別定價(jià)策略，具體為（ A ）A．產(chǎn)品部位差別定價(jià) B．顧客差別定價(jià)C．銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià) D．產(chǎn)品形式差別定價(jià)19．中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的依據(jù)是：使用者定位。該企業(yè)針對(duì)不同的消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)不同檔次的產(chǎn)品，并采取了不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。(2)該企業(yè)選擇了哪一種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略?為什么?(5分)答：該企業(yè)采用了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。根據(jù)以上資料，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)