【正文】 39．交叉銷售15360答：交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求。38．參照群體591答：參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。31．營銷組合除產(chǎn)品、定價、分銷和促銷外，“大市場營銷”增加的“2P”有（ CE ）115 A．渠道 B．產(chǎn)品 C．權(quán)力 D．促銷 E．公共關(guān)系32．企業(yè)對其所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類評價之后，就應(yīng)采取適當?shù)膽?zhàn)略，一般可供選擇的戰(zhàn)略有 （ ABCD ）236 A．發(fā)展 B．保持 C．收割 D．放棄 E．威脅33．影響消費者購買的主要因素有四個，它們有 （ ABCD ）590 A．文化因素 B．社會因素 C．個人因素 D．心理因素 E．參照群體34．涉及企業(yè)產(chǎn)品組合的四個維度有 （ ABCD ）8159 A．寬度 B．長度 C．深度 D．相關(guān)性 E．高度35．若以學齡前兒童為溝通對象，某食品公司的果凍布丁可選擇的廣告媒體有 （ AC ）11267 A．電視 B．報紙 C．廣播 D．雜志 E．互聯(lián)網(wǎng)三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)36．市場營銷管理14答：市場營銷管理是為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。1．下列注重賣方需要的市場營銷管理哲學是 （ D ）15 A．市場營銷觀念 B．客戶觀念 C．社會市場營銷觀念 D．生產(chǎn)觀念2．在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場營銷管理過程的首要步驟是 （ A ）19 A．分析市場機會 B．選擇目標市場 C．市場營銷組合 D．管理市場營銷活動3．問號類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是 （ A ）235 A．高市場增長率和低相對市場占有率 B．高市場增長率和高相對市場占有率 C．低市場增長率和低相對市場占有率 D．低市場增長率和高相對市場占有率4．某汽車制造廠計劃新增摩托車生產(chǎn)，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于 （ A ）241 A．同心多元化 B．水平多元化 C．集團多元化 D．垂直多元化5，慶泰日用品制造公司希望解釋顧客對三種品牌的偏好程度，在這種情況下，它適宜 采用的數(shù)據(jù)分析方法是 （ A ）359 A．判別分析 B．多元回歸分析 C．因素分析 D．方差分析6．某飲料生產(chǎn)企業(yè)通過在超市天花板上安裝攝像機，追蹤顧客的購物過程，據(jù)此重新 陳列產(chǎn)品．以便顧客選購，這種搜集資料的方法屬于 （ B ）350 A．實驗法 B．觀察法 C．調(diào)查法 D．專家估計法7．保險公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的 （ D ）476 A．供應(yīng)商 B．商人中間商 C．代理中間商 D．輔助商8．企業(yè)競爭者種類繁多，其中能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是 （ D ）477 A．愿望競爭者 B．一般競爭者 C．產(chǎn)品形式競爭者 D．品牌競爭者9．保護消費者組織、環(huán)境保護組織及少數(shù)民族組織屬于 （ C ）477 A．一般公眾 B．地方公眾 C．市民行動公眾 D．媒體公眾10．下列屬于影響消費者行為的心理因素是 （ A ）595 A．信念和態(tài)度 B．社會階層 C．生活方式 D．個性11．馬斯洛需要層次理論中的最低層次是 （ A ）593 A．生理需要 B．自我實現(xiàn)的需要 C．安全需要 D．社會需要12．下列影響消費者購買行為的因素中，屬于文化因素的是 （ B ）591 A．社會角色 B．社會階層 C．家庭 D．參照群體13．在進行競爭者分析時，企業(yè)首先要做的是 （ D ）6118 A．建立企業(yè)競爭情報系統(tǒng) B．判斷競爭者的市場反應(yīng) C．確定競爭者的目標與戰(zhàn)略 D．識別企業(yè)競爭者14．當企業(yè)采取某些措施和行動之后，競爭者反應(yīng)不強烈，行動遲緩，該競爭者屬于 （ A ）6121 A．從容不迫型競爭者 B．選擇型競爭者 C．兇猛型競爭者 D．隨機型競爭者 15．企業(yè)建立競爭情報系統(tǒng)的第三步是 （ A ）6123 A．評價分析 B．傳播反應(yīng) C．收集數(shù)據(jù) D．建立系統(tǒng)16．市場挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，佯攻正面實攻背面的策略是 （ B ）6131 A．正面進攻 B．側(cè)翼進攻 C．包圍進攻 D．迂回進攻17．某跨國公司將其目標市場劃分為北美市場、歐洲市場、亞洲市場等，其劃分的依據(jù)屬于 （ A ）7142 A．地理細分 B．人口細分 C．心理細分 D．行為細分18．在市場營銷實踐中，利益細分是一種行之有效的細分戰(zhàn)略，它依據(jù)的市場細分變量 是 （ D ）7143 A．地理變量 B．人口變量 C．心理變量 D．行為變量19．消費者購買某種產(chǎn)品時所附帶獲得的各種利益的總和，例如產(chǎn)品說明書、安裝、維 修等，在產(chǎn)品整體概念中屬于 （ B ）8156 A．有形產(chǎn)品 B．延伸產(chǎn)品 C．附加產(chǎn)品 D．擴展產(chǎn)品20．企業(yè)產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線數(shù)目是 （ A ）8159 A．產(chǎn)品組合的寬度 B．產(chǎn)品組臺的長度C．產(chǎn)品組合的深度 D. 產(chǎn)品組合的相關(guān)性21．日常用的洗發(fā)液包裝瓶屬于 （ A ）8174 A．首要包裝 B．次要包裝 C．裝運包裝 D．間接包裝22．下列相當于貿(mào)易折扣的是 （ A ）9210 A．功能折扣 B．促銷折扣 C．數(shù)量折扣 D．現(xiàn)金折扣23．利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客，該心理定價 策略屬于 （ A ）9212 A．招徠定價 B．撇脂定價C．價格歧視 D．折扣定價24．產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道指的是 （ A ）10223 A．零階渠道 B．一階渠道 C．二階渠道 D．三階渠道25．從市場營銷的觀點來看，物流規(guī)劃的始點是 （ B ）10245 A．生產(chǎn) B．市場 C．企業(yè) D．運輸26．有獎銷售這一促銷工具針對的是 （ C ）11278 A．中間商 B．零售商 C．消費者 D．推銷人員27．某公司提出的“以產(chǎn)業(yè)報國，以民族繁榮昌盛為己任”的口號被各大媒體爭相報道， 這屬于促銷組合中的 （ D ）11280 A．廣告 B．銷售促進 C．人員推銷 D．宣傳28．市場型組織具有的優(yōu)點是 （ B ）12301 A．能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場營銷職能 B．可以按照滿足不同顧客的需求來組織市場營銷活動，有利于市場開拓 C．上下級權(quán)責明確、溝通迅速、管理效率較高 D．能加強企業(yè)部門間的協(xié)作，適應(yīng)性強，有利于提高工作效率29．顧客從本企業(yè)所購產(chǎn)品占該產(chǎn)品所有顧客的百分比是指 （ B ）13319 A．顧客滲透率 B．顧客忠誠度 C．顧客選擇性 D．價格選擇性 30．銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見，該類關(guān)系營銷是 （ C ）15377 A．基本型關(guān)系營銷 B．鼓動型關(guān)系營銷 C．負責型關(guān)系營銷 D．伙伴型關(guān)系營銷二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。2009年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試市場營銷學試卷(課程代碼0058)一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題l分，共30分) 在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。n= 10548247。Σx2=11410247。要求：請運用直線趨勢法(利用最小平方原理)預(yù)測萬樂電器公司2009年的銷售額，并列出其它的市場需求預(yù)測方法。因為任何錯誤的預(yù)測都可能導(dǎo)致諸如庫存積壓或者是存貨嚴重不足，從而產(chǎn)生銷售額下降或銷售中斷等不良后果。市場需求越不穩(wěn)定，越需要精確的預(yù)測。答：（1）市場營銷環(huán)境審計（2）市場營銷戰(zhàn)略審計（3）市場營銷組織審計（4）市場營銷系統(tǒng)審計（5）市場營銷盈利能力審計（6）市場營銷職能審計五、案例題(本題l6分)：在大多數(shù)情況下，企業(yè)面臨的市場環(huán)境在不斷的發(fā)生變化。（4）放棄策略 對于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當機立斷，放棄經(jīng)營。（2）集中策略 把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。（3）可盈利性 可盈利性是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。？答：（1）可測量性 可測量性就是細分后的子市場其購買者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)。（3）過程復(fù)雜 組織購買行為過程將持續(xù)較長一段時間，幾個月甚至幾年都有可能。答：（1）派生需求 組織需求是一種派生需求，即組織機構(gòu)購買產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要，也就是說，組織機構(gòu)對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)束底是從消費者對消費品的需求中派生出來的。 答：銷售促進是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。 答：市場營銷調(diào)研，是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。錯選、多選、少選或未選均無分、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。由于該企業(yè)所生產(chǎn)的各種產(chǎn)品差異很大，品種很多，在設(shè)置市場營銷組織時，適宜采用的市場營銷組織類型是（ B ） ，主要生產(chǎn)果汁飲料、餅干和熟肉制品三種不同類型的產(chǎn)品，為此，華安公司為這三種產(chǎn)品分別各設(shè)立一名產(chǎn)品經(jīng)理負責。錯選、多選或未選均無分。（4）李曉對此次旅游期望很大，而旅行社提供了合同約定的服務(wù)使她很滿意，即EP，所以旅游回來之后逢人便興致勃勃地講該次旅游的軼事。三位大學生面對第一次購買的旅游產(chǎn)品，加上品牌差異大，風險也大，所以需要去了解和學習之后才最終決定是否購買。(4分)答：（1）該次旅游購買決策過程的三個主要角色包括了：發(fā)起者李曉，他是首先提出去旅游的人；影響者家長、同學，他們的看法對決策有影響力；決策者、購買者、使用者都是李曉、王明、周梁。(3分)(2)該購買行為屬于哪種類型?為什么?(4分)(3)描述購買決策過程?；匦：罄顣苑耆吮闩d致勃勃地講該次旅游的軼事，將該次旅游總結(jié)為一個字“爽”，儼然像該旅行社的一個推銷員。但該旅行社的定價并不比其他旅行社的同類旅游“產(chǎn)品”高。比如在原旅游項目中增加郊外運動游(爬山、漂流)。經(jīng)過看廣告、網(wǎng)上查詢，與有經(jīng)歷、經(jīng)驗的同學交流，去學校附近的旅行社咨詢等調(diào)研后，他們決定選擇A旅行社推出的“國內(nèi)某一大城市經(jīng)典游”項目進行旅游消費。旅游消費活動對三人來講畢竟是第一次，由于旅游花銷較大，各個旅行社知名度、服務(wù)水準差異也大，旅游產(chǎn)品購買風險顯而易見。李曉、王明、周梁是某高校大三學生，他們平時關(guān)系甚好。答：影響渠道設(shè)計的主要因素有：（1）顧客特征（2）產(chǎn)品特征（3）中間商特征（4）競爭特征（5）企業(yè)特征（6）環(huán)境特征五、案例題(本大題16分)44．案例資料：近年來，隨著人們收入水平的提高，旅游消費人群不斷擴大。（7）改變包裝策略，是指當某種產(chǎn)品銷路不暢或長期使用一種包裝時，企業(yè)可以改變包裝設(shè)計、包裝材料，使用新的包裝。（5）分等級包裝策略，是指對同一種商品采用不同等級的包裝，以適應(yīng)不同的購買力水平。（3）相關(guān)包裝策略，是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。答：（1）相似包裝策略，是指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色，體現(xiàn)共同的特征。如此往復(fù)，直到各專家對未來的預(yù)測基本一致為止。 41．簡述德爾菲法(專家意見法)的基本過程。（5）競爭對手的戰(zhàn)略。 （4）產(chǎn)品生命周期階段。（3）市場同質(zhì)性。（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。答：（1）企業(yè)資源。39．物流答：所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。37．新產(chǎn)品擴散答：所謂新產(chǎn)品擴散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。錯選、多選、少選或未選均無分。該定價策略屬于差別定價策略，具體為（ A ）A．產(chǎn)品部位差別定價 B．顧客差別定價C．銷售時間差別定價 D．產(chǎn)品形式差別定價19．中國服裝設(shè)計師李設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外。錯選、多選或未選均無分。該企業(yè)進行市場定位的依據(jù)是：使用者定位。該企業(yè)針對不同的消費群體，設(shè)計不同檔次的產(chǎn)品，并采取了不同的營銷策略。(2)該企業(yè)選擇了哪一種目標市場戰(zhàn)略?為什么?(5分)答：該企業(yè)采用了差異性市場營銷策略。根據(jù)以上資料，結(jié)合目標市場營