【正文】 　　3． 先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)提供系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)； 　　4． 國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄撰稿，出版動(dòng)作分解系列營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)光碟和四套營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著，其中專(zhuān)著《經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、香港佳佳醬油、完達(dá)山集團(tuán)原文收錄為內(nèi)訓(xùn)教材； 58 / 58。　　 　　下節(jié)內(nèi)容預(yù)告； 　　到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠(chǎng)商關(guān)系、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思維定勢(shì)找一個(gè)大戶(hù)回來(lái)，人的思維有慣性，“知不等于行”，如何給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，糾正他們的行為，下節(jié)《經(jīng)銷(xiāo)商選擇注意事項(xiàng)和新經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估工具》祥述。 　　 　　如果經(jīng)銷(xiāo)商一味豪爽對(duì)廠(chǎng)家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿(mǎn)口答應(yīng)，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)； 　　 　　動(dòng)作分解： 　　 看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家人員是否熱情接待！ 　　并不是想要吃經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷(xiāo)商的飯最好少吃，吃?xún)刹惋堉笸欠菀缶徒吁喽鴣?lái)），但是如果在跟經(jīng)銷(xiāo)商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠(chǎng)家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說(shuō)明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商一定不選。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠(chǎng)家的市場(chǎng)工作。很多時(shí)候你跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠(chǎng)家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷(xiāo)、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷(xiāo)商是否可以合作。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠(chǎng)家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠(chǎng)家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N(xiāo)資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠(chǎng)商交惡乃至決裂？…… 　　 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 　　動(dòng)作分解： 　　 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢(xún)問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己34元/箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷(xiāo)假冒產(chǎn)品……”。 　　動(dòng)作分解： 　　檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 　　 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次 　　 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 　　 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 　　 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線(xiàn)制度 　　 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料　　 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 　　說(shuō)明： 　　招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。（如：一般的經(jīng)銷(xiāo)商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā)amp。應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳根本，沒(méi)有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。而對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料。 　　 人員管理沒(méi)有基本制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動(dòng)輒跟客戶(hù)吵架已是家常便飯，“侄子、外甥”偷“舅舅”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。 　　常見(jiàn)到不少經(jīng)銷(xiāo)商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 　　例： 　　 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類(lèi)碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。 　　具體動(dòng)作： 　　走訪(fǎng)KA店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷(xiāo)售，在KA店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。KA一般都有較高的門(mén)檻（如：賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用）?？匆粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)某品牌的市場(chǎng)運(yùn)作效果一定不要忘了看看他有沒(méi)有把這個(gè)品牌的新產(chǎn)品鋪貨率做起來(lái)，價(jià)格掌控好。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。截止目前，尚無(wú)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家能根治這個(gè)問(wèn)題，但不少業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商卻說(shuō)“別的市場(chǎng)都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。 　　c、走訪(fǎng)各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）——驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的價(jià)格掌控能力。市場(chǎng)表現(xiàn) 　　具體動(dòng)作： 　　a、了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 　　具體動(dòng)作： 　　可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名單、跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢(xún)問(wèn)，以及向批市/終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方法了解。經(jīng)銷(xiāo)商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量（經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷(xiāo)商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。反之則可謂經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)階次長(zhǎng)）。 　　動(dòng)作分解： 　　了解經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 　　名詞解釋?zhuān)?　　經(jīng)銷(xiāo)商將貨分銷(xiāo)到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷(xiāo)中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。 　　d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶(hù)有無(wú)惡性欠款歷史。 　　b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 　　究竟如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 　　具體動(dòng)作： 　　a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 　　如：計(jì)劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣(mài)場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品 　　b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送? 　　按以上做法，從廠(chǎng)家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商真正對(duì)廠(chǎng)家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠(chǎng)家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車(chē)輛數(shù)）和知名度（在廠(chǎng)家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度） 　　 　　 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。超市送貨要求是小的廂式車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的“二十輛八噸車(chē)”在超市渠道無(wú)用武之地。比如： 　　經(jīng)銷(xiāo)商有二十輛八噸車(chē)，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力真正能用得上的是——零！因?yàn)椋骸?　　其一：超市多在城內(nèi)，八噸車(chē)無(wú)法進(jìn)城 　　其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復(fù)雜，壓車(chē)時(shí)間較長(zhǎng)。這樣的客戶(hù)能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 　　不能。 　　 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠(chǎng)家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 　　具體動(dòng)作： 　　a、 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 　　具體動(dòng)作： 　　到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀(guān)察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話(huà)是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶(hù)多不多。動(dòng)作。問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 　　 　　下篇將接著進(jìn)行——業(yè)代通過(guò)哪些動(dòng)作落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的其他五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)！ 經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材（四）　上篇主要內(nèi)容回顧 　　上節(jié)學(xué)習(xí)了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四大思路、判定經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)意識(shí)的具體動(dòng)作，大意如下 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出；要全面考評(píng)；選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配；大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 　　小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話(huà)、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)是否到位。 　　更多經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。還有些經(jīng)銷(xiāo)商是等人打電話(huà)下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 　　這種客戶(hù)要的是終端促銷(xiāo)資源，他們懂得真正的銷(xiāo)售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。 　　老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶(hù)只會(huì)靠低價(jià)格賣(mài)產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫的終端銷(xiāo)售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 　　我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 　　問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 　　話(huà)術(shù)： 　　（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 　　老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”?！@種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)決不能要。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。 　　具體動(dòng)作： 　　行銷(xiāo)意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷(xiāo)意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行銷(xiāo)意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三句問(wèn)話(huà)，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察切實(shí)完成。他們非常了解廠(chǎng)家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。 　　3. 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠(chǎng)家需求變化，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠(chǎng)家放棄，失去廠(chǎng)家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)越做越小。 　　 當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶(hù)相比，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線(xiàn)大戶(hù)）——可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠(chǎng)家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠(chǎng)家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 　　前者（以下代的老式經(jīng)銷(xiāo)商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱(chēng)新型經(jīng)銷(xiāo)商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷(xiāo)意識(shí)！ 　　老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一　 行銷(xiāo)意識(shí) 　　說(shuō)明： 　　行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠(chǎng)家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途。在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話(huà)”。 　　何謂合適？ 　　企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。 　　從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷(xiāo)商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)實(shí)。 　　當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不能選的太小?！　?　　思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 　　如：經(jīng)銷(xiāo)商可能賣(mài)小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。 　　選經(jīng)銷(xiāo)商同樣要全面考查 　　 實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 　　 行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 　　 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 　　 管理