【正文】 　　2．公司概要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。 　　一個成功的商業(yè)計劃書通常包括十個重要的要素。 商業(yè)計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。 　　 　　7．你的商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務的疑慮。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。 　　 　　4．你的商業(yè)計劃書書是否容易被投資者所領會。 　　 　　3．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。 　　 　　2．你的商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： 　 　　1．你的商業(yè)計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。要完成財務規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。 　　企業(yè)的財務規(guī)劃應保證和商業(yè)計劃書的假設相一致。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改進方式。 　　著眼于一項新技術或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，一份好的財務規(guī)劃對評估風險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風險企業(yè)取得資金的可能性是十分關鍵的。 　　財務規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設；(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。 　　 　　7．財務規(guī)劃 　　 　　財務規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。 　　在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可靠。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。 對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。創(chuàng)業(yè)者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。風險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。 　　在商業(yè)計劃書書中，市場預測應包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。 市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。 　　 　　4．市場預測 　　 　　當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。在商業(yè)計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。 　　企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。 　　3．人員及組織結構 　　有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍?？湛谠S諾，只能得意于一時。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進產(chǎn)品的質量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。 　　 　　在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。 　　在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。企業(yè)家的素質對企業(yè)的成績往往起關鍵性的作用。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)計劃書。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。 　　計劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。” 　　 　　二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容 　　 　　1．計劃摘要 　　 　　計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。商業(yè)計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現(xiàn)目標的行動。商業(yè)計劃書中應該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的成本是多少？企業(yè)是買設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關的固定成本和變動成本的情況。商業(yè)計劃書中還應簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業(yè)計劃書還應特別關注一下銷售中的細節(jié)問題。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!” 　 　　2．敢于競爭 　　在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。為了確保商業(yè)計劃書能“擊中目標”，創(chuàng)業(yè)者應做到以下幾點： 　　 　　1．關注產(chǎn)品 　　在商業(yè)計劃書中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調查。 　　正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。因此，商業(yè)計劃書必須要說明： 　　 　　(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)？ 　　 　　(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕??？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書首先是把計劃中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。見后再逐條推敲。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。在一個免費市場中，收入相對較少，但是，對于效仿Hotmail推銷Eudora軟件及客戶軟件的公司就可能構成極大的威脅。 　　7　是否具備“市場收縮”策略？ 　　新進入者可以通過降價或提供免費產(chǎn)品，沖擊傳統(tǒng)企業(yè)的既定分銷渠道。 　　6　有無可能對公司伸縮性造成影響的人員瓶頸問題？ 　　新興網(wǎng)絡公司往往因人員素質問題而使發(fā)展受阻。當我們考慮是否對新興網(wǎng)絡公司進行投資時，我們首先考慮的是客戶轉換壁壘，模仿者的進入壁壘。關鍵的區(qū)別在于，公司內(nèi)部是否設有客戶轉換壁壘（switching barriers for customers），及競爭者進入壁壘。在網(wǎng)絡時代，公司的競爭力取決于思維與行動的速度。 　　4　你懂得隨機而變嗎？ 　　在目前的經(jīng)濟形勢下，一成不變的東西是不存在的。每一位消費者都是企業(yè)的自愿宣傳者，他們不僅自己使用公司出產(chǎn)的產(chǎn)品，而且把好的信息傳遞給了自己的親朋好友。 　　3　有無推廣該商業(yè)概念所需的創(chuàng)造性的網(wǎng)絡營銷技巧？ 　　Hotmail的迅速成長離不開我們所說的“濾過性營銷”。 　　1　該商業(yè)概念是否具有積極的、強化網(wǎng)絡效果的功能？ 　　產(chǎn)品及服務是否隨著用戶及銷售范圍的拓寬而增值？如果效果是積極的，那么，先發(fā)制人、先進的管理、及客戶“鎖定”都可能對后來者構成難以逾越的壁壘。它既可能是一個可以為企業(yè)帶來億萬利潤的商業(yè)概念，也可能只是一個普普通通的點子。 　　對于網(wǎng)絡企業(yè)而言，相關問題比商業(yè)概念可行性的標準問題更微妙。尋求風險資本的網(wǎng)絡企業(yè)家首先應該對自己所要回答的問題，以及可能作出的回答的質量作一個判斷。Draper Fisher Jurvetson每年大約出臺12000個商業(yè)計劃，而我們只采納其中15個。VC就會很愿意投。　　作為新創(chuàng)公司要找出自己的優(yōu)勢在哪里，需要多少錢，也要了解VC方面的情況，否則的話，不了解對方的優(yōu)勢、它投資的意愿，它過去都投過哪些項目，你去跟他談什么?他對你會很不感興趣。VC主要看投資的增值能力，什么時候投，投多少?這要結合VC自身的財務能力、公司的背景、經(jīng)歷。這些是要逐步做到的。價值鏈肯定會有變化?！　∵€有一個要注意的是，新創(chuàng)公司每年要達到的目標是不一樣的，要在時間軸上進行設計。這就要在新創(chuàng)公司的商業(yè)模式中體現(xiàn)出來。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長，不能集中優(yōu)勢兵力。新創(chuàng)公司又容易犯這樣一個錯誤，在創(chuàng)業(yè)模式里“想吃的東西太多、太長”，價值鏈從頭到尾都想要自己做?！　〉诹?；創(chuàng)業(yè)模式的細分　　知道了市場中需要什么，關鍵購買因素是什么，以及市場競爭中的優(yōu)劣勢，就能找出新創(chuàng)公司競爭需要具備的優(yōu)勢是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢所需條件來設計商業(yè)模式。這一點對創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的?！　〉谖宀剑赫页鲂聞?chuàng)空間機遇　　供應商如何去覆蓋市場中的每一塊?從這里能找出一個商機，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。這就是講，要進行公司市場的細分。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的驅動因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關鍵購買因素，即客戶來買這件東西時，最關心的頭三件事情、頭五件事情是什么?如ERP對于大企業(yè)的客戶來講，他最關心的是質量要好、功能要齊全，他不太在意價位是多少?！　〉谌剑赫页鍪袌龅男枨簏c　　在對市場各種因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行分析，要對市場客戶進行分類，了解每一類客戶的增長趨勢?！　〈送膺€要找出哪些因素是長期的?哪些因素是短期的?如果這個抑制因素是長期的，那就要考慮這個市場是否還要不要做?還要考慮這個抑制因素是強還是弱?如一家外國銀行想在中國開公司，但中國的規(guī)管制度對它是一個抑制因素，不讓它做。如WTO就是一個有可能是驅動、有可能是抑制的因素，目前大家誰都不知道，而且它對每個行業(yè)的影響是不一樣的。對一般新創(chuàng)公司來講，它找的多是新興的市場，這就不如一些傳統(tǒng)的市場如汽車市場那樣成熟，大家可以用一些成型的模式或數(shù)據(jù)來進行分析，如平均每年增長多少?！　∵@里一是要搞清楚市場是什么?再一個是在市場中的價值鏈的哪一端?如要給企業(yè)提供一個管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺提供商?確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場是中國的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。比方說自行車市場、汽車市場，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場大家都是很清楚的；但一些新創(chuàng)的服務性市場，市場到底是什么?大家都還搞不清楚。它是一種在實際運用中，對新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。最后也希望各級政府及有關部門要采取切實措施，引導民營企業(yè)提高經(jīng)濟管理水平，努力營造民營企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。比如改進貸款授權授信制度，適當下放貸款權限，在結算、匯總及財務管理、咨詢評估、投資理財?shù)确矫鏋槊駹I企業(yè)提供更多服務等。　　我認為，消除民營企業(yè)融資阻礙的對策，一是民營企業(yè)要增強信用觀念，加強規(guī)范管理，全面提升自身素質，增強對信貸資金的吸引力。另外據(jù)測算，對民營企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的5倍左右?！　≡谛刨J管理體制與監(jiān)督機制上面，國有商業(yè)銀行對貸款審批權限實行嚴格的分級管理，上收了基層機構的審貸款審批權，而且審批環(huán)節(jié)過多，手續(xù)比較復雜，這就形成了貸款審批權限的高度集中與民營企業(yè)點多、面廣、相對分散之間的矛盾以及審批程序的復雜化與民營企業(yè)資金需求高頻率、小金額、快周轉、強時效之間的矛盾。在經(jīng)營戰(zhàn)略上，國有商業(yè)銀行實施的是“重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點產(chǎn)品、重點客戶”的“四重”戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業(yè)。從政策層面來說，存在以下因素：融資渠道狹窄，風險投資機制不健全；抵押、擔保手續(xù)繁雜，中間收費高，企業(yè)難以承受；政策原因導致民營企業(yè)負擔過重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場風險或信用風險時，對債務人的懲罰沒有，而對債權