【正文】 　　1．綱要。 　 　　。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的基礎(chǔ)上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報(bào)率。 在商業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會特別注重對管理隊(duì)伍的評估。 　　產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動的概括。 　　 　　4．表明行動的方針 　　 　　企業(yè)的行動計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。雖然新市場的規(guī)模不大，但是，以低成本為驅(qū)動力量的新進(jìn)入者可以通過重組競爭基礎(chǔ)，獲得可觀的市場份額。 　　5　存在著什么樣的壁壘？ 　　公司的成長可能“一日千里”，也可能“曇花一現(xiàn)”。 　　2　該商業(yè)概念是否具有一定的廣度，是否隨網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展而發(fā)展？ 　　以交易為基礎(chǔ)的定價(jià)方式、多種定價(jià)模式并存比固定的定價(jià)方式及一錘定音的定價(jià)方式更可行。如何從浩如煙海的商業(yè)計(jì)劃中精挑細(xì)選出行之有效的商業(yè)計(jì)劃？首先，我們必須回答幾個關(guān)鍵問題?！　〉谄卟剑猴L(fēng)險(xiǎn)投資決策　　以上六點(diǎn)做為商業(yè)機(jī)會的分析，大小公司都可以運(yùn)用，但這第七點(diǎn)就是針對VC(風(fēng)險(xiǎn)投資商)的。這就要在價(jià)值鏈上精心挑選出新創(chuàng)公司的最有競爭力的一段模式，而后在外圍了解跟誰聯(lián)合，跟誰競爭；是短期的聯(lián)合還是長期的聯(lián)合；是外部的營銷聯(lián)合還是內(nèi)部的研發(fā)聯(lián)合，以及如何去征服這塊市場。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購買因素增長極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補(bǔ)充它，填補(bǔ)這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機(jī)會。但對于中小企業(yè)來講，價(jià)位第一，然后才是安裝、使用簡便，功能不需要齊全。當(dāng)然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。三，商業(yè)計(jì)劃書和演示推介（一）商業(yè)計(jì)劃分析——麥肯錫“七步分析法”商業(yè)計(jì)劃分析——麥肯錫“七步分析法”[推薦]“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機(jī)遇的分析方法。同時，其他金融機(jī)構(gòu)受到資金等方面的限制，對民營企業(yè)的信貸投入明顯不足。第三是非正規(guī)融資仍是民營企業(yè)融資的重要渠道。貸款過程中的問題，第一是中長期融資渠道不暢。例如有人這樣估計(jì)營業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了！比較實(shí)在可信的方法是計(jì)劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產(chǎn)品，然後根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預(yù)測。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒能獲得推廣是因?yàn)榘l(fā)明人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準(zhǔn)目標(biāo)市場或者做好市場推廣。如果你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會互相打電話聯(lián)系的。盡管有些條款事實(shí)上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來卻像是列強(qiáng)與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長工與老地主簽訂的賣身契。如果投資公司對盡職調(diào)查的結(jié)果滿意，同時被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)行的期間內(nèi)未發(fā)生保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、投入資金。為此，在應(yīng)用前面介紹的計(jì)算方法估算價(jià)值時，還應(yīng)該考慮如下因素：■ 市場行業(yè)熱點(diǎn)■ 市場份額■ 產(chǎn)品比較■ 管理能力■ 股權(quán)結(jié)構(gòu)■ 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)■ 負(fù)債水平■ 成長歷史■ 增長潛力■ 分紅政策■ 品牌和無形資產(chǎn)■ 股權(quán)流動性■ 退出套現(xiàn)的難易6：企業(yè)估價(jià)方法的綜合考慮 7：創(chuàng)業(yè)者的自我推介 8：投資條款清單 什么是投資條款清單（term sheet）投資條款清單的英文全稱是：term sheet of equity investment，簡稱term sheet。初創(chuàng)公司大都是低利潤或負(fù)利潤的企業(yè)，銷售額也不穩(wěn)定，對于這類企業(yè)的價(jià)值評估一般只能用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法或凈資產(chǎn)倍數(shù)法進(jìn)行評估。* 財(cái)務(wù)預(yù)測的不確定性價(jià)值計(jì)算模型失敗的主要原因在于過分相信財(cái)務(wù)預(yù)測，而事實(shí)上將來有很大的不確定性。市場上一般大型企業(yè)發(fā)債較多。產(chǎn)權(quán)交易比較規(guī)范，對出售的資產(chǎn)、股權(quán)均有相應(yīng)的價(jià)格評估體系，交易方式基本市場化。如果融資沒有把準(zhǔn)備工作做好，很可能是結(jié)果不僅僅是未能找到最合適的投資者，而且交易結(jié)構(gòu)和條款對融資企業(yè)很不利，從而為企業(yè)今后的發(fā)展帶來隱患4．資本市場十種融資方式資本市場十種融資方式這里所指的資本市場不僅包括狹義的證券市場，而且包括以下多種形式　　國內(nèi)證券市場：事實(shí)表明，近期中小企業(yè)上國內(nèi)證券市場的數(shù)量增多、進(jìn)程加快；另外，將來計(jì)劃推出的創(chuàng)業(yè)板市場更為中小企業(yè)進(jìn)入證券市場打開了通道。從另一方面來說，投資商都是盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，所以一般企業(yè)在起步或早期是很難從VC融到資金的；而在企業(yè)已經(jīng)成長起來，銷售額和利潤持續(xù)增長的情況下，很多投資商會主動找上門來。其調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人都把其中一種融資來源看作一個可行的和更佳的選擇：私人權(quán)益投資者和私人放貸投資者。對于那些擁有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源的中小企業(yè)來講，如其項(xiàng)目能取得銀行的間接貸款承諾，獲得銀行發(fā)放的集合委托貸款，其融資成本將可下降一至二個百分點(diǎn)。當(dāng)申請企業(yè)需支用該部分動產(chǎn)時，需征得物流、倉儲公司及銀行的雙重同意。盡管如此，那些擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的優(yōu)秀中小企業(yè)仍可一試。由于無銀行的信用擔(dān)保，因此貼現(xiàn)銀行對銷售商及其下游付款方的資信要求較高，只對符合特定條件的企業(yè)辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。應(yīng)收帳款的收益歸銀行，同時銀行和該企業(yè)簽訂貸款合同，銀行向企業(yè)發(fā)放貸款?！　∠啾葌鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)抵押貸款或第三人保證貸款，這類創(chuàng)新型融資方式在很大程度上是對擔(dān)保法上所規(guī)定的典型性融資擔(dān)保方式的突破，從而形成若干“非典型擔(dān)?！蹦Ｊ?。根據(jù)創(chuàng)業(yè)投資行業(yè)里的262原理，每十個投資項(xiàng)目中，有兩個可能產(chǎn)生超額回報(bào)（十幾倍于投資額），有六個回報(bào)平平，還有兩個失敗。創(chuàng)業(yè)投資的退出主要有三種方式，就是股票上市、股份轉(zhuǎn)讓和清算。華爾街電訊()所指的創(chuàng)業(yè)(venture)是企業(yè)通過技術(shù)、產(chǎn)品或管理的創(chuàng)新，使企業(yè)迅速發(fā)展的過程。大部分創(chuàng)業(yè)投資公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)，不謀求在企業(yè)的控股地位，只有在投資公司謀求控制被投資公司的經(jīng)營方向時才會刻意追求成為最大股東；投資公司管理人員一般也不參與被投資企業(yè)的日常管理，主要依賴于在投資前用一套詳細(xì)的項(xiàng)目可行性審查程序，評估投資的成功的可能性。我做 網(wǎng)編有段時間了, 現(xiàn)在負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)版塊—世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室 ( )。一，創(chuàng)業(yè)融資概論（一）.什么是 VC 什么是創(chuàng)業(yè)投資華爾街電訊()認(rèn)為, 創(chuàng)業(yè)投資（venture capital investment）是以權(quán)益資本（equity capital）的方式存在的一種私募股權(quán)投資（private equity investment）形式，其投資運(yùn)作方式是投資公司（investor）投資于創(chuàng)業(yè)企業(yè)(venture panies)或高成長型企業(yè)（growth orientated enterprises），占有被投資公司（investee）的股份，并在恰當(dāng)?shù)臅r候增值套現(xiàn)（cash out）。實(shí)際上創(chuàng)業(yè)投資與私募股權(quán)投資的區(qū)別并不那么明顯，和多創(chuàng)業(yè)投資基金也常常參與MBO/MBI和企業(yè)重組的投資。投入期一般在二到七年之間。 由于創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般歷史不長，往往管理監(jiān)控系統(tǒng)尚未完善，而且股權(quán)的流動性很低，所以向創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資具有很大的投機(jī)性和風(fēng)險(xiǎn)性，而創(chuàng)業(yè)投資基金的投資回報(bào)率也比股票投資基金的回報(bào)率高很多。這是為了避免股權(quán)被過早或過度稀釋而喪失公司控制權(quán)。其他所需資料與一般流動資金貸款相同。從上面的特點(diǎn)可以看出，一些上市公司為了降低資產(chǎn)負(fù)債率，改善自身的財(cái)務(wù)指標(biāo)，滿足再融資的硬性條件，比較熱衷于與銀行敘做保理融資業(yè)務(wù)。因此，擁有此類財(cái)務(wù)資源的中小企業(yè)，不妨向銀行申請一試?！　〉珜τ诜巧鲜衅髽I(yè)的股權(quán)，由于沒有一個統(tǒng)一規(guī)范的股權(quán)質(zhì)押登記機(jī)構(gòu)與登記辦法，在法律有效性上得不到保障，因此目前國內(nèi)銀行普遍不愿意接受。　　第十招：融資租賃方式　　與經(jīng)營性租賃不同的是，融資租賃對企業(yè)來講，其實(shí)就是一種分期付款，可減輕短期內(nèi)的現(xiàn)金流壓力?！　∠嚓P(guān)鏈接　　融資財(cái)務(wù)顧問的核心工作主要是協(xié)助企業(yè)制訂銀行融資方案，并協(xié)助實(shí)施。多少有些令人驚奇的是，在被調(diào)查的480家初創(chuàng)企業(yè)中，只有2％的創(chuàng)業(yè)者表示對通過專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司來融資感興趣。 尋求外部資金資源 如果內(nèi)部資源都已經(jīng)充分利用，那么再看有什么外部資源： ■ 你自己或你的合伙人的資金 ■ 家人或朋友的資金 ■ 企業(yè)的往來帳戶銀行透支或貸款的可能 ■ 代理商應(yīng)付款或票據(jù)的貼現(xiàn) ■ 出售反租（出售給租賃公司再租用該項(xiàng)資產(chǎn)） ■ 商業(yè)銀行貸款 ■ 政府或公共機(jī)構(gòu)的無償資助或貼息貸款 ■ 最后才是VC投資基金 不要以為自己的項(xiàng)目好或技術(shù)先進(jìn)，獲得VC的投資就不成問題。一些新興市場，如新加坡、澳大利亞等地的創(chuàng)業(yè)板，十分歡迎中國內(nèi)地的科技企業(yè)上市。中小科技企業(yè)借此途徑，不僅可以為自身發(fā)展開辟一條融資渠道，也達(dá)到了間接上市的目的?！　≠Y產(chǎn)證券化：中小企業(yè)將資產(chǎn)抵押給投資銀行（證券公司或商人銀行），由投資銀行發(fā)行相應(yīng)等價(jià)的資產(chǎn)證券化品種，發(fā)券募集的資金由中小企業(yè)使用，資產(chǎn)證券化品種可通過專門的市場進(jìn)行交易。事實(shí)上大筆投資或戰(zhàn)略性收購的效果勝過多年的市場滲透，并購可能使某一品牌一夜之間消失。價(jià)值估算注意點(diǎn)在私募股權(quán)投資界，人們常用的計(jì)算方法是現(xiàn)金流量折現(xiàn)和類似交易比較法。條款清單的談判是在這一基礎(chǔ)上的細(xì)節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經(jīng)達(dá)成一致意見。一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括：1. 投資金額、（充分稀釋后的）股份作價(jià)、股權(quán)形式； 2. 達(dá)到一定目標(biāo)后（如IPO）投資公司的增持購股權(quán)；3. 投資的前提條件；4. 預(yù)計(jì)盡職調(diào)查和財(cái)務(wù)審計(jì)所需的時間；5. 優(yōu)先股的分紅比例；6. 要與業(yè)績掛鉤的獎勵或懲罰條款；7. 清算優(yōu)先辦法；8. 優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率；9. 反稀釋條款和棘輪條款；10. 優(yōu)先認(rèn)股、受讓（或出讓）權(quán)；11. 回購保證及作價(jià)；12. 被投資公司對投資公司的賠償保證；13. 董事會席位和投票權(quán)；14. 保護(hù)性條款或一票否決權(quán)，范圍包括：a. 改變優(yōu)先股的權(quán)益，b. 優(yōu)先股股數(shù)的增減，c. 新一輪融資增發(fā)股票，d. 公司回購普通股，e. 公司章程修改，f. 公司債務(wù)的增加，g. 分紅計(jì)劃，h. 公司并購重組、出讓控股權(quán)、和出售公司全部或大部分資產(chǎn)，i. 董事會席位變化，j. 增發(fā)普通股；15. 期權(quán)計(jì)劃；16. 知情權(quán)，主要是經(jīng)營報(bào)告和預(yù)算報(bào)告；17. 公司股票上市后以上條款的適用性；18. 律師和審計(jì)費(fèi)用的分擔(dān)辦法；19. 保密責(zé)任；20. 適用法律。而海外的投資公司在開始做盡職調(diào)查之前，他們可能會先提出一份報(bào)價(jià)書和詳細(xì)的條款清單（letter of interest or/and term sheet）。注重市場而不是技術(shù)水平許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學(xué)家出身。根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預(yù)測銷售預(yù)測的一個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。11:民營企業(yè)融資難在哪里？近幾年，伴隨著民營企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴(kuò)大，對資金的需求也越來越大，但由于種種原因，民營企業(yè)融資難已日益成為制約其發(fā)展的突出問題?，F(xiàn)有融資渠道無法滿足民營企業(yè)尤其是私營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和進(jìn)行技術(shù)改造的資金需求。在經(jīng)營戰(zhàn)略上，國有商業(yè)銀行實(shí)施的是“重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶”的“四重”戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業(yè)。比如改進(jìn)貸款授權(quán)授信制度，適當(dāng)下放貸款權(quán)限，在結(jié)算、匯總及財(cái)務(wù)管理、咨詢評估、投資理財(cái)?shù)确矫鏋槊駹I企業(yè)提供更多服務(wù)等?！　∵@里一是要搞清楚市場是什么?再一個是在市場中的價(jià)值鏈的哪一端?如要給企業(yè)提供一個管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺提供商?確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機(jī)遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場是中國的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。　　第三步：找出市場的需求點(diǎn)　　在對市場各種因素進(jìn)行分析之后，就很容易找出該市場的需求點(diǎn)在哪里，這就要對市場進(jìn)行分析，要對市場客戶進(jìn)行分類，了解每一類客戶的增長趨勢。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。新創(chuàng)公司又容易犯這樣一個錯誤，在創(chuàng)業(yè)模式里“想吃的東西太多、太長”，價(jià)