【正文】 的貸款。以此，銀行間接支持了銷(xiāo)售商的貨款回收，改善了銷(xiāo)售商的現(xiàn)金流量。這種貸款一般由銷(xiāo)售商負(fù)責(zé)安排，并可為買(mǎi)方提供貼息便利。對(duì)于那些下游客戶(hù)資金實(shí)力雄厚或信用記錄良好的中小企業(yè)，可廣泛采用此種方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售?！　∠嚓P(guān)鏈接　　融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)的核心工作主要是協(xié)助企業(yè)制訂銀行融資方案，并協(xié)助實(shí)施。具體來(lái)講，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的工作內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：　　協(xié)助分析企業(yè)的財(cái)務(wù)擔(dān)保資源，如應(yīng)收帳款資源、動(dòng)產(chǎn)資源、股權(quán)資源等，并加以合理地組合與評(píng)估；　　協(xié)助分析、預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的現(xiàn)金流量，并據(jù)此確定銀行融資的金額、期限、還款方式等，以最大限度地降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本；　　協(xié)助起草創(chuàng)新型融資方案所涉及的法律文件；　　在創(chuàng)新型擔(dān)保方式只是一種補(bǔ)充擔(dān)保方式的情況下，利用自身客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助尋找擔(dān)保機(jī)構(gòu)，包括專(zhuān)業(yè)信用擔(dān)保公司、融資租賃公司、關(guān)聯(lián)公司、其他社會(huì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)等；　　協(xié)助企業(yè)設(shè)計(jì)債務(wù)重組方案，以低成本融資置換高成本融資，降低企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；　　協(xié)助分析債權(quán)融資、股權(quán)融資等各種融資方式的利弊，供企業(yè)管理層決策參考。 (建行深圳市分行投資銀行部 周永舫)2．ICR: 美國(guó)初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較[]ICR: 美國(guó)初創(chuàng)企業(yè)融資手段比較[轉(zhuǎn)帖]美國(guó)舊金山的ICR公司（國(guó)際資本資源公司International Capital Resources）曾經(jīng)對(duì)480多家尋求資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)做了一項(xiàng)有關(guān)創(chuàng)業(yè)者利用何種方法來(lái)完成他們?nèi)谫Y目標(biāo)的調(diào)查。其調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)人都把其中一種融資來(lái)源看作一個(gè)可行的和更佳的選擇：私人權(quán)益投資者和私人放貸投資者。ICR公司的報(bào)告揭示：向投資銀行尋求資金幫助的創(chuàng)業(yè)者中，有61％的人依靠直接參與性的投資，他們把目光主要投向于非正式的、高風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)投資家，并把這些人作為他們籌集資本的主要渠道。另外還有18％的創(chuàng)業(yè)者期望依靠他們個(gè)人的資金和家人、朋友的資金以及通過(guò)商業(yè)聯(lián)系籌集的資金。在這些主要處于創(chuàng)業(yè)早期階段和發(fā)展階段的公司中，只有9％的創(chuàng)業(yè)者可以依靠利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)資本來(lái)為他們的發(fā)展計(jì)劃提供資金。僅僅只有7％的人向銀行進(jìn)行了貸款融資，另有3％的創(chuàng)業(yè)者選擇了共同經(jīng)營(yíng)和聯(lián)合。多少有些令人驚奇的是，在被調(diào)查的480家初創(chuàng)企業(yè)中，只有2％的創(chuàng)業(yè)者表示對(duì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司來(lái)融資感興趣。3．朋友們經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)初期如何融資？ 創(chuàng)業(yè)早期階段必須靠自己 很多朋友一想創(chuàng)業(yè)，就想到向VC融資。其實(shí)，求人不如求己，融資需要花時(shí)間化精力，融資需要向別人披露自己的商業(yè)秘密，而且引入外部股權(quán)資本同時(shí)很可能同時(shí)引進(jìn)了矛盾。從另一方面來(lái)說(shuō)，投資商都是盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，所以一般企業(yè)在起步或早期是很難從VC融到資金的；而在企業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，很多投資商會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。所以在創(chuàng)業(yè)的早期階段必須依賴(lài)自己的資金，從銷(xiāo)售入手，積極地尋找客戶(hù)，有了營(yíng)業(yè)收入就有了發(fā)展的動(dòng)力。也有一小部分投資公司專(zhuān)門(mén)尋找創(chuàng)業(yè)早期（early stage）的項(xiàng)目，以求獲得高倍數(shù)的回報(bào)率。即使在這種創(chuàng)業(yè)早期就獲得投資商關(guān)照的情況下，創(chuàng)業(yè)人也需要投入一部分自有資金，如果創(chuàng)業(yè)者自己都不愿擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，怎么指望別人為你擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)呢。 挖掘內(nèi)部資金資源 在尋求外部資金之前，先看看內(nèi)部的資金資源有沒(méi)有充分利用： ■ 企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)很好的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)系統(tǒng)； ■ 向顧客提供足夠的激勵(lì)條件鼓勵(lì)他們及時(shí)付款； ■ 對(duì)客戶(hù)要有嚴(yán)格的信用評(píng)估程序； ■ 做好給供應(yīng)商付款的計(jì)劃； ■ 盡全力保證銷(xiāo)售收入； ■ 控制庫(kù)存量； ■ 完善質(zhì)量控制體系，降低廢品率； ■ 變現(xiàn)閑置資產(chǎn)。 尋求外部資金資源 如果內(nèi)部資源都已經(jīng)充分利用，那么再看有什么外部資源： ■ 你自己或你的合伙人的資金 ■ 家人或朋友的資金 ■ 企業(yè)的往來(lái)帳戶(hù)銀行透支或貸款的可能 ■ 代理商應(yīng)付款或票據(jù)的貼現(xiàn) ■ 出售反租（出售給租賃公司再租用該項(xiàng)資產(chǎn)） ■ 商業(yè)銀行貸款 ■ 政府或公共機(jī)構(gòu)的無(wú)償資助或貼息貸款 ■ 最后才是VC投資基金 不要以為自己的項(xiàng)目好或技術(shù)先進(jìn)，獲得VC的投資就不成問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)融資也需要費(fèi)用支出，需要花費(fèi)很多精力和時(shí)間，而且如果只是抱著試試看的態(tài)度去融資，十之八九是不會(huì)成功的。所以，創(chuàng)業(yè)融資必須做好融資準(zhǔn)備工作（do your home work）。如果融資沒(méi)有把準(zhǔn)備工作做好，很可能是結(jié)果不僅僅是未能找到最合適的投資者，而且交易結(jié)構(gòu)和條款對(duì)融資企業(yè)很不利，從而為企業(yè)今后的發(fā)展帶來(lái)隱患4．資本市場(chǎng)十種融資方式資本市場(chǎng)十種融資方式這里所指的資本市場(chǎng)不僅包括狹義的證券市場(chǎng)，而且包括以下多種形式　　國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)：事實(shí)表明，近期中小企業(yè)上國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的數(shù)量增多、進(jìn)程加快；另外，將來(lái)計(jì)劃推出的創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)更為中小企業(yè)進(jìn)入證券市場(chǎng)打開(kāi)了通道。中小企業(yè)可關(guān)注這一市場(chǎng)，了解相關(guān)政策規(guī)范，積極創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取進(jìn)入國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)?！　∠愀蹌?chuàng)業(yè)板市場(chǎng)：香港創(chuàng)業(yè)板創(chuàng)辦于2000年，雖經(jīng)幾年運(yùn)行，香港創(chuàng)業(yè)板的市場(chǎng)規(guī)模、單項(xiàng)發(fā)行融資額及二級(jí)市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)均不理想。香港證監(jiān)部門(mén)目前仍積極鼓勵(lì)內(nèi)地民企、特別是中小科技企業(yè)到香港創(chuàng)業(yè)板上市；如果中小企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量較好，產(chǎn)品科技含量較高，有一定的現(xiàn)金流，愿意支付約占融資額1/4至1/8的中間費(fèi)用，仍可將該市場(chǎng)作為融資的途徑?！　『Ｍ鈩?chuàng)業(yè)板：除了美國(guó)納斯達(dá)克市場(chǎng)之外，新加坡、加拿大、澳洲和新西蘭等國(guó)，均設(shè)立了針對(duì)中小科技企業(yè)上市融資的創(chuàng)業(yè)板。一些新興市場(chǎng)，如新加坡、澳大利亞等地的創(chuàng)業(yè)板，十分歡迎中國(guó)內(nèi)地的科技企業(yè)上市。從已在這些市場(chǎng)上市的內(nèi)地企業(yè)看，盡管門(mén)檻較高、手續(xù)復(fù)雜，但融資的額度相對(duì)較大，通過(guò)增發(fā)及配股再融資的機(jī)會(huì)較多，市場(chǎng)表現(xiàn)較好，并有利于上市公司擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐挠绊?，產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?！　‘a(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)：產(chǎn)權(quán)交易在國(guó)內(nèi)方興未艾，各地都設(shè)立了股權(quán)、資產(chǎn)交易的中介市場(chǎng)。產(chǎn)權(quán)交易比較規(guī)范，對(duì)出售的資產(chǎn)、股權(quán)均有相應(yīng)的價(jià)格評(píng)估體系，交易方式基本市場(chǎng)化。中小科技企業(yè)為了解決資金緊缺，可將部份股權(quán)專(zhuān)利（無(wú)形資產(chǎn)）及有形資產(chǎn)在產(chǎn)權(quán)交易所掛牌，既可以解決企業(yè)內(nèi)部資金緊缺，增加現(xiàn)金流；又可以為進(jìn)一步的資本市場(chǎng)運(yùn)作打好基礎(chǔ)。　　上市公司并購(gòu)：傳統(tǒng)行業(yè)的上市公司面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或升級(jí)，需要以募股資金去發(fā)展科技含量高的新項(xiàng)目。相比之下，通過(guò)并購(gòu)整體條件較佳的中小科技企業(yè)，比新上同類(lèi)項(xiàng)目投資省、見(jiàn)效快。因此，符合上市公司收購(gòu)條件的中小科技企業(yè)，可積極與有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度的上市公司接觸，尋找其收購(gòu)股權(quán)或資產(chǎn)、專(zhuān)利、項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。中小科技企業(yè)借此途徑，不僅可以為自身發(fā)展開(kāi)辟一條融資渠道，也達(dá)到了間接上市的目的?！　〈笮图瘓F(tuán)公司托管：中小科技企業(yè)可與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、產(chǎn)品原材料處于上、下游關(guān)系或技術(shù)、資源共享的大型集團(tuán)公司（國(guó)企或民營(yíng)）建立委托關(guān)系，即將自身納入該大型集團(tuán)公司的管理“系”內(nèi)，在資金、技術(shù)、信息、市場(chǎng)、人才等要素方面充分共享。　　發(fā)行企業(yè)債券：企業(yè)債券用途多為新建項(xiàng)目，利息高于同期銀行利率、期限為二至三年。市場(chǎng)上一般大型企業(yè)發(fā)債較多。中小型企業(yè)如果有盈利較高的項(xiàng)目、資金需求量較大，可以采用這種方式融資。關(guān)健要解決債券的包銷(xiāo)、利息支付、如期償還等具體問(wèn)題?！　“l(fā)行信托產(chǎn)品：信托產(chǎn)品是近兩年市場(chǎng)的熱門(mén)品種，一般委托信托投資公司向民間私募，用于一些大型的基建項(xiàng)目，給投資者的利率高于銀行同期利率，另需要向信托投資公司支付信托傭金。信托產(chǎn)品屬于金融創(chuàng)新品種，中小科技企業(yè)如果有成熟的發(fā)展項(xiàng)目及良好的盈利模式，可嘗試用此方式委托投資公司協(xié)助融資?！　≠Y產(chǎn)證券化：中小企業(yè)將資產(chǎn)抵押給投資銀行（證券公司或商人銀行），由投資銀行發(fā)行相應(yīng)等價(jià)的資產(chǎn)證券化品種，發(fā)券募集的資金由中小企業(yè)使用，資產(chǎn)證券化品種可通過(guò)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)進(jìn)行交易?！　≠Y產(chǎn)股份化：中小企業(yè)可以根據(jù)公司資產(chǎn)實(shí)際，將凈資產(chǎn)作為股份劃分，采取MBO（管理層持股）、ESO（員工持股）及向特定的股東發(fā)售股份的方式募集資金，并實(shí)現(xiàn)股份的多元化。5．融資計(jì)劃書(shū)真實(shí)案例有壓縮文件，需要的話可以到創(chuàng)業(yè)論壇的相關(guān)帖子上留下自己的郵箱二．創(chuàng)業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)（一）序：關(guān)于VC ， 告訴你故事的另一面 1：創(chuàng)業(yè)融資概要 2：投資公司（VC）是怎樣操作的 3：融資工具與交易結(jié)構(gòu) 4：融資前的準(zhǔn)備工作5：給自己的企業(yè)作價(jià) 企業(yè)作價(jià)模型的局限性我們有那么多的價(jià)值估計(jì)模型，但是實(shí)踐證明這些模型都有很大的局限性，股市投資基金對(duì)上市公司股票的價(jià)值計(jì)算就是最好的例子。* 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的不確定性?xún)r(jià)值計(jì)算模型失敗的主要原因在于過(guò)分相信財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，而事實(shí)上將來(lái)有很大的不確定性?，F(xiàn)金流量折現(xiàn)計(jì)算法的可靠性只能與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)的可靠性和假設(shè)條件的可靠性相當(dāng)。否則現(xiàn)金流量折現(xiàn)法并不比純粹的猜測(cè)或參數(shù)比較法好到哪里去（garbage in garbage out）。* 模型假設(shè)的理想化資金預(yù)算模型假設(shè)要么投資是不可撤回的，要么是一次性撤回的；而在實(shí)際投資的實(shí)例中，資金可能是分期投入的，資金撤出也可能是分幾次套現(xiàn)的。傳統(tǒng)的現(xiàn)金流分析法沒(méi)有考慮可能的戰(zhàn)略投資。事實(shí)上大筆投資或戰(zhàn)略性收購(gòu)的效果勝過(guò)多年的市場(chǎng)滲透，并購(gòu)可能使某一品牌一夜之間消失。估價(jià)方法的選擇不同的算法算出來(lái)的價(jià)值不一樣，那么應(yīng)該用哪一個(gè)呢？從理論上講，現(xiàn)金流量折現(xiàn)法是比較好的方法，適用面也比較廣；在大多數(shù)情況下我們用P/E比值法，特別是在企業(yè)處于成長(zhǎng)期、營(yíng)業(yè)收入趨于穩(wěn)定、而且有類(lèi)似的同行業(yè)企業(yè)可比較的情況下。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們已經(jīng)不再應(yīng)用投資回收期和會(huì)計(jì)意義上的投資利潤(rùn)率來(lái)評(píng)估投資的可行性。初創(chuàng)公司大都是低利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的企業(yè)，銷(xiāo)售額也不穩(wěn)定，對(duì)于這類(lèi)企業(yè)的價(jià)值評(píng)估一般只能用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法或凈資產(chǎn)倍數(shù)法進(jìn)行評(píng)估。如果用P/E倍數(shù)計(jì)算低利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)企業(yè)的價(jià)值，就要分析為什么盈利低或者是負(fù)數(shù)。如果盈利狀況不好是暫時(shí)性問(wèn)題或周期性問(wèn)題，那么可以取計(jì)算平均盈利（如果公司規(guī)模沒(méi)有變化）或用平均資產(chǎn)回報(bào)率（如果公司規(guī)模經(jīng)歷了變化）進(jìn)行計(jì)算；如果是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題或財(cái)務(wù)杠桿問(wèn)題，就應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整現(xiàn)金流，然後再進(jìn)行價(jià)值估算。在未來(lái)經(jīng)營(yíng)情況比較確定的情況下，可以用自由現(xiàn)金流折現(xiàn)（DFCF）的方法；對(duì)于機(jī)會(huì)的不確定因素較大的情況，可用第一芝加哥法或?qū)嶋H選擇權(quán)法。在波動(dòng)性很大的環(huán)境下，機(jī)會(huì)比資產(chǎn)更重要，這時(shí)必須要用實(shí)際選擇權(quán)法結(jié)合其他方法來(lái)計(jì)算。價(jià)值估算注意點(diǎn)在私募股權(quán)投資界，人們常用的計(jì)算方法是現(xiàn)金流量折現(xiàn)和類(lèi)似交易比較法。做好現(xiàn)金流量折現(xiàn)計(jì)算需要管理層認(rèn)真做好利率、稅率、成本、和收入的預(yù)測(cè)，并在專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)下計(jì)算現(xiàn)金流量的凈現(xiàn)值。使用類(lèi)似交易比較法有較大的現(xiàn)實(shí)意義，但要記住每一單交易都是唯一的，實(shí)際操作中需要做合理比較，要認(rèn)真分析參比交易與當(dāng)前交易的異同，并根據(jù)負(fù)債比調(diào)整（adjusting for leverage），在有資產(chǎn)剝離的情況下還需要根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。為此，在應(yīng)用前面介紹的計(jì)算方法估算價(jià)值時(shí)，還應(yīng)該考慮如下因素：■ 市場(chǎng)行業(yè)熱點(diǎn)■ 市場(chǎng)份額■ 產(chǎn)品比較■ 管理能力■ 股權(quán)結(jié)構(gòu)■ 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)■ 負(fù)債水平■ 成長(zhǎng)歷史■ 增長(zhǎng)潛力■ 分紅政策■ 品牌和無(wú)形資產(chǎn)■ 股權(quán)流動(dòng)性■ 退出套現(xiàn)的難易6：企業(yè)估價(jià)方法的綜合考慮 7：創(chuàng)業(yè)者的自我推介 8：投資條款清單 什么是投資條款清單（term sheet）投資條款清單的英文全稱(chēng)是：term sheet of equity investment，簡(jiǎn)稱(chēng)term sheet。投資條款清單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來(lái)的投資交易所達(dá)成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對(duì)被投資企業(yè)的估值和計(jì)劃投資金額外，還包括被投資企業(yè)應(yīng)負(fù)的主要義務(wù)和投資者要求得到的主要權(quán)利，以及投資交易達(dá)成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企業(yè)之間未來(lái)簽訂的正式投資協(xié)議（share subscription agreement）中將包含合同條款清單中的主要條款。投資條款清單的重要性一般投資公司在遞交條款清單之前已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行了一些磋商，對(duì)企業(yè)的作價(jià)和投資方式有了基本的共識(shí)。條款清單的談判是在這一基礎(chǔ)上的細(xì)節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)。雖然這并不意味著雙方最后一定能達(dá)成投資協(xié)議，但只有對(duì)條款清單中約定的條件達(dá)成一致意向，投資交易才能繼續(xù)執(zhí)行并最終完成。目前也有很多國(guó)內(nèi)的投資公司不簽署投資條款清單，直接開(kāi)始盡職調(diào)查和合同談判。如果投資公司對(duì)盡職調(diào)查的結(jié)果滿(mǎn)意，同時(shí)被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)行的期間內(nèi)未發(fā)生保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會(huì)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、投入資金。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項(xiàng)目最后成功達(dá)成投資協(xié)議。理論上講條款清單并沒(méi)有法律約束力，但一般雙方從信譽(yù)角度上考慮都要遵守諾言。因此雖然正式簽訂的投資協(xié)議中將就這些條款清單做進(jìn)一步的細(xì)化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。投資條款清單的內(nèi)容投資條款清單里最主要的三個(gè)方面的內(nèi)容是：* 投資額、作價(jià)和投資工具；* 公司治理結(jié)構(gòu)；* 清算和退出方法。一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括：1. 投資金額、（充分稀釋后的）股份作價(jià)、股權(quán)形式； 2. 達(dá)到一定目標(biāo)后（如IPO）投資公司的增持購(gòu)股權(quán)；3. 投資的前提條件；4. 預(yù)計(jì)盡職調(diào)查和財(cái)務(wù)審計(jì)所需的時(shí)間；5. 優(yōu)先股的分紅比例；6. 要與業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰條款；7. 清算優(yōu)先辦法；8. 優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率；9. 反稀釋條款和棘輪條款；10. 優(yōu)先認(rèn)股、受讓?zhuān)ɑ虺鲎專(zhuān)?quán)；11. 回購(gòu)保證及作價(jià)；12. 被投資公司對(duì)投資公司的賠償保證；13. 董事會(huì)席位和投票權(quán)；14. 保護(hù)性條款或一票否決權(quán)，范圍包括：a. 改變優(yōu)先股的權(quán)益，b. 優(yōu)先股股數(shù)的增減，c. 新一輪融資增發(fā)股票，d. 公司回購(gòu)普通股，e. 公司章程修改，f. 公司債務(wù)的增加，