【正文】 要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選 擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到： “ 噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 2．敢于競(jìng)爭(zhēng) 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞 語(yǔ)來(lái)描述每件事 —— 商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能 “ 擊中目標(biāo) ” ，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1．關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。 正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是創(chuàng)業(yè)者所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要說(shuō)明： (1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的 —— 為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？ 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） (2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的 錢(qián)？為什么投資人值得為此注入資金？ 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力?？梢赃@樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。見(jiàn)后再逐條推敲。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的好壞，往往決定了投資交易的成敗。在一個(gè)免費(fèi) 市場(chǎng)中，收入相對(duì)較少，但是，對(duì)于效仿 Hotmail 推銷 Eudora 軟件及客戶軟件的公司就可能構(gòu)成極大的威脅。 7 是否具備 “ 市場(chǎng)收縮 ” 策略？ 新進(jìn)入者可以通過(guò)降價(jià)或提供免費(fèi)產(chǎn)品，沖擊傳統(tǒng)企業(yè)的既定分銷渠道。 6 有無(wú)可能對(duì)公司伸縮性造成影響的人員瓶頸問(wèn)題？ 新興網(wǎng)絡(luò)公司往往因人員素質(zhì)問(wèn)題而使發(fā)展受阻。當(dāng)我們考慮是否對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行投資時(shí)，我們首先考慮的是客戶轉(zhuǎn)換壁壘，模仿者的進(jìn)入壁壘。關(guān)鍵的區(qū)別在于，公司內(nèi)部是否設(shè)有客戶轉(zhuǎn)換壁壘（ switching barriers for customers），及競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入壁壘。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，公司的競(jìng)爭(zhēng)力取決于思維與行動(dòng)的速度。 4 你懂得隨機(jī)而變嗎？ 在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，一成不變的東西是不存在的。每一位消費(fèi)者都是企業(yè)的自愿宣傳者，他們不僅自己使用公司出產(chǎn)的產(chǎn)品，而且把好的信息傳遞給了自己的親朋好友。 3 有無(wú)推廣該商業(yè)概念所需的創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧？ Hotmail 的迅速成長(zhǎng)離不開(kāi)我們所說(shuō)的 “ 濾過(guò)性營(yíng)銷 ” 。 1 該商業(yè)概念是否具有積極的、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)效果的功能？ 產(chǎn)品及服務(wù)是否隨著用戶及銷售范圍的拓寬而增值？如果效果是積極的，那么，先發(fā)制人、先進(jìn)的管理、及客戶 “ 鎖定 ” 都可能對(duì)后來(lái)者構(gòu)成難以逾越的壁壘。它既可能是一個(gè)可以為企業(yè)帶來(lái)億萬(wàn)利潤(rùn)的商業(yè)概念，也可能只是一個(gè)普普通通的點(diǎn)子。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)而言，相關(guān)問(wèn)題比商業(yè)概念可行性的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題更微妙。尋求風(fēng)險(xiǎn)資本的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家首先應(yīng)該對(duì)自己所要回答的問(wèn)題，以及可能作出的回答的質(zhì)量作一個(gè)判斷。 Draper Fisher Jurvetson 每年大約出 臺(tái) 12020 個(gè)商業(yè)計(jì)劃，而我們只采納其中 15 個(gè)。 VC 就會(huì)很愿意投。 作為新創(chuàng)公司要找出自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，需要多少錢(qián)，也要了解VC 方面的情況，否則的話，不了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、它投資的意愿，它過(guò)去都投過(guò)哪些項(xiàng)目，你去跟他談什么 ?他對(duì)你會(huì)很不感興趣。 VC 主要看投資的增值能力，什么時(shí)候投，投多少 ?這要結(jié)合 VC 自身的財(cái)務(wù)能力、公司的背景、經(jīng)歷。這些是要逐步做到的。價(jià)值鏈肯定會(huì)有變化。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 還有一個(gè)要注意的是，新創(chuàng)公司每年要達(dá)到的目標(biāo)是不一樣的，要在時(shí)間軸上進(jìn)行設(shè)計(jì)。這就要在新創(chuàng)公司的商業(yè)模式中體現(xiàn)出來(lái)。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，不能集中優(yōu)勢(shì)兵力。新創(chuàng)公司又容易犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，在創(chuàng)業(yè)模式里 “ 想吃的東西太多、太長(zhǎng) ” ，價(jià)值鏈從頭到尾都想要自己做。 第六步；創(chuàng)業(yè)模式的細(xì)分 知道了市場(chǎng)中需要什么，關(guān)鍵購(gòu)買因素是什么，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，就能找出新創(chuàng)公司競(jìng)爭(zhēng)需要具備的優(yōu)勢(shì)是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢(shì)所需條件來(lái) 設(shè)計(jì)商業(yè)模式。這一點(diǎn)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對(duì)一些大公司的成功的退出也是適用的。 第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 供應(yīng)商如何去覆蓋市場(chǎng)中的每一塊 ?從這里能 找出一個(gè)商機(jī)，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。如公司要做奶制品分銷，那前兩個(gè)上游企業(yè)都是合作伙伴。在這一整個(gè)的價(jià)值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就是講，要進(jìn)行公司市場(chǎng)的細(xì)分。這就要對(duì)哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)快，哪段價(jià)位的房屋市場(chǎng)增長(zhǎng)慢做出分析，哪個(gè)階層的人是在買這一價(jià)位的，它的驅(qū)動(dòng)因素在哪里 ?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關(guān)鍵購(gòu)買因素，即客戶來(lái)買這件東西時(shí)，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么 ?如 ERP 對(duì)于大企業(yè)的客戶來(lái)講，他最關(guān)心的是質(zhì)量要好、功能要齊全，他不太在意價(jià)位是多少。 第三步：找出市場(chǎng)的需求點(diǎn) 在對(duì)市場(chǎng)各種因素進(jìn)行分析之后，就很容易找出該市場(chǎng)的需求點(diǎn)在哪里，這就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，要對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分類， 了解每一管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 類客戶的增長(zhǎng)趨勢(shì)。 此外還要找出哪些因素是長(zhǎng)期的 ?哪些因素是短期的 ?如果這個(gè)抑制因素是長(zhǎng)期的，那就要考慮這個(gè)市場(chǎng)是否還要不要做 ?還要考慮這個(gè)抑制因素是強(qiáng)還是弱 ?如一家外國(guó)銀行想在中國(guó)開(kāi)公司，但中國(guó)的規(guī)管制度對(duì)它是一個(gè)抑制因素，不讓它做。如 WTO 就是一個(gè)有可能是驅(qū)動(dòng)、有可能是抑制的因素，目前大家誰(shuí)都不知道，而且它對(duì)每個(gè)行業(yè)的影響是不一樣的。對(duì)一般新創(chuàng)公司來(lái)講，它找的多是新興的市場(chǎng)，這就不如一些傳統(tǒng)的市場(chǎng)如汽車市場(chǎng)那樣成熟，大家可以用一些成型的模式或數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，如平均每年增長(zhǎng)多少。 這里一是要搞清楚市場(chǎng)是什么 ?再一個(gè)是在市場(chǎng)中的價(jià)值鏈的哪一端 ?如要給企業(yè)提供一個(gè)管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺(tái)提供商 ?確定自己的市場(chǎng)在哪里，才能比較誰(shuí)和你競(jìng)爭(zhēng)，你的機(jī)遇在哪里 ?如用友是一家軟件提供商，它的市場(chǎng)是中國(guó)的企業(yè)，它先 是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。比方說(shuō)自行車市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)大家都是很清楚的；但一些新創(chuàng)的服務(wù)性市場(chǎng)，市場(chǎng)到底是什么 ?大家都還搞不清楚。它是一種在實(shí)際運(yùn)用中，對(duì)新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。最后也希望各級(jí)政府及有關(guān)部門(mén)要采取切實(shí)措施，引導(dǎo)民營(yíng)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)管理水平，努力營(yíng)造民營(yíng)企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。比如改進(jìn)貸款授權(quán)授信制度，適當(dāng)下放貸款權(quán)限，在結(jié)算、匯總及財(cái)務(wù)管理、咨詢?cè)u(píng)估、投資理財(cái)?shù)确矫鏋槊駹I(yíng)企業(yè)提供更多服務(wù)等。 我認(rèn)為，消除民營(yíng)企業(yè)融資阻礙的對(duì)策，一是民營(yíng)企業(yè)要增強(qiáng)信用觀念，加強(qiáng)規(guī)范管理，全面提升自身素質(zhì)，增強(qiáng)對(duì)信貸資金的吸引力。另外據(jù)測(cè)算，對(duì)民營(yíng)企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的 5 倍左右。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 在信貸管理體制與監(jiān)督機(jī)制上面，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)貸款審批權(quán)限實(shí)行嚴(yán)格的分級(jí)管理，上收了基層機(jī)構(gòu)的審貸款審批權(quán)，而且審批環(huán)節(jié)過(guò)多，手續(xù)比較復(fù)雜，這就形成了貸款審批權(quán)限的高度集中與民營(yíng)企業(yè)點(diǎn)多、面廣、相對(duì)分散之間的矛盾以及審批程序的復(fù)雜化與民營(yíng)企業(yè)資金需求高頻率、小金額、快周轉(zhuǎn)、強(qiáng)時(shí)效之間的矛盾。在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施的是 “ 重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶 ” 的 “ 四重 ” 戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國(guó)有大型企業(yè)。從政策層面來(lái)說(shuō)，存在以下因素：融資渠道狹窄，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制不健全；抵押、擔(dān)保手續(xù)繁雜，中間收費(fèi)高，企業(yè)難以承受；政策原因?qū)е旅駹I(yíng)企 業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，對(duì)債務(wù)人的懲罰沒(méi)有，而對(duì)債權(quán)人特別是貸款簽批人的責(zé)任追究卻十分嚴(yán)厲，特別是在不能很好區(qū)分貸款市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與道德風(fēng)險(xiǎn)的狀況下，銀行對(duì)民營(yíng)企業(yè)特別是私營(yíng)企業(yè)的貸款慎之又慎，形成了金融市場(chǎng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的擠出效應(yīng)。民營(yíng)企業(yè)由于融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過(guò)非正規(guī)的渠道獲得資金，其結(jié)果一是拖欠貸款；二是民間借貸；三是私募股份和股權(quán)轉(zhuǎn)讓。由于國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)（包括股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)）準(zhǔn)入門(mén)檻高，現(xiàn)行上市融資、發(fā)行債券的法律、法規(guī)和政策導(dǎo)向?qū)γ駹I(yíng)企業(yè)不利，而為廣大民營(yíng)企業(yè)提供融資服務(wù)的地方證券交易市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)尚未建立，缺少一個(gè)多層次的、能夠?yàn)閺V大民營(yíng)企 業(yè)融資服務(wù)的資本市場(chǎng)，民營(yíng)企業(yè)很難通過(guò)管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 債權(quán)和股權(quán)等直接融資渠道獲得資金?，F(xiàn)有融資渠道無(wú)法滿足民營(yíng)企業(yè)尤其是私營(yíng)企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和進(jìn)行技術(shù)改造的資金需求。許多企業(yè)為了發(fā)展，往往不得已動(dòng)用流動(dòng)資金來(lái)搞技改和基建，結(jié)果加劇了流動(dòng)資金緊張的狀況。民營(yíng)企業(yè)獲得銀行貸款期限一般不超過(guò)一年（中長(zhǎng)期貸款僅占民營(yíng)企業(yè)貸款的 5％），只能彌補(bǔ)流動(dòng)資金缺口。貸款的方式以抵押、擔(dān)保為主，信用貸款非常少。 11:民營(yíng)企業(yè)融資難在哪里？ 近幾年，伴隨著民營(yíng)企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)資金的需求也越來(lái)越大，但由于種種原因，民營(yíng)企業(yè)融資難已日益成為制約其發(fā)展的突出問(wèn)題。 與投資者講價(jià)錢(qián) 投資者對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報(bào)價(jià)往往類似于升價(jià)拍賣，如果投資者真的很看好這家企業(yè)，他會(huì)提高對(duì)企業(yè)的作價(jià)，到雙方達(dá)成一致意見(jiàn)為止。 電梯間演講（ elevator pitch）很重要 也許你會(huì)在公共 場(chǎng)合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長(zhǎng)長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，你只有幾十秒鐘的時(shí)間吸引投資商的注意力。 過(guò)于的樂(lè)觀的估計(jì)會(huì)令人感到可笑。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 根據(jù)市場(chǎng)需求量還是根據(jù)銷售能力預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)的一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤是先估算整個(gè)市場(chǎng)容量，然后說(shuō)自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出 期望的銷售額。 為什么不提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有些企業(yè)家為了強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獨(dú)特性和獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，故意不提著名的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少或者很弱。投資家是商人，他們向你投資不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品很先進(jìn)，而是因?yàn)槟愕钠髽I(yè)能賺錢(qián)。技術(shù)的先進(jìn)性當(dāng)然是重要的，但只有你能向投資商說(shuō)明你的技術(shù)有極大的市場(chǎng)或極大的市場(chǎng)潛力時(shí)他才會(huì)投資。 注重市場(chǎng)而 不是技術(shù)水平 許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學(xué)家出身。除了有好的創(chuàng)意或者某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還不夠，公司人人能建，但你會(huì)經(jīng)營(yíng)嗎？如果你能用不多的幾句話說(shuō)明上面這些問(wèn)題，并提起投資商的興趣，那么接著你就可以告訴他你計(jì)劃需要多少資金，希望達(dá)到什么目標(biāo)。當(dāng)你想拿別家投資公司的報(bào)價(jià)來(lái)壓價(jià)時(shí)，當(dāng)心他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)跟你講價(jià)。但也有一些投資商先 與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價(jià)，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時(shí)間一再拖延，甚至不了了之，對(duì)于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時(shí)須小心。而海外的投資公司在開(kāi)始做盡職調(diào)查之前，他們可能會(huì)先提出一份報(bào)價(jià)書(shū)和詳細(xì)的條款清單（ letter of interest or/and term sheet）。 怎樣對(duì)待投資條款清單 天使投資人和很多國(guó)內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國(guó)有投資公司）的投資交易結(jié)構(gòu)會(huì)比較簡(jiǎn)單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒(méi)有太多的限制條款。面對(duì)這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對(duì)投資條款作盡可能多的了解，而投資公司一般也會(huì)給融資企業(yè)幾天的時(shí)間認(rèn)真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。 理 解投資條款清單 很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對(duì)理解投資公司發(fā)來(lái)的條款清單感到極為困惑，因?yàn)闂l款清單充滿了陌生的名詞。 一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括： 1. 投資金額、（充分稀釋后的）股 份作價(jià)、股權(quán)形式； 2. 達(dá)到一定目標(biāo)后（如 IPO）投資公司的增持購(gòu)股權(quán)； 3. 投資的前提條件； 4. 預(yù)計(jì)盡職調(diào)查和財(cái)務(wù)審計(jì)所需的時(shí)間； 5. 優(yōu)先股的分紅比例； 6. 要與業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰條款； 7. 清算優(yōu)先辦法； 8. 優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率； 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在管理資源吧（ ） 9. 反稀釋條款和棘輪條款； 10. 優(yōu)先認(rèn)股、受讓（或出讓）權(quán)； 11. 回購(gòu)保證及作價(jià)； 12. 被投資公司對(duì)投資公司的賠償保證； 13. 董事會(huì)席位和投票權(quán)； 14. 保護(hù)性條款或一票否決權(quán)，范圍包括： a. 改變優(yōu)先股的權(quán)益，