【正文】 活動2：愛江 愛生活 農(nóng)歷5．5 新康 水上生活營銷推廣分項系統(tǒng)細(xì)述編號工 作 事 項相 關(guān) 單 位備 注物料準(zhǔn)備類現(xiàn)場包裝1銷售中心裝飾及物品布置裝飾公司12銷售中心各類導(dǎo)視系統(tǒng)廣告公司23樓體廣告包裝廣告公司4工地形象包裝廣告公司戶外媒體宣傳1戶外廣告媒體的選擇及畫面設(shè)計、制作廣告公司3宣傳資料1項目VI系統(tǒng)廣告公司42樓書及DM折頁的設(shè)計、制作廣告公司、印刷公司4小禮品的選擇、制作廣告公司、制作公司5手袋、紙杯、胸牌、名片等物料的設(shè)計、制作廣告公司、印刷公司銷講資料1模型的制作52效果圖的制作63置業(yè)預(yù)算書、認(rèn)購書等資料的設(shè)計、制作廣告公司、印刷公司開盤儀式7第八部份 近期具體工作安排一、龍山花園（暫定名）項目銷售計劃主要事項：銷售部需完成的工作：制定詳細(xì)的整體銷售計劃11月1日——14日：完成外賣場的人員配置：A、接待秘書，B、置業(yè)顧問，C、經(jīng)理助理；11月15日： 外賣場的人員全部到位：介紹新康鈞天公司和新康公司的公司簡介；11月16日——21日：6天時間：做人員初步培訓(xùn)（基礎(chǔ)的房地產(chǎn)知識和銷售知識），在21日晚上考核（領(lǐng)悟能力、理解能力、應(yīng)變能力、做事態(tài)度、禮儀、工作責(zé)任心等等）；（21日晚上之前出臺各種規(guī)章制度）11月22日： 統(tǒng)計考核結(jié)果、頒布公司的各種制度和售房部的制度以及工作時間、決定淘汰者、晚上通知留職人員；11月23日——29日：留職人員繼續(xù)培訓(xùn)專業(yè)的房地產(chǎn)知識和銷售的技能技巧，29日晚上再考核，選擇淘汰者，決定錄用人員（考核各種制度的遵守、學(xué)習(xí)結(jié)果、為人情況、心態(tài)、團結(jié)力以及向心力等等）；11月30日： 開始正常的銷售接待工作，出臺各種銷售必須的表格；11月23日——3月10日：為正式的蓄水期；11月23日——3月10日：銷售推廣計劃參照策劃推廣方案執(zhí)行，具體可根據(jù)工程進度情況作調(diào)整；2月22日前：出臺本項目的認(rèn)購協(xié)議書和房號確認(rèn)書以及銷售（預(yù)售）合同；（根據(jù)準(zhǔn)客戶的數(shù)量來確定開盤的具體時間）2月25日前：出臺本項目的銷售價格體系（根據(jù)成本價格和市場接受價格制定）13月5日前：完成銷控的制定； 13月10日：做準(zhǔn)備開盤的工作。關(guān)鍵詞鏈接：大露臺 私家花園 大陽臺 陽光花房三、階段推廣策略階段廣告思路考慮到本項目由于體量較小，在廣告投入上也應(yīng)考慮降低廣告成本，特別是在戶外廣告上只須35塊就可以了，而適當(dāng)在促銷活動上，加大宣傳力，同時我公司建議可以與塑造新康公司品牌的部份活動聯(lián)合。能夠最大限度保證各組團景觀的均好性。關(guān)鍵詞鏈接：負(fù)離子 清新鮮氧 城市生態(tài)棲居 至美水岸 均好景觀 親水建筑生態(tài) 自然 健康 浪漫 新興板塊發(fā)展?jié)摿薮?，自然景觀資源豐富，并且區(qū)域內(nèi)配套完善，生活成本低，區(qū)域房價上升空間較大。 總體推廣主題景觀資源豐富自然景觀與人造景觀的完美結(jié)合。從綜合資源分析，龍山花園的賣點較多，每個項目都有一個核心的賣點，而龍山花園的核心賣點在于充裕的濱江水岸資源，因此我們將以濱江洋房的概念作為項目主要競爭點，將綠化景觀、戶型產(chǎn)品作為第一競爭要素，再融入濱江發(fā)展趨勢作為引導(dǎo)要素，將新康企業(yè)作為背景要素，三點一線，整合推廣，這就是龍山花園整體推廣主線。就是說，現(xiàn)在新康公司所以有項目都必須以高品質(zhì)、高性價比入市，取一定的市場份額，這是新康品牌成功樹造的第一步。兩者某些時侯有一定的沖突和取舍，但后者我司認(rèn)為才更為重要。（2）、開盤時間點2008年3月（具體日期待定）二、總體推廣思路龍山花園并非大項目，由于鈞天公司與新康公司的特殊合作方式，導(dǎo)致整個項目或新康公司后期項目都不能只從單個的項目角度出發(fā)，必須站在新康公司長遠企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度來推廣，我們要做的是將新康公司每一個項目，都體現(xiàn)新康品牌理念，將新康品牌植入消費者心中。178。178。178。178。 推廣周期分解178。 推廣節(jié)點（1）、推廣周期216。第七部份 項目總體推廣策略一、總體推廣策略“廣告服務(wù)于營銷”，因此推廣階段的劃分基礎(chǔ)來源于營銷階段的劃分，而推廣策略和途徑則為營銷策略和營銷目的進行服務(wù)。表現(xiàn)一：現(xiàn)代時尚住所表現(xiàn)二：將親水性的概念融入裝修元素３、樣板層公共部分：走道按實際交房標(biāo)準(zhǔn)實施。（四）、樣板房建議根據(jù)工程進度結(jié)合項目定位“全江景觀時尚住宅”，我司建議將樣板房設(shè)在34樓，可初步體現(xiàn)本項目的景觀優(yōu)勢。 工人著裝建議施工人員統(tǒng)一著裝和佩帶工牌。 工地圍墻統(tǒng)一風(fēng)格包裝圍墻。（三）看房走廊的設(shè)置這里所指的看房走廊，主要是指從資江一橋到項目部份的形象包裝，建議以彩旗、和戶外廣告整體包裝，臨江面，實行雙面包裝，費用可能會很高，但效果很好從新區(qū)過資江一橋便可看見、氣勢宏偉。 用途：銷售中心展示、戶外活動展示、公關(guān)活動展示戶型模型A、1號樓：形式：做成概念模型，突出本項目的時尚個性數(shù)量：視戶型而定比例：1：20底座制作要求：其方案由裝飾公司統(tǒng)一設(shè)計，應(yīng)與售樓中心裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)。比例：1：125（接待中心可適當(dāng)小一點）大?。?* ，底座制作：其方案由售樓中心的裝飾公司設(shè)計，與售樓中心裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)。（二）模型制作要求１、整體沙盤數(shù)量：2個（一個在接待中心，一個放在營銷中心）形式：（1）項目主體模型：展示項目形象，按項目裙樓及塔樓已確定方案的平面、立面、剖面和外觀、自身環(huán)境及周邊環(huán)境方案制作實景模型?？蛻舻竭_進入產(chǎn)品展示區(qū)參觀模型、圖片資料；商務(wù)洽談區(qū)作為給客戶進行置業(yè)推薦的深入接待區(qū)；休閑區(qū)作為氛圍相對輕松的開放式空間；客戶管理區(qū)則作為銷售配套區(qū)域；配置男女單獨衛(wèi)生間。建議采用“程序模塊”的功能劃分，完成一個空間的講解灌輸、再進入下一個程序，讓客戶按照設(shè)置流程接受引導(dǎo)。（一）接待中心接待中心裝飾設(shè)計風(fēng)格要求雖只是外部接待中心，但體現(xiàn)出項目的外形象，一定要以親水社區(qū)的概念，表現(xiàn)大氣和貴氣的個性，同時具有能代表時代風(fēng)格的現(xiàn)代和時尚氣質(zhì)。（五）銷售工作物料配制計劃1. 辦公類序號名 稱數(shù) 量1電腦（并申請寬帶網(wǎng)絡(luò)）根據(jù)現(xiàn)場情況而定2電話（及線路amp。內(nèi)容包括： □客戶預(yù)約來訪準(zhǔn)備工作流程□合同簽署流程□客戶特殊合同要求審批流程□銷售特例客戶折扣審批原則及流程□客戶換房及更名細(xì)則□客戶退房流程細(xì)則□施工變更事宜申請流程說明：以上流程為銷售工作的常規(guī)執(zhí)行流程，不包含根據(jù)銷售形式需要進行的特殊執(zhí)行流程。4 置業(yè)顧問提供客戶按揭貸款的資料清單，提醒客戶辦理按揭貸款的時間，并提供按揭咨詢。3 客戶正式簽約（簽署《商品房買賣合同》）由置業(yè)顧問填制售房合同，并簽訂售房合同，解答合同條款，客戶簽署合同后，送客戶管理部審核，審核后書面通知收銀處收銀。并致賀詞，恭喜您成為新業(yè)主。（二） 介紹物業(yè)情況1 在沙盤處講解2 客戶目前所在地在沙盤上所處的位置3 規(guī)劃4 區(qū)域、位置5 內(nèi)外部交通狀況6 景觀環(huán)境7 特點、優(yōu)勢講解（三） 咨詢客戶家庭結(jié)構(gòu)委婉地詢問客戶家里的人員數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、住宅用途等情況（以便估計客戶的需求情況和看房目的，有的放矢地介紹相應(yīng)戶型） 估計客戶對購房行為起決定影響的因素和人物（四） 講解戶型結(jié)構(gòu)1 、在沙盤模型上向客戶介紹該戶型所在的具體單元位置（著重提示景觀、產(chǎn)品性能優(yōu)良、通風(fēng)采光質(zhì)素好、朝向合理等）2 、對照戶型模型講解3 、詳細(xì)講解該戶型的設(shè)計優(yōu)點（面積適中、戶型方正實用、功能完善、分區(qū)明確、面積控制得當(dāng)、結(jié)構(gòu)合理、采光通風(fēng)優(yōu)良、外立面漂亮、其它突出特點）4 、針對客戶反映和實際情況給予室內(nèi)家具布置的適當(dāng)建議（五） 參觀示范單位及環(huán)境景觀1 在帶客戶去示范單位的途中適當(dāng)?shù)赝蛻艉⑻捉? 講解施工情況、工程進度、工程質(zhì)量3 以周邊的情況來例證無污染、安靜、安全4 、實例詳細(xì)講解該戶型的設(shè)計優(yōu)點（面積適中、戶型方正實用、功能完善、分區(qū)明確、面積控制得當(dāng)、結(jié)構(gòu)合理、采光通風(fēng)優(yōu)良、外立面漂亮、其它突出特點）5 講解示范單位的裝修情況（設(shè)計風(fēng)格、亮點、改良優(yōu)點、費用等）6 、針對客戶反映和實際情況給予室內(nèi)布置的適當(dāng)建議7 、講解環(huán)境設(shè)計理念、風(fēng)格、特點、修建情況等（六） 置業(yè)推薦預(yù)算1 說明目前定房的優(yōu)惠政策，不同付款方式的優(yōu)惠折扣措施2 不同付款方式的付款明細(xì)說明3 按揭貸款辦理的具體說明4 各種稅費的具體說明（七） 給客戶提供宣傳品 將宣傳品及禮品留給客戶，以便其回家商討、琢磨（八）留下客戶聯(lián)系方式1 先將自己的名片交給客戶2 再請客戶留下他的聯(lián)系方式（盡可能詳細(xì)調(diào)查、登記）（九）向客戶送別1 同樣上前先為客戶拉開大門；熱情微笑；大聲說“謝謝光臨/參觀！歡迎下次和家人朋友一起再來看看！”2 送到門口臺階處即可,注意提醒客戶帶好隨身物品（天雨路滑）3 收拾洽談桌和接待臺，整理文件夾（十）建立客戶檔案1 先將自己的名片交給客戶2 再請客戶留下他的聯(lián)系方式（盡可能詳細(xì)調(diào)查、登記）3 客戶離開后對記錄情況進行整理，填上相關(guān)表格，做好記錄。5 如下雨客戶帶有傘，需將傘交與保安放置在專門雨傘放置處。3 如客戶帶有小孩子，要多留意幫助照顧，不要被撞傷或損壞物品，同時注意讓小孩不要吵鬧，以免影響客戶看房。 客戶接待程序說明（一） 與客戶建立初步關(guān)系1 應(yīng)隨時隨地注意售樓部大門外的人員流動情況。送客到門外：重復(fù)提醒客戶展銷期優(yōu)惠，客戶認(rèn)真考慮再來，向客人大聲歡快地說“再見”或“歡迎下次帶家人再來看”。依基本銷售流程規(guī)定完成簽約付款手續(xù)；告知客戶按揭辦理相關(guān)事宜留下客人姓名、電話等資料方便再跟進。帶領(lǐng)客戶參觀示范單位強調(diào)樓盤優(yōu)惠及賣點，試探及引發(fā)客戶購買意欲。從停車場到銷售中心銷售接待中心客戶接待基本流程圖置業(yè)顧問：“您好！歡迎參觀”，“請問您是第一次來看房嗎？”“我是[]（自報姓名）請問怎樣稱呼您？”，“需要為您介紹一下嗎？”，“請先看這邊”引導(dǎo)客人往接待處取樓盤資料，盡量登記客人資料及進行媒介調(diào)查。銷售現(xiàn)場管理模式（1）工作崗位配置部門工作人員所處位置崗位描述人數(shù)銷售中心禮賓員大門前臺負(fù)責(zé)接待到訪客戶并進行接待人員安排1人置業(yè)顧問接待大廳負(fù)責(zé)接待客戶進行講解、咨詢、帶看現(xiàn)場、進行置業(yè)推薦、成交等銷售工作4人銷售助理銷售中心完成置業(yè)顧問所有工作，并協(xié)助銷售經(jīng)理進行管理工作1人銷售經(jīng)理銷售中心全面執(zhí)行銷售管理工作1人客戶管理中心主管客戶管理處現(xiàn)場各方面工作協(xié)調(diào)1人合同檔案員合同審核與檔案管理1人交易辦理員交易相關(guān)手續(xù)辦理按揭辦理員按揭相關(guān)手續(xù)辦理財務(wù)部財務(wù)人員交款處收銀，建立并維護銷售臺帳1人保安部保安員接待大廳負(fù)責(zé)大廳安防并指揮車輛臨時停車1人保安員停車場指揮車輛的停放注：以上崗位人員數(shù)量指當(dāng)值人員，不含休息人員。168。168。168。168。168。168。168。 制作銷售周報表（3）銷售經(jīng)理168。 協(xié)助銷售經(jīng)理管理本項目組的日常銷售工作（包括日常事務(wù)安排、工作關(guān)系協(xié)調(diào)、紀(jì)律監(jiān)督、調(diào)解內(nèi)部糾紛以及處理客戶投訴）168。 直接向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)168。 協(xié)助辦理按揭資料收取168。 直接向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)168。 開盤期VIP優(yōu)惠累加：客戶類型VIP付款方式優(yōu)惠團購優(yōu)惠最高優(yōu)惠累計一次性付款2%（商鋪3%）2%1%（商鋪2%）5%（商鋪7%）分期付款2%（商鋪3%）1%1%（商鋪2%）4%（商鋪6%）按揭客戶2%（商鋪3%）1%（商鋪2%）3%（商鋪5%）開盤期特惠權(quán)卡優(yōu)惠累加客戶類型特惠權(quán)卡付款方式優(yōu)惠團購優(yōu)惠最高優(yōu)惠累計一次性付款1%（商鋪2%）2%1%（商鋪2%）4%（商鋪6%）分期付款1%（商鋪2%）1%1%（商鋪2%）3%（商鋪5%）按揭客戶1%（商鋪2%）1%（商鋪2%）2%（商鋪4%）216。n 為了充分調(diào)動已購房客戶介紹新客戶的積極性，分別給予新老客戶不同程度的優(yōu)惠，這對項目銷售起著不可低估的促進作用。分期付款可以享受到總房款1％的優(yōu)惠按揭付款無優(yōu)惠。n 以1％（商鋪2%）的“團購會員價”折扣吸引會員、客戶自發(fā)組織更多的人購買，由于享受此會員價的門檻不高，故優(yōu)惠幅度設(shè)置不高。此方式在于加快銷售進度，吸引更多的客戶關(guān)注。n 開盤特惠權(quán)發(fā)放的總數(shù)限定為80名；n 為了避免特惠權(quán)的炒賣，將實行實名制。執(zhí)行方式：通過戶外展示、公關(guān)活動、現(xiàn)場接待等銷售手段向來訪客戶推介，客戶交納誠意金1000（商鋪5000）元認(rèn)購一個特惠權(quán)卡，在開盤通知時間內(nèi)持卡