【文章內(nèi)容簡介】 整個銷售周期的現(xiàn)金流量，如果把整個周期定為1年半（），選定季度為一計算單元，其現(xiàn)金流量表如下：時間（半年）123456銷售收入（萬）0900400800600250把上表轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流量圖為：收入（萬元）900 400 800 600 250 時間（季度）把整個開發(fā)銷售過程中發(fā)生的收入與費用匯總見下表：項目開發(fā)銷售中的階段現(xiàn)金流量表時間（半年）123456投資額（萬）400600500310300銷售收入（萬）0900400800600250流量凈值（萬）400300100490300250累凈現(xiàn)值（萬）400100200290590840據(jù)此可對本項目作確定性的經(jīng)濟(jì)效益分析。一、靜態(tài)方法在不考慮資金的時間價值時，借助于投資利潤率和投資回收期兩個靜態(tài)指標(biāo)，可以對本項目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析。投資利潤率投資利潤率= 代入數(shù)據(jù)得：投資利潤率=% 說明：%，在投資額大、風(fēng)險度高的房地產(chǎn)業(yè)，特別是現(xiàn)階段，房地產(chǎn)業(yè)競爭異常激烈的階段（品牌塑造初級階段），這種回報率是比較可觀的，而且隨著城市化進(jìn)程的加快，本片區(qū)的地價將有提升的可能性，固投資回報率將有提升的潛力。 投資回收期該指標(biāo)是考察項目在財務(wù)上投資回收能力的主要靜態(tài)指標(biāo)，即項目的凈收益抵償全部投資所需要的時間，其計算公式為：代入數(shù)據(jù)，該項目投資回收期為：　投資回收期=PT＝4－１＋200/490 = （季度）＝在房地產(chǎn)行業(yè)中，對投資回收期的計算主要是與基準(zhǔn)投資回收期進(jìn)行比較，以確定經(jīng)濟(jì)效益的好壞，而基準(zhǔn)回收期Pc=4（，這里為了計算的方便，我們?nèi)c=4）。所以Pt≤Pc，說明本項目的投資能在規(guī)定的時間內(nèi)收回，即經(jīng)濟(jì)效益較好。說明：在前面的分析中，為了編制現(xiàn)金流量圖的方便，我們未考慮尾盤銷售情形，所以其投資回收期的計算有一定的誤差，西部房地產(chǎn)市場的欠規(guī)范性給樓盤銷售帶來5%－10%的尾盤（這里的尾盤特指在預(yù)定的計劃期外），—，故投資項目必能在1年內(nèi)收回全部資金?？梢娫擁椖客顿Y意義較大。二、動態(tài)方法在投資分析中，忽略資金的時間價值往往會造成很大的誤差，特別是在房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的今天，所以我們還必須對該項目經(jīng)濟(jì)分析中采用現(xiàn)值分析，為了比較全面地反映開發(fā)項目投資活動中的經(jīng)濟(jì)效益，選取內(nèi)部收益率（FIRR）、財務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV）進(jìn)行估價。財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）該指標(biāo)的經(jīng)濟(jì)意義為項目在整個計算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計為0的折現(xiàn)率。它是考察項目盈利能力的主要動態(tài)評價指標(biāo)，反映了項目所占用資金的盈利率，其計算公式為：―――當(dāng)凈現(xiàn)值接近于0的正值貼現(xiàn)率；―――當(dāng)凈現(xiàn)值接近于0的負(fù)值貼現(xiàn)率；―――采用低貼現(xiàn)率時凈現(xiàn)值的正值；―――采用高貼現(xiàn)率時凈現(xiàn)值的負(fù)值。注：與之差應(yīng)在1%～2%之間采用插值法計算如下：當(dāng)＝48%時＝5當(dāng)＝49%時＝1顯然，當(dāng)＝28％和＝29％時滿足題意，帶入數(shù)據(jù)得：＝%說明：財務(wù)內(nèi)部收益率反映的是項目的盈利能力，%，比現(xiàn)在同期銀行貸款利息多40%，說明投資資金的盈利能力較強(qiáng)，只要投資商按計劃保證工程進(jìn)度，定能獲得較好的利潤。財務(wù)凈現(xiàn)值（FVPV）該指標(biāo)的經(jīng)濟(jì)意義指按設(shè)定的貼現(xiàn)率，把項目計算期內(nèi)各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到建設(shè)期初的現(xiàn)金之和，如果FNPV大于或等于0則認(rèn)為該項目是可接受的。其計算公式為：式中： 　為第t年的凈現(xiàn)金流量 　　n―――開發(fā)項目的投資活動有效期；―――為基準(zhǔn)收益率或基準(zhǔn)折現(xiàn)率?！　∽ⅲ涸趯崉?wù)中，基準(zhǔn)收益率為稍大于銀行同期貸款利率（經(jīng)過了近期銀行利息調(diào)整后，%），所以?。?％代入數(shù)據(jù)得：　　　 PNPV=5700顯然本投資項目是可以接受的。以上我們在考慮了資金的時間價值情況下，用兩個典型的動態(tài)指標(biāo)對該項目進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)分析，均證明了項目的盈利能力較強(qiáng)，顯然高出現(xiàn)在房地產(chǎn)市場的平均水平。雖然我們未考慮尾盤情形，但在動態(tài)計算中，由于考慮了不同時期的資金時間價值，固不會產(chǎn)生很大的誤差。綜上分析可知，本項目的投資經(jīng)濟(jì)效益是穩(wěn)定可觀的。三、項目經(jīng)濟(jì)效益的不確定性分析在前面的經(jīng)濟(jì)分析中，采用了許多具體的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如成本、收益、利率、工期等，這些收據(jù)都是我們根據(jù)資料對未來的可能性作出的某種估計。而房地產(chǎn)投資項目的周期較長，在此期間由于主客觀條件的變化，會使這些數(shù)據(jù)發(fā)生變化。固分析中必然帶有某種不確定性。為了給投資方提供更好的借鑒，我們特對投資項目的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行不確定分析。盈虧平衡分析在進(jìn)行盈虧平衡分析時，引入以下基本公式：固定成本=土地費用+前期工程費+基礎(chǔ)設(shè)施費+管理費+財務(wù)費用+不可預(yù)見費（1）利潤=銷售收入－銷售稅金－總成本（2）銷售收入=單位售價銷量（3）銷售稅金=銷售收入稅率（4）總成本=變動成本＋固定成本注：在本節(jié)的不確定分析中，均針對住宅進(jìn)行分析，暫不包括門面和車位。假設(shè)產(chǎn)量和銷量相等，即所有房地產(chǎn)產(chǎn)品皆銷出或租出，無空置率。則 E = PQ（1－r）－Q－F 由帝景家園項目的原始資料，可以得出如下基本參數(shù)：r=9% P=1537元/㎡ =581元/㎡ F=723萬元先計算其保本銷量（利潤為0時的銷售量）：=8849（㎡）把上述計算過程轉(zhuǎn)化為盈虧平衡圖。收入或成本盈利區(qū)虧損區(qū) 0 （8849㎡） 19286㎡ 銷量（㎡）邊際利潤(M)與邊際利潤率(m) M=銷售收入變動成本=1845 (萬元) m=邊際利潤/銷售收入*100%=%從圖中可以明顯地看出，當(dāng)銷量超過8849㎡時，本項目將一直處于盈利狀態(tài),假如未達(dá)到8849㎡的盈虧平衡銷量時，投資方倘若放棄銷售，則本項目將處于虧損狀態(tài),%。當(dāng)銷售量超出8849㎡時，每超過100平方米，可獲得100*%*1537=95632元。項目敏感性分析所謂敏感性分析就是考察每個影響因素的變動對其最終結(jié)果產(chǎn)生的影響的大小，分為單因素分析和多因素分析兩種。在此采用單因素分析法。若確定售價、變動成本（變動成本很大一部分是由建安成本組成，所以本項可近似理解為工程成本）為不確定因素進(jìn)行分析，分別為：（1）價格變動，其他因素固定不變。E = PQ（1－r）－Q－F而r=9% P=1537元/㎡ =581元/㎡ F=723萬元E= PQ（1－r）－Q－F =855（萬元） 設(shè)價格的變動幅度為 +5%、 +2% 、0 、－5% 、 —2% 當(dāng)單價增長5%時，P’ = P(1+5%) = 1537 = 1613（元/㎡） 按新單價，預(yù)期利潤變?yōu)镋’ = P’Q（1－r）－ Q － F =987（萬元）同理可以求得：當(dāng)價格增加2%時，預(yù)期利潤為878萬元；當(dāng)價格減小5%時，預(yù)期利潤為718萬元；當(dāng)價格減小2%時，預(yù)期利潤為799萬元。（2）單位變動成本變動，其他因素固定不變。E = PQ（1－r）－Q－F而r=9% P=1537元/㎡ =581元/㎡ F=723萬元E= PQ（1－r）－Q－F =855（萬元） 設(shè)成本的變動幅度為 +5%、 +2% 、0 、－5% 、 —2% 當(dāng)單價增長5%時，C’= C(1+5%) = 581 = 610（元/㎡） 按新單價，預(yù)期利潤變?yōu)镋’ = PQ（1－r）－ ’Q － F =797（萬元）同理可以求得：當(dāng)價格增加2%時，預(yù)期利潤為831萬元；當(dāng)價格減小5%時，預(yù)期利潤為909萬元；當(dāng)價格減小2%時，預(yù)期利潤為875萬元。根據(jù)上述有關(guān)資料和分析結(jié)果，可以編制綜合因素敏感性分析表。變幅 利潤－5%－2%02%5%零利潤點銷價單方變動718萬1460元/㎡799萬1506元/㎡855萬1537元/㎡878萬1567元/㎡987萬1613元/㎡1050元/㎡成本單方變動909萬551元/㎡875萬569元/㎡855萬581元/㎡831萬592元/㎡797萬610元/㎡1023元/㎡第六部份 營銷策略一、入市時機(jī)策略（一）關(guān)于項目銷售時機(jī)分析： 通過11月～08年3月，5個月快速的客戶積累。 通過11月中下旬和1月的系列推廣炒作進(jìn)行大量、快速的客戶積累。 項目準(zhǔn)客戶不到80組客戶不能開盤。 項目正式銷售必備以下條件：（1） 工程進(jìn)度對整體運作起到至關(guān)重要影響。項目由于自身目前的產(chǎn)品特征，在營銷推廣之前應(yīng)該對產(chǎn)品建設(shè)予以全面配合協(xié)調(diào)，從而使項目在進(jìn)入市場時有足夠的支撐。（2） 項目自身需具備以下條件：163。銷售中心（外賣場）裝修完成并投入使用163。看房走廊形成并完成163。銷售物料準(zhǔn)備齊全。163。VI應(yīng)用系統(tǒng)確定163。項目預(yù)售所需的相關(guān)手續(xù)（包括銷售面積測量）辦理完畢163。宣傳推廣工作開展（3） 市場反映須具備的條件163。市場反映良好163。客戶接受度較高163。品牌形象建立綜上所述，按2008年3月開盤計算，目前相距時間就150天左右其中還去除春節(jié)假期；如按時進(jìn)場，客戶資源必須經(jīng)歷100150天的積累期，此積累期將根據(jù)客戶積累情況適時調(diào)整：如在短期內(nèi)積累到足夠數(shù)量的客戶，則縮短積累周期提前開盤。應(yīng)急調(diào)整意見：如果在實際工作中出現(xiàn)前期工作未按計劃順利完成、營銷準(zhǔn)備不充分的情況，例如：銷售中心不能按時開放、銷售配合政策文件不能到位等，則根據(jù)實際情況將開盤銷售時間順延，根據(jù)實際情況待開盤條件成熟再確定準(zhǔn)確開盤時間。二、銷售策略（一） 營銷推廣分期及銷售計劃營銷階段分期a) 總體銷售階段分期開盤時間初步定為2008年3月初，銷售期為2008年3月——2008年12月；整體營銷期（包括前期蓄勢期）為2007年11月——2008年12月。b) 各階段銷售工作i. 營銷期：2008年11月——2008年12月216。 預(yù)熱蓄勢期：2007年11月中旬——2008年2月銷售工作內(nèi)容：163。完成營銷需要的物料準(zhǔn)備163。進(jìn)行銷售接待、推介會員卡和特惠權(quán)163。完成客戶積累163。完成公關(guān)活動216。 開盤強(qiáng)銷期：2008年3月——2008年5月 工作內(nèi)容：163。完成開盤銷售執(zhí)行工作（選房、認(rèn)購、簽約）163。完成開盤期系列推廣、公關(guān)活動216。 持續(xù)過渡期：2008年 6月——2008年 10月銷售工作內(nèi)容：163。完成銷售執(zhí)行工作163。完成系列推廣、公關(guān)、展示活動163。進(jìn)行客戶積累216。 尾盤促銷期：2008年 11月——2008年 12月銷售工作內(nèi)容：163。完成銷售執(zhí)行工作163。完成系列尾盤期推廣、公關(guān)、展示活動c) 銷售計劃表（另見附表）（二） 銷售控制、銷售組織與銷售價格策略銷售控制策略：原則：根據(jù)開盤一周前客戶積累情況，在開盤前決定銷售控制執(zhí)行的方式。方式一：全面放開策略開盤前市場反映火爆，客戶積累量充足，意向客戶量達(dá)到基本消化50%以上物業(yè)單位，即意向客戶150組左右。方式二：部分銷控策略說明： A、部分銷控策略是比較穩(wěn)妥的銷控方式，可以保證完全符合客戶與市場的樓層需求情況進(jìn)行放量，同時通過中間樓層的推出檢驗價格策略，為銷售調(diào)整預(yù)留空間。B、放出數(shù)量將根據(jù)客戶積累實際消化量達(dá)到物業(yè)總量的比例進(jìn)行調(diào)整。銷售組織方式原則：根據(jù)開盤一周前客戶積累情況，結(jié)合銷控執(zhí)行策略制定銷售組織方式。方式一：排號選房方式意向客戶量大，實行“全面放開策略”，則提前制定執(zhí)行流程組織意向客戶排號選房認(rèn)購（詳細(xì)執(zhí)行文本將另行提供）方式二：直接認(rèn)購方式意向客戶量不大，實行“部分銷控策略”，則提前制定執(zhí)行流程組織意向客戶直接認(rèn)購（詳細(xì)執(zhí)行文本將另行提供） 價格策略原則一：通過層差、朝向差、景觀差、戶型差的精確控制銷售的平衡度，讓每種戶型的物業(yè)以均衡的銷售比例進(jìn)行銷售，一戶一價。層差：幅度控制在每層10元/平方米朝向差：差異較小，幅度控制在10—20元/平方米景觀差：朝向中心景觀的位置與其它位置差異較大，幅度控制在20—30元/平方米左右，戶型差：基本一致，根據(jù)室內(nèi)布局與尺度制定差價，幅度控制在20—30元/平方米左右原則二：根據(jù)開盤一周前客戶積累情況，結(jié)合銷控執(zhí)行策略、銷售組織方式制定價格策略。方式一：平開平走方式意向客戶量大、實行“全面放開策略”、組織意向客戶排號選房認(rèn)購，則采用平開平走的價格策略，以保證最高的市場接受度，使客戶基本選到想要的物業(yè)，同時保證發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)利益達(dá)到均價。（詳細(xì)執(zhí)行文本將適時提供）方式二：高開低走方式意向客戶量不大、實行“部分銷控策略”、組織意向客戶直接認(rèn)購，則采用高開低走的價格策略，以保證現(xiàn)有客戶成交，檢驗客戶對價格的接受度。（詳細(xì)執(zhí)行文本將適時提供）（三）銷售政策為了順利達(dá)成開盤銷售目標(biāo)，制造熱銷的火爆場面，必須進(jìn)行有效的客戶資源積累方式、積累手段、意向客戶篩選手段和銷售優(yōu)惠手段?？蛻糍Y源積累方式A、銷售現(xiàn)場接待：通過強(qiáng)勢推廣宣傳，利用銷售中心的優(yōu)良地段和較大人流量，在銷售中心進(jìn)行有效