銷售過程中的客戶說服技巧傳授(參考版)
2025-04-16 05:41本頁面
【正文】 【自檢52】為什么說人在潛意識層面更容易被說服？在人的意識層面，理性影響因素更多一些，而在人的潛意識層面，人的感性影響因素更大，因此，人在潛意識層面更容易被說服。心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽者的潛意識就會自動接收。所謂隱喻說服法，實(shí)際上就是講故事，給談話對象描述一個場景或情節(jié)，將其帶入預(yù)定的狀態(tài)。當(dāng)這個原理成為銷售話術(shù)后，客戶就容易被說服。198。198。提示引導(dǎo)法是把一句話用三個部分組合起來。”這樣的表達(dá)中，“現(xiàn)在”是一個嵌入詞，如果去掉這個嵌入詞，那么整個語句就失去其自身的含義。人們看到水，就容易聯(lián)想到健康、干凈、清涼等等，這是人的頭腦對信息的長期反應(yīng)的結(jié)果。通過問句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)信息。尼爾頓說服一個人最大的抗拒不是源于潛意識，而是源于意識。心理醫(yī)生通過催眠，可以治療一個人的行為或心理障礙。張先生的注意力被小李通過提問而轉(zhuǎn)移了。張先生：你這個產(chǎn)品太貴了。注意力轉(zhuǎn)移法，是將客戶關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除客戶的抗拒心理。因此，要解除客戶的抗拒，首先應(yīng)當(dāng)接受客戶的立場和態(tài)度。例如，批評型客戶實(shí)際上希望得到業(yè)務(wù)員的認(rèn)可和尊重，問題型客戶實(shí)際上希望把握溝通的主導(dǎo)權(quán)。這類客戶不容易對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)用親和力去影響客戶。這類客戶容易堅持己見，不易被說服，不喜歡被人影響，而是希望影響他人。這種類型的客戶喜歡批評業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員銷售的產(chǎn)品及其所在公司。這類情形主要由于業(yè)務(wù)員沒有找出客戶借口背后真正的抗拒原因。沉默型抗拒的客戶通常表現(xiàn)為拒絕與業(yè)務(wù)員交流。一個說服專家，必須是一個解除抗拒專家。狀況型提問的目的在于確認(rèn)銷售機(jī)會，困難型提問的目的在于發(fā)掘困難與需求，影響型提問的目的在于擴(kuò)大緊迫感，解決型提問的目的在于提供解決方案?！咀詸z42】溝通提問的分類標(biāo)準(zhǔn)是什么？198。198。第十講 如何說服客戶提問的技巧（下）198。198。 影響型提問簡單地說，影響型提問的目的是擴(kuò)大客戶的痛苦。 困難型提問困難型提問的目的是發(fā)掘客戶的需求和困難。 狀況型提問在銷售的過程中，面對陌生的客戶，首先要確認(rèn)是否存在銷售機(jī)會，即便現(xiàn)在不存在機(jī)會，以后是否有機(jī)會等等。序號1234問題類型狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問提問目的確定銷售機(jī)會發(fā)掘困難與需求擴(kuò)大緊迫感提供解決方案針對不同的銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)提出不同類型的問題，造成不同的價值。198。198。 能否引導(dǎo)出預(yù)期的答案設(shè)計的問題，如果不但不能得到所想要的答案，反而會造成對方的誤解，就會變成南轅北轍了。如果提出的問題具備轉(zhuǎn)換對方角度的影響力，這樣的問題就是成功而有效的。198。小吳：張先生，我有一個方法可以幫助貴公司每個月降低10%的運(yùn)營成本。與自己切身利益相關(guān)的事情最能引起人們的興趣。198。198。 問句簡明扼要問句設(shè)計的太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽的興趣。而影響力的主導(dǎo)需要通過提問來實(shí)現(xiàn)。通過不同類型的提問，可以導(dǎo)引對方的思維，一步步發(fā)揮說服力和影響力，達(dá)到最終目標(biāo)。當(dāng)然，在兩大類提問方式之間，還有一個中間地帶，有很多介乎開放式與封閉式之間的提問方式。對于封閉式提問，只需要作出是非判斷?！咀詸z41】人產(chǎn)生聆聽障礙的根源是什么？見參考答案41產(chǎn)生聆聽障礙的根本原因在于，溝通者以自我為中心，思維過于主觀，不能進(jìn)行換位思考。在聆聽完對方的闡述后，可以把對方剛剛所講的話用簡短的語言加以總結(jié)，征詢對方的意見。198。198。198。198。198。198。 不打斷對方的談話打斷對方談話，不僅不夠禮貌，而且也容易使對方思路被打斷。 專心的聆聽集中注意力思考對方的表述。 溝通時，眼睛注視對方面部的三角區(qū)域與溝通對方眼神對視，容易給對方造成壓力，適當(dāng)?shù)姆绞绞茄凵竦慕佑|與對方同步，達(dá)到眼神的有效交流。第八講 問答與聆聽（下）聆聽的技巧（下）溝通的技巧不僅與語言密切相關(guān)，與語調(diào)、音量、態(tài)度、肢體動作、表情等等都有聯(lián)系。198。198。198。總希望由別人聆聽自己的講述。198。因此，越少的成見，就會擁有越多的溝通能力。198。但自己不感興趣的內(nèi)容并不等于沒用的內(nèi)容，人們應(yīng)該打開心胸，讓自己寬容地接受一些自己本不感興趣的事物。198。例如，在公司領(lǐng)導(dǎo)要找員工談話時，員工可能產(chǎn)生先期的印象，即領(lǐng)導(dǎo)可能要找自己的麻煩，于是將自己緊緊武裝起來去見領(lǐng)導(dǎo)。 拒絕聆聽這個聆聽障礙與第二個障礙有一定的關(guān)聯(lián)度?？朔牟辉谘傻膯栴}，需要培養(yǎng)一種好的習(xí)慣，就是在與他人溝通時，放下手中正在進(jìn)行的工作或事情，專心聆聽對方的講述。 心不在焉心不在焉的原因很多。當(dāng)你聽到不同的觀點(diǎn)、想法時，應(yīng)當(dāng)站在對方的角度自己思考，做到客觀真實(shí)。在聽到與自己不同的觀點(diǎn)時，不是對其進(jìn)行自然過濾，就是難以專心思考。 不接受與自己相左的意見一般人的觀念中，不能輕易接受與自己不同的觀點(diǎn)，將這些不同的觀點(diǎn)作為異類對待。所以做好聆聽者，首先應(yīng)當(dāng)樹立一個觀念：說服不等于讓對方聽命行事；說服在于讓雙方彼此找到感覺，在感覺良好的情況下，找出彼此共同點(diǎn)。因?yàn)楸е@種想法的人，只想單贏而不是雙贏。聆聽的技巧（上）198。聆聽和提問，是溝通的兩大法寶。小吳：劉先生，我們的產(chǎn)品首先具有耐用度高的優(yōu)點(diǎn)。他在向客戶劉先生介紹自己的產(chǎn)品。因?yàn)樘釂柺羌て鹑怂伎蓟拥淖罴逊绞?。養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。一般情況下人在與人溝通中，大部分時間都在說，人們認(rèn)為，說得越多，說明人的說服力和溝通能力越強(qiáng)?！咀詸z32】“溝通五問”的核心目的是什么？溝通五問并不是針對客戶的五個問題，而是在與客戶溝通過程中，需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行自身溝通的五個問題，無論是把握溝通情緒，還是有效掌握客戶信息、轉(zhuǎn)換定位，尋求更好的自我感覺，都是為了掃除溝通障礙。通過正確的溝通方式，才能使雙方獲得良好的感覺，有效解決問題。所以，在影響別人之前先要影響自己。情緒是自身能量的表現(xiàn)，因而，情緒是可以傳遞的。，應(yīng)當(dāng)做些什么溝通的目的在于雙方感覺良好。，保持自身的正確立場有的業(yè)務(wù)員不能正確定位客戶的立場，有時，客戶只是希望業(yè)務(wù)員提供更多的信息，卻被業(yè)務(wù)員理解為客戶不尊重自己。”最終，公司花很少的費(fèi)用就替李
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