【正文】 術不熟悉，正如演員應當熟悉劇本一樣，銷售人員熟練掌握銷售的劇本也就是話術。198。如果在溝通和說服的過程中缺乏親和力，那么任何說服和溝通技巧都是無效的?？蛻粼诒磉_對價格的不滿時，往往是對其他方面如品質、服務等不滿的表現(xiàn)。 價格永遠不是最重要的因素價格是銷售溝通中雙方都十分關心的問題。一般情況下，人在潛意識層面更容易被說服，即在感性層面上容易達到溝通說服的效果。198。198。198。198。198。培養(yǎng)超級說服力必須具備以下幾個信念：198。業(yè)務員的信念是指引其心態(tài)的重要因素。這種習慣經過長時間的積累養(yǎng)成，不容易被改變。第二講 客戶說服的基礎（下）198。也就是說要達到良好的結果，就要從人的思維處著手。原因在于，每個人的頭腦中有許多的軟件程式，關鍵在于業(yè)務員啟動了客戶哪一個作用程式。198。 思維模式與價值觀體系相關人的思維模式還受到價值觀的影響。例如，被他人攻擊，人的內心就會產生不被尊重的感受和信念。198。因此，NLP強調的重點之一，就在于幫助一個人達到結果突破，而不是強調學習更多的技巧。 思維影響行動人的行動受自身思想和思維的影響。例如，業(yè)務員的良好業(yè)績來自于他每天在銷售過程中的有效行動。198。它是一門關于人的心理和行為的科學，由美國加州大學兩位教授理查班德勒博士和約翰格林德博士于1971年創(chuàng)建。銷售的過程就是溝通和說服他人的過程。如何達到說服客戶成交的目的，源于如何安排與客戶溝通的全過程。溝通力的獲得不能一蹴而就。溝通和說服的過程無處不在。NLP有一個理念：人的生活與生命的質量取決于人的溝通力和影響力。說服客戶的過程，同時也是發(fā)揮人的溝通力與影響力的過程?，F(xiàn)在NLP的理念已經被推廣到全世界60多個國家和地區(qū)，廣泛應用于企業(yè)經營管理、價值觀的統(tǒng)和、商業(yè)談判、銷售等領域。銷售過程中的客戶說服技巧第一講 客戶說服的基礎（上）銷售過程中的客戶說服技巧本課題以神經語言程式學為理論架構基礎。神經語言程式學簡稱NLP，它被認為是21世紀最先進的一門心理和行為科學。同時，在家庭、婚姻的溝通，親子教育，人與人之間的互動、潛能激發(fā)等各個領域，NLP也發(fā)揮著越來越大的作用。神經語言程式學的一個觀點就是，人們的生活在一般情況下，人的溝通力和影響力并非與生俱來，它與其他的知識和技能一樣，需要人們通過后天的努力培養(yǎng)取得。銷售的過程就是溝通和說服他人的過程。溝通力、表達力影響人們生活的各方面，例如，領導要說服員工用心工作，父母要通過溝通說服、教育子女，在就業(yè)面試的交流過程中，面試官不僅僅看重面試者的經歷，更看重面試者通過交流表達出的個人綜合素質。溝通是一個互動的過程。從這個意義上說，過程比結果更重要。神經語言程式學是本課題的理論基礎架構。簡而言之，神經語言程式學是一門結果學。 結果由行為而來結果由什么而來？任何結果都是由人們所采取的行為而來的。198。例如，如果業(yè)務員在思想上形成了害怕被拒絕的障礙，那么即便他學習了再多的業(yè)務銷售技巧的知識，也無法徹底運用于銷售的行為中?！咀詸z11】溝通能力是如何影響人的生活質量的？溝通力、表達力影響人們生活的各方面：溝通和說服的過程無處不在，例如，領導要說服員工用心工作，父母要通過溝通說服、教育子女，在就業(yè)面試的交流過程中，面試官不僅僅看重面試者的經歷，更看重面試者通過交流表達出的個人綜合素質。 思維模式與信念相關人的思維模式與人內心的信念相關。198。例如，如果人奉行“以牙還牙，以眼還眼”的價值觀，在受到他人攻擊、侮辱后，就會以相同方式進行回報。 為什么會有“一見如故”，為什么會有抗拒防備對于業(yè)務員來說，有時，會與客戶一見如故，有時則可能令客戶當場拒絕?？傊琋LP是一門結果學，而結果由行為產生，行為又由思維而來。同樣，業(yè)務員要通過提升自己的說服力、溝通力來達到提升業(yè)績的結果，也必須從思維處著手改變。 人的思維受習慣的控制人的行為和思維最終都受到習慣的控制。但是如果人們的習慣是錯誤的，那么只有改變錯誤的習慣才能提高溝通技巧。信念對人的行為有重大的影響作用。 沒有人喜歡被說服業(yè)務員不應當抱著說服他人的心態(tài)去溝通，因為人具有逆反心理，如果以強烈的說服心態(tài)與客戶溝通，結果可能有兩個：第一，客戶避開不再繼續(xù)交流；第二，客戶產生心理抗拒。 說服無所不在在事業(yè)、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面，都需要運用影響力和說服力。 認識人，了解人這個信念的含義并不是要求認識某一個具體的人，而是要求了解人類的整體特征。 說服的目的在于雙贏溝通專家通常都具備一種強烈的信念，即永遠都讓溝通雙方感受到雙贏的結果。 滿足對方需求的人才真正是贏家說服過程不能單純從滿足自身需求出發(fā)，還要隨時注意到，滿足對方需求才是真正的目的。 說服源于感性而不是理性人的理性存在于意識當中，感性通常存在于潛意識當中。198。但真正有說服力的人有明確的理念，即價錢永遠不應該是被考慮的最重要因素。【自檢12】具備超級說服力應該具有正確的思維模式，培養(yǎng)超級說服力應當樹立哪些信念？培養(yǎng)超級說服力應當樹立以下信念：，了解人類的整體特征第三講 如何克服說服的五大障礙溝通障礙的五大原因從事銷售工作，說服陌生客戶，首先需要獲得客戶的信任、贏得客戶的好感，信任度、接受度、好感等，可以用親和力來概括。神經語言程式學強調，提升溝通能力的第一步就是具備親和力，這如同蓋大樓之前要打地基一樣。 不熟悉相關內容的后果學習銷售說服的課程時，有人往往認為已經掌握了要領，但自身實踐時，卻沒有收到預料的結果。198。人與人之間能找出多少類似共同點，就能夠在彼此間建立多大的親和力。經過短時間交談，發(fā)現(xiàn)兩人是同鄉(xiāng)，親切感立刻加強。所以，共同點是建立親和力的基礎。例如，談話對象的外貌特征、氣質、生日、籍貫等等。198。作為一個說服者，作為一個超級影響力的發(fā)揮者，第一件事情就是必須先擺正思想。開發(fā)客戶對于業(yè)務員來說，最重要的是客戶被拒絕的恐懼，而這種被拒絕的情況在陌生拜訪時是常常發(fā)生的。③ 建立親和力建立親和力是第三個步驟。⑤ 介紹產品很多業(yè)務員將介紹產品放在銷售的第一步，其實是本末倒置的行為?！咀詸z21】在與客戶溝通過程中，如何迅速建立親和力？客戶的逆反心理表現(xiàn)在不喜歡被說服，對于這種逆反心理，最好的