瀘州老窖營(yíng)銷計(jì)劃書(參考版)
2024-10-28 20:52本頁(yè)面
【正文】 廣東紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)貿(mào) 072 胡添娣，黃耿希 人員管理 片區(qū)業(yè)務(wù)員要精減，要因事設(shè)崗，不能因人設(shè)崗；要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)培訓(xùn)；按時(shí)召開(kāi)月度會(huì)議、季度會(huì)議，展開(kāi)市場(chǎng)的分析。規(guī)范分銷商的銷售渠道。 渠道管理 嚴(yán)格按照公司市場(chǎng)管理辦法監(jiān)管市場(chǎng)，尤其是新產(chǎn)品的管理。 銷售額沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的水平 加強(qiáng)零售商的開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)員加強(qiáng)對(duì)酒樓，小商店等業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，對(duì)這些零售商進(jìn)行回訪，拜訪保 持良好的客商關(guān)系。 進(jìn)入夏季，白酒正常的主力銷售渠道就會(huì)萎縮，但同時(shí)另外一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會(huì)?？梢葬槍?duì)夏季就可以開(kāi)發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開(kāi)創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。 七、 營(yíng)銷控制 營(yíng)銷部門專門設(shè)立浙江銷售工作小組，負(fù)責(zé)檢查和協(xié)調(diào)各經(jīng)銷點(diǎn)的銷售情況，并及時(shí)處理可能發(fā)生的意外情況，同時(shí)制定應(yīng)急計(jì)劃： 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手包裝相仿？ 要求推銷人員強(qiáng)調(diào)公司的品牌，并且?guī)拖M(fèi)者區(qū)分同類產(chǎn)品的不同之處，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的質(zhì)量。 （ 9） 春節(jié)前一個(gè)月舉辦一系列的促銷活動(dòng)，在此之前營(yíng)銷部門與各大商場(chǎng)制動(dòng)促銷方案，促銷費(fèi)預(yù)算為 30 萬(wàn)。 （ 6） 7 月份參加 2020 年中國(guó)國(guó)際酒業(yè)博覽會(huì)。 （ 5） 56 月份舉行母親父親節(jié)促銷活動(dòng)開(kāi)始，在此之前營(yíng)銷部門與各大商場(chǎng)制動(dòng)促銷方案，促銷費(fèi)預(yù)算為 20 萬(wàn)。 （ 3） 3 月份第一批 10 家大商場(chǎng)開(kāi)始銷售本公司產(chǎn)品。 六、 活動(dòng)程序 （ 1） 人力資源部著手安排銷售人員和招聘培訓(xùn)，在 2 月底以前 10 名銷售人員培訓(xùn)完畢。 白酒高端產(chǎn)品的營(yíng)銷策略與大眾白酒有很大不同，我們?cè)谥朴喐叨水a(chǎn)品的營(yíng)銷策略時(shí)，一定要跳出大眾白酒營(yíng)銷的思維模式，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，目標(biāo)市場(chǎng)的特性，消費(fèi)人群的特殊性來(lái)尋找產(chǎn)品的制高點(diǎn)。隨著一些名牌白酒企業(yè)對(duì)高端產(chǎn)品的深度介入，對(duì)營(yíng)銷管理的越加重視，白酒高端市場(chǎng)的格局已然在悄悄地發(fā)生著變化，象五糧液、水井坊這樣的企業(yè)已經(jīng)在營(yíng)銷管理和營(yíng)銷策略的運(yùn)作上嘗試了一些先進(jìn)的營(yíng)銷理念，在某些方面甚至還引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展方向。 另外，還有廣泛分銷策略。 其三、選擇渠道的扁平化策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷政策盡量?jī)A斜到終端管理上。 結(jié)合運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)作的案例，高端白酒的渠道模式有幾點(diǎn)在選擇渠道經(jīng)銷商的時(shí)候是應(yīng)該注意考慮的因素： 其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。 從公共關(guān)系為主，樹立良好企業(yè)形象和知名度，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力 ，吸引更多經(jīng)銷商。主要以營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷為主。營(yíng)銷管理平臺(tái)的構(gòu)建已經(jīng)納入了其高端產(chǎn)品營(yíng)銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中，可以看出，其促銷策略中的終端管理是重中之重。以水井坊、國(guó)窖 1573 為主的兩大品牌正在努力改變這個(gè)局面，以終端運(yùn)作作為其營(yíng)銷管理的核心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重網(wǎng)絡(luò)管理的深度開(kāi)展。高檔精品 憑借 優(yōu)質(zhì) 高于普通酒 ， 保健酒以突出保健作用 優(yōu)于一般純白酒。比如： 國(guó)窖 系列酒從 300 元至 2 萬(wàn)元之間區(qū)分了幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)，每個(gè)帶區(qū)細(xì)分了不同品種，以滿足不同的市場(chǎng)需求。 所以，在價(jià)格的定位上，考慮到消費(fèi)需求的現(xiàn)狀，應(yīng)盡量把定價(jià)的決策傾向于 300 元至 5000 元之間的這樣一個(gè)價(jià)格定位。各品牌的價(jià)格在 300 元至 1500 元的價(jià)格帶最為集中。瀘州老窖滋補(bǔ)大曲等作為保健酒滿足老年等有需要的人對(duì)身體的保健，具有某種生理功能。另外推出婚慶專用酒、生日專用酒、國(guó)慶定制酒等。 根據(jù)性別，向女性朋友推出低酒精含量或脫醇酒；應(yīng)超高端消費(fèi)人群的特定需求而推出的奢侈級(jí)酒品 高檔酒 ，如 定制酒（青瓷壇） 、 定制酒（國(guó)禮） 、 定制酒（牡丹瓶） 等等。崇尚名牌、高貴、典雅、豪華大方，講究面子是 這個(gè)群體的主要心理表現(xiàn)。大多作為禮品的概念面向公司企業(yè)老板，高級(jí)白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)等高消費(fèi)階層。 （ 1） 產(chǎn)品策略 由于白酒產(chǎn)品所面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象與普通白酒的目標(biāo)群體不在同一個(gè)層面上。 C、人群細(xì)分，按特定的群體進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)軍人的國(guó)壯和名將、針對(duì)企業(yè)家專供酒；針對(duì)追求尊貴，激情，活力的都市成功人士。開(kāi)發(fā)女性專用酒，針對(duì)不善飲酒的女 性，開(kāi)發(fā)出的低酒精含量或脫醇酒，由于女性對(duì)包裝的追求較為突出，因此在包裝上一定要非常講究，結(jié)合女性希望美容養(yǎng)顏等功能需求來(lái)釀造屬于她們自己的白酒。魯酒、皖酒、蘇酒等地方酒開(kāi)始走下陂路，川酒的再次振興給我們出提供了很好的機(jī)會(huì)。 一些名酒企業(yè)出現(xiàn)市場(chǎng)占有率 的下降， 如西鳳等， 是機(jī)會(huì)之一。 （四）、機(jī)會(huì)（ O） 酒稅的增加，對(duì)降低二流名酒的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有很大好處。 如何控制經(jīng)銷商低價(jià)傾銷、產(chǎn)品竄貨問(wèn)題是當(dāng)前的一個(gè)難點(diǎn)。 （ 3）越來(lái)越多市民抵制商品的過(guò)度包裝，怎樣從簡(jiǎn)而又能彰顯出產(chǎn)品特色也是一個(gè)難題。表現(xiàn)在： （ 1）
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