【正文】 采用廣泛分銷去拓展分銷渠道寬度的同時(shí)還要 采用選擇性分銷策略。 一是消費(fèi)者，針對高端白酒的消費(fèi)大眾，訴求的內(nèi)容必須要有層次，有品位，能夠拉動(dòng)消費(fèi)大眾對產(chǎn)品的最終消費(fèi) 。根據(jù)不同的品牌狀況，不同的產(chǎn)品組合，制訂符合市場需要的價(jià)格政策。 向中低端消費(fèi)者推出瀘 州老窖二曲、瀘州陳釀、瀘州老窖頭曲、瀘州老窖精品頭曲 。 D、節(jié)日細(xì)分，隨著競爭的進(jìn)一步加強(qiáng)和對節(jié)假日促銷的關(guān)注， E、用途細(xì)分，可以針對送禮、可以針對珍藏、可以針對不同場合的飲用，送禮要送出意義和健康。 而 眾多的名酒卻動(dòng)作力度不夠。 廣東紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)貿(mào) 072 胡添娣，黃耿希 （三）、難點(diǎn)（ T） 新品 包裝換代是一個(gè)大的難題。勁敵“古井貢” 、“西鳳 ”實(shí)力削弱，已制造了大量的機(jī)會(huì)。其品牌有口皆碑 。 （ 1） 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣） b、會(huì)客、待客飲用 c、送禮 d、喜慶事飲用需要 e、 節(jié)假日購買飲用。 2020 年公司將推出其品牌的升級(jí)產(chǎn)品：國窖 1573 將推出高端升級(jí)品牌“中國品味”和“世界品味”，預(yù)計(jì)零 售價(jià)與軒尼詩相等；老窖特曲推出特曲年份酒，收入貢獻(xiàn)短期內(nèi)并不明顯?？?cè)丝?4475 萬人，面積 10 萬平方公里， 11個(gè)地市， 88 個(gè)縣，杭州、寧波、溫州為中心城市，臺(tái)州、嘉興、紹興、金華、湖州、舟山為二類城市，麗水、衢州為貧困地區(qū)。 2020 年 底 英國帝亞吉?dú)W公司 參股中國白酒名牌水井坊約17％的股權(quán)， 成為國內(nèi)高端白酒品牌與外資合作的首次嘗試。知名品牌的銷售額穩(wěn)步上升，一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占，銷量被掠奪。瀘州老窖特曲 (大曲 )是中國最古老的四大名酒 之一 ，蟬聯(lián)歷屆中國名酒稱號(hào)，被譽(yù)為“濃香鼻祖”、“酒中泰斗”?！盀o州老窖酒傳統(tǒng)釀制技藝”作為川酒和我國濃香型白酒的唯一代表，于 2020年 5 月入選首批“國家 級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”，成為行業(yè)唯一擁有“雙國寶”的企業(yè)。瀘州老窖特曲是中國最古老的四大名酒， 1915 年獲巴拿馬太平洋萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng)， 1952 年中國首屆評(píng)酒會(huì)上被國家確定為濃香型白酒的典型代表，是唯一蟬聯(lián)五屆獲得“中國名酒”的濃香型白酒。 、 主導(dǎo) 產(chǎn)品介紹 ⑴國窖 1573 至美 國窖 1573 至美，又名“溫莎公爵”。白酒行業(yè)的競爭愈演愈烈。去年底，美國高盛高調(diào)并購口子窖 25%的股權(quán)。 杭州、寧波、溫州和臺(tái)州 4 個(gè)市人口超過 500 萬，舟山市人口最少，不到100 萬。 展望2020 年，白酒消費(fèi)將進(jìn)一步 增強(qiáng) ，競爭將更加激烈， 保持增長值得期待 、 競爭對手分析 競品 常規(guī)策略 瀘州老窖產(chǎn)品 對策 五糧液、茅臺(tái) 樹立品牌形象 國窖 1573 系 統(tǒng) 規(guī) 劃 ， 樹 形象、建網(wǎng)絡(luò)、大公關(guān) 劍南春、小糊涂仙 公共關(guān)系 百年、精特 實(shí)戰(zhàn)促銷 +公關(guān)活動(dòng) 古井貢 多種經(jīng)銷，買 特曲 加強(qiáng)產(chǎn)品換廣東紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)貿(mào) 072 胡添娣，黃耿希 斷銷售 代的廣告宣傳，恢復(fù)市場信心 伊犁、老作坊、 泰山特曲、 金六福、瀏陽河、稻花香 集中資源，投入促銷力度大，主攻某一市場后擴(kuò)張 頭 曲 建立戰(zhàn)術(shù)品種“五年陳頭曲”“古酒”等，以最大的力度，更靈活的方式，全線占領(lǐng)各地市場。 f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 （ 2） 消費(fèi)者性格分析 a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。 C、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系 瀘州老窖 必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌 與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。 公司派出的業(yè)務(wù)代表，通過不斷培訓(xùn)理論，市場的摸索，基本已對當(dāng)?shù)貐^(qū)域 市場了解，并具備一定的控制操作能力。表現(xiàn)在： （ 1）、 新品包裝 完全拋棄瀘州老窖老產(chǎn)品的傳統(tǒng)包裝特色，最突出的地方是舍棄了異型瓶，而多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可瀘州老窖的地方正好是這一點(diǎn)上； （ 2）、換代的形式究竟采取一刀切，還是分區(qū)、陸續(xù)更換 。 一些名酒企業(yè)出現(xiàn)市場占有率 的下降， 如西鳳等， 是機(jī)會(huì)之一。 （ 1） 產(chǎn)品策略 由于白酒產(chǎn)品所面對目標(biāo)消費(fèi)對象與普通白酒的目標(biāo)群體不在同一個(gè)層面上。另外推出婚慶專用酒、生日專用酒、國慶定制酒等。比如： 國窖 系列酒從 300 元至 2 萬元之間區(qū)分了幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)，每個(gè)帶區(qū)細(xì)分了不同品種，以滿足不同的市場需求。主要以營業(yè)推廣和人員推銷為主。 另外，還有廣泛分銷策略。 （ 3） 3 月份第一批 10 家大商場開始銷售本公司產(chǎn)品。 七、 營銷控制 營銷部門專門設(shè)立浙江銷售工作小組，負(fù)責(zé)檢查和協(xié)調(diào)各經(jīng)銷點(diǎn)的銷售情況，并及時(shí)處理可能發(fā)生的意外情況，同時(shí)制定應(yīng)急計(jì)劃： 與競爭對手對手包