【正文】 解決倉儲環(huán)節(jié)的瓶頸問題，為實現(xiàn)公司遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 94 。 改進生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術(shù)難關(guān)，精益求精，滿足消費者的需求 施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購供應(yīng)集中到采供部門，降低采購成本。 91 有限的倉儲容量將制約產(chǎn)量的提高 供應(yīng)商倉庫 供應(yīng)商倉庫 供應(yīng)商倉庫 包材倉庫 窖池 窖池 窖池 基酒倉庫 建設(shè)中基酒倉庫 勾兌 檢驗 包裝 包材庫存能力非常有限，倉儲周轉(zhuǎn)期只有 2天，大量包材存儲在供應(yīng)商倉庫，運輸滯后會影響生產(chǎn)。月度采購計劃使得采購量和采購額較小，既不利于降低采購價格，也不利于供應(yīng)商安排生產(chǎn)。同時，分散采購，量小，價格高，而統(tǒng)一采購形成經(jīng)濟規(guī)模，提高公司議價能力，從而降低采購成本，節(jié)約公司生產(chǎn)成本。因此定單制的推行困難重重，自實施以來基本上流于形式而未發(fā)揮任何作用 。同時，銷售公司對于自己定單的失誤不承擔(dān)責(zé)任，可以隨意變更放棄以前的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了倉儲和供應(yīng)部門。對市場和投資項目科學(xué)預(yù)測，盡可能減少風(fēng)險。 培養(yǎng)和鍛煉高素質(zhì)的經(jīng)營管理人才，實行現(xiàn)代 企業(yè)管理體系，降低成本，技術(shù)創(chuàng)新，搶占市場。 根據(jù) 99年成本降低的優(yōu)先考慮事項，若各項成本降低10%，稅前利潤增長 24% 各 年 成 本 費 用 同 稅 前 利 潤 對 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利潤 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 99 年 成 本 降 低 10% 后 稅 前 利 潤 增 長 大 于 10% 99年 99年成本 降低 10% 稅前利潤 營業(yè)成本 營業(yè)費用 管理費用 財務(wù)費用 84 財務(wù)管理建議四 : 針對目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價，確保客戶滿意、市場份額和銷售利潤 有效定價的程序 成本 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 定價策略 以成本為基礎(chǔ)的定價 產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客 以價值為基礎(chǔ)的定價 顧客 價值 價格 成本 產(chǎn)品 資料來源：內(nèi)部資料整理 顧客 競爭者 片面的定價程序 85 對外投資概況性建議一 : 加強科學(xué)論證，實施可行性研究 資料來源：內(nèi)部資料整理 市場分析 宏觀投資 環(huán)境分析 投資財 務(wù)分析 相關(guān)因 素分析 資源分析 ?政治形勢 ?經(jīng)濟形勢 ?文化教育 ?風(fēng)土人情 ?市場需求 ?市場容量 ?預(yù)計市場 占有率 ?資源存量 ?資源質(zhì)量 ?資源供應(yīng) ?相關(guān)技術(shù) ?相關(guān)地理環(huán)境 ?相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施 ?相關(guān)政策優(yōu)惠 ?其它相關(guān)因素 ?項目投入產(chǎn)出預(yù)計 ?內(nèi)部收益率 ?財務(wù)凈現(xiàn)值 ?投資利潤率 ?權(quán)益利潤率 86 對外投資概況性建議二 : 結(jié)合自身特點，發(fā)揮資源優(yōu)勢 , 明確投資方向，取得最大成功 發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢，提高知名度和美譽度，以白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實行多元化經(jīng)營。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風(fēng)險的影響。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費用指標(biāo)，獎懲制度，及時收回資金，并進一步完善報銷制度。 80 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn) 定價方式簡單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟效益較差 產(chǎn)量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 產(chǎn)量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 問題總結(jié) :財務(wù)管理和對外投資五大問題 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源管理 生產(chǎn)及采供 營銷管理 財務(wù)管理和 對外投資 81 財務(wù)管理建議一 : 公司應(yīng)加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 所有贏利公司，均經(jīng)過合理論證。 天河公司為全資外包裝企業(yè)，機械化程度高，成本高，利潤低。 瀘州老窖大酒店建造 89年時間，投資巨大，合同上億元，每年折舊 600700萬元。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 79 對外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理 投資環(huán)境 估計不足 投資對象 了解不夠 投資運營 缺乏效率 投資資金 管理不善 釀酒 10000噸項目首期 3000噸工程及配套工程，原計劃于 1999年底完工，但由于施工地點地形復(fù)雜，影響了進度，現(xiàn)僅完成工作量的 66%。 缺乏真正意義上的資本運作 政府占 70%以上的股份。 南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會效益， 30年無法收益。 瀘州老窖大酒店利潤總額： 1,652,507元 生物工程有限公司利潤： 3,411,334元 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 78 以往的投資項目大多不是企業(yè)行為 政府干預(yù) 無法認(rèn)證 對品牌無控制權(quán) 94年，在股市籌集 1億 1000萬元，投資大部分失敗。 三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。但是，在君安 40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占 5%，因此沒有控股權(quán)。 由于財務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測算的價格會出現(xiàn)較大出入，如簡單的將 65度基酒的總成本按 ： 1 （ 1斤 65度的基酒可以生產(chǎn) 38度的酒）比例折算成 38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進行開發(fā)。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。同一費用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。營業(yè)費用和管理費用比率逐年遞增，稅前利潤比率逐年減少。 71 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風(fēng)險較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應(yīng) 收 帳 款 周 轉(zhuǎn) 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 72 瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險預(yù)警機制 是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應(yīng)收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 速動比率 = （流動資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動負(fù)債 瀘州老窖的速動比率小于 1，所以其流動資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。如果比率過低，公司近期可能會有財務(wù)方面的困難。 如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。 60 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內(nèi)部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢必影響銷售量的增長。宣傳上講非常成功，但實際銷售并未顯著提高 宣傳中心往往只注重費用的控制而忽視銷售人員所上報營銷計劃的效果。強勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價位銷售額。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市場? ?產(chǎn)品的價格策略必須認(rèn)真考慮 02023040000600008000010000012023014000010 元 40 元枝江大曲 其它 地產(chǎn)酒 稻花香 郎酒 全興 瀘州老窖 340萬元銷售額 127,340萬元 40 產(chǎn)品銷售分析五： 廣東市場銷售情況分析表明 10元以下主要競爭手 是五糧液公司的尖莊 ,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其它名酒市場 0500010000150002023025000300003500040000100 元以上在此市場，五糧液占有絕對優(yōu)勢。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。所以主要競爭對手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。 10元－ 40元的在山東相對銷售額最高。 30 報告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 – 市場份額分析 – 產(chǎn)品銷售分析 – 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 – 存在的營銷七大問題 – 營銷管理概況性建議 ?財務(wù)管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 31 市場份額變化分析指標(biāo)說明 “市場份額變化”：表明外部情況變化對市場份額的影響 “市場份額變化” =(年度市場份額－上年度市場份額） /前年度市場份額 其中：市場份額＝ 某廠某地區(qū)銷售額 /某地區(qū)銷售總額 “相對市場份額變化”：表明競爭對手間競爭態(tài)勢的變化 “相對市場份額變化”＝ （年度相對市