【正文】 拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人. 學(xué)習(xí)好幫手。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。 今日聯(lián)帶率:今日成交人數(shù): 第十一章：每日目標(biāo)跟進(jìn)及時(shí)段銷售跟進(jìn)時(shí)段跟進(jìn):每日12:00 18:00 微信群里報(bào)時(shí)段銷售 格式:溫江1店時(shí)段銷售1578元 春裝3件 夏裝2件 鞋子1雙 飾品2套 每日晚上下班前報(bào)銷售格式 XX分店XX日總結(jié):三、 所有內(nèi)購銷售小票、金額不累計(jì)到當(dāng)?shù)甑匿N售，內(nèi)購的報(bào)單要求單獨(dú)作一份，不得與當(dāng)?shù)甑恼ｄN售混作。二、內(nèi)購折扣及內(nèi)購限定：按銷售價(jià)格的6折，每月件數(shù)不得大于3件，員工的個(gè)人內(nèi)購，必須保證是用于個(gè)人使用。一、內(nèi)購資格：公司正式員工。盤點(diǎn)數(shù)據(jù)確認(rèn)核對(duì)后，需由店鋪所有店員簽字方可確認(rèn)！盤點(diǎn)第二天把數(shù)據(jù)給到公司財(cái)務(wù)核對(duì)，確認(rèn)！備注：盤點(diǎn)時(shí)間安排由區(qū)域督導(dǎo)和店長規(guī)劃，公司人員進(jìn)行不定時(shí)抽查店鋪名稱服裝盤點(diǎn)數(shù)據(jù)包盤點(diǎn)數(shù)據(jù)鞋子盤點(diǎn)數(shù)據(jù)項(xiàng)鏈盤點(diǎn)數(shù)據(jù)簽字備注溫江300101520XXX無誤第十章：店鋪內(nèi)購及工裝內(nèi)購：為讓同事在購買公司自己的產(chǎn)品時(shí)，公司能夠給予員工購買上的“內(nèi)購優(yōu)惠” ， 讓同事在司工作時(shí)享受更多主人式的待遇， 并在保證公司產(chǎn)品成本在可控范圍內(nèi)的同時(shí)，對(duì)員工內(nèi)購公司服的裝流程及折扣相關(guān)事宜，現(xiàn)做出明確標(biāo)準(zhǔn)。倘若服裝配件有遺失或缺損時(shí)，在退換貨時(shí)需支付相應(yīng)費(fèi)等規(guī)定。如果確實(shí)屬于商品質(zhì)量問題，同時(shí)在國家規(guī)定的三包期限內(nèi)，店鋪應(yīng)當(dāng)為顧客辦理退貨或者換貨手續(xù)。好的銷售工具 + 好的銷售技能 = 好的業(yè)績第八章：店鋪退換貨流程和標(biāo)準(zhǔn)換貨須知1．產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題　　對(duì)于有質(zhì)量問題的產(chǎn)品一定要無條件、第一時(shí)間給予退換，避免影響品牌的形象和店鋪的信譽(yù)?！　≡诠?jié)假日、促銷日的時(shí)候，強(qiáng)制要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動(dòng)信息　　定期舉辦邀約活動(dòng)，或者顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動(dòng)折上折活動(dòng)等，舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動(dòng)，以吸引顧客再次消費(fèi)?！　≡诨顒?dòng)的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買一件折扣越低的活動(dòng)，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望回頭率　　所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，通過這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績的構(gòu)成2占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，如果一家門店注重發(fā)展VIP，那回頭率普遍會(huì)偏高，回頭率較高的典型品牌就是哥弟。在收銀臺(tái)附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀行業(yè)做附加推銷。在銷售的過程中，可以適當(dāng)?shù)乩脿I銷活動(dòng)提高成交率關(guān)鍵指標(biāo)六：連帶率=成交件數(shù)/成交人數(shù)達(dá)不成原因：非銷不夠，收銀臺(tái)沒有做減法，沒有營造場(chǎng)合提供想象空間達(dá)不成跟進(jìn)的方法：主副搭配演練收銀臺(tái)成交技術(shù)演練重點(diǎn)款營造場(chǎng)合演練提升方法：　　在每天的晨會(huì)或者交接班會(huì)的時(shí)候，主持會(huì)議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及分享學(xué)習(xí)如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識(shí)?！　√嵘麄€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作性，個(gè)人建議在門店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時(shí)候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時(shí)候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團(tuán)隊(duì)PK制度，團(tuán)隊(duì)業(yè)績倒數(shù)第一的給予一個(gè)的罰款。　　不斷地告訴員工必須加強(qiáng)顧客的試穿率，因?yàn)樵嚧┞蕸Q定著購買率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)四：平均試穿件數(shù)5件均件=試穿總件數(shù)/試穿人數(shù) 試穿1件，只可能成交1件，試穿2件，不可能成交3件，需要大單，必須讓試穿停不下來！達(dá)不成原因：沒有按場(chǎng)合進(jìn)行推薦，沒有主副搭配，沒有備選，試衣間門口沒有非銷，被拒絕后沒有再推薦！不成跟進(jìn)的方法：總結(jié)當(dāng)天接待顧客類型的描述，備選和推薦的衣服是什么5件法則：顧客喜歡的1+自己擅長的1+店鋪庫存大1+主推1+國民1每天上班后發(fā)送今天主推的：5大顧客類型的5套衣服到微信關(guān)鍵指標(biāo)五：成交率50%成交率=成交人數(shù)/試穿人數(shù)達(dá)不成原因：沒有全程熱情服務(wù)，顧客疑義處理不當(dāng)，沒有試穿一套拍一套，搭配不合適，沒有照顧好同伴，沒有非銷贏得顧客信任達(dá)不成跟進(jìn)的方法：增加次日電話邀約顧客5名總結(jié)當(dāng)下不成交的原因掌握一款5搭技術(shù)銷售疑義提升不斷演練大膽成交成交率　　所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%　　影響因素：銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等提升方法：　　員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對(duì)于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理。　　影響因素：銷售技巧、陳列、服務(wù)等提升方法：　　結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品(價(jià)格、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)顧客的興趣?！　〉赇伒纳{(diào)控制，這個(gè)方面主要是通過陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有主題性以及主色調(diào)?！　∮绊懸蛩兀浩放频挠绊懥?、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)提升方法：　　調(diào)整店鋪音樂，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂，特別強(qiáng)調(diào)在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂的把控，這個(gè)是很多店長所沒注意到的。如轉(zhuǎn)正店長工資計(jì)算：1850+保險(xiǎn)補(bǔ)助+500/700+提成（店鋪達(dá)成率） 第六章、晉升空間 為了推動(dòng)公司的人才隊(duì)伍整體水平不斷提升，在公司內(nèi)部營造公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，特制定本制度，本制度適用于營運(yùn)部全體人員 各崗位晉升標(biāo)準(zhǔn)如下：階級(jí)崗位晉升崗位晉升標(biāo)準(zhǔn)任期第一階段試崗期一星導(dǎo)購時(shí)間：試崗期7天，超過7天晉升銷售能力較強(qiáng)，試崗期業(yè)績達(dá)到店鋪業(yè)績的平均水平年齡為18——35歲之間7天一星導(dǎo)購二星導(dǎo)購時(shí)間：試崗期后至少滿1個(gè)月，（視個(gè)人情況而定）銷售能力：個(gè)人實(shí)際銷售業(yè)績達(dá)當(dāng)月目標(biāo)業(yè)績的110%考勤：無遲到、無早退、無曠工連帶系數(shù)：熟記公司規(guī)章制度及店鋪規(guī)章制度考勤：無遲到、無早退、無曠工1個(gè)月降級(jí)制度：連續(xù)2個(gè)月低于個(gè)人業(yè)績目標(biāo)80%（降一級(jí)）晉升月份：每月23日為培訓(xùn)日（根據(jù)人事部具體安排晉升職務(wù)）第七章零售必須掌握的關(guān)鍵公式零售業(yè)績=客流量*進(jìn)店率*成交率*連帶率成交率、連帶率、平均單價(jià)決定了業(yè)績的高低接待率=自然進(jìn)店+截留進(jìn)店+電話邀約進(jìn)店截留進(jìn)店直接決定了試穿率的高低試穿率=試穿人數(shù)/接待人數(shù)平均件=試穿總件/試穿人數(shù) 試穿件數(shù)直接決定了連帶的高低成交率=成交人數(shù)/試穿人數(shù)連帶率=銷售件數(shù)/成交人數(shù)件單價(jià)=業(yè)績/銷售件數(shù)進(jìn)店率　　所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營造地一般，那進(jìn)店率就會(huì)比較低。年終獎(jiǎng)計(jì)算：年終獎(jiǎng)為店鋪全年銷售業(yè)績*年終獎(jiǎng)系數(shù)*目標(biāo)達(dá)成率對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金系數(shù)。項(xiàng)目提成職務(wù)X≤80%80%X≤100%100%X一星導(dǎo)購2%3%5%二星導(dǎo)購三星導(dǎo)購四星導(dǎo)購提成部分：根據(jù)店鋪每月指標(biāo)，下發(fā)個(gè)人業(yè)績指標(biāo)，如：本月個(gè)人業(yè)績指標(biāo)3萬，實(shí)際完成2萬4，提成為2%，即：24000*2%=480元，如果實(shí)際完成2萬5，提成為3%，即：25000*3%=750元。在同意離職日期辦理離職交接手續(xù)，辭職申請(qǐng)人所有手續(xù)到公司相關(guān)部門辦理或者微信辦理，完成后交至人事部。請(qǐng)假時(shí)間不得超過2天，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，如確實(shí)屬于特殊情況，須經(jīng)人事部批準(zhǔn)。店員應(yīng)服從公司安排，不得拒絕加班，加班由店長申請(qǐng)，經(jīng)片區(qū)督導(dǎo)批準(zhǔn)后生效。店長周五、六、日不得排班休假。 （1）一個(gè)月內(nèi)犯三次C類過失；（2）憑職務(wù)之便貪污資竊者（移交司法部門）；（3）偷竊公司或他人財(cái)物者（移交司法部門）；（4）侮辱、謾罵、恐嚇公司及同事者；（5）玩忽職守，對(duì)公司造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失者；（6）向外界泄露公司機(jī)密，損害公司利益者；（7）在外由于自己的惡劣語言、行為，對(duì)公司聲譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p害者；（8）工作態(tài)度惡劣，作風(fēng)自由散漫，屢教不改者；（9）一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工三次者（遲到30分鐘計(jì)曠工一次）；（10）不接受公司外派者,不接受公司崗位調(diào)動(dòng)者。（9）在直營店物品失竊的情況下拒絕店長例行檢查隨身攜帶的物品者；（10）未經(jīng)同意，擅自不參加公司、店長例會(huì)及有關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)者；（11）不及時(shí)報(bào)告遺失的貨品造成直營店財(cái)產(chǎn)損失者；（12）違反消防安全規(guī)則造成火災(zāi)事故隱患者；（13）私自挪借自營店物品者；（14）未經(jīng)主管批準(zhǔn)或簽名，私自對(duì)顧客給予打折優(yōu)惠，或給顧客退貨、換貨；（15）未經(jīng)允許，私自接待外界攝影和采訪者；（16）穿著公司制服在公共場(chǎng)合有影響公司形象的惡劣行為的（17）拒絕接受違紀(jì)處罰、在處罰單上拒絕簽名者；員工所犯錯(cuò)誤和上述條款性質(zhì)相類的，均可作為C類過失處理。有下列情況者，為C類過失，予以“記大過”，每次扣8分，扣罰工資50元。（1）遲到、早退，擅自離開工作崗位10分鐘之內(nèi)者（3）儀容、儀態(tài)不符合規(guī)定：前扒柜臺(tái)，后靠貨架；斜靠柜臺(tái)，雙腳站立不均，兩手抱胸，兩手后背者；托腮、插兜、叉腰、抓頭皮、梳頭，掏耳朵、挖鼻孔、剔牙縫；大聲咳嗽、清嗓子；嚼口香糖或咬嘴唇；當(dāng)眾整理個(gè)人衣物或玩弄其它物品；與顧客對(duì)話時(shí)整理指甲；面對(duì)顧客喝水、打噴嚏、打哈欠、做鬼臉及做出其它不禮貌動(dòng)作者； （4）顧客進(jìn)店，面無表情，無任何歡迎用語和動(dòng)作者；（5）未化妝、化濃妝上崗，在賣場(chǎng)補(bǔ)妝梳頭者；（6）進(jìn)倉庫取貨沒有事先聲明者；（8）沒有及時(shí)完成報(bào)表或上交報(bào)表者；（9）在服務(wù)過程中對(duì)顧客說出服務(wù)忌語者；（10）負(fù)責(zé)的店內(nèi)衛(wèi)生不整潔，沒有做到七凈：商品凈、柜臺(tái)貨架凈、玻璃凈、服務(wù)設(shè)備凈、燈管凈、店面凈、廣告凈、地面凈；六無：地面無廢棄物、無積水、無痕跡、無紙屑煙蒂、無垃圾、墻角無蛛網(wǎng)；一不見：不見衛(wèi)生死角（11）在繁忙時(shí)段，較空閑的一方?jīng)]能積極