【正文】 （不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！ ，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！ ，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！事態(tài)嚴(yán)重化（使無權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是北京晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋? ，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！ ！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總??！ 9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么。簡(jiǎn)單、明確地要求合同，提出要求之后記住閉嘴簽約時(shí)不要緊張、簽約后不要重復(fù)致謝簽約的努力從第一次拜訪做起二十二：找到關(guān)鍵人的技巧 古老的秘方，如何繞過前臺(tái)31法公布于眾?。海g迎下載！各位親愛的同事，我是如此的深愛著你們，這里是我費(fèi)盡心機(jī)搜集的如何繞過前臺(tái)方法，可能不是做好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后多交流溝通，方法是人想出來的，但更需要交流出來！，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到我是誰，我會(huì)說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。充分的準(zhǔn)備可以讓復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化注意事項(xiàng)：案例比較：展示他同行的網(wǎng)頁(yè)，及相關(guān)的故事，提出合理的建議設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)：著重與他討論即將制作的網(wǎng)頁(yè)樣式，內(nèi)容等細(xì)節(jié)，將他注意力吸引到合作之后的效果上菜單選擇：要求客戶從你所提供的23個(gè)具體方案中選擇一個(gè)他滿意的，而不是選擇做與不做當(dāng)客戶接受了你部分或全部產(chǎn)品的介紹的時(shí)候當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)表示贊賞的時(shí)候當(dāng)客戶沒有主動(dòng)提出拒絕或你已經(jīng)化解了他原先的反對(duì)意見的時(shí)候當(dāng)客戶與你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候問價(jià)格反復(fù)強(qiáng)調(diào)貴，希望有更多優(yōu)惠重復(fù)確認(rèn)公司的某項(xiàng)服務(wù)或規(guī)則對(duì)網(wǎng)上產(chǎn)品的安排、版面設(shè)計(jì)積極參與對(duì)全面推廣方案的贊許和認(rèn)可詢問周圍人（副總、外貿(mào)經(jīng)理、家屬）的意見肢體語言（變換姿勢(shì)、認(rèn)真聽、思索、動(dòng)手）計(jì)算費(fèi)用順?biāo)浦郏寒?dāng)客戶面對(duì)策劃方案猶豫不決時(shí)，順手拿出合同，要求他將剛才的方案作出決定經(jīng)驗(yàn)告訴我們：只有你準(zhǔn)備好了 要與客戶簽約時(shí)，客戶才會(huì)與你簽約!只有當(dāng)你要求 客戶簽約時(shí)，客戶才會(huì)與你簽約！80%的客戶不買，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有被要求過！強(qiáng)調(diào)本科科技長(zhǎng)期周到、優(yōu)質(zhì)一流的服務(wù)（五）簽約強(qiáng)調(diào)公司網(wǎng)站極高的訪問率以及訪問的針對(duì)性強(qiáng)調(diào)公司強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)規(guī)模和針對(duì)企業(yè)的專業(yè)性交易平臺(tái)突出公司的實(shí)力突出公司的文化背景適宜的話題：及時(shí)進(jìn)行判斷不要打斷客戶 注意事項(xiàng)：觀察他的肢體語言，以便做出判斷，及采取相應(yīng)步驟真誠(chéng)地了解客戶的問題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你， 傾聽技巧：設(shè)身處地的傾聽：認(rèn)真的聽以了解他的真實(shí)意圖及想法選擇性傾聽：只聽自己感興趣的部分忽視型傾聽：表面看似在聽傾聽種類：避免重復(fù)發(fā)問與客戶建立相互信任的良好關(guān)系傾聽的目的：?jiǎn)栴}要有連貫性：先簡(jiǎn)單再?gòu)?fù)雜主動(dòng)發(fā)問：在開場(chǎng)白之后就進(jìn)入提問階段提問方式：發(fā)問可證明與客戶的合作有誠(chéng)意發(fā)問表明你對(duì)客戶關(guān)心 因此，今天我才來打攪您。 K：李總是這樣說的嗎？李總的公司經(jīng)營(yíng)也是非常好，事實(shí)上，他們公司的很多經(jīng)營(yíng)模式是很值得我們學(xué)習(xí)的。我也常常到別的公司，但向貴公司服務(wù)態(tài)度這么好的，實(shí)在是少數(shù)。 打無準(zhǔn)備之仗，就是打有準(zhǔn)備的敗仗。沒有好的準(zhǔn)備,客戶信服你的機(jī)會(huì)很低！amp。（給對(duì)方2個(gè)時(shí)間做選擇）在有禮貌的道別之前再確認(rèn)拜訪時(shí)間會(huì)使他對(duì)你的拜訪加深印象4． 記錄與準(zhǔn)備邊電話預(yù)約,邊做簡(jiǎn)單記錄根據(jù)客戶提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工作以預(yù)約拜訪時(shí)間為目的，避免電話銷售最好給對(duì)方2個(gè)時(shí)間任其選擇約定的拜訪時(shí)間不宜相距太遠(yuǎn)以2天內(nèi)為好語句簡(jiǎn)明扼要，要充滿自信語氣親切、音量適中, 語言流暢仔細(xì)傾聽，不要打斷對(duì)方說話客戶無法“看”到你的表情,因此請(qǐng)務(wù)必留意保持好心情、禮貌發(fā)問、誠(chéng)懇回答提供新的市場(chǎng)信息提供新的服務(wù)項(xiàng)目提供新的優(yōu)惠待遇推薦同行的廣告方案介紹同行的成功故事amp。絕大多數(shù)人不喜歡陌生人唐突闖入對(duì)其實(shí)施面對(duì)面的銷售amp。–確保持續(xù)長(zhǎng)期的信息化應(yīng)用二、 銷售步驟電話行銷amp。–收集、整理并透過全面解決方案，準(zhǔn)確地發(fā)布客戶信息amp。–了解產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)及客戶需求amp。 –創(chuàng)造積極態(tài)度非常重要–消極的看法往往難以改變應(yīng)通過積極的態(tài)度提供客戶增值服務(wù)2．內(nèi)容（Content）解決方案是持續(xù)的、專業(yè)化的推廣–信息化應(yīng)用是長(zhǎng)期的行為和過程–信息化的效果講究長(zhǎng)期的效應(yīng)amp。第一印象至關(guān)重要如何讓客戶使用我們的產(chǎn)品溝通與交流注意事項(xiàng)了解我們的客戶 他是否需要我們的產(chǎn)品他為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品 他如何使用我們的產(chǎn)品最有效amp。完備的產(chǎn)品知識(shí)掌握產(chǎn)品的特點(diǎn) 掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 掌握產(chǎn)品周邊的知識(shí) 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 掌握公司的詳細(xì)資料（包括公司歷史、規(guī)模、人員、聲譽(yù)、財(cái)力等）amp。 二十一：銷售技巧產(chǎn)品銷售技巧一、 銷售三大要素：3C— 內(nèi)容（Content）交流（Communication）持續(xù)（Continuiy）1．交流 （Communication:）銷售部門體現(xiàn)了我們的企業(yè)形象–我們的言行代表著公司的品牌我們專業(yè)的溝通能力–區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手–滿足客戶需求有效的交流amp。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”　 　　●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法?！?　　●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買?！薄?　　●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。 　　●利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它?！?　　●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)?！窦俣?zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。二十：成訂單的八種技巧大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。 十、不要停歇。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。八、客戶的資料必須整整有條。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。 七、變換致電時(shí)間。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。 正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。 你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 三、電話要簡(jiǎn)短。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。 如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 二、盡可能多地打電話。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。 一、每天安排一小時(shí)。以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)?！睉?yīng)該常用“可能你有所誤解了”；八、今天能簽下來的單絕對(duì)不能等到明天，每次都要全力爭(zhēng)??！九、不一定每次都要約好才出發(fā)；有時(shí)可以陌生拜訪；十、對(duì)客戶要夠狠，這樣你才有殺傷力十九：開發(fā)客戶的技巧但是。七、與客戶交談時(shí)盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是。十八：CE推銷人十大原則　一、 不要隨便給客戶承諾；二、 對(duì)客戶不要太客氣；（但是要有禮貌）三、不要怕失去客戶；（思想上要敢于放棄、拿得起，就放得下?。┧?、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展；以此為主導(dǎo)思想；五、與客戶交談時(shí)，要營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛，同時(shí)尋找突破口；六、遇到某問題被卡住時(shí)（如我公司網(wǎng)站打不開、速度不夠快、或缺了某一份資料時(shí)）要迅速轉(zhuǎn)移話題。從事營(yíng)銷行業(yè)與培訓(xùn)行業(yè)十 年，98年獲臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)成功銷售人士名譽(yù)，出版書籍： 《門市銷售服務(wù)技巧》、 《如何做好產(chǎn)品解說》、 《利潤(rùn)倍增九大法則》（北大出 版社出版）。銷售人員只有堅(jiān)持到底，才會(huì)真正贏得與顧客的成交。成功的銷售人 員有4個(gè)致勝秘訣，最常采用 的5種技巧是：①假設(shè)成交法；②細(xì)節(jié)確認(rèn)法；③未來事件法；④第三人推薦法；⑤直接成交法。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定的成功方法和步驟，優(yōu)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客成交。實(shí)際上，優(yōu)秀 的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng) 克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直 接向顧客請(qǐng)求決定產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量和類型。直接成交法往往需要銷售人 員的勇氣和信心。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。銷售人員會(huì)提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。例如百貨公司價(jià)格突降、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購(gòu)買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購(gòu)買。細(xì)節(jié)確認(rèn)法細(xì)　節(jié)舉　例交貨時(shí)間今天，明天？交貨地點(diǎn)公司里，家中？付款方式分期付款，一次付清？產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色？一件，五件？　　3．未來事件法　　讓顧客經(jīng)常購(gòu)買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法則會(huì)很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的。表11－1　　銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等?！　?．細(xì)節(jié)確認(rèn)法　　細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)?！　≡谶\(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，銷售人員注意不要硬逼顧客購(gòu)買，否則會(huì)惹怒顧客反而使成交更快的失敗。有了顧客一定會(huì)購(gòu)買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客購(gòu)買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，例如講解“假如您購(gòu)買該產(chǎn)品，請(qǐng)問您將其擺 放在何處，假如您要購(gòu)買該產(chǎn)品，使用者是誰”。十七：常用的成交技巧　　具體到銷售的成交時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是：假設(shè)成交法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。銷售人員切記，銷售并非一帆風(fēng)順，顧客也不會(huì)在銷售人員提出請(qǐng)求成交時(shí)，就立刻同意。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當(dāng)作對(duì)自己的一種考驗(yàn)。　　3．將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會(huì)　　很多銷售人員遇到顧客的拒絕時(shí)，就會(huì)灰心喪氣而放棄成交。　　在商品社會(huì)中，時(shí)間就是金錢?！　∪绻充N售人員能夠不斷地找到20%的這種顧客，持續(xù)地拜訪，請(qǐng)求成交，當(dāng)其他的銷售人員不愿意持續(xù)拜訪，或認(rèn)為顧客訂單太小而放棄時(shí)，則某銷售人員就贏得了顧客。　　1．持續(xù)拜訪顧客，請(qǐng)求成交　　20%的顧客在 購(gòu)買時(shí)會(huì)為銷售人員的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞銷售人員，而產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的 購(gòu)買考慮因素?！舫山坏闹聞倜卦E　　商品社會(huì)中的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交的結(jié)果，還要追求成交的速度。　　◆解釋完反對(duì)意見后　　顧客有反對(duì)意見非常正常，當(dāng)顧客提出反對(duì)意見時(shí)，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之后，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補(bǔ)充，當(dāng)顧客認(rèn)可銷售人員的說明時(shí)，銷售人員就要抓住這一有利時(shí)機(jī)，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品。此時(shí)，顧客的心情就非常輕松，會(huì)愿意購(gòu)買。　　◆顧客心情非?？鞓窌r(shí)　　當(dāng)顧客心情非?？鞓?、輕松時(shí)，銷售人員恰時(shí)提出成交要求，成交的幾率會(huì)很大。何時(shí)向顧客提出成交，首先要找出很好的成交時(shí)機(jī)，而找出很好的成交時(shí)機(jī)就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。所謂好時(shí)機(jī)一般有： ①女生心情最好的時(shí)候，這就要了解她什么狀況下心情最好，提高其情緒到最高點(diǎn)；②找日子，例如七夕情人節(jié)?！☆愃朴谀猩蚺蠡椋N售人員提出成交的時(shí)機(jī)也有講究。所以，成交的結(jié)果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。成交的目的對(duì)銷售人員個(gè)人而言，物質(zhì)和精神等兩方面都會(huì)有很大的收獲。從開始打電話找顧客，與顧客建立關(guān)系，一直到最后成交，銷售人員最終的目的就是成交。　　成交的目的就是贏得顧客的認(rèn)可，愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾，付出定金，銷售人員 繼續(xù)雙方的交易行為，即請(qǐng)顧客在訂單上簽字實(shí)施購(gòu)買行為。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與顧客達(dá)成成交。 　　建立網(wǎng)站后，還可以使您更好地利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，網(wǎng)上電話等業(yè)務(wù)，