【正文】 另環(huán)境衛(wèi)生也更應注意。且應捉緊時間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把形勢恢復過來。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績。2）客戶少時廣告日： 應把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內(nèi)，使現(xiàn)場能保持人多場旺的態(tài)勢。平時： 銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場參觀的客戶疏導工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。增進買賣氣氛，當有客戶下定金時應向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強未成交客戶的下定信心。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態(tài)，當有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當?shù)匕盐諘r機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機不可失，時不可待”的壓迫感。7） 對于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應給予不同形式的標準、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。5） 銷售人員應定期向所負責的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。同時，每個單元在成交之前，當事人應及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。2） 銷售人員應對自己所負責銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點時，當事人應積極面對，同時應及時給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。5） 開盤期間售樓處應時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫的客戶。3） 當有新客戶光臨的時候，銷售人員應笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。銷售控制（銷控）現(xiàn)場氣氛控制1） 現(xiàn)場每位銷售人員關系為搭檔關系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。要領：與“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要不卑不亢的態(tài)度對待他。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話，至少不會講對你不利的話。11）女士當家型特征：購房決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。10）貪小便宜型特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。9）從眾型特征：從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。8）高傲型特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。7）挑剔型特征：主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設施等表達主觀意見。 要領：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。要領：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。要領：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。要領：詳細解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。要領：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力?？蛻纛愋头治黾捌涮攸c1）沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。那么銷售人員應對人數(shù)眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手。那么，應該如何跟進舊客戶呢？1）在平時多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購買樓盤的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；4）應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關系。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機會都是頗大的。因為舊客戶可以說是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財富。售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務已經(jīng)完成了。1）每天必須認真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應確保詳盡真實；2）每天應將客戶登記表交現(xiàn)場經(jīng)理簽名確認并作備份管理；3）每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；4）客戶成交和簽約后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續(xù)進行客戶跟蹤。　　1激將促銷法　　當顧客已出現(xiàn)欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交?！　?欲擒故縱法　　針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對持現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山挥亲プΨ降男枨笮睦?，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出條件不夠，不強求成交的寬松心態(tài)?！　∈Ю睦矸ā　±妙櫩图群ε挛锓撬?，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會過了這個村就沒有這個店的心理，來提醒顧客下定決心購買?！　又哉\法　　抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上?！　谋婈P連法　　利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買?！　又岳ā　⊥ㄟ^提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望?！　∷?、促銷成交　　釣魚促銷法　　利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。比如，有警覺性的業(yè)務人員很可能在提供解答階段就成交了?！　∧阌袝r可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易?！　‰m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望?！　≈螅阕岊櫩拖嘈牛航邮苣愕姆?，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答?！　榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。　　三、銷售五部曲　　建立和諧　　引起興趣　　完成交易　　引發(fā)動機　　提供解答　　這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效。　　重點訪問法對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷攻勢。　　權威介紹法充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。介紹情況、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據(jù)顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？　　宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。　　二、尋找客戶的方法　　大千世界。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的落定?！　，大部分人對夸大的說法均會反感　　世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥?！　，正確對待被人拒絕　　被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好?！　，假定每位顧客都會成交　　銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。　　信心的建立　　強記樓盤資料　　熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功?！　　糇龊米詈笠徊剑云趲砀嗌?。　　備注　　◆切忌匆忙送客?！　　裟克突蛴H自送顧客至門口?！　　籼嵝杨櫩褪欠裼羞z留的物品?！　∫蟆　　舯３治⑿?，保持目光接觸?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定終結成交。　　◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度?！　渥ⅰ　　舯仨毷煜I(yè)務知識?！　　舯硎緲芬馓峁椭！　　羯眢w稍稍傾前，表示興趣與關注?！　∷摹⑹酆蠓铡　☆櫩妥稍冇嘘P售后服務的問題或質(zhì)量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象?！　∽⒁獬山恍盘??！　渥ⅰ　∏屑蓮娖阮櫩唾徺I。　　協(xié)調(diào)法　　我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？　　真誠建議法　　我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？　　如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議?！　〕山徊呗浴　∮戏ā　∥覀兊匿N售方法與您的想法合拍嗎？　　這一方法的前提是售樓員可以肯定地知道客戶的想法。　　幫助顧客作出明智的選擇?！　∮^察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。　　強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價?！　∽岊櫩偷淖⒁饬性谀繕藛挝簧??！　☆櫩团c朋友商議時?！　☆櫩筒粩帱c頭對銷售銷員的話表示同意時?！　∫晃粚Ｐ鸟雎牎⒐蜒陨賳柕目蛻?，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！　〕山粫r機　　顧客不再提問、進行思考時。　　◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。　　◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話?！　　魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的回答。　　◆詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題?！　∈蹣菃T切記　　要求　　◆用明朗的語調(diào)交談?！　　舯苊膺^分熱情，硬性推銷?！　　羟形饝B(tài)度冷漠?！　　裟愫?，有什么可以幫忙　　◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看?！　〗咏櫩头椒ù蛘泻?，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎。　　◆當顧客與銷售員目光相碰時?！　　舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時?！　∽罴呀咏鼤r機　　◆當顧客長時間凝視模型或展板時?！　　襞c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中?！　x態(tài)要求　　◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。有三點應特別留意：一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b。在這個階段，售樓員應達成三個目的獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。開始仔細地觀察商品。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切?？陬^語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：顧客的問題轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；詳細了解售后服務；對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問優(yōu)惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間及可否提前；　接過推銷員的介紹提出反問；　對商品提出某些異議。留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。三．眼腦并用眼觀四路，腦用一方。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。所以說話時要望著對方。 房地產(chǎn)銷售屬服務業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務，從而創(chuàng)造業(yè)績； 銷售從簽單后才開始 銷售人員必須有在一段時間完成目標的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力 銷售切忌l 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；l 切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；l 切忌對客戶買前、買后兩種態(tài)度；l 切忌對大客戶和小客戶兩種態(tài)度；l 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；l 切忌將事實夸大，欺騙客戶；l 三不說原則招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對