企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范[002](參考版)
2025-04-09 01:31本頁面
【正文】 。強(qiáng)調(diào)有好處先來找他。(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng),公事辦完后,陪他聊聊。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù),或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的線民。(5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員聯(lián)線,針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。②新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。③向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有?！ ?1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。3 對品質(zhì)也不再計(jì)較。(14)向本公司過分捧場:某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:1 進(jìn)貨量多。(13)老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前束貨。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。(2)貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算?！ ∥矓?shù)被折讓 堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款?！矊Σ摺?總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會(huì)較順利。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。(3)收款時(shí),不可擺出低姿勢。(四)收款要領(lǐng) 貨款回收率太差(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績目標(biāo)。,不可取代本公司其他產(chǎn)品。,必須有絕對的信心。習(xí)慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法?！ ?善后(1) 明示付款條件。⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。2 不要著急。例:依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③二者擇一。(1) 締結(jié)的方法:1 拜托、拜托。⑥問以后的事。④剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。②肩下垂。4 搖頭。2 手握拳。(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽。 :展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?③(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎?利潤好嗎?④車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來。(6)多講請、謝謝、抱歉。(4)自己找座位坐下。2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:1 對方反對的主要理由是:2 我當(dāng)時(shí)的回答是:3 我應(yīng)該作的回答是: :接近(1)遞名片后的開場白:用稱贊的方式。(4)擬訂拜訪計(jì)劃:1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。 (2)自我訓(xùn)練笑容。4 制服常洗滌,并且要燙平。2 胡子每日刮修。
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