企業(yè)營銷人員培訓教材典范[002](存儲版)
【正文】 的金額可能高得出乎意料之外。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。②新經(jīng)銷店交易三個月內,總公司財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。(六)培養(yǎng)客戶要領,公事辦完后,陪他聊聊。強調有好處先來找他。(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務員應增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。③向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。3 對品質也不再計較。(11)突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。(2)貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。(4)收款時,不要講太多話,可運用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(2)分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績目標。習慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。4 成交后約定的事項一定要記下。(1) 締結的方法:1 拜托、拜托。4 搖頭。 :展示(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。4 制服常洗滌,并且要燙平。,受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。務必要求講師準備講義。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。也有因客戶之機臺老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務員須帶溫度計。其COS比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。上膠速度隨分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可生產(chǎn)7,000本。②利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。2 供應商::應邦、長春、德巨。②對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。測試通過后,應不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。⑾電視天線分配器內:接點固定及填縫。③音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。(10)客戶問:顏色是否可接受指定?答:可以。在陰天時以166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。(5)客戶問:ONEPART SILICONE 有什么缺點?答:ONEPART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時間較少。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。③詢問客戶貯存方法及位置。(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。1 接著看材質是否有改變。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。(3)要求過目或影印一份最后測試結果。(六)某些行業(yè)會聚在一起。□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(一)請舊客戶介紹。(九)報紙的征人廣告。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。③雙面膠帶有很多種,不同的材質,使用不同的雙面膠帶。(4)客戶問:進口品應該也沒這么貴!答:這是因為匯率的關系。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。(5)雙液型的硬化時間在20℃為15小時到24小時?；貜褪覝夭拍軐⑵湫阅芡耆l(fā)揮出來。在40℃只能儲存20日。因此,本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于ONEPART的產(chǎn)品。(6)客戶問:如果不涂PRIMER是否會影響接著力?答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會接著不良。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。(12)客戶問:不同格質的填縫劑相互間的接著性如何?答:使用一種填縫劑后,如須再修補,最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。⑥電池:電池包裝、電池盒導線固定。②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質特性,價格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機器內部,色澤不會影響產(chǎn)品本身。C. 測試時業(yè)務員必須在現(xiàn)場,若有問題可立即處理。④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)?！ ?1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:參考書和教科書,依公會規(guī)定須有線裝訂,但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為無線裝訂。②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。其原木95%以上由國外進口(以印尼、馬來西亞為主),在臺灣經(jīng)加工而得成品。②D502:。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客戶,時間約一個月。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。(2) 地點。(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效。(3)準備推銷用具:目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。(5)從聊天切入正題。(3)鼓勵老板發(fā)問。③放開手心,伸出手指。例:進這種機種或那種機種?④建議式。締結成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款
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