企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范[002]-文庫吧在線文庫
【正文】 。(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。向經(jīng)銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。(12)進(jìn)貨廠商突然大增:此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。照會內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補(bǔ)記錄?(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?(4)分公司主任必須每月查看經(jīng)銷店ABC分析,注意有無原C級經(jīng)銷店無緣無故一下子升為A經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識。,分公司贈送生日蛋糕。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。同時,趕緊收款。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。(5)不務(wù)正業(yè):目前市場,汽車電機(jī)行的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強(qiáng)。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機(jī)純正,否則應(yīng)暫時拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。使業(yè)務(wù)員有所警惕。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。,否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。3 成交時不得露出得意萬分的表情。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。3 兩手交叉抱胸。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。例:1 老板,您的生意真好,生意興隆。3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。,尤其是新產(chǎn)品。(6) 作息時間表。,并將本公司的概況告知講師。(2) 本公司人事規(guī)章。此問題與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。B. 無線:以D403來供應(yīng)。進(jìn)口機(jī)臺屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。(6)未來展望①木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會很小。(5)市場分析1 市場需要量:每月25噸以上。(2) 操作機(jī)臺(3)操作時應(yīng)注意事項(xiàng)1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)①先了解客戶的操作機(jī)臺,最好到現(xiàn)場實(shí)地了解。B. 引導(dǎo)客戶需求。⑩歌唱伴奏機(jī)、對講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。接合面潮濕也不能施工。(4)客戶問:貴公司有哪些實(shí)績?答:這里有一份本公司的實(shí)績表,請您過目。施工時,是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。②查看包裝有無破損。溫度愈高,硬化時愈短。(2)單液型須加熱方能硬化。(5)客戶問:你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會不會有斷貨的情形?答:請您放心。②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。(2)面見測試部人員。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價格。④詢問能否到現(xiàn)場實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。(6)客戶問:將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。若要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。②冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。(3)客戶問:為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化?答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時間。雖然當(dāng)時的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。上了PRIMER,則接著力勝過SILICONE。因此絕對不會有浪費(fèi)的情形發(fā)生。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。③了解采購決策部門:A. 采購部B. 技術(shù)部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時,采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。(5)未來展望電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前磁鐵固定都已改用UL規(guī)格。例如:調(diào)溫。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。社會書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以無線裝訂為主,北部則以有線裝訂為主。③機(jī)臺:機(jī)臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書籍是屬何種材質(zhì),然后問客戶目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用D404,無線裝訂用D403等向客戶介紹。(2)操作機(jī)臺:分為無預(yù)熱筒(老式)與有預(yù)熱筒(新式)兩
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