【正文】 盡量找出一個與你公司類似并已經(jīng)開展海外業(yè)務的公司。” 同時，你還要針對特定的目標，花時間去量身制作產(chǎn)品宣傳品、說明書、性能說明和營銷方案?！?DeYoung說，關鍵是你必須了解潛在的海外市場。 向國際市場發(fā)貨，包括包裝和標簽。 出口融資，包括資金來源和支付方式。 掌握出口交易的細節(jié)，包括定價、談判和出口法律方面。 將你的產(chǎn)品運送到國際市場。 通過有效的媒體，包括網(wǎng)上和印刷品，促銷或宣傳你的產(chǎn)品。 確定海外市場并進行國際市場調(diào)研。 精心制定國際業(yè)務計劃，評估你公司的出口準備情況、業(yè)務目標和承諾。如今，Novi公司已經(jīng)成為大型的無線對話機系統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)品出口到十多個國家?！?同樣的，Novi公司的總裁Michael Stoff十分清楚他的產(chǎn)品在海外市場有成功的潛力，他研究了潛在的市場、在貿(mào)易展上展示他的產(chǎn)品、推銷并宣傳產(chǎn)品、以及接受詢問?！必撠煿境隹跇I(yè)務的副總裁Zang Yousong說道，“現(xiàn)在，我們不必擔心任何銷售回款問題，所有的國外買家都是事先就使用L/Cs and T/T支付貨款。 有效的出口推廣大大提高了公司的出口銷售額，該公司對國內(nèi)市場的依賴日益減少，很好地規(guī)避了今天國內(nèi)電話產(chǎn)品市場價格銳減、回款艱巨的慘烈競爭環(huán)境。他們開始聘用專業(yè)的出口人才，利用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道地向國際市場推廣自己的產(chǎn)品。 深圳的這家生產(chǎn)和銷售電話系列產(chǎn)品的公司，能有今天不菲的成長業(yè)績，完全歸功于出口。 出口有無數(shù)的好處，其中包括銷售收入和利潤增加、對中國國內(nèi)市場的依賴減少、穩(wěn)定市場的季節(jié)性波動、最大限度發(fā)掘生產(chǎn)能力、拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售潛力、獲得國外競爭對手的信息。復旦大學管理學院副院長芮明杰教授說道：“中國企業(yè)已經(jīng)處在一個全球化的浪潮中，要在研究哪些國外市場、哪些行業(yè)適合中國企業(yè)發(fā)展的前提下，利用中國加入WTO所帶來的取消貿(mào)易配額、關稅降低、國民待遇等有利條件推進國際化戰(zhàn)略。 那么，如果不屈從于這些應急方法的誘惑，中國的企業(yè)應作何打算呢？選擇之一是在后WTO商業(yè)環(huán)境下，打下發(fā)展的基礎，這種發(fā)展不僅指收入和利潤的增長，而且指整體能力的發(fā)展，尤其是，你可以建立的最好基礎是將你的產(chǎn)品出口到全球市場。如同所有短期方法一樣，這些應急方法會損害到一個公司的長期能力。 10. 后WTO時代全球化的主要武器：出口 伴隨著中國加入WTO之后的不安，許多經(jīng)理都忍不住想通過應急方法，使他們的公司正常運轉(zhuǎn)，或者只是想令它們生存下來。6個月后，Keeler有37%的顧客在網(wǎng)上購買，其中包括25%的老顧客。 在他調(diào)查的200名顧客中，20%的顧客說他們愿意在網(wǎng)上購買。直到最近，長期困擾Keeler的問題是如何在不提價的情況下，將他的低于5%的毛利率提高。John Keeler公司是一家總部設在邁阿密、年進口蟹肉達870萬美元的進口商。 在美國成長最快的公司中，大量的公司都使用互聯(lián)網(wǎng)，來加強它們與員工和顧客之間的交流。但你最好還是聽從富有經(jīng)驗的信息技術經(jīng)理的建議，他們反對事事都追求最新的版本，充當當?shù)氐某绷飨蠕h；然后分析每項投資回報的可能性。 生產(chǎn)率：你需要哪種技術？ 你究竟想買哪種技術？這一問題的答案在于時間選擇。 （3）選擇 在經(jīng)過以上所有計算后，選擇就會比較清晰了。Boyd將計時工資定為每小時3050美元，節(jié)省的工作時間為1,000到8,000小時不等。 （2）收益要想計算利用信息技術改進流程所帶來的收益，需要詢問各個部門，看看它們?nèi)绾纹谕褂靡粋€新系統(tǒng)提高效率。三個系統(tǒng)需要的時間各不相同。 培訓和文件準備：根據(jù)以前類似項目經(jīng)驗的估計，Boyd對該項成本預算了每小時50美元。他最終算出需要1200~2400小時的咨詢（取決于不同的系統(tǒng)），每小時125美元。 咨詢：調(diào)查所需的小時數(shù)，并乘以小時工資。確定你是否需要額外的內(nèi)存，對此，Koch選擇了ERP。 硬件：決定如何升級你的用戶。如果該軟件有風險，或者公司在此項技術上沒有經(jīng)驗，則乘上一個風險系數(shù)。為此，他使用了一種方法，這種方法把經(jīng)過調(diào)查獲得的估算數(shù)值和風險的分擔融合到一起。 針對三個層次的投資回報，以下是一些建議，試圖幫助信息技術投資回報的全面提升： 效率：如何計算成本和收益 關于如何計算一項新的信息技術投資的效率，我們可以Koch公司為例加以說明。這種作法的直接結果是，硬件和軟件方面上百萬的巨額投資與服務方面少得可憐的投資的強烈反差。而服務方面的投資效果卻不會立竿見影。 他接著指出，這個問題很大程度上要歸咎于中國公司在服務方面的過低投入。新技術應用之前，就應該解決問題。其實，這種想法是不對的。中國在信息技術方面浪費了大量的資金，或者說沒有達到預期結果。他認為，在中國，信息技術在生產(chǎn)領域的的應用并不平衡。真正的效率提高來自于仔細審慎經(jīng)營流程，并將十分必要、有競爭力的工序進行自動化，并剔除多余、無關的工序。相對于歐美廠商的平均17天的存貨時間水平，日本只有不到2小時。由于抓住了客戶十分在意包裹所處途中位置的需求，聯(lián)邦快遞公司便取得了“競爭優(yōu)勢”。要想獲得競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須開發(fā)和應用這些程序，而且要比競爭對手更好、更快。 然而，他也指出，效率和生產(chǎn)率的最終結果，不是僅僅通過自動化削減成本而取得，而是要開發(fā)和應用復雜的、對企業(yè)運作發(fā)揮核心作用的業(yè)務程序來實現(xiàn)。因此，高效率和生產(chǎn)力可以通過許多核心流程的自動化來實現(xiàn)，這些核心流程包括定單接收和處理、財務帳戶管理、庫存控制、供應鏈管理，等等。信息技術應用的對象就是任務和流程，它無時不刻地以提高任務和流程的速度和準確度為己任。 在第三級別，也即最高級別，你可以利用信息技術改變或完善你的經(jīng)營模式，從而取得競爭優(yōu)勢。對此，專家定義了三個級別的信息技術回報： 最基本的級別是，信息技術可以提高效率，就是說，你可以加速現(xiàn)有流程，節(jié)省大筆開支。于是，我只好通過我的個人影響力改變了訂貨對象，換成另外一家售后服務跟得上的品牌。代理商檢查了我的電腦后，告訴我要兩個星期才能等到配件。我筆記本電腦的母板壞了，公司配的這臺電腦是國際品牌?？墒?，中國公司和由中國人管理的合資公司就面臨著新的挑戰(zhàn)。但隨著西方先進的管理生產(chǎn)理念的引入，這種狀況正在改變。中國企業(yè)長于生產(chǎn)，但短于服務。例如，中國電信就曾為不同的客戶群開發(fā)出不同的移動電話服務來。愿意仔細了解產(chǎn)品特點客戶自然就會為服務因素支付錢款的。 不同的客戶群對這三因素組合要求也不盡相同。法合管理咨詢有限公司上海辦事處總監(jiān)潘滿德認為，客戶會綜合考慮產(chǎn)品的價格、特點和服務因素?！眮喬蛻絷P系管理學院院長殷生提醒中國企業(yè)，不要只注重笨重的資產(chǎn)，卻忽略了能開發(fā)和留住顧客的員工這些“移動的資產(chǎn)”。長期來看，客戶在意的是優(yōu)良的服務和質(zhì)量。最終落實到所有經(jīng)營流程、薪酬和獎勵制度必須緊密聯(lián)系著客戶服務和客戶滿意度。 沃爾沃公司以客戶為中心的新政策背后有著與其相適應的企業(yè)文化和理念的支持。 引進客戶核心的交流戰(zhàn)略：不再對客戶抱怨采取保密的作法。 設立具體目標：“1995年爭取達到(. Powers IQS Study評定的)客戶滿意度第五名，1997年第三名。1998年，沃爾沃汽車公司以客戶觀點出發(fā)重新構建了質(zhì)量管理標準，并躋身歐洲贏利能力最強汽車制造商之列。 于是，該公司啟用了更廣闊的質(zhì)量觀點，包括客戶定義的質(zhì)量標準、客戶滿意度和忠誠度。但這次公司的管理層意識到了，僅關注內(nèi)部質(zhì)量是遠遠不夠的。沃爾沃采取的是客戶導向型的政策。其銷售業(yè)績和贏利能力都不理想。 將客戶滿意同質(zhì)量聯(lián)系在一起1991年的時候，沃爾沃汽車公司(Volvo)在全球汽車制造廠商中表現(xiàn)并不理想。產(chǎn)品本身應該易于掌握、使用效果好。 易于交流——客戶不必打很多通電話或親自登門 降低客戶交易難度 客戶忠誠度很大程度上取決于你與客戶交易的難易程度。對于多數(shù)公司來說，客戶變節(jié)比率高達50%。 開發(fā)一名新客戶比維持一名老客戶的成本要高出7倍多。但這并非是個好條件?？蛻袅舸媛实挠嬎惴椒ㄊ趾唵?。而復旦大學管理學院副院長芮明杰要求關注大零售商和小廠商雙方的博弈策略問題。訪問最終用戶，以求證分銷商的銷售業(yè)績的真實性。 設定并管理銷售目標： 銷售代表方面的 銷售渠道方面的 主要客戶方面的 培養(yǎng)長期的合作關系。 挑選合適的銷售渠道。” 銷售渠道問題不僅涉及渠道伙伴的挑選。目前，我們的渠道伙伴包括系統(tǒng)集成商、行業(yè)代理商和服務提供商等，我們在市場、技術等方面給予很大的支持。 “我們在不同的城市選擇了不同的渠道合作伙伴。去年開始，我們將方案進行整合，加以一定的規(guī)格標準，并進行嚴格的質(zhì)量檢測，使之產(chǎn)品化，由此實現(xiàn)從方案集成商向產(chǎn)品提供商的轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品化過程中，渠道的作用不可小視。 香港創(chuàng)博數(shù)碼公司成功地經(jīng)歷了由分銷商到自己建立分銷網(wǎng)絡的轉(zhuǎn)變。聯(lián)合利華公司（Unilever）的和路雪冰淇淋則利用公司的獨家分銷商，加之聯(lián)合利華自身銷售人員的配合，統(tǒng)領了北京市場。 Gamble）向選定分銷商的員工發(fā)放獎金，那些員工回過頭來幫助分銷商著力推動寶潔公司產(chǎn)品的分銷。 當然，仍不乏良好的銷售和分銷實例，謝祖墀列舉了若干。但是，客戶銷售情況就少人問津了。 營銷預算和控制是管理弱項。在中國，公司所選的分銷商和零售商會售賣假冒偽劣產(chǎn)品。很多情況下，銷售人員并不受公司重視。人員直銷不適于那些可以從價目表或目錄訂貨的標準商品。選中的銷售渠道不能為客戶提供所需的服務，或提供超出實際需要的多余服務。而渠道的效率則由成本/收入比來確定。法合管理咨詢有限公司上海辦事處總監(jiān)潘滿德認為，一般地，應該根據(jù)產(chǎn)品和服務的