【正文】 盡量找出一個(gè)與你公司類似并已經(jīng)開展海外業(yè)務(wù)的公司。” 同時(shí)，你還要針對特定的目標(biāo)，花時(shí)間去量身制作產(chǎn)品宣傳品、說明書、性能說明和營銷方案?！?DeYoung說，關(guān)鍵是你必須了解潛在的海外市場。 向國際市場發(fā)貨，包括包裝和標(biāo)簽。 出口融資，包括資金來源和支付方式。 掌握出口交易的細(xì)節(jié)，包括定價(jià)、談判和出口法律方面。 將你的產(chǎn)品運(yùn)送到國際市場。 通過有效的媒體，包括網(wǎng)上和印刷品，促銷或宣傳你的產(chǎn)品。 確定海外市場并進(jìn)行國際市場調(diào)研。 精心制定國際業(yè)務(wù)計(jì)劃，評估你公司的出口準(zhǔn)備情況、業(yè)務(wù)目標(biāo)和承諾。如今，Novi公司已經(jīng)成為大型的無線對話機(jī)系統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)品出口到十多個(gè)國家?！?同樣的，Novi公司的總裁Michael Stoff十分清楚他的產(chǎn)品在海外市場有成功的潛力，他研究了潛在的市場、在貿(mào)易展上展示他的產(chǎn)品、推銷并宣傳產(chǎn)品、以及接受詢問?！必?fù)責(zé)公司出口業(yè)務(wù)的副總裁Zang Yousong說道，“現(xiàn)在，我們不必?fù)?dān)心任何銷售回款問題，所有的國外買家都是事先就使用L/Cs and T/T支付貨款。 有效的出口推廣大大提高了公司的出口銷售額，該公司對國內(nèi)市場的依賴日益減少，很好地規(guī)避了今天國內(nèi)電話產(chǎn)品市場價(jià)格銳減、回款艱巨的慘烈競爭環(huán)境。他們開始聘用專業(yè)的出口人才，利用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道地向國際市場推廣自己的產(chǎn)品。 深圳的這家生產(chǎn)和銷售電話系列產(chǎn)品的公司，能有今天不菲的成長業(yè)績，完全歸功于出口。 出口有無數(shù)的好處，其中包括銷售收入和利潤增加、對中國國內(nèi)市場的依賴減少、穩(wěn)定市場的季節(jié)性波動、最大限度發(fā)掘生產(chǎn)能力、拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售潛力、獲得國外競爭對手的信息。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副院長芮明杰教授說道：“中國企業(yè)已經(jīng)處在一個(gè)全球化的浪潮中，要在研究哪些國外市場、哪些行業(yè)適合中國企業(yè)發(fā)展的前提下，利用中國加入WTO所帶來的取消貿(mào)易配額、關(guān)稅降低、國民待遇等有利條件推進(jìn)國際化戰(zhàn)略。 那么，如果不屈從于這些應(yīng)急方法的誘惑，中國的企業(yè)應(yīng)作何打算呢？選擇之一是在后WTO商業(yè)環(huán)境下，打下發(fā)展的基礎(chǔ)，這種發(fā)展不僅指收入和利潤的增長，而且指整體能力的發(fā)展，尤其是，你可以建立的最好基礎(chǔ)是將你的產(chǎn)品出口到全球市場。如同所有短期方法一樣，這些應(yīng)急方法會損害到一個(gè)公司的長期能力。 10. 后WTO時(shí)代全球化的主要武器：出口 伴隨著中國加入WTO之后的不安，許多經(jīng)理都忍不住想通過應(yīng)急方法，使他們的公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，或者只是想令它們生存下來。6個(gè)月后，Keeler有37%的顧客在網(wǎng)上購買，其中包括25%的老顧客。 在他調(diào)查的200名顧客中，20%的顧客說他們愿意在網(wǎng)上購買。直到最近，長期困擾Keeler的問題是如何在不提價(jià)的情況下，將他的低于5%的毛利率提高。John Keeler公司是一家總部設(shè)在邁阿密、年進(jìn)口蟹肉達(dá)870萬美元的進(jìn)口商。 在美國成長最快的公司中，大量的公司都使用互聯(lián)網(wǎng)，來加強(qiáng)它們與員工和顧客之間的交流。但你最好還是聽從富有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)經(jīng)理的建議，他們反對事事都追求最新的版本，充當(dāng)當(dāng)?shù)氐某绷飨蠕h；然后分析每項(xiàng)投資回報(bào)的可能性。 生產(chǎn)率：你需要哪種技術(shù)？ 你究竟想買哪種技術(shù)？這一問題的答案在于時(shí)間選擇。 （3）選擇 在經(jīng)過以上所有計(jì)算后，選擇就會比較清晰了。Boyd將計(jì)時(shí)工資定為每小時(shí)3050美元，節(jié)省的工作時(shí)間為1,000到8,000小時(shí)不等。 （2）收益要想計(jì)算利用信息技術(shù)改進(jìn)流程所帶來的收益，需要詢問各個(gè)部門，看看它們?nèi)绾纹谕褂靡粋€(gè)新系統(tǒng)提高效率。三個(gè)系統(tǒng)需要的時(shí)間各不相同。 培訓(xùn)和文件準(zhǔn)備：根據(jù)以前類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的估計(jì)，Boyd對該項(xiàng)成本預(yù)算了每小時(shí)50美元。他最終算出需要1200~2400小時(shí)的咨詢（取決于不同的系統(tǒng)），每小時(shí)125美元。 咨詢：調(diào)查所需的小時(shí)數(shù)，并乘以小時(shí)工資。確定你是否需要額外的內(nèi)存，對此，Koch選擇了ERP。 硬件：決定如何升級你的用戶。如果該軟件有風(fēng)險(xiǎn)，或者公司在此項(xiàng)技術(shù)上沒有經(jīng)驗(yàn)，則乘上一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。為此，他使用了一種方法，這種方法把經(jīng)過調(diào)查獲得的估算數(shù)值和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)融合到一起。 針對三個(gè)層次的投資回報(bào)，以下是一些建議，試圖幫助信息技術(shù)投資回報(bào)的全面提升： 效率：如何計(jì)算成本和收益 關(guān)于如何計(jì)算一項(xiàng)新的信息技術(shù)投資的效率，我們可以Koch公司為例加以說明。這種作法的直接結(jié)果是，硬件和軟件方面上百萬的巨額投資與服務(wù)方面少得可憐的投資的強(qiáng)烈反差。而服務(wù)方面的投資效果卻不會立竿見影。 他接著指出，這個(gè)問題很大程度上要?dú)w咎于中國公司在服務(wù)方面的過低投入。新技術(shù)應(yīng)用之前，就應(yīng)該解決問題。其實(shí)，這種想法是不對的。中國在信息技術(shù)方面浪費(fèi)了大量的資金，或者說沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。他認(rèn)為，在中國，信息技術(shù)在生產(chǎn)領(lǐng)域的的應(yīng)用并不平衡。真正的效率提高來自于仔細(xì)審慎經(jīng)營流程，并將十分必要、有競爭力的工序進(jìn)行自動化，并剔除多余、無關(guān)的工序。相對于歐美廠商的平均17天的存貨時(shí)間水平，日本只有不到2小時(shí)。由于抓住了客戶十分在意包裹所處途中位置的需求，聯(lián)邦快遞公司便取得了“競爭優(yōu)勢”。要想獲得競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須開發(fā)和應(yīng)用這些程序，而且要比競爭對手更好、更快。 然而，他也指出，效率和生產(chǎn)率的最終結(jié)果，不是僅僅通過自動化削減成本而取得，而是要開發(fā)和應(yīng)用復(fù)雜的、對企業(yè)運(yùn)作發(fā)揮核心作用的業(yè)務(wù)程序來實(shí)現(xiàn)。因此，高效率和生產(chǎn)力可以通過許多核心流程的自動化來實(shí)現(xiàn)，這些核心流程包括定單接收和處理、財(cái)務(wù)帳戶管理、庫存控制、供應(yīng)鏈管理，等等。信息技術(shù)應(yīng)用的對象就是任務(wù)和流程，它無時(shí)不刻地以提高任務(wù)和流程的速度和準(zhǔn)確度為己任。 在第三級別，也即最高級別，你可以利用信息技術(shù)改變或完善你的經(jīng)營模式，從而取得競爭優(yōu)勢。對此，專家定義了三個(gè)級別的信息技術(shù)回報(bào)： 最基本的級別是，信息技術(shù)可以提高效率，就是說，你可以加速現(xiàn)有流程，節(jié)省大筆開支。于是，我只好通過我的個(gè)人影響力改變了訂貨對象，換成另外一家售后服務(wù)跟得上的品牌。代理商檢查了我的電腦后，告訴我要兩個(gè)星期才能等到配件。我筆記本電腦的母板壞了，公司配的這臺電腦是國際品牌?？墒?，中國公司和由中國人管理的合資公司就面臨著新的挑戰(zhàn)。但隨著西方先進(jìn)的管理生產(chǎn)理念的引入，這種狀況正在改變。中國企業(yè)長于生產(chǎn)，但短于服務(wù)。例如，中國電信就曾為不同的客戶群開發(fā)出不同的移動電話服務(wù)來。愿意仔細(xì)了解產(chǎn)品特點(diǎn)客戶自然就會為服務(wù)因素支付錢款的。 不同的客戶群對這三因素組合要求也不盡相同。法合管理咨詢有限公司上海辦事處總監(jiān)潘滿德認(rèn)為，客戶會綜合考慮產(chǎn)品的價(jià)格、特點(diǎn)和服務(wù)因素。”亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院院長殷生提醒中國企業(yè)，不要只注重笨重的資產(chǎn)，卻忽略了能開發(fā)和留住顧客的員工這些“移動的資產(chǎn)”。長期來看，客戶在意的是優(yōu)良的服務(wù)和質(zhì)量。最終落實(shí)到所有經(jīng)營流程、薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度必須緊密聯(lián)系著客戶服務(wù)和客戶滿意度。 沃爾沃公司以客戶為中心的新政策背后有著與其相適應(yīng)的企業(yè)文化和理念的支持。 引進(jìn)客戶核心的交流戰(zhàn)略：不再對客戶抱怨采取保密的作法。 設(shè)立具體目標(biāo)：“1995年?duì)幦∵_(dá)到(. Powers IQS Study評定的)客戶滿意度第五名，1997年第三名。1998年，沃爾沃汽車公司以客戶觀點(diǎn)出發(fā)重新構(gòu)建了質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，并躋身歐洲贏利能力最強(qiáng)汽車制造商之列。 于是，該公司啟用了更廣闊的質(zhì)量觀點(diǎn)，包括客戶定義的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、客戶滿意度和忠誠度。但這次公司的管理層意識到了，僅關(guān)注內(nèi)部質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。沃爾沃采取的是客戶導(dǎo)向型的政策。其銷售業(yè)績和贏利能力都不理想。 將客戶滿意同質(zhì)量聯(lián)系在一起1991年的時(shí)候，沃爾沃汽車公司(Volvo)在全球汽車制造廠商中表現(xiàn)并不理想。產(chǎn)品本身應(yīng)該易于掌握、使用效果好。 易于交流——客戶不必打很多通電話或親自登門 降低客戶交易難度 客戶忠誠度很大程度上取決于你與客戶交易的難易程度。對于多數(shù)公司來說，客戶變節(jié)比率高達(dá)50%。 開發(fā)一名新客戶比維持一名老客戶的成本要高出7倍多。但這并非是個(gè)好條件?？蛻袅舸媛实挠?jì)算方法十分簡單。而復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副院長芮明杰要求關(guān)注大零售商和小廠商雙方的博弈策略問題。訪問最終用戶，以求證分銷商的銷售業(yè)績的真實(shí)性。 設(shè)定并管理銷售目標(biāo)： 銷售代表方面的 銷售渠道方面的 主要客戶方面的 培養(yǎng)長期的合作關(guān)系。 挑選合適的銷售渠道?！?銷售渠道問題不僅涉及渠道伙伴的挑選。目前，我們的渠道伙伴包括系統(tǒng)集成商、行業(yè)代理商和服務(wù)提供商等，我們在市場、技術(shù)等方面給予很大的支持。 “我們在不同的城市選擇了不同的渠道合作伙伴。去年開始，我們將方案進(jìn)行整合，加以一定的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，使之產(chǎn)品化，由此實(shí)現(xiàn)從方案集成商向產(chǎn)品提供商的轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品化過程中，渠道的作用不可小視。 香港創(chuàng)博數(shù)碼公司成功地經(jīng)歷了由分銷商到自己建立分銷網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)變。聯(lián)合利華公司（Unilever）的和路雪冰淇淋則利用公司的獨(dú)家分銷商，加之聯(lián)合利華自身銷售人員的配合，統(tǒng)領(lǐng)了北京市場。 Gamble）向選定分銷商的員工發(fā)放獎(jiǎng)金，那些員工回過頭來幫助分銷商著力推動寶潔公司產(chǎn)品的分銷。 當(dāng)然，仍不乏良好的銷售和分銷實(shí)例，謝祖墀列舉了若干。但是，客戶銷售情況就少人問津了。 營銷預(yù)算和控制是管理弱項(xiàng)。在中國，公司所選的分銷商和零售商會售賣假冒偽劣產(chǎn)品。很多情況下，銷售人員并不受公司重視。人員直銷不適于那些可以從價(jià)目表或目錄訂貨的標(biāo)準(zhǔn)商品。選中的銷售渠道不能為客戶提供所需的服務(wù)，或提供超出實(shí)際需要的多余服務(wù)。而渠道的效率則由成本/收入比來確定。法合管理咨詢有限公司上海辦事處總監(jiān)潘滿德認(rèn)為，一般地，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的