【正文】 附件六：項(xiàng)目營銷100問接聽電話的第一句話是什么？具體位置在那里？項(xiàng)目距離市面上中心、火車站、飛機(jī)場等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？土地使用年限是多少？從什么時(shí)候起到什么時(shí)候止？有多少種戶型，面積是多少？客廳、臥室層高是多少？別墅每家的花園大概有多少？項(xiàng)目產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？ 公用照明用電和綠化用水等產(chǎn)生的費(fèi)用如是由誰付費(fèi)？1業(yè)主何時(shí)可以拿到產(chǎn)權(quán)證？1會(huì)所怎么收費(fèi)，業(yè)主有優(yōu)惠嗎？1由誰來負(fù)責(zé)房屋質(zhì)量維修監(jiān)督？1屋內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？1本項(xiàng)目周圍的大環(huán)境如何？1本項(xiàng)目周圍的道路名稱？1現(xiàn)開通的公交線路有多少？沿途各站名？1本項(xiàng)目距離各知名區(qū)域的車程有多遠(yuǎn)？1本項(xiàng)目本身的配套有哪些？本項(xiàng)目的周邊配套有哪些？2本項(xiàng)目周邊學(xué)校有哪些？其基本情況如何？2本項(xiàng)目四周景觀如何？風(fēng)水如何？2本項(xiàng)目總占地面積？總建筑面積？多少套？是多少層的？工程進(jìn)度？2本項(xiàng)目分幾期銷售，各期何時(shí)銷售？2本項(xiàng)目覆蓋率？容積率多少？綠化率？2有多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？2實(shí)用率？電梯大??？樓梯寬度？2預(yù)售許可證號(hào)碼？2本項(xiàng)目的建筑結(jié)構(gòu)？本項(xiàng)目的最高和最低價(jià)是多少？均價(jià)是多少？3付款方式及優(yōu)惠折扣辦法？3按揭的成數(shù)、年期、銀行名稱？3現(xiàn)在的銀行利率是多少？按揭的月供多少？請(qǐng)舉例說明？3買樓款是否一定要現(xiàn)金？如匯款匯到哪里？什么帳號(hào)？我的帳戶是其他銀行的怎么辦理？3本項(xiàng)目周圍知名物業(yè)有哪些？3裝修標(biāo)準(zhǔn)和交樓標(biāo)準(zhǔn)？3物業(yè)管理是誰？收費(fèi)如何？3物業(yè)管理可提供的服務(wù)項(xiàng)目有哪些？3發(fā)展商背景、信譽(yù)、影響？已開發(fā)的項(xiàng)目情況？開發(fā)商公司地址在哪里？4本項(xiàng)目的承建商、監(jiān)理公司、設(shè)計(jì)公司是誰？4銷售商愛地公司簡況？4本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)？使用年限？從哪一年開始算起？4上下班時(shí)間？節(jié)假日你們公司是否照常上班和看樓？4本項(xiàng)目認(rèn)購流程（一）4購本項(xiàng)目購房手續(xù)程序（二）4除了房款外還有哪些費(fèi)用？4房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？由誰辦理？50、本項(xiàng)目周邊是否有車輛噪聲？污染？如何解釋？5本項(xiàng)目距火車站、機(jī)場、港口的距離有多遠(yuǎn)？5本項(xiàng)目有沒有樣板房？樣板房賣不賣？什么價(jià)格？何時(shí)可以賣？5有沒有管道煤氣？今后是否有？是否會(huì)另外收費(fèi)？收費(fèi)是多少？5水、電、電話、有線電視開通的時(shí)間和費(fèi)用？6入伙時(shí)還有哪些費(fèi)用？6屋頂?shù)母魺岷头浪幚泶胧?現(xiàn)在買本項(xiàng)目是不是買房最好時(shí)機(jī)？為什么？70、本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢在哪里？買了值不值得？7本項(xiàng)目便宜還是貴？為什么？7本項(xiàng)目與同類可比物業(yè)比較，有什么優(yōu)勢？7本項(xiàng)目的房型設(shè)計(jì)怎樣？有何特點(diǎn)？7地下室是賣的還是送的？7本項(xiàng)目的室內(nèi)結(jié)構(gòu)怎樣？室內(nèi)層高多少？7如果買二套可否有特殊優(yōu)惠？7國內(nèi)外地人士或境外人士可否購買？有何條件？80、辦理公證的公證單位在哪里？8如果轉(zhuǎn)讓的話可否？有哪些費(fèi)用？8本項(xiàng)目下一期推出的價(jià)格將會(huì)怎樣？8按揭是什么時(shí)間？由誰辦？怎么辦？我有特殊情況怎么辦？8按揭怎樣辦手續(xù)，客戶要提供什么證件、資料？8按揭時(shí)，我一時(shí)沒有錢供樓，銀行會(huì)怎樣辦？8在供樓期間我想轉(zhuǎn)讓的話可否？怎么處理按揭手續(xù)？8按揭時(shí)我提前付款可否？利息怎么算？8境內(nèi)和境外的按揭銀行分別是誰？90、交樓時(shí)有什么法定手續(xù)？9不是南昌戶口的可否買房，今后怎么辦手續(xù)？9我和小孩都不是其它城市戶口，小孩在附近可否就學(xué)？9我的小孩都在其他學(xué)校讀書？可不可以轉(zhuǎn)學(xué)？怎么轉(zhuǎn)？要什么費(fèi)用？9房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？由誰辦理？9周邊同類樓盤的入住率如何？98．建筑知識(shí)：現(xiàn)在樓宇有哪幾種常見建筑結(jié)構(gòu)？99．建筑知識(shí)：什么叫建筑面積？什么叫使用面積？什么叫公共面積？100、建筑知識(shí)：什么是容積率？覆蓋率？綠化率？89。. 尊重發(fā)展商人員，不得與發(fā)展商人員發(fā)生爭執(zhí)，發(fā)生事情報(bào)告營銷經(jīng)理來處理。. 時(shí)常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時(shí)知會(huì)營銷經(jīng)理。. 所有人有義務(wù)保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點(diǎn)吸煙，如確因接待客戶的方便除外。. 輪到接待客戶的前兩位業(yè)務(wù)員必須做好接待客戶的準(zhǔn)備，如輪到接待客戶的業(yè)務(wù)員脫崗，則當(dāng)次輪空，不補(bǔ)接，如當(dāng)日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。. 中午的用餐時(shí)間是12：00—13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須分批用餐。. 上班時(shí)間一到，必須要穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關(guān)的事情。2. 地盤紀(jì)律. 整體遵守公司的相關(guān)規(guī)定。. 其他地盤幫忙的業(yè)務(wù)員的老客戶來訪則由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，當(dāng)場成交分半，不成交則補(bǔ)接，不分歸屬權(quán)。. 有效老客戶回訪，如當(dāng)天所有業(yè)務(wù)員都未能確認(rèn)其身份，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待，當(dāng)天成交至少可分半，不成交則屬義務(wù)接待，可優(yōu)先補(bǔ)接。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權(quán)屬當(dāng)值業(yè)務(wù)員，由其負(fù)責(zé)跟進(jìn)。. 未成交老客戶帶新客戶到訪，如原業(yè)務(wù)員不在場，應(yīng)電話通知原業(yè)務(wù)員。. 業(yè)務(wù)員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。. 同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者業(yè)務(wù)員在接待時(shí)三分鐘內(nèi)，或是在沒有出到售樓處大門，或沒有通過連接售樓處的大門的，知道其身份，要向項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)備，項(xiàng)目經(jīng)理安排接待次序里最后的業(yè)務(wù)員接待或由該業(yè)務(wù)員接待但可以補(bǔ)接。成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關(guān)系為判斷依據(jù)。同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關(guān)系。不完整的客戶登記視為無效登記，發(fā)生爭議時(shí)，不擁有客戶歸屬權(quán)。. 來訪客戶必須留下真實(shí)姓名和電話（包括英文名），并經(jīng)業(yè)務(wù)員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權(quán)。老客戶當(dāng)日未成交，則計(jì)當(dāng)事業(yè)務(wù)員接待名次，幫手業(yè)務(wù)員可補(bǔ)接一次，如當(dāng)事業(yè)務(wù)員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的業(yè)務(wù)員。. 已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前，當(dāng)事業(yè)務(wù)員未經(jīng)營銷經(jīng)理許可，不得再接待新客戶。）. 未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計(jì)業(yè)務(wù)員一個(gè)接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計(jì)名次，新客戶做客戶登記的，則計(jì)名次。. 接待已成交客戶回訪不計(jì)接待名次，跳過可優(yōu)先補(bǔ)接一輪，接待未成交老客戶回訪，計(jì)接待名次，不給予補(bǔ)接。. 業(yè)務(wù)員按照排班表的時(shí)間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。附件四：銷售流程客戶來訪客戶服務(wù) 洽 談確定房號(hào)收取臨時(shí)定金 簽尾數(shù)紙 收取正式定金 收回尾數(shù)紙 簽認(rèn)購書 開收據(jù) 銷控收首期款 收回收據(jù) 收回認(rèn)購書 簽正式合同 開發(fā)展商收據(jù)收余款辦理按揭附件五：銷售部管理?xiàng)l例1. 客戶接待規(guī)定. 接待順序以業(yè)務(wù)員考勤簽到的先后為準(zhǔn)。n 所有信息收集以真實(shí)記錄市場反饋為原則，及時(shí)在有關(guān)會(huì)議上提出供確定使用。信息收集作為第一手信息來源，前臺(tái)組織不僅負(fù)有執(zhí)行銷售計(jì)劃、完成既定銷售目標(biāo)的責(zé)任；而且，其一個(gè)重要的工作內(nèi)容是注意收集市場反饋信息，包括：n 廣告反饋，電話、上門咨詢量統(tǒng)計(jì)；n 了解客戶獲得項(xiàng)目信息的渠道；n 客戶滿意度及對(duì)項(xiàng)目的綜合意見，了解銷售障礙；n 對(duì)整合營銷推廣效果即時(shí)追蹤、記錄。在有廣告刊登、公關(guān)活動(dòng)、事件行銷的時(shí)間段，就其效果進(jìn)行跟蹤并及時(shí)反饋至領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，以便對(duì)行銷方式進(jìn)行監(jiān)控。附件二：銷售培訓(xùn)對(duì)項(xiàng)目銷售代表、保安員、保潔員、外聯(lián)公關(guān)人員、新招聘人員、財(cái)務(wù)人員等均要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，但側(cè)重點(diǎn)不同。. 推廣費(fèi)用總體分配項(xiàng)目分項(xiàng)比例費(fèi)用（萬元）基礎(chǔ)費(fèi)用合計(jì)22％地盤包裝2％銷售中心裝修10%48銷售資料10％48媒體投放合計(jì)53％報(bào)紙28％戶外廣告(路牌、高炮廣告)20％96三維制作、電臺(tái)、雜志5％24事件營銷合計(jì)20％96公關(guān)促銷活動(dòng)20％96其他不可預(yù)見費(fèi)用5％24合計(jì)100%480. 銷售資料費(fèi)用預(yù)算序號(hào)項(xiàng) 目預(yù)算1模型15萬2樓書（50元/套2,000本）10萬3展板10塊5萬4折頁、單張(20,000本)12萬5手提袋（10元/個(gè)5,000個(gè)）6萬合計(jì)48萬. 各階段計(jì)劃宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)各階段銷售目標(biāo)，初步預(yù)計(jì)各階段推廣費(fèi)用如下：序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分費(fèi)用1造勢期(內(nèi)部認(rèn)購期)地盤包裝銷售中心裝修約48萬銷售資料約48萬報(bào)紙廣告戶外廣告約60萬促銷活動(dòng)約30萬小計(jì)：205萬 2市場熱銷期(公開發(fā)售期) 報(bào)紙廣告約80萬戶外廣告約36萬三維、電臺(tái)廣告、雜志約18萬促銷活動(dòng)約50萬其他廣告費(fèi)約36萬小計(jì)：220萬 3尾盤銷售期報(bào)紙15萬促銷活動(dòng)16萬其他費(fèi)用24萬小計(jì)：55萬總計(jì)：480萬附件一：銷售組織1. 前臺(tái)組織及后臺(tái)組織前臺(tái)組織銷售經(jīng)理：1人銷售代表：3—4人保潔員：2人（樣板房、營銷中心）保安員：4人后臺(tái)組織項(xiàng)目經(jīng)理1人策劃師1人財(cái)務(wù)1人甲方代表2人（協(xié)調(diào)）2. 領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)及配合機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu) 公司確定層、策劃公司、項(xiàng)目管理組或辦公室。14. 推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)項(xiàng)目的價(jià)格定位及最佳價(jià)值論證報(bào)告里對(duì)方案的分析。由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有相當(dāng)部分是有車一族，因此廣播廣告也是項(xiàng)目可發(fā)發(fā)揮的主要媒體之一。電視廣告一般按照時(shí)間的長短和表達(dá)方式的不同分為廣告和電視雜志兩種，前者一般時(shí)間都不會(huì)超過60秒鐘，常見形式為15秒和30秒，主要是用來對(duì)樓盤某一方面的賣點(diǎn)進(jìn)行直接或間接宣傳，后者時(shí)間較長，一般最長可達(dá)到十多分鐘，主要用來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體宣傳。. 電視（三維動(dòng)畫）電視廣告是項(xiàng)目宣傳推廣的另外一個(gè)主要媒體。大型戶外廣告對(duì)整個(gè)南昌市的媒體布點(diǎn)起到極大的作用，對(duì)拓展客戶資源渠道具有獨(dú)特的作用。對(duì)于項(xiàng)目而言，南昌市可供選擇的主要報(bào)紙媒體為：南昌日?qǐng)?bào)、無錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)其中南昌日?qǐng)?bào)、無錫日?qǐng)?bào)、江南晚報(bào)以巨大的受眾群體，良好的廣告效果而成為南昌市及無錫市主要的房地產(chǎn)廣告選擇媒體。n 借用工程進(jìn)度，做一些活動(dòng)。此項(xiàng)活動(dòng)可以讓客戶與業(yè)主進(jìn)行深度溝通，使目標(biāo)客戶可以更為直接的了解項(xiàng)目，通過業(yè)主進(jìn)行對(duì)項(xiàng)目的宣傳。高爾夫運(yùn)動(dòng)與別墅在檔次上和品味上相同，通過新聞描寫、多媒體廣告宣傳的配合，豎立良好的項(xiàng)目形象。n 高爾夫?qū)官惛郀柗蚴鞘澜缟献顑?yōu)雅、最富有紳士風(fēng)度的運(yùn)動(dòng)，別墅是住宅市場最高端的產(chǎn)品，也是最能體現(xiàn)其身份和地位的象征。n 黃山湖風(fēng)景區(qū)規(guī)劃研討會(huì)借黃山風(fēng)景區(qū)規(guī)劃研討會(huì)，描繪黃山湖片區(qū)遠(yuǎn)景，通過黃山風(fēng)景區(qū)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，來“曲徑通幽”，達(dá)到炒作項(xiàng)目的遠(yuǎn)景升值潛力的目的。n 利用銷售期間的社會(huì)本身的新聞、政治、民間事件、節(jié)日等，借題發(fā)揮，樹立項(xiàng)目的社會(huì)形象、知名度，進(jìn)而促進(jìn)銷售。公關(guān)活動(dòng)、事件行銷是典型的借勢造勢。路桿旗作為沿用多年的包裝手段，有其靈活方便、見效快、投資較小的優(yōu)點(diǎn)。. 項(xiàng)目周邊包裝項(xiàng)目周邊包裝主要是指在項(xiàng)目推廣過程中，在項(xiàng)目周邊設(shè)置路旗和路牌，以對(duì)項(xiàng)目周邊人流進(jìn)行指引的導(dǎo)示系統(tǒng)。進(jìn)入項(xiàng)目銷售造勢階段以后，項(xiàng)目圍墻作為現(xiàn)場包裝的有機(jī)組成部分，配合地面廣場、園林、路燈路旗、建筑包裝等一起給予客戶樓盤的直接印象，本階段的圍墻廣告主要內(nèi)容包括多條樓盤賣點(diǎn)的宣傳圖案。在項(xiàng)目前期立項(xiàng)階段，圍墻就作為唯一的對(duì)外宣傳方式存在，此階段多以告知性或總體形象為訴求、表現(xiàn)的重點(diǎn)。具體裝修風(fēng)格待后以專題專案的形式向發(fā)展商匯報(bào)。聯(lián)排別墅位置： 建議將聯(lián)排別墅示范單位設(shè)計(jì)于東側(cè)靠近湖面位置，該位置有較好的景觀資源，可以欣賞到小區(qū)內(nèi)精致的景觀，北面可以欣賞到鵝鼻嘴公園的山景。. 樣板房位置選定本項(xiàng)目在示范單位選擇上，主要以景觀最好的位置為主，在戶型選擇上主要考慮設(shè)計(jì)項(xiàng)目主力戶型。10. 樣板房建議. 樣板房數(shù)量建議樣板房數(shù)量建議為：獨(dú)立別墅兩套，聯(lián)排別墅兩套。路牌的位置主要是清楚、醒目，路牌應(yīng)該盡量做得大氣，角度以方便過往行人、車輛觀看為主。除銷售中心要重點(diǎn)包裝外，路牌及導(dǎo)視系統(tǒng)作為輔助引導(dǎo)的作用，同樣需要注意作適當(dāng)?shù)陌b。燈光工程：建議加強(qiáng)售樓現(xiàn)場室內(nèi)外的燈光布置。為增加項(xiàng)目的文化氛圍，也可設(shè)置獨(dú)立的鋼琴，有專人演奏。氛圍打造背景音樂應(yīng)選取優(yōu)雅柔和的樂曲，盡量不用歌曲代替。其它辦公用品如筆、激光筆、客戶來訪登記本、計(jì)算器、水杯等也應(yīng)準(zhǔn)備齊全以備客戶使用。公司可選擇境外或上海、北京建境模型設(shè)計(jì)公司。包括發(fā)展商背景、物管公司簡介、項(xiàng)目總平面圖、立面、景觀設(shè)計(jì)圖、鳥瞰圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。文件資料擺放：售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)位置擺放與項(xiàng)目有關(guān)的法律文件和相關(guān)資料如：五證、樓書、兩書、物業(yè)管理公約、客戶通訊、其他銷售工具等