【正文】 廣告約60萬促銷活動約30萬小計：205萬 2市場熱銷期(公開發(fā)售期) 報紙廣告約80萬戶外廣告約36萬三維、電臺廣告、雜志約18萬促銷活動約50萬其他廣告費約36萬小計：220萬 3尾盤銷售期報紙15萬促銷活動16萬其他費用24萬小計：55萬總計：480萬附件一：銷售組織1. 前臺組織及后臺組織前臺組織銷售經理：1人銷售代表：3—4人保潔員：2人（樣板房、營銷中心）保安員：4人后臺組織項目經理1人策劃師1人財務1人甲方代表2人（協(xié)調）2. 領導機構及配合機構領導機構 公司確定層、策劃公司、項目管理組或辦公室。配合機構廣告公司（設計制作）、媒體（發(fā)布）、裝飾裝修公司、物業(yè)管理顧問、印刷公司、展示公司。附件二：銷售培訓對項目銷售代表、保安員、保潔員、外聯(lián)公關人員、新招聘人員、財務人員等均要進行系統(tǒng)培訓，但側重點不同。銷售代表培訓：n 企業(yè)背景n 項目背景n 當?shù)胤康禺a發(fā)展趨勢分析n 房地產專業(yè)知識培訓n 房地產法律、法規(guī)培訓n 本項目統(tǒng)一說詞n 本項目策劃理念、賣點培訓n 銷售技巧培訓n 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析n 本項目優(yōu)劣勢分析n 房地產案例分析n 專業(yè)禮儀培訓n 心態(tài)培訓n 團隊精神培訓n 實戰(zhàn)演練附件三：工作流程例會制度n 每周召開周工作會議，策劃與銷售組織、領導機構、前臺銷售組織及根據(jù)需要請配套機構參加，就本周工作進行總結，協(xié)調各部門關系，安排下周工作。在有廣告刊登、公關活動、事件行銷的時間段，就其效果進行跟蹤并及時反饋至領導機構，以便對行銷方式進行監(jiān)控。n 每兩周，對廣告推廣、事件行銷、公關活動進行階段性總結，由前臺提供反饋信息，后臺提出簡要分析，領導機構及配合機構參與對上述推廣活動進行評估。信息收集作為第一手信息來源，前臺組織不僅負有執(zhí)行銷售計劃、完成既定銷售目標的責任；而且，其一個重要的工作內容是注意收集市場反饋信息，包括：n 廣告反饋，電話、上門咨詢量統(tǒng)計；n 了解客戶獲得項目信息的渠道；n 客戶滿意度及對項目的綜合意見，了解銷售障礙；n 對整合營銷推廣效果即時追蹤、記錄。后臺組織及公司各有關部門：n 獨立收集各種信息，包括媒體、同行業(yè)對項目推出后的任何反應；n 后臺組織成立專門信息收集組，在完成其它日常工作的同時全面跟蹤媒體、企業(yè)內刊、業(yè)內人士對項目的所有反應。n 所有信息收集以真實記錄市場反饋為原則，及時在有關會議上提出供確定使用。n 在進行公關活動與事件行銷時，臨時成立活動領導小組，直到該次活動全部結束，并在一周內提出詳細的活動分析、總結報告。附件四：銷售流程客戶來訪客戶服務 洽 談確定房號收取臨時定金 簽尾數(shù)紙 收取正式定金 收回尾數(shù)紙 簽認購書 開收據(jù) 銷控收首期款 收回收據(jù) 收回認購書 簽正式合同 開發(fā)展商收據(jù)收余款辦理按揭附件五：銷售部管理條例1. 客戶接待規(guī)定. 接待順序以業(yè)務員考勤簽到的先后為準。. 從第一個簽到的業(yè)務員到最后一個業(yè)務員接待完畢為一個接待輪回，依次類推。. 業(yè)務員按照排班表的時間上班，早到或遲走可以按照正常的接待順序接待客戶。. 若當值業(yè)務員未打任何招呼不在現(xiàn)場，則被跳過，由下一個業(yè)務員接待，該業(yè)務員不給予補接。. 接待已成交客戶回訪不計接待名次，跳過可優(yōu)先補接一輪，接待未成交老客戶回訪，計接待名次，不給予補接。（成交客戶指已經買籌或已經購買了的客戶。）. 未成交的老客戶帶新客戶到訪，只計業(yè)務員一個接待名次，已成交老客戶帶新客戶來訪，新客戶未做客戶登記的，則不計名次，新客戶做客戶登記的，則計名次。. 當天新客戶或未成交老客戶當天重復多次到現(xiàn)場，只計一個接待名次。. 已被接待的客戶未離開現(xiàn)場前，當事業(yè)務員未經營銷經理許可，不得再接待新客戶。. 業(yè)務員接待客戶期間，如有其未成交老客戶到訪，業(yè)務員可選擇同時接待或指定他人代接老客戶，無指定則由排位最后的業(yè)務員幫忙接待，如當事業(yè)務員選擇接待新客戶，則不論老客戶是在當事業(yè)務員還是在幫手業(yè)務員上當日成交分半。老客戶當日未成交，則計當事業(yè)務員接待名次，幫手業(yè)務員可補接一次，如當事業(yè)務員選擇接待老客戶，則新客戶完全歸屬按次序接待的業(yè)務員。. 業(yè)務員在接待客戶過程中，如發(fā)現(xiàn)該客戶為同事在本項目的老客戶，須第一時間通知該同事并交由該同事接待，并計該同事接待名次，業(yè)務員則可優(yōu)先補接，如該同事休息，應電話通知，由其指定同事接待，聯(lián)系不到，則繼續(xù)接待，當天成交為分半，不成交則為義務接待，可優(yōu)先補接新客。. 來訪客戶必須留下真實姓名和電話（包括英文名），并經業(yè)務員簽名，才視為有效客戶登記，所有客戶歸屬問題，均以此為原則：以有效客戶登記的先后秩序確定其歸屬權?？蛻舻怯浻行跒橐粋€月，如超出一個月而業(yè)務員登記跟進本里又無近期客戶跟進記錄的，視為歸屬權喪失。不完整的客戶登記視為無效登記，發(fā)生爭議時，不擁有客戶歸屬權。同姓名不同電話，得不到證實則屬無效登記。同電話不同姓名，則視乎是否直系親屬關系?？蛻舫山坏臍w屬權追溯期為成交當日起七天。成交客戶與登記姓名不同以直系親屬關系為判斷依據(jù)。直屬親屬關系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。. 同行、建筑、裝修、廣告、記者、推銷等非購房身份的人員，其一開始就表明身份，或者業(yè)務員在接待時三分鐘內，或是在沒有出到售樓處大門，或沒有通過連接售樓處的大門的，知道其身份，要向項目經理報備，項目經理安排接待次序里最后的業(yè)務員接待或由該業(yè)務員接待但可以補接。. 客戶拒絕業(yè)務員接待亦計業(yè)務員的接待名次。. 業(yè)務員不以任何理由中斷正在接待的工作而要求接待新客戶。. 老客戶帶來的新客戶的歸屬權原則上屬原業(yè)務員，但新老客戶必須同時到場或新客戶表明自己的身份并點業(yè)務員的名接待，如新客戶自己先到現(xiàn)場，與老客戶分批進來，已被正常接待后才知道，則新客戶歸屬正常接待的業(yè)務員。. 未成交老客戶帶新客戶到訪，如原業(yè)務員不在場，應電話通知原業(yè)務員。如聯(lián)系不到或原業(yè)務員表示不能到現(xiàn)場，則由當值業(yè)務員接待，如老客戶成交則見前面條款，新客戶則歸屬于當值業(yè)務員，如新客戶與老客戶有直系親屬關系分單，反之不分單。已成交老客戶帶新客戶來訪發(fā)生上述情況，成交分半，歸屬權屬當值業(yè)務員，由其負責跟進。. 如新老客戶同時又帶另一新客戶到訪，新老客戶其中之一指定接待過他們的任一業(yè)務員接待，則另一新客戶歸屬該接待的業(yè)務員，如新老客戶不指定，則由該兩名業(yè)務員當天簽到順序前者接待，成交分半，歸屬權屬接待業(yè)務員所有。. 有效老客戶回訪，如當天所有業(yè)務員都未能確認其身份，由當值業(yè)務員接待，當天成交至少可分半，不成交則屬義務接待，可優(yōu)先補接。如原業(yè)務員在此老客戶成交后在有效追溯期內查出并確認，與當值業(yè)務員分半，逾期查出不能分半，同時此客戶完全歸屬當值的業(yè)務員。. 其他地盤幫忙的業(yè)務員的老客戶來訪則由當值業(yè)務員接待，當場成交分半，不成交則補接，不分歸屬權。. 凡業(yè)務員間發(fā)生客戶歸屬權爭議，由項目經理作最終裁定。2. 地盤紀律. 整體遵守公司的相關規(guī)定。. 營銷經理或營銷主管必須至少排好一個星期的上班表，不得隨意更改排班表和隨意互換班，如確因特殊情況，必須在前一天12：00前請示營銷經理；. 不得遲到和早退，一個月里遲到或早退第一次，口頭警告，并處以當天下崗學習，遲到或早退第二次，書面警告，當日按曠工處理，并罰當天或第二天不許接待客戶，只能在售樓處做義務的服務工作，遲到或早退第三次，交由公司處理。. 上班時間一到，必須要穿戴整齊符合公司要求的著裝，在工作崗位就位，不許再做與工作無關的事情。. 每天的10：30前，在不影響正常工作的情況下可以看報紙，但必須要在接待區(qū)以外進行。. 中午的用餐時間是12：00—13：00，而且為了不影響正常的客戶接待工作，必須分批用餐。. 保持接待前臺的整潔，與工作無關的東西不許擺放在前臺，電話要擺放好，電話連線要整理平放在桌面上，離座后所有的資料要放在抽屜或椅子上，椅子要歸位。. 輪到接待客戶的前兩位業(yè)務員必須做好接待客戶的準備，如輪到接待客戶的業(yè)務員脫崗，則當次輪空，不補接，如當日兩次脫崗，則第二天不許接待客戶。. 保持自己抽屜和共用抽屜的整潔，清楚資料的擺放位置。. 所有人有義務保持接待區(qū)、辦公室、洗手間的整潔，不許在以上地點吸煙，如確因接待客戶的方便除外。. 維持音響的持續(xù)性，光碟等要擺放整齊。. 時常留意售樓處的燈光，玻璃墻，地板等情況，如有異常，及時知會營銷經理。. 接待桌椅擺放要整齊，桌子的十字腳的朝向位置要和地磚的連接邊的方向一致，西南角的椅子的背靠在南，其它椅子依此規(guī)律擺放整齊。. 尊重發(fā)展商人員，不得與發(fā)展商人員發(fā)生爭執(zhí)，發(fā)生事情報告營銷經理來處理。. 一般情況下，不得呼叫現(xiàn)場的保安人員或清潔人員為“保安”或“清潔工”，要稱呼其姓名。附件六：項目營銷100問接聽電話的第一句話是什么？具體位置在那里？項目距離市面上中心、火車站、飛機場等主要地標有多少公里？交通狀況如何？土地使用年限是多少？從什么時候起到什么時候止？有多少種戶型，面積是多少？客廳、臥室層高是多少？別墅每家的花園大概有多少？項目產品有什么特點？ 公用照明用電和綠化用水等產生的費用如是由誰付費？1業(yè)主何時可以拿到產權證？1會所怎么收費，業(yè)主有優(yōu)惠嗎？1由誰來負責房屋質量維修監(jiān)督？1屋內設計是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？1本項目周圍的大環(huán)境如何？1本項目周圍的道路名稱？1現(xiàn)開通的公交線路有多少？沿途各站名？1本項目距離各知名區(qū)域的車程有多遠？1本項目本身的配套有哪些？本項目的周邊配套有哪些？2本項目周邊學校有哪些？其基本情況如何？2本項目四周景觀如何？風水如何？2本項目總占地面積？總建筑面積？多少套？是多少層的？工程進度？2本項目分幾期銷售，各期何時銷售？2本項目覆蓋率？容積率多少？綠化率？2有多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？2實用率？電梯大??？樓梯寬度？2預售許可證號碼？2本項目的建筑結構？本項目的最高和最低價是多少？均價是多少？3付款方式及優(yōu)惠折扣辦法？3按揭的成數(shù)、年期、銀行名稱？3現(xiàn)在的銀行利率是多少？按揭的月供多少？請舉例說明？3買樓款是否一定要現(xiàn)金？如匯款匯到哪里？什么帳號？我的帳戶是其他銀行的怎么辦理？3本項目周圍知名物業(yè)有哪些？3裝修標準和交樓標準？3物業(yè)管理是誰？收費如何？3物業(yè)管理可提供的服務項目有哪些？3發(fā)展商背景、信譽、影響？已開發(fā)的項目情況？開發(fā)商公司地址在哪里？4本項目的承建商、監(jiān)理公司、設計公司是誰？4銷售商愛地公司簡況？4本項目的產權性質？使用年限？從哪一年開始算起？4上下班時間？節(jié)假日你們公司是否照常上班和看樓？4本項目認購流程（一）4購本項目購房手續(xù)程序（二）4除了房款外還有哪些費用？4房產證什么時候辦理？由誰辦理？50、本項目周邊是否有車輛噪聲？污染？如何解釋？5本項目距火車站、機場、港口的距離有多遠？5本項目有沒有樣板房？樣板房賣不賣？什么價格？何時可以賣？5有沒有管道煤氣？今后是否有？是否會另外收費？收費是多少？5水、電、電話、有線電視開通的時間和費用？6入伙時還有哪些費用？6屋頂?shù)母魺岷头浪幚泶胧?現(xiàn)在買本項目是不是買房最好時機？為什么？70、本項目最大的優(yōu)勢在哪里？買了值不值得？7本項目便宜還是貴？為什么？7本項目與同類可比物業(yè)比較，有什么優(yōu)勢？7本項目的房型設計怎樣？有何特點？7地下室是賣的還是送的？7本項目的室內結構怎樣？室內層高多少？7如果買二套可否有特殊優(yōu)惠？7國內外地人士或境外人士可否購買？有何條件？80、辦理公證的公證單位在哪里？8如果轉讓的話可否？有哪些費用？8本項目下一期推出的價格將會怎樣？8按揭是什么時間？由誰辦？怎么辦？我有特殊情況怎么辦？8按揭怎樣辦手續(xù)，客戶要提供什么證件、資料？8按揭時，我一時沒有錢供樓，銀行會怎樣辦？8在供樓期間我想轉讓的話可否？怎么處理按揭手續(xù)？8按揭時我提前付款可否？利息怎么算？8境內和境外的按揭銀行分別是誰？90、交樓時有什么法定手續(xù)？9不是南昌戶口的可否買房，今后怎么辦手續(xù)？9我和小孩都不是其它城市戶口，小孩在附近可否就學？9我的小孩都在其他學校讀書？可不可以轉學？怎么轉？要什么費用？9房產證什么時候辦理？由誰辦理？9周邊同類樓盤的入住率如何？98．建筑知識：現(xiàn)在樓宇有哪幾種常見建筑結構？99．建筑知識：什么叫建筑面積？什么叫使用面積？什么叫公共面積？100、建筑知識：什么是容積率？覆蓋率？綠化率？89