【正文】 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動。 ?學(xué)而時習(xí)之 ?溫故知新 做業(yè)務(wù)做什么 開點 老點的正常維護(hù)（定期拜訪終端、生動化陳列、客情維護(hù) ) 競品打擊（打點，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 誠實： 忠誠于公司 ， 以誠待客戶。辦事處經(jīng)理報表不真實，每次罰款 500元，三次以上公司有權(quán)辭退。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 第九章 訂單與銷量 3． 訂單和銷量統(tǒng)計作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范 步驟 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 備注 業(yè)務(wù)代表 下訂單 業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過程中進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫訂單 業(yè)務(wù)代表 訂單填寫不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務(wù)代表交分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表將填寫好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表 提交不及時延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷商蓋章或簽字確認(rèn) 分銷商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn) 分銷商 業(yè)務(wù)代表 最好是分銷商蓋章 提交文員 業(yè)務(wù)代表下一晨會結(jié)束時，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務(wù)代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭議的請示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計 文員將訂單按照終端編號依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號進(jìn)行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項目 填寫時間 內(nèi)容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時填寫 ? 報表必須及時填寫。 第九章 訂單和銷量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場 分銷商 二批 經(jīng)銷商直銷 業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)代 站長 辦事處經(jīng)理 送貨、服務(wù) 文員：驗收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。 確認(rèn)方案，總結(jié)將要采取的各種行動 —— 你的行動與他們的行動，進(jìn)行解決。 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無反應(yīng)的人 ? 如果客戶對產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會主動地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。面對拒絕應(yīng)擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個方面來著手： ? “ 問題來了，很好，老師來了 ” ?營銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練 ——“嫌貨才是買貨客 ” ?拒絕說明希望了解得更多，更清楚 ?拒絕必有其因，所以遇到拒絕時，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因為對產(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會拒絕。 提高客情的絕殺技 ——欣賞、贊美 ? 促成的方法技巧 ? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了 12種基本方法： 銷售的臨門一腳 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ?拒絕的心態(tài) ?面對客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。 記錄未解決問題和終端反映的問題，與終端確認(rèn)下次訪問時間，向客戶致謝道別，填寫相應(yīng)表單。 按照品牌 /包裝清點存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計算上期實際銷量 回答終端的各種問題并有針對性的問詢，對于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競品信息等。 檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi) POP。 第八章 終端拜訪 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點生動化 銷售訪問 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫存查看 明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌 是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾 查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時更換外觀破損 的 POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況 微笑自我介紹、主動打招呼，餐飲、夜場終端打招呼的順序依次為店主 吧臺人員 大堂管理人— 服務(wù)員；流通終端為店主 — 經(jīng)營人員 — 營業(yè)員。 當(dāng)天線路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒有明細(xì)卡的現(xiàn)象。 當(dāng)天拜訪不能離開當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請假。 業(yè)務(wù)代表 無故少攜帶罰 5元 /張，少貼罰 5元 /張，丟失罰 10元 /張 若店內(nèi)不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn) 業(yè)務(wù)代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價 2倍罰款 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在日工作記錄中體現(xiàn)， 業(yè)務(wù)代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價 2倍罰款 當(dāng)日路線 拜訪管理 路線卡所提供的信息必須真實，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。無效拜訪又沒有重復(fù)拜訪的視為漏點。以下是遞進(jìn)過程： 工作組成： 終端開發(fā)、終端鎖定、終端促銷、促銷品分發(fā)、終端生動化布置、客情推進(jìn)、下訂單。 散 會 。經(jīng) 理 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 帶 喊 ： “ 珠 江 啤 酒 ” ， 全 體業(yè) 務(wù) 隨 即 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 回 答 “ 必 勝 ！ ” 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。全 部 業(yè) 務(wù) 員 匯 報 完 畢 后 ， 督 導(dǎo) 員 匯 報 前 日 （ 上 周 ）市 場 督 導(dǎo) 檢 查 情 況 ， 并 簡 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 計 劃 。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計 劃 。 隨 后 全 體 就 坐 。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問好 ： “ 大 家 好 ” 。文 員 用 辦 事 處 業(yè) 務(wù) 員 名 錄 順 序 點 名 。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會議記錄詳細(xì)完整。無故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會的，每次罰款 500元。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績