【正文】 2023/2/82023/2/8February 8, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 2023/2/82023/2/82023/2/8 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/82023/2/82023/2/8Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/82023/2/8Wednesday, February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/82023/2/8February 8, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 8日星期三 2023/2/82023/2/82023/2/8 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/82023/2/82023/2/8Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 2:33:20 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/82023/2/82023/2/82023/2/8 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 2023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/82023/2/82023/2/82023/2/82/8/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/82023/2/82023/2/8Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/82023/2/8Wednesday, February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動。 ?學而時習之 ?溫故知新 做業(yè)務做什么 開點 老點的正常維護（定期拜訪終端、生動化陳列、客情維護 ) 競品打擊（打點，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達的銷售指標 誠實： 忠誠于公司 ， 以誠待客戶。辦事處經(jīng)理報表不真實，每次罰款 500元，三次以上公司有權辭退。字跡潦草、不完整、不清楚、應付內容均為不合格。 第九章 訂單與銷量 3． 訂單和銷量統(tǒng)計作業(yè)標準、規(guī)范 步驟 內容 責任人 違反處罰 備注 業(yè)務代表 下訂單 業(yè)務代表在拜訪終端的過程中進行銷售業(yè)務推進，如客戶補貨，業(yè)務代表按照規(guī)定填寫訂單 業(yè)務代表 訂單填寫不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務代表交分銷商發(fā)貨 業(yè)務代表將填寫好的訂單發(fā)給責任區(qū)域內的分銷商發(fā)貨 業(yè)務代表 提交不及時延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷商蓋章或簽字確認 分銷商在發(fā)貨單的相應位置上蓋章或者簽字確認 分銷商 業(yè)務代表 最好是分銷商蓋章 提交文員 業(yè)務代表下一晨會結束時，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字 文員 審核不嚴格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭議的請示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計 文員將訂單按照終端編號依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計每名業(yè)務的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號進行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項目 填寫時間 內容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時填寫 ? 報表必須及時填寫。 第九章 訂單和銷量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場 分銷商 二批 經(jīng)銷商直銷 業(yè)務代表 高級業(yè)代 站長 辦事處經(jīng)理 送貨、服務 文員：驗收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。 確認方案，總結將要采取的各種行動 ——你的行動與他們的行動，進行解決。 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無反應的人 ? 如果客戶對產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會主動地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應付的客戶不是拒絕你的客戶。面對拒絕應擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個方面來著手： ? “問題來了，很好，老師來了” ?營銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕你的準客戶是老師、教練 ——“嫌貨才是買貨客” ?拒絕說明希望了解得更多，更清楚 ?拒絕必有其因，所以遇到拒絕時，銷售人員應該弄清楚客戶是因為對產(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會拒絕。 提高客情的絕殺技 ——欣賞、贊美 ? 促成的方法技巧 ? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了 12種基本方法： 銷售的臨門一腳 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ?拒絕的心態(tài) ?面對客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。 記錄未解決問題和終端反映的問題，與終端確認下次訪問時間，向客戶致謝道別，填寫相應表單。 按照品牌 /包裝清點存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計算上期實際銷量 回答終端的各種問題并有針對性的問詢，對于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓 等工作，做好回瓶等服務工作，收集競品信息等。 檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內 POP。 第八章 終端拜訪 終端拜訪八步驟 進店前準備 店外情況查看 進店打招呼 售點生動化 銷售訪問 確認訂貨 結束拜訪 庫存查看 明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌 是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當?shù)恼Z氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾 查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時更換外觀破損 的 POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況 微笑自我介紹、主動打招呼，餐飲、夜場終端打招呼的順序依次為店主 吧臺人員 大堂管理人 — 服務員；流通終端為店主 — 經(jīng)營人員 — 營業(yè)員。 當天線路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒有明細卡的現(xiàn)象。 當天拜訪不能離開當天線路，如有特殊情況需處理，如處理質量酒、送贈酒等必須通知督導員并向辦事處經(jīng)理請假。 業(yè)務代表 無故少攜帶罰 5元 /張，少貼罰 5元 /張，丟失罰 10元 /張 若店內不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應在日績效總結中體現(xiàn) 業(yè)務代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價 2倍罰款 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應在日工作記錄中體現(xiàn)， 業(yè)務代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價 2倍罰款 當日路線 拜訪管理 路線卡所提供的信息必須真實，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。無效拜訪又沒有重復拜訪的視為漏點。以下是遞進過程： 工作組成： 終端開發(fā)、終端鎖定、終端促銷、促銷品分發(fā)、終端生動化布置、客情推進、下訂單。 散 會 。經(jīng) 理 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 帶 喊 ： “ 珠 江 啤 酒 ” ， 全 體業(yè) 務 隨 即 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 回 答 “ 必 勝 ！ ” 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務 挎 包 內 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。全 部 業(yè) 務 員 匯 報 完 畢 后 ， 督 導 員