【正文】 2023年 2月 7日星期二 2時(shí) 33分 56秒 02:33:567 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 2時(shí) 33分 56秒 02:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:5602:33Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 2時(shí) 33分 56秒 02:33:567 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :33:5602:33:56February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:5602:33Feb237Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 7日星期二 2時(shí) 33分 56秒 02:33:567 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :33:5602:33:56February 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:5602:33Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之 ?溫故知新 做業(yè)務(wù)做什么 開點(diǎn) 老點(diǎn)的正常維護(hù)（定期拜訪終端、生動(dòng)化陳列、客情維護(hù) ) 競品打擊（打點(diǎn)，簽訂排他性協(xié)議） 完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 誠實(shí)： 忠誠于公司 ， 以誠待客戶。辦事處經(jīng)理報(bào)表不真實(shí)，每次罰款 500元，三次以上公司有權(quán)辭退。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 第九章 訂單與銷量 3． 訂單和銷量統(tǒng)計(jì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范 步驟 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 備注 業(yè)務(wù)代表 下訂單 業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過程中進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫訂單 業(yè)務(wù)代表 訂單填寫不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務(wù)代表交分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表將填寫好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表 提交不及時(shí)延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷商蓋章或簽字確認(rèn) 分銷商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn) 分銷商 業(yè)務(wù)代表 最好是分銷商蓋章 提交文員 業(yè)務(wù)代表下一晨會結(jié)束時(shí)，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務(wù)代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭議的請示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計(jì) 文員將訂單按照終端編號依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號進(jìn)行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報(bào)表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項(xiàng)目 填寫時(shí)間 內(nèi)容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時(shí)填寫 ? 報(bào)表必須及時(shí)填寫。 第九章 訂單和銷量 終端： 餐飲 士多 商超 夜場 分銷商 二批 經(jīng)銷商直銷 業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)代 站長 辦事處經(jīng)理 送貨、服務(wù) 文員：驗(yàn)收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。 確認(rèn)方案，總結(jié)將要采取的各種行動(dòng) ——你的行動(dòng)與他們的行動(dòng)，進(jìn)行解決。 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無反應(yīng)的人 ? 如果客戶對產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會主動(dòng)地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。面對拒絕應(yīng)擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個(gè)方面來著手： ? “問題來了，很好，老師來了” ?營銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練 ——“嫌貨才是買貨客” ?拒絕說明希望了解得更多，更清楚 ?拒絕必有其因，所以遇到拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會拒絕。 提高客情的絕殺技 ——欣賞、贊美 ? 促成的方法技巧 ? 常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了 12種基本方法： 銷售的臨門一腳 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ?拒絕的心態(tài) ?面對客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。 記錄未解決問題和終端反映的問題，與終端確認(rèn)下次訪問時(shí)間，向客戶致謝道別，填寫相應(yīng)表單。 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量 回答終端的各種問題并有針對性的問詢，對于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競品信息等。 檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi) POP。 第八章 終端拜訪 終端拜訪八步驟 進(jìn)店前準(zhǔn)備 店外情況查看 進(jìn)店打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷售訪問 確認(rèn)訂貨 結(jié)束拜訪 庫存查看 明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌 是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾 查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時(shí)更換外觀破損 的 POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況 微笑自我介紹、主動(dòng)打招呼，餐飲、夜場終端打招呼的順序依次為店主 吧臺人員 大堂管理人 — 服務(wù)員；流通終端為店主 — 經(jīng)營人員 — 營業(yè)員。 當(dāng)天線路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒有明細(xì)卡的現(xiàn)象。 當(dāng)天拜訪不能離開當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈(zèng)酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請假。 業(yè)務(wù)代表 無故少攜帶罰 5元 /張，少貼罰 5元 /張，丟失罰 10元 /張 若店內(nèi)不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn) 業(yè)務(wù)代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價(jià) 2倍罰款 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在日工作記錄中體現(xiàn)， 業(yè)務(wù)代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價(jià) 2倍罰款 當(dāng)日路線 拜訪管理 路線卡所提供的信息必須真實(shí)，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。無效拜訪又沒有重復(fù)拜訪的視為漏點(diǎn)。以下是遞進(jìn)過程： 工作組成： 終端開發(fā)、終端鎖定、終端促銷、促銷品分發(fā)、終端生動(dòng)化布置、客情推進(jìn)、下訂單。 散 會 。經(jīng) 理 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 帶 喊 ： “ 珠 江 啤 酒 ” ， 全 體業(yè) 務(wù) 隨 即 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 回 答 “ 必 勝 ！ ” 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。全 部 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 完 畢 后 ， 督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ）市 場 督 導(dǎo) 檢 查 情 況 ， 并 簡 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 計(jì) 劃 。