高級(jí)營(yíng)銷師上ppt課件(參考版)
2025-03-25 05:45本頁(yè)面
【正文】 ? 日 本： 常送禮；要面子；注重人際關(guān)系；注重 團(tuán)隊(duì)；注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。 ? 英 國(guó)： 看重對(duì)方修養(yǎng)；不甚守信。 ? 德 國(guó)： 講效率、直接、嚴(yán)謹(jǐn)；不易讓步。 ? 模式循環(huán)： 計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、履行、維持。 ? 實(shí)施前提： 正確的談判意識(shí)。 ③溝通發(fā)展七趨勢(shì)： P54 購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)層次模式（ AIDAS） ? 知曉 （ Awareness ) ? 注意 （ Attention） ? 興趣 （ Interest） ? 欲望 （ Desire） ? 行為 （ Action） ? 滿意 （ Satisfaction） ①促銷目標(biāo) ②產(chǎn)品類型 ③市場(chǎng)特點(diǎn)： 市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力 ④不同購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段： 知曉、了解、信任、訂貨 ⑤ 產(chǎn)品壽命階段 ⑥推式與拉式策略 ⑦其他營(yíng)銷因素： 品牌、價(jià)格、渠道等 ⑧經(jīng)濟(jì)前景 促銷工具的相對(duì)重要性 廣告 銷售促進(jìn) 直銷 公共關(guān)系 直銷 銷售促進(jìn) 廣告 公共關(guān)系 消費(fèi)品 工業(yè)品 推與拉的戰(zhàn)術(shù) 廠家 中間商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 中間商 廠家 市場(chǎng)宣傳 需求 需求 市場(chǎng)宣傳 需求 需求 推 拉 第三章 商務(wù)談判 ?商務(wù)談判的成功模式 ?商務(wù)談判心理 ?商務(wù)談判思維 ?不同國(guó)家的談判風(fēng)格 商務(wù)談判的特征 以經(jīng)濟(jì)利益為目的； 以價(jià)格談判為核心； 講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。 ： 傳遞產(chǎn)品信息； 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望； 建立產(chǎn)品形象； 擴(kuò)大市場(chǎng)份額。主要有以批發(fā)商為核心的自愿連鎖、零售商自愿合作和特許經(jīng)營(yíng)三種形式。G模式） ? 公司式： 指一家公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處（如三株、海爾）或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略（如 SEARS） 以產(chǎn)權(quán)為紐帶而形成。 垂直分銷渠道模式 ? 管理式： 強(qiáng)勢(shì)品牌公司依靠自身影響通過(guò)強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。（如可口可樂(lè)與雀巢） ? 多渠道分銷渠道模式： 指一家公司建立兩條以上的渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)。 ? 水平分銷渠道模式： 共生型營(yíng)銷渠道關(guān)系，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的成員橫向聯(lián)合在一起，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和規(guī)模效應(yīng)，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 ? 垂直分銷渠道模式： 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種聯(lián)合體。 ? 研究（信息） ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 實(shí)體分銷（物流） ? 融資 ? 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 制造商 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 零售商 消費(fèi)者 中轉(zhuǎn)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零層渠道 一層渠道 二層渠道 三層渠道 ? 傳統(tǒng)分銷渠道模式： 渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系。 引發(fā)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移行為。 征： 是營(yíng)銷組合要素之一。 ： 是否合法、是否
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