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正文內(nèi)容

百貨商場、購物中心招商部培訓(xùn)手冊(參考版)

2024-10-25 15:11本頁面
  

【正文】 客戶落定的信號 動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類: 沉思、焦慮、找煙抽; 客戶兩人對視,相互交流眼神; 兩人在桌子下面拉衣角,踢對方的腳等小動作; 因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象; 重復(fù)性語言,相互詢問;“定還是不定”; 重復(fù)性動作,起來坐下又起來又坐下; 拿出手機等物品,卻不使用; 給自 己倒水; 手指不停的敲打桌子; 用手觸摸自己身體的不同部位,如鼻子、耳朵等; 1 “煙灰缸真好看,能送給我嗎?”等要求贈送物品的話語; 正常租 房自然舉動類 拿出其它項目的戶型圖作對比; 27 詢問交定后的事宜; 詢問定金如何交納; 。 1 簽定認購書需注意避免多次簽錯導(dǎo)致客戶損失。 客戶在猶豫不決時,如果能抓住客戶心理,適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的,避免客戶猶豫不決而損失。 樹立危機意識:在客戶交定時應(yīng)注意談話藝術(shù),盡可能少說話,當(dāng)你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時,就承認和接受它,但不要花大力氣對待,避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 推同一套房 喊銷控,刺激 客戶購買欲。 同事間配合:創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍,同事可以假裝打電話給客戶,間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購買。 自然逼定法:在客戶達到逼定條件之后,告知他可以 25 辦手續(xù)了。通過交流從對方的回答中,你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做,主動權(quán)才掌握在手里。 未獲得明確的答復(fù),就讓客戶離去。其次,購買與否,因人而異,個人想法不同,行事準(zhǔn)則各異,有人第一次來,也會購買,有人來了十幾次,你說破嘴,但還是不滿意。應(yīng)該設(shè) 24 法婉轉(zhuǎn)破解, 你可以不同意,但絕不可以忽視對方的觀點。天下沒有十全十美的 商品,能以誠相待,自動點破輕微的小暇疵,反而能取得買方的信賴。 沒有明查細考,就認定對方必然會買,真是一廂情愿!這種自以為是,自我陶醉的心態(tài),才是最基本的最常犯的錯誤; 客戶問什么,才答什么,這種一問一答,最容易使自己陷于被劣勢。 對方一問底價,就以為是成交信號,自動惠于折扣,降價后,還征詢對方是否滿意,實在笨到極點。高法解決,免受“拖累”。 23 十一、借故拖延型 特征:個性遲疑,借詞拖延,推三推四。 十、 斤斤計較型 心思細密,“大小通吃”,善于比較。 九、 神經(jīng)過敏型 特征:容 易往壞處想,任何事都會“刺激”他。 對策:提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 對策:盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風(fēng)水觀,提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑,強調(diào)人的價值。 22 對策:穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢,尊敬對方,恭維對方,找對方的“弱點”。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”,免得夜長夢多。 對策:推銷員須能先取得他的信任,加強他對產(chǎn)品的信心。 對策:推銷員須態(tài)度堅決而自信,來取得顧客依賴,并幫助他下決定。 四、 優(yōu)柔寡斷型 特征:猶豫不決,反復(fù)不斷怯于作決定。 21 三、 沉默寡斷型 特征:出言謹慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠,外表肅靜。 二、 感情沖型 特征:天性激動是易受外界慫勇與刺激,很快就能作決定。 顧客類型比較 一、 理智穩(wěn)健型: 特征:深思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的言辭說服,對于疑點必詳細詢問。 診斷疑難問題。一定要熱情對待、關(guān)心備至。 20 電話接聽內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營情況。適當(dāng)動用一些策略性方法,促成成交。 招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成,對顧客不能催促過緊,否則會引起顧客的猜疑和反感,導(dǎo)致前功盡棄。 表情信號,經(jīng)過一 番討價還價以后,突然沉默不語,精神專注,這很可能是他考慮租房的無聲語言。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時機,“起腳進球”,促成樓盤成交。這種讓步幅度宜少,并對顧客說明是最大限度價格讓步,防止顧客得寸進尺。、 要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價 位上,售樓人員作出一些讓步無妨大局。 物有所值、物超所值的微利銷售。 有的是租戶支付能力尚有困難,希望能通過還價來彌補缺口。 價格報出,就要嚴格對待,態(tài)度堅決,不能隨便動搖,也不能含糊其詞,模棱兩可,這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足,價格有較多“水分”,從而提出大幅度 壓價的要求。“松口價”可以吸引顧客洽談,給以顧客在還價后的經(jīng)濟實惠感 或心理滿足感?!耙豢趦r”指樓盤不允許討價還價。 七、 價格談判 報價 討價還價 雙方讓步 成交。對此 ,售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想,合理解決有關(guān)問題,運用各種各種方式化解顧客異議。 五、 從顧客的立場對待顧客提出的異議 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā),充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議,盡力幫助顧客解決可能解決的問題,這是售樓人員說服顧客, 進行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。即使顧客提出的意見不符合實際情況,甚至幼稚可笑,售樓人員也應(yīng)耐 17 心傾聽,不 要打斷顧客的談話,使
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