【正文】 上班（除約好的），帶來的客戶則算新客戶，按序接待； 如有未來過現(xiàn)場，也未做登記的老客戶，則以找誰就由誰接待，現(xiàn)場經(jīng)理有權(quán)知道客戶來源 。 帶客戶到洽談區(qū)，再次強調(diào)樓盤優(yōu)勢及賣點，有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽），引發(fā)客戶 簽單欲望。 在客戶選鋪過程中在不同的地方給客戶介紹什么，應(yīng)事先設(shè)計好。 原則上選鋪后第二至三日復(fù)訪，意向強烈的客戶除外。 收取定金時進度要快、穩(wěn)。 較強的表達、溝通和協(xié)調(diào)能力。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。乘電梯時， 招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進出。 必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。 指第三者時不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。 1 因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了。 按規(guī)定穿皮鞋上班，不準訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。 有親切誠懇的態(tài)度，進退有序的禮議。 對市場情報，竟爭者的資料，顧客的購買動機作不斷的留心與研究。 在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點。 五、 從顧客的立場對待顧客提出的異議 售樓人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問題，這是售樓人員說服顧客， 進行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵?！八煽趦r”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟實惠感 或心理滿足感。、 要求的價格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價 位上，售樓人員作出一些讓步無妨大局。 招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對顧客不能催促過緊，否則會引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。 診斷疑難問題。 四、 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 22 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方的“弱點”。 十、 斤斤計較型 心思細密，“大小通吃”，善于比較。 沒有明查細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤； 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢。 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 推同一套房 喊銷控，刺激 客戶購買欲。 客戶落定的信號 動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類： 沉思、焦慮、找煙抽； 客戶兩人對視，相互交流眼神； 兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作； 因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象； 重復(fù)性語言，相互詢問；“定還是不定”； 重復(fù)性動作，起來坐下又起來又坐下； 拿出手機等物品，卻不使用； 給自 己倒水； 手指不停的敲打桌子； 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； 1 “煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈送物品的話語； 正常租 房自然舉動類 拿出其它項目的戶型圖作對比； 27 詢問交定后的事宜； 詢問定金如何交納； 。 樹立危機意識：在客戶交定時應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當你認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動權(quán)才掌握在手里。天下沒有十全十美的 商品，能以誠相待，自動點破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。 23 十一、借故拖延型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三推四。 對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。 對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。 顧客類型比較 一、 理智穩(wěn)健型： 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。適當動用一些策略性方法，促成成交。這種讓步幅度宜少，并對顧客說明是最大限度價格讓步，防止顧客得寸進尺。 價格報出，就要嚴格對待，態(tài)度堅決，不能隨便動搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為售樓人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度 壓價的要求。對此 ，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問題，運用各種各種方式化解顧客異議。 在招商的同時，顧客可能 會進行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。 二、 判斷意向 客戶的方法 意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強的目的 性，一般會直接找招商人員詢問 或要求參觀，仔細觀看展板、資料和沙盤。 未經(jīng)同意，不得擅自換班、串崗、脫崗。 14 整潔儀容，面露微笑。 七、 接待中心 接待中心應(yīng)保持干凈、整潔；招