【正文】 ——掌握市場信息，挖掘優(yōu)質(zhì)供貨商和廠家企業(yè)，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購費用；——根據(jù)市場部、財務(wù)部建議，按照業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)和平臺需求信息合理確定商品采購范圍、采購量和支付方式，降低采購風(fēng)險；——按照設(shè)計部要求拍攝商品圖片，為設(shè)計部提供商品圖片和基本文字信息； ——對倉庫檢測出的瑕疵品、積壓商品與供應(yīng)商協(xié)商退、換貨事宜；——選擇、評審、管理供應(yīng)商，建立供應(yīng)商原始檔案?！貌少彶刻峁┑馁Y料，編輯豐富的商品圖片和文字信息。? 設(shè)計部（2 人）人員構(gòu)成：設(shè)計主管 1 人，設(shè)計員（兼美工）1 人。? 推廣部（2 人）人員構(gòu)成：B2C 網(wǎng)站推廣 1 人，社區(qū)網(wǎng)站推廣 1 人。? 技術(shù)部（5 人）人員構(gòu)成：技術(shù)主管 1 人，B2C 網(wǎng)站維護 1 人，論壇維護 1 人，美工 1 人，內(nèi)容采集 1 人。? 市場部（4 人）人員構(gòu)成：市場主管 1 人，研究人員 2 人，文案 1 人。? 財務(wù)部（4 人）人員構(gòu)成：財務(wù)主管兼會計 1 人，審計 1 人，財務(wù) 1 人，出納 1 人。? 行政部（2 人）人員構(gòu)成：行政主管 1 人，行政助理 1 人。? 經(jīng)理（1 人）——全面負(fù)責(zé)“有家”廚房網(wǎng)項目的全局營運掌控，營造良好的項目團隊內(nèi)外部環(huán)境，使項目的日常經(jīng)營活動正常、有序地展開；——制定項目的發(fā)展規(guī)劃、年度及季度經(jīng)營計劃，并定時向方太公司總部報告方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密25網(wǎng)站營運狀況；——擬定、審核公司的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項目管理機構(gòu)配置及各部門職能分工，確保項目組內(nèi)部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開工作；——擬定項目組財務(wù)預(yù)算、利潤分配、員工工資福利獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性、高效性以及項目財務(wù)狀況的健康性；——負(fù)責(zé)副經(jīng)理、各部門主管的選拔與錄用、解聘及調(diào)配；——負(fù)責(zé)項目各部門各項工作的組織實施、檢查與考核；——履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成方太公司賦予的其他任務(wù)。如上所述的銷售收入和支出成本控制構(gòu)成了“有家”廚房網(wǎng)項目財務(wù)控制方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密24和管理的主體，財務(wù)管理的根本目標(biāo)是掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險，保持項目財務(wù)狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠(yuǎn)發(fā)展。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機構(gòu)的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時對日常經(jīng)營活動的支出進(jìn)行高效管理，目標(biāo)是達(dá)到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。因此，總體而言， “有家”廚房網(wǎng)的成本控制會遵循“量入為出+戰(zhàn)略再投資”的原則?！诩径蠕N售完成之后，再次對項目的銷售表現(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)，對提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應(yīng)對策略，制定應(yīng)對措施，為下季度的銷售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)?！谥贫ㄤN售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密23表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項目組成員表現(xiàn)、公司投入、項目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費群體特征等） ；——通過對系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項目發(fā)展的前景目標(biāo)細(xì)致地制定新一季度的銷售目標(biāo)。∷ 銷售增長管理對于銷售份額的增長，我們將通過“銷售總結(jié)、分析——〉新銷售目標(biāo)制定——〉銷售目標(biāo)實現(xiàn)——〉銷售總結(jié)、分析”這樣的循環(huán)目標(biāo)控制法來推進(jìn)我們市場業(yè)績的增長。財務(wù)控制與管理前面部分表 5 和表 6 關(guān)于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、廚房用品網(wǎng)購市場的快速增長以及對項目的可變成本所假定的季度不變。方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密22根據(jù)表 4 中可變成本投入在 ~ 萬元/季度計算，并考慮“有家”廚房在開展業(yè)務(wù)之前有 4 個月左右籌備時間，故“有家”廚房網(wǎng)的盈利情況如下表：表 6 “有家”廚房網(wǎng)盈利情況分析時間當(dāng)季成本（單位：萬元）當(dāng)季銷售凈收益（單位：萬元）當(dāng)季利潤（單位：萬元）累計利潤（單位：萬元）~ ~ 0 ~ ~~ ~ ~ ~ ~~ ~ ~ ~ ~~ ~ ~ ~ ~~ ~ ~ ~ ~~ ~ ~ ~ ~~ ~ ~ ~ ~由表 6 可以看出， “有家”廚房網(wǎng)將自項目籌備的第 4 個季度開始實現(xiàn)當(dāng)季盈利，并在第 6~7 個季度實現(xiàn)整體項目盈利。2 參考。~12 萬/季方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密21辦公室租賃/自用成本 200m2左右，價格在 元/天/m2。預(yù)期資金投入與市場回報預(yù)期的資金投入根據(jù)“有家”發(fā)展階段的不同而分為初期的固定成本投入和后續(xù)階段的可變成本投入兩種。方太的 WT 戰(zhàn)略有：? 通過“有家”網(wǎng)站延伸方太的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場缺失帶來份額減少威脅；? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模。針對方太“有家” ，可采取的 WO 戰(zhàn)略有：? 厘清方太的電子商務(wù)發(fā)展思路，建立清晰的業(yè)務(wù)模式，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)為導(dǎo)向，以網(wǎng)購市場占有率為營銷目標(biāo)，點滴完善“有家”網(wǎng)站業(yè)務(wù)功能，以方太素有的創(chuàng)新精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢；? 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強“有家”的網(wǎng)購服務(wù)功能，變渠道劣勢為優(yōu)勢；? 吸引外部電商人才和培養(yǎng)內(nèi)部電商人才并舉，漸次彌補方太在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的人才劣勢；? 利用“品牌+OEM”管理延伸定位于多個細(xì)分市場的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡(luò)購物開辟新產(chǎn)品線的營銷渠道。這兩點，都使得方太在應(yīng)對經(jīng)濟和市場波動方面增強靈活性和適應(yīng)能力。? 通過“有家”廚房網(wǎng)這一終端銷售渠道的建設(shè)，使得方太對最終消費市場的發(fā)展動態(tài)可以做出最為即時和準(zhǔn)確的判斷。多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略集中應(yīng)對如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密19展所面臨的潛在威脅。機會本身并不創(chuàng)造價值，只有通過對機會的響應(yīng)、掌握才能創(chuàng)造價值。SWOT 分析不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過評價公司、項目的資源能力和機遇挑戰(zhàn)來警醒兩個問題：一、在現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來資源。結(jié)合方太集團的經(jīng)營現(xiàn)狀，并圍繞該項目，我們列舉的“有家”廚房網(wǎng)的 SW 分析如下：內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢（STRENGTHS）行業(yè)優(yōu)勢：對于廚房用品行業(yè)的豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗和市場了解；品牌優(yōu)勢：方太在廚具設(shè)備領(lǐng)域的品牌號召力可進(jìn)行強力輻射；管理優(yōu)勢：方太高水平的產(chǎn)品質(zhì)量管理、集團業(yè)務(wù)管理模式可成為“有家”項目的重要借鑒；渠道優(yōu)勢：方太現(xiàn)有的銷售渠道可以為“有家”項目提供強大的服務(wù)支撐；資金優(yōu)勢：“有家”廚房網(wǎng)對于投資規(guī)模有一定的門檻要求，而方太可以滿足這一要求。而網(wǎng)絡(luò)購物所代表的電子商務(wù)行業(yè)對于商品價格的極度敏感也將對商品的價格戰(zhàn)推波助瀾，從而進(jìn)一步壓縮制造商企業(yè)的利潤空間；經(jīng)濟威脅：融入國際經(jīng)濟秩序的我國經(jīng)濟將呈現(xiàn)出越來越明顯的波動性，這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對經(jīng)濟的起伏波動，而單一的制造商角色和大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè)調(diào)整變化的靈活性。我們簡單列舉“有家”廚房網(wǎng)項目的 OT 分析如下：外部環(huán)境分析機會（OPPORTUNITY）市場機會：人們對在家飲食觀念的重視帶來對廚房用品購買的增加； 行業(yè)機會：電子商務(wù)業(yè)務(wù)支持體系的日漸完善（包括搜索、物流、比較購物等） ；渠道機會：消費者對更便利、更省錢的網(wǎng)絡(luò)購物渠道的愈加青睞；政策機會：政府對電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的政策性支持。圖 2 “有家”廚房網(wǎng)的市場競爭格局圖對于具體的市場競爭分析及應(yīng)對策略，請參看本計劃書副本《廚房用品市場競爭簡要分析》 。說明：圖中“灰色”圓圈部分代表了整個 B2C 市場， “黃色”彎月部分代表整個 C2C 市場，這兩個部分共同構(gòu)成了廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物市場整體；“淡黃色”部分代表了全部線下廚房用品市場和電視購物市場。這 5 個層次的競爭，構(gòu)成了“有家”B2C 的主要市場競爭格局，它們的關(guān)系可以簡單地用如下圖示予以反映：有家廚房方太蘇泊爾美的愛仕達(dá)等當(dāng)當(dāng)卓越京東麥網(wǎng)等綜合 B2C淘寶皇冠賣家、拍拍黃鉆賣家、有啊皇冠賣家等淘寶、拍拍、百度有啊等C2C 平臺蘇寧、國美、大型商場超市、小門市店等線下渠道。一定程度上可以這么說，我們和 C2C 平臺爭奪用戶，其核心就是與這些皇冠賣家爭奪客戶?！獜摹坝屑摇痹谑袌鐾卣钩跗趯⑦M(jìn)軍 C2C 領(lǐng)域這一策略來看，現(xiàn)有C2C 平臺的高信譽商家，尤其是淘寶的廚房家居產(chǎn)品皇冠賣家將成為“有家”品牌拓展的強有力競爭對手。 “有家”作為一個新起的專業(yè) B2C，在于這些老牌 B2C 對抗時要充分打響自己“專注于廚房用品”的商品銷售門類特色，避開與綜合 B2C 的直接對抗?！獜摹坝屑摇弊鳛閷I(yè)廚房用品垂直 B2C 網(wǎng)站定位來看， “有家”還將不可避免地與當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、麥考林這樣的綜合 B2C 網(wǎng)站展開廚房用品乃至將來的家居用品領(lǐng)域的競爭。 “有家”與這些 C2C 平臺的競爭，將主要在融合、學(xué)習(xí)、自強的過程中形成自己的核心競爭力。此外在銷售服務(wù)上，B2C 也還沒有表現(xiàn)出比 C2C 的更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣家信用標(biāo)準(zhǔn)、購買服務(wù)引導(dǎo)、售后服務(wù)提供等諸多方面有所體現(xiàn)。——從“有家”B2C 的模式定位來看， “有家”廚房網(wǎng)將不可避免地面臨著與以淘寶、騰迅拍拍和百度有啊為首的 C2C 購物平臺爭奪網(wǎng)購用戶群體的競爭。比如對于大件商品，線下購買群體考慮的幾個主要因素是：商品的運送、安裝的時效性，商品售后服務(wù)的放心以及大宗購買支付的安全性等?！獜木€上線下購買渠道而言，本項目的競爭對手既包括蘇寧、國美這樣的專業(yè)賣場和大型商場、超市乃至門市小店這些所有的廚房用品線下購買渠道，也包括以橡果國際、易迅、快樂購這樣的電視購物平臺。與這些產(chǎn)品的競爭，將隨著電子商務(wù)在我國的發(fā)展將不可避免地會由線下渠道的競爭延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭奪。市場競爭格局市場劃分是幫助我們辨析我們現(xiàn)在所面臨的競爭格局的一個有效手段，而根據(jù)商品需求范圍、需求實現(xiàn)方式的差異以及競爭者所處行業(yè)領(lǐng)域的不同，本計劃書按照市場競爭觀念來確定 5 個層次的市場劃分，從市場劃分的這 5 個層次來理解、辨識本項目將所要面對的一系列實際的和潛在的競爭者：——從產(chǎn)品競爭層次而言，本項目將依托方太的現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量影響力和品牌號召力重點拓展并引入方太自有品牌系列產(chǎn)品，這些系列產(chǎn)品將主要集中在豆?jié){機、榨汁機、電壓力鍋、油煙機、微波爐、炒鍋、咖啡機、電飯煲、電磁爐、燃?xì)庠?、電熱水壺、全套廚房刀具等廚房電器和成套器具方面。上表描述了“有家”廚房網(wǎng)消費者市場定位的若干個特征變量，與此消費者市場定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。方太 B2C 項目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計劃書 商密14社會階層 中產(chǎn)階層心理因素生活方式 居家型、健康養(yǎng)生個性 DIY、分享、節(jié)儉、認(rèn)真、積極嘗試者行為因素網(wǎng)購時機 普通時機追求的利益 商品質(zhì)量（健康、安全、實惠） 、服務(wù)（迅速、準(zhǔn)確、放心）網(wǎng)購者狀況 熟悉淘寶但對 B2C 購物了解有限的群體、初次接觸網(wǎng)購的群體忠誠情況 對熟悉的、放心的網(wǎng)站具有較高的忠誠度。教育 大專畢業(yè)以上職業(yè) 腦力勞動者1 來自艾瑞咨詢《20222022 中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展報告 》數(shù)據(jù)，2022 年淘寶 C2C 占全部 C2C 的市場份額為%，而 C2C 又在全部 561 億元的網(wǎng)購規(guī)模中占有 %，故淘寶 C2C 在 2022 年占全部網(wǎng)購市場的比例為 %。目標(biāo)消費者市場定位這里依據(jù)傳統(tǒng)營銷管理理論中細(xì)分消費者市場的經(jīng)典細(xì)分變量來對我們“有家”廚房網(wǎng)的目標(biāo)消費群體作出如下的輪廓描述：表 3 “有家”廚房網(wǎng)消費者市場定位主要特征地理因素地區(qū) 京津唐、長三角、珠三角地區(qū)城市大小 人口 200 萬以上城市、各省會城市、沿海發(fā)達(dá)城市人文因素年齡 2429，2940家庭規(guī)模 2 人、3 人、4~5 人家庭生命周期 青年，已婚，無子女；青年，已婚，子女不到 6 歲；中年，子女 6 歲以上 18 歲以下，與子女同住。綜合上面兩種方法對廚房用品網(wǎng)購市場的估計，可以初步確定，我國廚房用品的網(wǎng)購市場已經(jīng)得到初步發(fā)展和成熟，近 4 億元/ 年的成熟交易規(guī)模足夠作為一個專業(yè)廚房用品 B2C 企業(yè)立足和發(fā)展的基礎(chǔ)。按此 200 個有效商品銷售占全部廚房商品類目的全部商品的銷售額比例為 70%計算，則全部廚房商品在淘寶C2C 的月銷售額達(dá) 21,883, 元，即年銷售額為 億元。4 參見副本《廚房用品市場競爭簡要分析之特別篇：淘寶 C2C 調(diào)查 》 。2 參見 。由于時間原因，本次推算中暫時沒有計入酒具、茶具、咖啡具這三類餐飲衍生工具類目；3) 根據(jù)不同的銷售變化趨勢，每個子類目“HOT 人氣榜”前 200 個有效商品的銷售額占該子類目全部銷售額的比例各有不同，其范圍在 60%~80%左右，為方便計算，在此假設(shè)每子類目中統(tǒng)計所得的銷售額占該子類目全部銷售額的 70%