【正文】 因此，總體而言，“有家”廚房網(wǎng)的成本控制會(huì)遵循“量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。 —— 在季度銷(xiāo)售完成之后，再次對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售表現(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)，對(duì)提升系統(tǒng)內(nèi)外因素對(duì)銷(xiāo)售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應(yīng)對(duì)策略，制定應(yīng)對(duì)措施，為下季度的銷(xiāo)售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。 —— 在制定銷(xiāo)售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。這一方法的具體展開(kāi)是： —— 根據(jù) 對(duì)廚房用品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)和線上、線下廚房用品整體市場(chǎng)的考察、研究，對(duì)“有家”廚房網(wǎng)上一季度的銷(xiāo)售表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，區(qū)分辨別影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項(xiàng)目組成員表現(xiàn)、公司投入、項(xiàng)目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場(chǎng)整體發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者策略、消費(fèi)群體特征等）； —— 通過(guò)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對(duì)銷(xiāo)售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項(xiàng)目發(fā)展的前景目標(biāo)細(xì)致地制定新一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)。在這三個(gè)因素中廚房用品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對(duì)于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷(xiāo)售份額增長(zhǎng)和可變成本控制。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。同時(shí)，我們也應(yīng)注意，在第 3 個(gè)季度，項(xiàng)目的資金投入將達(dá)到最大的 萬(wàn)元。 ~2 1% 2~23721 ~4981.41 ~8 ~2020.03 22% 24461~26252 ~5775.44 ~9 ~2020.06 23% 27071~29053 ~6682.19 ~1336.44 ~2020.09 24% 29959~32153 ~7716.72 ~1543.34 ~2020.12 25% 33156~35584 ~8896.00 ~1779.20 ~2020.03 暫時(shí)穩(wěn)定在25% 36694~39381 ~9845.25 ~1969.05 根據(jù)表 4 中可變成本投入在 ~ 萬(wàn)元 /季度計(jì)算，并考慮“有家”廚房在開(kāi)展業(yè)務(wù)之前有 4 個(gè)月左右籌備時(shí)間，故“有家”廚房網(wǎng)的盈利情況如下表： 表 6 ?有家?廚房網(wǎng)盈利情況分析 時(shí)間 當(dāng)季成本 （單位：萬(wàn)元） 當(dāng)季銷(xiāo)售凈收益 當(dāng)季利潤(rùn) （單位：萬(wàn)元） 累計(jì)利潤(rùn) （單位：萬(wàn)元） 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。 10 參考。 ~12 萬(wàn) /季 辦公室租賃 /自用成本 200m2 左右，價(jià)格在 元 /天 /m2。我們先大概列出了“有家”廚房網(wǎng)的全部資金預(yù)算如下： 表 4 ?有家?廚房網(wǎng)投資預(yù)算 固定成本投入 網(wǎng)站建設(shè)投入 服務(wù)器 2 臺(tái) 4~6 萬(wàn) 購(gòu)物、社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)、測(cè)試 4 萬(wàn)（工資計(jì)） 倉(cāng)庫(kù)投入 倉(cāng)庫(kù)貨架 （規(guī)格：1000*400*2020） 按 1750 個(gè)貨架算，每個(gè)單價(jià) 350~380 元 ~萬(wàn) 其他倉(cāng)庫(kù)設(shè)備、器具 整貨臺(tái)、液壓搬運(yùn)車(chē)、平板手推車(chē)、掃描儀、復(fù)印機(jī)、貨籃、包裝紙盒、塑料袋、條形碼等 20~30 萬(wàn) 倉(cāng)庫(kù)初次備貨 按網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)占有率1%， 2 個(gè)月份存貨計(jì)算 45~50 萬(wàn) 辦公設(shè)備投入 普通電腦 40 臺(tái)， 2500元 /臺(tái) 10 萬(wàn) 高端電腦（設(shè)計(jì)、技術(shù)人員用） 6 臺(tái)， 7000~8000 元 /臺(tái) ~ 辦公圖文設(shè)備 傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、條形碼打印機(jī)、掃描儀、投影設(shè)備、針式打印機(jī)等 2~3 萬(wàn) 辦公桌椅、資料柜、 8~10 萬(wàn) 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。方太的 WT 戰(zhàn)略有： ? 通過(guò)“有家”網(wǎng)站延伸方太的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，避免市場(chǎng)缺失帶來(lái)份額減少威脅； ? 漸次弱化線下渠道的銷(xiāo)售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模 。針對(duì)方太“有家”，可采取的 WO 戰(zhàn)略有： ? 厘清方太的電子商務(wù)發(fā)展思路，建立清晰的業(yè)務(wù)模式，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)為導(dǎo)向，以網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)占有率為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，點(diǎn)滴完善“有家”網(wǎng)站業(yè)務(wù)功能，以方太素有的創(chuàng)新 精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢(shì)； ? 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強(qiáng)“有家”的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)功能，變渠道劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)； ? 吸引外部電商人才和培養(yǎng)內(nèi)部電商人才并舉，漸次彌補(bǔ)方太在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的人才劣勢(shì)； ? 利用“品牌 +OEM”管理延伸定位于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物開(kāi)辟新產(chǎn)品線的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這兩點(diǎn)，都使得方太在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)波動(dòng)方面增強(qiáng)靈活性和適應(yīng)能力。 ? 通過(guò)“有家”廚房網(wǎng)這一終端銷(xiāo)售 渠道的建設(shè)，使得方太對(duì)最終消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)可以做出最為即時(shí)和準(zhǔn)確的判斷。 ST 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略 （ WO 戰(zhàn)略） 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 （ ST 戰(zhàn)略） 防御性戰(zhàn)略 （ WT 戰(zhàn)略） 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。對(duì)于“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目， SO 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： ? 利用方太的廚房用品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)，通過(guò)“有家”廚房網(wǎng)平臺(tái)為消費(fèi)者提供最便利、最實(shí)惠的廚房用品購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)； ? 利用方太的集團(tuán)業(yè)務(wù)管理管理優(yōu)勢(shì)、品牌談判優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取最優(yōu)的 電子商務(wù)配套服務(wù)支撐，充分利用好電子商務(wù)行業(yè)整體發(fā)展的契機(jī)來(lái)打造具有典范效應(yīng)的電子商務(wù)服務(wù)流程和信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)； ? 結(jié)合“有家”廚房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)即時(shí)下單、出單，利用方太集團(tuán)現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)“有家”廚房網(wǎng)的配送、安裝、售后等服務(wù)的時(shí)效性和可及性，為消費(fèi)者打造響應(yīng)速度最快、處理速度最快的便利購(gòu)物渠道； ? 以“有家”廚房網(wǎng)的投資建設(shè)來(lái)積極配合政府大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代流通貿(mào)易業(yè)的號(hào)召，利用好政府關(guān)于電子商務(wù)投資的政策優(yōu)惠條件。為了對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行有效地解答，我們需要結(jié)合 SWOT 矩陣，來(lái) 研究“有家”廚房網(wǎng)的 4 種發(fā)展戰(zhàn)略： 圖 3 SWOT矩陣 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） ： 該戰(zhàn)略綜合考慮項(xiàng)目機(jī)會(huì)和公司優(yōu)勢(shì)，其目的就是利用公司的優(yōu)勢(shì)最大可能地把握機(jī)會(huì)。 渠道劣勢(shì)：現(xiàn)有渠道對(duì)應(yīng)于電子商務(wù)的來(lái)臨面臨著變革的需要，調(diào)整成本或許巨大； 人才劣勢(shì)：方太尚未積累懂得電子商務(wù)、精熟電子商務(wù)操作的技術(shù)、銷(xiāo)售、管理人才； 產(chǎn)品劣勢(shì)：方太的現(xiàn)有的產(chǎn)品定位高端，未來(lái)開(kāi)展多層次產(chǎn)品定位或有沖突。結(jié)合方太集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并圍繞該項(xiàng)目，我們列舉的“ 有家”廚房網(wǎng)的 SW 分析如下： 內(nèi)部環(huán)境分析 優(yōu)勢(shì)（ STRENGTHS） 行業(yè)優(yōu)勢(shì)：對(duì)于廚房用品行業(yè)的豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)了解； 品牌優(yōu)勢(shì)：方太在廚具設(shè)備領(lǐng)域的品牌號(hào)召力可進(jìn)行強(qiáng)力輻射； 管理優(yōu)勢(shì)：方太高水平的產(chǎn)品質(zhì)量管理、集團(tuán)業(yè)務(wù)管理模式可成為“有家”項(xiàng)目的重要借鑒； 渠道優(yōu)勢(shì)：方太現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道可以為“有家”項(xiàng)目提供強(qiáng)大的服務(wù)支撐； 資金優(yōu)勢(shì)：“有家”廚房網(wǎng)對(duì)于投資規(guī)模有一定的門(mén)檻要求，而方太可以滿足這一要求。而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物所代表的電子商務(wù)行業(yè)對(duì)于商品價(jià)格的極度敏感也將對(duì)商品的價(jià)格戰(zhàn)推波助瀾，從而進(jìn)一步壓縮制造商企業(yè)的利潤(rùn)空間； 經(jīng)濟(jì)威脅：融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)秩序的我國(guó)經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的波動(dòng)性，這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的起伏波動(dòng)，而單一的制造商角色和大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè)調(diào)整變化的靈活性。我們簡(jiǎn)單列舉“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目的 OT 分析如下： 外部環(huán)境分析 機(jī)會(huì)（ OPPORTUNITY） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：人們對(duì)在家飲食觀念的重視帶來(lái)對(duì)廚房用品購(gòu)買(mǎi)的增加； 行業(yè)機(jī)會(huì)：電子商務(wù)業(yè)務(wù)支持體系的日漸完善（包括搜索、物流、比較購(gòu)物 等）； 渠道機(jī)會(huì)：消費(fèi)者對(duì)更便利、更省錢(qián)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道的愈加青睞； 政策機(jī)會(huì)：政府對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的政策性支持。 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。 第五章：投資分析與管理 項(xiàng)目投資 SWOT 分析 本分析包括由市場(chǎng)機(jī)會(huì) 和環(huán)境威脅構(gòu)成的外部環(huán)境分析（ OT 分析）和由公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)構(gòu)成的內(nèi)部環(huán)境分析（ SW 分析）兩個(gè)部分： 外部環(huán)境分析相對(duì)的是從“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目本身建設(shè)時(shí)機(jī)的合宜性、迫切性來(lái)判斷項(xiàng)目建設(shè)的意義，此分析的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的功能、定位是否符合市場(chǎng)有家 廚房 方太 蘇泊爾 美的 愛(ài)仕達(dá)等 當(dāng)當(dāng) 卓越 京東 麥網(wǎng) 等綜合 B2C 淘寶皇 冠賣(mài)家、拍拍黃鉆賣(mài)家、有啊皇 冠賣(mài)家等 淘寶、 拍拍、百度有啊等 C2C平臺(tái) 蘇寧、國(guó)美、大型商場(chǎng)超市、小門(mén)市店等線下渠道。圖中的圓圈大小并不表示各類(lèi)型市場(chǎng)的規(guī)模大小。 這 5 個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)成了“有家” B2C 的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，它們的關(guān)系可以 簡(jiǎn)單地用如下圖示予以反映： 卓越的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 版權(quán)聲明：本文版權(quán)歸原作者所有。一定程度上可以這么說(shuō)，我們和 C2C平臺(tái)爭(zhēng)奪用戶，其核心就是與這些皇冠賣(mài)家爭(zhēng)奪客戶。 —— 從“有家”在市場(chǎng) 拓展初期將進(jìn)軍 C2C 領(lǐng)域這一策略來(lái)看，現(xiàn)有 C2C平臺(tái)的高信譽(yù)商家，尤其是淘寶的廚房家居產(chǎn)品皇冠賣(mài)家將成為“有家”品牌拓展的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！坝屑摇弊鳛橐粋€(gè)新起的專(zhuān)業(yè) B2C，在于這些老牌 B2C 對(duì)抗時(shí)要充分打響自己“專(zhuān)注于廚房用品”的商品銷(xiāo)售門(mén)類(lèi)特色，避開(kāi)與綜合 B2C 的直接對(duì)抗。 —— 從“有家”作為專(zhuān)業(yè)廚房用品 垂直 B2C 網(wǎng)站定位來(lái)看，“有家”還將不可避免地與當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、麥考林這樣的綜合 B2C 網(wǎng)站展開(kāi)廚房用品乃至將來(lái)的家居用品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。“有家”與這些 C2C 平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，將主要在融合、學(xué)習(xí)、自強(qiáng)的過(guò)程中形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外在銷(xiāo)售服務(wù)上， B2C 也還沒(méi)有表現(xiàn)出比 C2C 的更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣(mài)家信用標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)服務(wù)引導(dǎo)、售后服務(wù)提供等諸多方面有所體現(xiàn)。 —— 從“有家” B2C 的模式定位來(lái)看，“有家”廚房網(wǎng)將不可避免地面臨著與以淘寶、騰迅拍拍和百度有啊為首的 C2C 購(gòu)物平臺(tái)爭(zhēng)奪網(wǎng)購(gòu)用戶群體的競(jìng)爭(zhēng)。 商品，線下購(gòu)買(mǎi)群體考慮的幾個(gè)主要因素是：商品的運(yùn)送、安裝的時(shí)效性，商品售后 服務(wù)的放心以及大宗購(gòu)買(mǎi)支付的安全性等。對(duì)于該層次的競(jìng)爭(zhēng)，我們的主要任務(wù)是分析、研究線下購(gòu)物群體的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)特征。這些傳統(tǒng)的廚房用品制造企業(yè)，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也將會(huì)通過(guò)自己設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)站或者成為購(gòu)物網(wǎng)站供應(yīng) 商這兩種方式進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，而無(wú)論對(duì)手采取何種方式進(jìn)入，方太在網(wǎng)絡(luò)上拓展自己的產(chǎn)品線、充實(shí)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道都將由占有市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為以后的渠道之爭(zhēng)奠定自己的扎實(shí)基礎(chǔ)。方太引入這些產(chǎn)品系列，將主要以“品牌 +OEM”的方式進(jìn)行產(chǎn)品線管理，其所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象為廚房用品制造領(lǐng)域的主要品牌廠家，如蘇泊爾、美的、九陽(yáng)、愛(ài)仕達(dá)、菲仕樂(lè)、雙立人等。這些將在后面予以具體闡述。 對(duì)網(wǎng)購(gòu)的態(tài)度 熱愛(ài)、愿意嘗試者 對(duì)網(wǎng)購(gòu)的關(guān)注點(diǎn) 最優(yōu)先考慮的是賣(mài)家信譽(yù)水平，包括賣(mài)家所售商品的質(zhì)量如何、遞送服務(wù)及售后服務(wù)水平如何；其次考慮的是商品價(jià)格的高低；然后便是對(duì)網(wǎng)站的購(gòu)物流程、用戶體驗(yàn)等服務(wù)的關(guān)注。 教育 大專(zhuān)畢業(yè)以上 職業(yè) 腦力勞動(dòng)者 社會(huì)階層 中產(chǎn)階層 心理因素 生活方式 居家型、健康養(yǎng)生 個(gè)性 DIY、 分享、節(jié)儉、認(rèn)真、積極嘗試者 行為因素 網(wǎng)購(gòu)時(shí)機(jī) 普通時(shí)機(jī) 追求的利益 商品質(zhì)量（健康、安全、實(shí)惠）、服務(wù)（迅速、準(zhǔn)確、放心） 網(wǎng)購(gòu)者狀況 熟悉淘寶但對(duì) B2C 購(gòu)物了解有限的群體、初次接觸網(wǎng)購(gòu)的群體 忠誠(chéng)情況 對(duì)熟悉的、放心的網(wǎng)站具有較高的忠誠(chéng)度。 因素 年齡 2429， 2940 家庭規(guī)模 2 人、 3 人、 4~5 人 家庭生命周期 青年，已婚，無(wú)子女；青年，已婚，子女不到 6 歲；中年，子女 6 歲以上 18 歲以下，與子女同住。 考慮到 2020 年我國(guó) B2C 行業(yè)的快速發(fā)展和 C2C 領(lǐng)域百度有啊的高調(diào)進(jìn)軍，淘寶 C2C 在 202020 年占全部網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的份額有所下調(diào)，約為 69%~74%左右。 目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)定位 這里依據(jù)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論中細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的經(jīng)典細(xì)分變量來(lái)對(duì)我們“有家”廚房網(wǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體作出如下的輪廓描述：