【正文】 ? 銷售部（ 10 人） 人員構成：銷售 主管 1 人，官網(wǎng)銷售 2 人，淘寶 C2C 銷售 2 人，淘寶商城 2 人，線下推廣銷售 2 人，售后服務 1 人。 ? 采購部（ 3 人） 人員構成：采購主管 1 人，內(nèi)部采購 1 人，攝影 1 人。 —— 設計“有家”廚房網(wǎng)整體 VI 風格，包括網(wǎng)站風格、宣傳冊風格、包裝風格、線下實體體驗店門面和內(nèi)部裝飾風格等； —— 配合采購部、倉庫設計便于倉儲運輸、進銷存管理的商品條形碼。 —— 全面負責 B2C購物網(wǎng)站和社區(qū)論壇的線上線下推廣，其中以線上推廣為中心； —— 擬定每季度的網(wǎng)站推廣目標和預算計劃，制定實施步驟和策略，報送決策層和財 務部門審核； —— 根據(jù)推廣計劃，采用搜索關鍵詞、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)絡媒體發(fā)稿、網(wǎng)絡宣傳炒作等多種手段展開有效的網(wǎng)站推廣計劃； —— 選擇洽談優(yōu)質(zhì)互換鏈接，拓展網(wǎng)站獲悉途徑，逐步提高網(wǎng)站知名度； —— 配合技術部門，優(yōu)化網(wǎng)站構架，利用 SEM 營銷管理逐漸提高網(wǎng)站可達性。 —— 建立并完善以商品介紹、在線交易和在線擔保支付為主要內(nèi)容的 B2C 電子商務服務平臺； —— 建立并完善以廚房用品綜合社區(qū)為導向的網(wǎng)站論壇，開展積極有效的論壇發(fā)展和維 護工作； —— 開發(fā)統(tǒng)計商品進銷存管理的后臺程序以及內(nèi)部交流 OA 程序； —— 利用技術手段為公司其他部門的工作和業(yè)務展開提供必要的支持，并對各部門業(yè)務展開中出現(xiàn)的問題提供必要的技術解決方案； —— 為公司項目戰(zhàn)略的制定提供技術可行性分析和建議供決策層參考； —— 堅持技術開發(fā)，不斷創(chuàng)新、豐富服務手段。 —— 針對淘寶廚房用品市場，研究其總體銷售動態(tài)，產(chǎn)品銷售結構，并對淘寶C2C 及淘寶商城主要競爭對手進行從商品特色、服務特色、價格分布到營銷策略等方面的深入剖析，為銷售部門搶奪淘寶用戶提供智力資源參考； —— 開展針對 B2C 網(wǎng)購市場的調(diào)查研究，分析當當、卓越、京東、麥網(wǎng)等主要B2C 競爭對手的網(wǎng)購服務特色、流程，配合技術部門，為“有家”廚房網(wǎng) 銷售團隊提供購物流程設計、銷售策略安排、網(wǎng)購服務整合等多方位的智力支撐； —— 開展對線上線下整體廚房市場發(fā)展的動態(tài)研究，掌握廚房用品的消費需求變化大趨勢，為產(chǎn)品采購部門的采購活動提供方向性指導； —— 利用技術部門提供的商品進銷存數(shù)據(jù)，研究商品的市場適應情況，深入分析銷售狀況差異的內(nèi)外部原因，為采購部門和銷售部門提供有益參考； —— 與財務部門合作，研究項目各平臺業(yè)務拓展情況和績效，并向經(jīng)理及項目組大會提供階段性的業(yè)務重點發(fā)展建議和報告； —— 匯總分析采購部的供應商資料，建立優(yōu)質(zhì)供應商標準和檔案庫； —— 組織開 展各類型的線上、線下營銷調(diào)研工作，利用技術部統(tǒng)計的網(wǎng)購用戶資源庫，研究優(yōu)化網(wǎng)購用戶體驗流程； —— 策劃各類型的營銷方案，包括促銷活動安排、事件營銷策略、內(nèi)部刊物和外部宣傳冊的策劃等； —— 配合經(jīng)理、副經(jīng)理以及公司其他部門，做好其他的臨時性調(diào)研工作。 —— 負責計劃項目資金的籌集和調(diào)度管理； —— 對項目資金流進行監(jiān)督控制，開展投資項目和企業(yè)經(jīng)營的財務預警管理； —— 編制項目年度預算，并對預算執(zhí)行進行分析、管理； —— 編制項目的財務報表并定期分析； —— 金融財稅政策的了解、籌劃與辦理； —— 報銷審核項目組員工的工資發(fā)放及費用； —— 項目各部門年度績 效考核數(shù)據(jù)的測算和審核； —— 參與再投資的項目可行性分析和決算工作； —— 其他公司項目組章程授予的財務工作。 —— 制定公司各部門管理規(guī)范、制度和公司薪酬、福利與績效考核政策等； — — 展開日常人力資源管理工作，包括招聘、培訓、解聘、制定人力資源成長計劃等； —— 公司文檔管理和后勤保障； —— 負責公司外聯(lián)、公關事宜。 ? 副經(jīng)理（ 1 人） —— 協(xié)助經(jīng)理對項目日常經(jīng)營活動進行檢查、監(jiān)督與考核，并協(xié)助經(jīng)理制定業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、決策的制定； 經(jīng)理 副經(jīng)理 財務部 技術部 市場部 采購部 銷售部 推廣部 設計部 倉庫 行政部 “有家廚房網(wǎng)”平臺 —— 具體負責市場部和技術部的工作方向和階段性目標和任務的指導、布置； —— 負責領導項目組下各部門成員（非主管）的選拔、錄用，并上報經(jīng)理； —— 負責網(wǎng)站物流、支付、倉儲、廣告等類型商業(yè)合作伙伴的垂詢、洽談工作，并向經(jīng)理匯報； —— 履行公司章程授予的其他職權，完成經(jīng)理布置的其他工作任務。 第六章：項目執(zhí)行 團隊建設 ∷ 部門配置及職能 根據(jù)“有家”廚房網(wǎng)的銷售服務功能以及管理扁平化的精簡原則，在“有家”廚房網(wǎng)項目開展初期，我們暫定“有家”廚房網(wǎng)的項目團隊架構如下： 圖 4 “有家”廚房網(wǎng)管理架構圖 以上各部門的職能及人員配備簡述如下，具體的描述在“有家”廚房網(wǎng)項目籌備后由項目行政部詳細制定。戰(zhàn)略再投資要求對投資的成本、收益及風險進行全面、細致的評估判斷，并對投資的具體步驟、方案做好詳細規(guī)劃，最后以投資計劃書的形式報送方太集團總部審批，在獲得公司總部審批后方能予以實施。 —— 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對公司和“有家”廚房網(wǎng)的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲、營銷渠道和公司結構投資。 —— 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴大、成本擴張，要以“有家”廚房網(wǎng)的銷售表現(xiàn)、利潤水平的提高為基本前提，不盲目增加項目的整體成本。 ∷ 項目成本控制 對于項目的成本，可以預期的是隨著銷售規(guī)模的增大，“有家”廚房網(wǎng)在團隊建設、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會相應增加，因此表 6 中關于當季成本不變的假定在項目實施過程中并不嚴格，表中的利潤中的相當一部分會以項目再投資的形式進入到成本范疇。建立對目標實現(xiàn)過程的實時觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標實現(xiàn)過程實現(xiàn)調(diào)控。銷售目標的制定有兩個層次：一個是從目標的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標、市場占有份額目標以及利潤水平目標等；另一個是從目標的實施主體和時間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標，季度目標、月目標以及周目標。 ∷ 銷售增長管理 對于銷售份額的增長，我們將通過 “銷售總結、分析 —— 〉新銷售目標制定 —— 〉銷售目標實現(xiàn) —— 〉銷售總結、分析” 這樣的循環(huán)目標控制法來推進我們市場業(yè)績的增長。 財務控制與管理 前面部分表 5 和表 6 關于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、廚房用品網(wǎng)購市場的快速增長以及對項目的可變成本所假定的季度不變。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 由表 6 可以看出，“有家”廚房網(wǎng)將自項目籌備的第 4 個季度開始實現(xiàn)當季盈利，并在第 6~7 個季度實現(xiàn)整體項目盈利。 。 ~3 萬 /季 水、電、物業(yè)成本 含倉庫和辦公室 1~ 萬 /季 員工工資 按 44 人計 9 40 萬 /季 網(wǎng)站推廣費用 10 萬 /月 30 萬 /季 其他業(yè)務經(jīng)營費用（常規(guī)） 2 萬 /月 6 萬 /季 非常規(guī)費用 事件公關等費用 5 萬 /季 小計 ~ 萬 /季 9 參考第六章項目執(zhí)行中團隊建設的內(nèi)容。我們先大概列出了“有家”廚房網(wǎng)的全部資金預算如下： 表 4 “有家”廚房網(wǎng)投資預算 固定成本投入 網(wǎng)站建設投入 服務器 2 臺 4~6 萬 購物、社區(qū)網(wǎng)站建設、測試 4 萬（工資計） 倉庫投入 倉庫貨架 （規(guī)格： 1000*400*2020） 按 1750 個貨架算，每個單價350~380元 ~ 萬 其他倉庫設備、器具 整貨臺、液壓搬運車、平板手推車、掃描儀、復印機、貨籃、包裝紙盒、塑料袋、條形碼等 20~30 萬 倉庫初次備貨 按網(wǎng)購市場占有率 1%， 2 個月份存貨計算 45~50 萬 辦公設備投入 普通電腦 40 臺， 2500元 /臺 10 萬 高端電腦（設計、技術人員用） 6 臺， 7000~8000 元 /臺 ~ 辦公圖文設備 傳真機、復印機、打印機、條形碼打印機、掃描儀、投影設備、針式打印機等 2~3 萬 辦公桌椅、資料柜、會議桌等 8~10 萬 其他辦公設備 3 萬 小計 ~ 萬 可變成本投入 服務器托管 ~ /季 倉庫租賃 /自用成本 按 5000m2計算，價格在 5~8 元 /月/m2。同時通過線下渠道的功能向服務提供為主的角色轉(zhuǎn)換，增強方太集團的整體渠道優(yōu)勢和靈活性； 綜合而言， SWOT 分析的 4 種戰(zhàn)略，其最核心的依舊是強調(diào)如何利用公司的優(yōu)勢（資源）來把握市場中出現(xiàn)的機會（ 發(fā)展），優(yōu)勢不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢，而機會不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點探討如何避免公司的劣勢對潛在威脅的放大作用。 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（ WO 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減少公司的劣勢可能對機會的把握造成的障礙。同時，電子商務通過對信息技術的利用，也可以方太在這一新型銷售渠道的投入變得更為可控。 ST 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： ? 利用方太集團的品牌號召力和資金優(yōu)勢強力切入廚房用品網(wǎng)購市場，通過建立網(wǎng)購廚房用品的品質(zhì)標準來應對其他廚具制造商的市場堵截； ? 通過“有家”廚房網(wǎng)的建設將方太的業(yè)務重點延伸至商 業(yè)領域，增強方太在廚具行業(yè)領域的話語權來應對行業(yè)威脅和渠道威脅：以廚房用品采購商的角色來增強對廚具制造行業(yè)的市場控制，減少方太本身作為制造商的部分因為白熱化競爭帶來的利潤縮?。灰詮N房用品銷售商的角色來擺脫蘇寧、國美等優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 增長性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略 （ WO 戰(zhàn)略） 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 （ ST 戰(zhàn)略） 防御性戰(zhàn)略 （ WT 戰(zhàn)略） 傳統(tǒng)大型廚具銷售商對方太銷售渠道的控制，增強自己與之合作的談判能力。對于“有家”廚房網(wǎng)項目， SO 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有： ? 利用方太的廚房用品行業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)品質(zhì)量管理優(yōu)勢，通過“有家”廚房網(wǎng)平臺為消費者提供最便利、最實惠的廚房用品購買服務，把握市場機會； ? 利用方太的集團業(yè)務管理管理優(yōu)勢、品牌談判優(yōu)勢爭取最優(yōu)的電子商務配套服務支撐，充分利用好電子商務行業(yè)整體發(fā)展的契機來打造具有典范效應的電子商務服務流程和信譽標準； ? 結合“有家”廚房網(wǎng)的網(wǎng)絡即時下單、出單，利用方太集團現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢增強“有家”廚房 網(wǎng)的配送、安裝、售后等服務的時效性和可及性，為消費者打造響應速度最快、處理速度最快的便利購物渠道； ? 以“有家”廚房網(wǎng)的投資建設來積極配合政府大力發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè)、現(xiàn)代流通貿(mào)易業(yè)的號召，利用好政府關于電子商務投資的政策優(yōu)惠條件。為了對這兩個問題進行有效地解答，我們需要結合 SWOT 矩陣，來研究“有家”廚房網(wǎng)的 4 種發(fā)展戰(zhàn)略： 圖 3 SWOT矩陣 增長性戰(zhàn)略（ SO 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略綜合考慮項目機會和公司優(yōu)勢，其目的就是利用公司的 優(yōu)勢最大可能地把握機會。 劣勢（ WEAKNESSES） 新行業(yè)劣勢：電子商務作為新經(jīng)濟模式，方太在此行業(yè)涉足不深，經(jīng)驗有限； 渠道劣勢：現(xiàn)有渠道對應于電子商務的來臨面臨著變革的需要，調(diào)整成本或許巨大； 人才劣勢：方太尚未積累懂得電子商務、精熟電子商務操作的技術、銷售、管理人才； 產(chǎn)品劣 勢：方太的現(xiàn)有的產(chǎn)品定位高端，未來開展多層次產(chǎn)品定位或有沖突。 對應于外部環(huán)境分析，內(nèi)部環(huán)境分析側(cè)重的是實施該項目的企業(yè)的綜合能力判斷，是評價公司利用機會、避免威脅，取得項目成功的概率可能。 威脅（ THREAT） 市場威脅：大量中小廚具生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)購市場 鋪設自己的銷售渠道勢必對以大規(guī)模投資鋪設線下銷售渠道的規(guī)模、品牌廚房用品制造商的市場份額進行積壓； 行業(yè)威脅：隨著越來越多的廚具、家電企業(yè)將目光投向廚衛(wèi)家電和整體櫥柜行業(yè)，廚具、櫥柜市場的競爭將日益加大，作為制造商的廠家的利潤空間將被極大壓縮； 渠道威脅：蘇寧、國美等大型銷售商對制造商企業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道的控制、影響使得制造商的利潤空間受到壓榨。橡果、易迅、快樂購等電視購物。 第五章：投資分析與管理 項目投資 SWOT 分析 本分析包括由市場機會和環(huán)境威脅構成的外部環(huán)境分析（ OT 分析）和由公司優(yōu)勢和劣勢構成的內(nèi)部環(huán)境分析（ SW 分析）兩個部分： 外部環(huán)境分析相對的是從“有家”廚房網(wǎng)項目本身建設時機的合宜性、迫切性來判斷項目建設的意義 ，此分析的重點在于項目的功能、定位是否符合市場發(fā)展需要，而不太注重開展此項目的企業(yè)的條件如何。圖中的圓圈大小并不表示各類型市場的規(guī)模大小。這些皇冠賣家的集合，無論是從產(chǎn)品供應能力，還是商品質(zhì)量保障乃至服務水平和銷售穩(wěn)定性等方面而言，都是“有家”不得不認真應對和學習的。這些皇冠賣家在長期的經(jīng)營中建立起來自己卓著的信用 水平，并占有 C2C 忠誠客戶的大比例份額。同時要秉承“內(nèi)功為首”的經(jīng)營原則，以產(chǎn)品質(zhì)量的提高、服務模式的完善來不斷積累、培養(yǎng)自己的信譽和忠誠客戶。這些綜合 B2C 網(wǎng)站在國內(nèi)已經(jīng)有了相當?shù)闹群托抛u評 價，同時也通過他們的注冊會員制度安排培養(yǎng)了一定規(guī)模的忠誠用戶。這其中，