【正文】 ? 采購部（3 人）人員構(gòu)成：采購主管 1 人，內(nèi)部采購 1 人，攝影 1 人。——全面負(fù)責(zé) B2C 購物網(wǎng)站和社區(qū)論壇的線上線下推廣，其中以線上推廣為中心；——擬定每季度的網(wǎng)站推廣目標(biāo)和預(yù)算計(jì)劃，制定實(shí)施步驟和策略，報(bào)送決策層和財(cái)務(wù)部門審核；——根據(jù)推廣計(jì)劃，采用搜索關(guān)鍵詞、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作等多種手段展開有效的網(wǎng)站推廣計(jì)劃；——選擇洽談優(yōu)質(zhì)互換鏈接，拓展網(wǎng)站獲悉途徑，逐步提高網(wǎng)站知名度；——配合技術(shù)部門，優(yōu)化網(wǎng)站構(gòu)架，利用 SEM 營銷管理逐漸提高網(wǎng)站可達(dá)性。——針對(duì)淘寶廚房用品市場，研究其總體銷售動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，并對(duì)淘寶C2C 及淘寶商城主要競爭對(duì)手進(jìn)行從商品特色、服務(wù)特色、價(jià)格分布到營銷策略等方面的深入剖析，為銷售部門搶奪淘寶用戶提供智力資源參考；——開展針對(duì) B2C 網(wǎng)購市場的調(diào)查研究，分析當(dāng)當(dāng)、卓越、京東、麥網(wǎng)等主要B2C 競爭對(duì)手的網(wǎng)購服務(wù)特色、流程，配合技術(shù)部門，為“有家”廚房網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)提供購物流程設(shè)計(jì)、銷售策略安排、網(wǎng)購服務(wù)整合等多方位的智力支撐；——開展對(duì)線上線下整體廚房市場發(fā)展的動(dòng)態(tài)研究，掌握廚房用品的消費(fèi)需求變化大趨勢(shì)，為產(chǎn)品采購部門的采購活動(dòng)提供方向性指導(dǎo)；——利用技術(shù)部門提供的商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，研究商品的市場適應(yīng)情況，深入分析銷售狀況差異的內(nèi)外部原因，為采購部門和銷售部門提供有益參考；——與財(cái)務(wù)部門合作，研究項(xiàng)目各平臺(tái)業(yè)務(wù)拓展情況和績效，并向經(jīng)理及項(xiàng)目組大會(huì)提供階段性的業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展建議和報(bào)告；——匯總分析采購部的供應(yīng)商資料，建立優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和檔案庫；——組織開展各類型的線上、線下營銷調(diào)研工作，利用技術(shù)部統(tǒng)計(jì)的網(wǎng)購用戶資源庫，研究優(yōu)化網(wǎng)購用戶體驗(yàn)流程；——策劃各類型的營銷方案，包括促銷活動(dòng)安排、事件營銷策略、內(nèi)部刊物和外部宣傳冊(cè)的策劃等；——配合經(jīng)理、副經(jīng)理以及公司其他部門，做好其他的臨時(shí)性調(diào)研工作。——制定公司各部門管理規(guī)范、制度和公司薪酬、福利與績效考核政策等；——展開日常人力資源管理工作，包括招聘、培訓(xùn)、解聘、制定人力資源成長計(jì)劃等；——公司文檔管理和后勤保障；——負(fù)責(zé)公司外聯(lián)、公關(guān)事宜。第六章：項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)∷ 部門配置及職能根據(jù)“有家”廚房網(wǎng)的銷售服務(wù)功能以及管理扁平化的精簡原則，在“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目開展初期，我們暫定“有家”廚房網(wǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)如下：經(jīng)理副經(jīng)理財(cái)務(wù)部 技術(shù)部市場部采購部 銷售部推廣部 設(shè)計(jì)部倉庫行政部“有家廚房網(wǎng)”平臺(tái)圖 4 “有家”廚房網(wǎng)管理架構(gòu)圖以上各部門的職能及人員配備簡述如下，具體的描述在“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目籌備后由項(xiàng)目行政部詳細(xì)制定?！獞?zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對(duì)公司和“有家”廚房網(wǎng)的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲(chǔ)、營銷渠道和公司結(jié)構(gòu)投資?！?項(xiàng)目成本控制對(duì)于項(xiàng)目的成本，可以預(yù)期的是隨著銷售規(guī)模的增大， “有家”廚房網(wǎng)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會(huì)相應(yīng)增加，因此表 6 中關(guān)于當(dāng)季成本不變的假定在項(xiàng)目實(shí)施過程中并不嚴(yán)格，表中的利潤中的相當(dāng)一部分會(huì)以項(xiàng)目再投資的形式進(jìn)入到成本范疇。銷售目標(biāo)的制定有兩個(gè)層次：一個(gè)是從目標(biāo)的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標(biāo)、市場占有份額目標(biāo)以及利潤水平目標(biāo)等；另一個(gè)是從目標(biāo)的實(shí)施主體和時(shí)間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標(biāo)，季度目標(biāo)、月目標(biāo)以及周目標(biāo)。在這三個(gè)因素中廚房用品網(wǎng)購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對(duì)于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。 。我們先大概列出了“有家”廚房網(wǎng)的全部資金預(yù)算如下：表 4 “有家”廚房網(wǎng)投資預(yù)算固定成本投入網(wǎng)站建設(shè)投入服務(wù)器 2 臺(tái) 4~6 萬購物、社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)、測(cè)試 4 萬（工資計(jì)）倉庫投入倉庫貨架（規(guī)格：1000*400*2022）按 1750 個(gè)貨架算，每個(gè)單價(jià)350~380 元~ 萬其他倉庫設(shè)備、器具 整貨臺(tái)、液壓搬運(yùn)車、平板手推車、掃描儀、復(fù)印機(jī)、貨籃、包裝紙盒、塑料袋、條形碼等20~30 萬倉庫初次備貨 按網(wǎng)購市場占有率 1%， 2 個(gè)月份存貨計(jì)算45~50 萬辦公設(shè)備投入普通電腦 40 臺(tái)，2500 元/臺(tái) 10 萬高端電腦（設(shè)計(jì)、技術(shù)人員用） 6 臺(tái)，7000~8000 元/臺(tái) ~ 萬辦公圖文設(shè)備 傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、條形碼打印機(jī)、掃描儀、投影設(shè)備、針式打印機(jī)等2~3 萬辦公桌椅、資料柜、會(huì)議桌等 8~10 萬其他辦公設(shè)備 3 萬小計(jì) ~ 萬可變成本投入服務(wù)器托管 ~ 萬/季倉庫租賃/自用成本 按 5000m2計(jì)算，價(jià)格在 5~8 元/月/m2。防御性戰(zhàn)略（WT 戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略重點(diǎn)探討如何避免公司的劣勢(shì)對(duì)潛在威脅的放大作用。同時(shí)，電子商務(wù)通過對(duì)信息技術(shù)的利用，也可以方太在這一新型銷售渠道的投入變得更為可控。對(duì)于“有家”廚房網(wǎng)項(xiàng)目，SO 戰(zhàn)略的具體內(nèi)容有：? 利用方太的廚房用品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)，通過“有家”廚房網(wǎng)平臺(tái)為消費(fèi)者提供最便利、最實(shí)惠的廚房用品購買服務(wù)，把握市場機(jī)會(huì)；? 利用方太的集團(tuán)業(yè)務(wù)管理管理優(yōu)勢(shì)、品牌談判優(yōu)勢(shì)爭取最優(yōu)的電子商務(wù)配套服務(wù)支撐，充分利用好電子商務(wù)行業(yè)整體發(fā)展的契機(jī)來打造具有典范效應(yīng)的電子商務(wù)服務(wù)流程和信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)；? 結(jié)合“有家”廚房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)即時(shí)下單、出單，利用方太集團(tuán)現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)“有家”廚房網(wǎng)的配送、安裝、售后等服務(wù)的時(shí)效性和可及性，為消費(fèi)者打造響應(yīng)速度最快、處理速度最快的便利購物渠道；? 以“有家”廚房網(wǎng)的投資建設(shè)來積極配合政府大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代流通貿(mào)易業(yè)的號(hào)召，利用好政府關(guān)于電子商務(wù)投資的政策優(yōu)惠條件。方太 B2C 項(xiàng)目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計(jì)劃書 商密18劣勢(shì)（WEAKNESSES）新行業(yè)劣勢(shì)：電子商務(wù)作為新經(jīng)濟(jì)模式，方太在此行業(yè)涉足不深，經(jīng)驗(yàn)有限；渠道劣勢(shì)：現(xiàn)有渠道對(duì)應(yīng)于電子商務(wù)的來臨面臨著變革的需要，調(diào)整成本或許巨大；人才劣勢(shì)：方太尚未積累懂得電子商務(wù)、精熟電子商務(wù)操作的技術(shù)、銷售、管理人才；產(chǎn)品劣勢(shì)：方太的現(xiàn)有的產(chǎn)品定位高端，未來開展多層次產(chǎn)品定位或有沖突。威脅（THREAT）市場威脅：大量中小廚具生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)購市場鋪設(shè)自己的銷售渠道勢(shì)必對(duì)以大規(guī)模投資鋪設(shè)線下銷售渠道的規(guī)模、品牌廚房用品制造商的市場份額進(jìn)行積壓；行業(yè)威脅：隨著越來越多的廚具、家電企業(yè)將目光投向廚衛(wèi)家電和整體櫥柜行業(yè)，廚具、櫥柜市場的競爭將日益加大，作為制造商的廠家的利潤空間將被極大壓縮；渠道威脅：蘇寧、國美等大型銷售商對(duì)制造商企業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道的控制、影響使得制造商的利潤空間受到壓榨。圖中的圓圈大小并不表示各類型市場的規(guī)模大小。這些皇冠賣家方太 B2C 項(xiàng)目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計(jì)劃書 商密16的集合，無論是從產(chǎn)品供應(yīng)能力，還是商品質(zhì)量保障乃至服務(wù)水平和銷售穩(wěn)定性等方面而言，都是“有家”不得不認(rèn)真應(yīng)對(duì)和學(xué)習(xí)的。同時(shí)要秉承“內(nèi)功為首”的經(jīng)營原則，以產(chǎn)品質(zhì)量的提高、服務(wù)模式的完善來不斷積累、培養(yǎng)自己的信譽(yù)和忠誠客戶。這其中，尤其要以淘寶為自己的主要學(xué)習(xí)對(duì)手，通過對(duì)淘寶廚房網(wǎng)購市場的調(diào)查來掌握廚房用品市場產(chǎn)品供應(yīng)和消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)。從 B2C 和 C2C 發(fā)展的現(xiàn)狀來看， B2C 網(wǎng)站本身存在的產(chǎn)品豐富性不如C2C 平臺(tái)這構(gòu)成了一個(gè)顯著的產(chǎn)品選擇能力劣勢(shì)。對(duì)于該層次的競爭，我們的主要任務(wù)是分析、研究線下購物群體的消費(fèi)習(xí)慣和購買特征。方太引入這些產(chǎn)品系列，將主要以“品牌+OEM ”的方式進(jìn)行產(chǎn)品線管理，其所面對(duì)的競爭對(duì)象為廚房用品制造領(lǐng)域的主要品牌廠家，如蘇泊爾、美的、九陽、愛仕達(dá)、菲仕樂、雙立人等。對(duì)網(wǎng)購的態(tài)度 熱愛、愿意嘗試者對(duì)網(wǎng)購的關(guān)注點(diǎn) 最優(yōu)先考慮的是賣家信譽(yù)水平，包括賣家所售商品的質(zhì)量如何、遞送服務(wù)及售后服務(wù)水平如何；其次考慮的是商品價(jià)格的高低；然后便是對(duì)網(wǎng)站的購物流程、用戶體驗(yàn)等服務(wù)的關(guān)注。 家庭年收入 8 萬~20 萬，20 萬~30 萬居住條件 父母老房；貸款購房；已付款結(jié)束的產(chǎn)權(quán)房。根據(jù)淘寶 C2C占全部網(wǎng)購（C2C 模式和 B2C 模式）的比例約在 69%~74%1，推算估計(jì)廚房用品的全年網(wǎng)購規(guī)模為 ~ 億元。3 參見 CNNIC《2022 中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報(bào)告》?，F(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算法幾個(gè)說明：1) 本方法憑據(jù)的基礎(chǔ)是淘寶 C2C 市場在整個(gè)網(wǎng)購市場中的大比例份額和代表性，利用對(duì)淘寶 C2C 中廚房用品的銷售情況來推算整體 C2C 和 B2C 網(wǎng)購市場的規(guī)模和特征；2) 對(duì)淘寶 C2C 的廚房用品統(tǒng)計(jì)主要包含廚房用品（雜類） 、餐具、烹飪鍋具、廚房電器等幾個(gè)大類的各子類目在“HOT 人氣榜”前 200 個(gè)有效商品的價(jià)格、月銷量的統(tǒng)計(jì)。據(jù)中國人口信息網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，我國 2022 年末城鎮(zhèn)人口達(dá) 59379 萬 1。個(gè)人版塊：即我的“有家” ，該版塊將融合現(xiàn)有一般 B2C 網(wǎng)站個(gè)人帳戶版塊和 SNS 社方太 B2C 項(xiàng)目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計(jì)劃書 商密11區(qū)個(gè)人版塊為一體，主要有以下內(nèi)容：1) 個(gè)人資料——用戶的基本注冊(cè)資料，包含網(wǎng)名、身份等級(jí)、積分、個(gè)人資料修改、密碼修改等內(nèi)容；2) 我的訂單——用戶在“有家”銷售網(wǎng)的購買記錄和交易完成情況等；3) 帳戶管理——收貨地址、帳戶余額、購物禮券、有家禮品卡；4) 我的積分——會(huì)員級(jí)別與積分獲取兌換明細(xì)、商品購買積分、社區(qū)積分、積分兌換、積分兌換歷史、積分換購專區(qū)；5) 暫存架——暫存架與用戶最近瀏覽過的商品在一個(gè)頁面，作用在于重復(fù)刺激引致購買；6) 我的評(píng)論——用戶最近對(duì)商品的評(píng)論；7) 我的廚具——用戶已經(jīng)購買過的商品列表；8) 我的收藏——喜歡而沒有立刻購買的廚房用品；9) 我的廚友——提供用戶在社區(qū)的交友平臺(tái)，用戶可以查看自己的廚友的商品購買、商品評(píng)論、商品收藏、社區(qū)發(fā)帖/回帖、個(gè)性秀場等瀏覽情況；10) 我的話題——用戶發(fā)起或參與的社區(qū)討論話題、用戶收藏的話題和資訊、廚具百科；11) 我的秀場——用戶私家相冊(cè)，用于儲(chǔ)存用戶關(guān)于廚房、廚具、生活的影像資料；12) 其他。社區(qū)建設(shè)“有家”廚房網(wǎng)社區(qū)在初期主要作為“有家”廚具銷售網(wǎng)的輔助、增值平臺(tái)，定位于為廚具購買者提供廚具資訊、廚房知識(shí)、廚具購買經(jīng)驗(yàn)、美食制作心得等內(nèi)容的一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、分享平臺(tái)。 “有家”廚房網(wǎng)不是一個(gè)單純的銷售廚房用品的網(wǎng)站，我們還出售風(fēng)格、文化。發(fā)票、保修、退換貨服務(wù)對(duì)任何商品購買買家提供發(fā)票，也開通增值稅發(fā)票開具服務(wù)（具體再定） 。多種商品購買方式服務(wù)可安排拍賣、團(tuán)購、限時(shí)搶購、積分兌購、活動(dòng)券換購等多種購買方式。在此階段，方太將對(duì)其所有產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行整合、優(yōu)化，進(jìn)一步增加方太集團(tuán)在商品價(jià)值鏈上的設(shè)計(jì)、研發(fā)和銷售等高附加值領(lǐng)域的占有比重。具體項(xiàng)目實(shí)施時(shí)可再討論具體分類方法，比如按中、西餐用具來分類，又比如按炒、爆、熘、燉、煎、炸、蒸、燒等廚藝所需器具來分類。通過這些功能建設(shè)激發(fā)、引導(dǎo)潛在消費(fèi)者的購買行為，提升“有家”廚房網(wǎng)站對(duì)于廚具消費(fèi)者的價(jià)值，從而有效提高消費(fèi)者對(duì)于“有家”廚房網(wǎng)站的認(rèn)可及忠誠度。方太 B2C 項(xiàng)目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計(jì)劃書 商密7其中，B2C 主站以各種類型的廚房用品銷售為核心服務(wù)，旨在通過最豐富的商品類別選擇、最嚴(yán)格的商品質(zhì)量保證、最方便的用戶購物體驗(yàn)和最快捷的商品配送服務(wù)來為每一個(gè)幸福家庭打造最漂亮也最實(shí)惠的居家廚房。在行業(yè) B2C 這塊，影響力巨大的專業(yè) B2C 也還未形成。電子商務(wù)生來與俱的商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)無疑契合了消費(fèi)者這一心理， “省” “到家”的電商購物模式為越來越多的消費(fèi)者所青睞。3）對(duì)價(jià)格的敏感。方太 B2C 項(xiàng)目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計(jì)劃書 商密6們思想中復(fù)又覺醒。在這種環(huán)境下，在家做飯作為一種可自我掌控質(zhì)量的食品制造加工方式，為更多追求飲食健康的人們所選擇。5）由方太投資“有家”項(xiàng)目，方太的身份既是一個(gè)投資者，更是一個(gè)“有家”廚房網(wǎng)的商品供應(yīng)商。通過對(duì)代加工廠的直接采購、對(duì)自有品牌的培育，我們以盡最大可能地創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值為己任，讓消費(fèi)者能通過我們的網(wǎng)站買到最有質(zhì)量保障、價(jià)格最具優(yōu)勢(shì)的廚房用品。同時(shí)，方太定期實(shí)施銷售渠道調(diào)查，通過與經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的緊密接觸、方太 B2C 項(xiàng)目“‘ 有家’廚房網(wǎng)”商業(yè)計(jì)劃書 商密5懇談，明確了區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、促銷員、服務(wù)人員與顧客接觸的途徑、要求，保障了銷售網(wǎng)絡(luò)在做大的基礎(chǔ)上持續(xù)穩(wěn)固。方太的質(zhì)量獎(jiǎng)經(jīng)營管理模式、全員績效管理系統(tǒng)、高效銷售與市場營銷管理系統(tǒng)、DRP分銷管理系統(tǒng)、CRM 管理等系統(tǒng)以及 “基于事實(shí)、積極、坦誠、開放 ”的工作環(huán)境，將成為“有家”B2C 項(xiàng)目管理的有益借鑒。此外，無論是傳統(tǒng)線下商品交易，還是電子商務(wù)的線上交易，賣家的核心價(jià)值仍主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)方面，也即提供高質(zhì)量的對(duì)消費(fèi)者有高價(jià)值的商品，方太在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)上的一些列管理標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格控制也將為“有家”B2C 網(wǎng)站給消費(fèi)者提供令人滿意的商品提供質(zhì)量和服務(wù)上的保障。B2C 模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢(shì)，二來可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場渠道的沖突以及與同行業(yè)競爭對(duì)手的過度競爭，此外，B2C 模式還通過對(duì)中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機(jī)會(huì)得以更近距離地面對(duì)消費(fèi)者，使得產(chǎn)品價(jià)格更具有競爭力，也為廠商更有效地了解、分析市場需求，把握市場方向提供了更有效的信息來源。雖然淘寶在后來也推出了賣家信用評(píng)級(jí)體系以及支