【正文】 178 附：相關(guān)管理規(guī)則及銷售制度示范 。 ?安排招聘富有豐富工作經(jīng)驗并操作過大型樓盤的管理層，對各種突發(fā)事件有應變能力，并能很好的協(xié)調(diào)銷售相關(guān)各部門的工作和關(guān)系。 176 二、銷售部工作流程 銷售管理流程圖（簡要） 177 三、項目銷售注意要點 ?須安排專人嚴格做好銷控工作，防止出現(xiàn)重銷、錯銷等情況的出現(xiàn)。 進行銷售的統(tǒng)計分析工作。 ?進行客戶跟蹤工作，及時告知項目進展信息、活動信息、各項活動的配合工作。 ?與銀行保持聯(lián)系，對銀行反饋的客戶未還按揭款的情況，及時上報公司領(lǐng)導，并通知財務部，同時與客戶聯(lián)系，催促其還款。 175 二、銷售部工作流程 客戶服務與合約部工作 ?與客戶簽訂商品房買賣合同，并在房地產(chǎn)管理局進行合同備案，保管合同文本。 ?辦理客戶變更及退房手續(xù)。 ?協(xié)助簽訂 〈〈 商品房買賣合同 〉〉 。 ?簽訂 〈〈 認購書 〉〉 。 銷售基本工作 ?執(zhí)行公司銷售政策，提高銷售率，完成銷售目標?？蛻舴詹吭O 2人，由銷售經(jīng)理管理，人員要求至少大專學歷，部分人員有酒店工作經(jīng)驗，女性最佳。業(yè)務主要負責客戶接待效后及自身的客戶簽約工作。主管建議由業(yè)績好的、有管理能力的、有責任心的銷售代表提升，由他們主管原來自己熟悉的同事，更能帶動他們的團隊合作精神。 前期雇用 10名業(yè)務員 , 經(jīng)考核后長期保持 8名銷售代表。 169 170 報告回顧 策略定位關(guān)鍵詞 營銷戰(zhàn)術(shù)總綱 體驗先行 /營銷制勝 領(lǐng)先性 、影響力 、多元性 所有營銷圍繞：“ 影響力 營銷 ”模式 導入 /形象期 蓄水引爆期 /PR活動 淮礦地產(chǎn)新聞發(fā)布會 /項目研討會 /淮礦行 淮礦地產(chǎn)客戶推介會 /淮礦地產(chǎn)置業(yè)會 高端體驗系列主題活動 /主題開盤活動 持續(xù) /掃尾期 客戶聯(lián)誼會 /SP活動 樣板段建議（樣板房 /商業(yè)街 /營銷中心等） 分期營銷戰(zhàn)術(shù) 推廣風格 項目氣勢 /品質(zhì)提升 /檔次優(yōu)化 礦機廠項目 城市核心地 灣流活水 內(nèi)外雙景 傳世名宅 我們的綱領(lǐng)定位 用和諧定義一生居所 —— 28萬 ㎡歐陸風情濱水名宅 匯報結(jié)束！感謝聆聽！ 上?；膷u (合肥 )有限公司 2022/07 171 銷售準備 一、銷售組織架構(gòu)及分工職責 備選架構(gòu) 附：銷售準備相關(guān)工作 172 本項目建議配備 810名業(yè)務員，每人每月銷售指標 10～ 15套。 ,我們則將開盤活動作為營銷工作中第二個推廣步驟。 : 前期的客戶通過口碑傳播 ,會介紹自己的親朋好友前來購房 ,這對任何一個樓盤來說 ,都是一項重要的銷售渠道 .反之 ,如果沒有良好的口碑傳播 ,一個樓盤很難保持銷售的持續(xù)性。只有在銷售的前期就取得比較好的銷售業(yè)績 ,才能為后面的可持續(xù)銷售奠定三個方面的基礎(chǔ)： : 一個樓盤在客戶心目中的心理價位 ,主要取決于其初期的銷售 .如果初期價格賣得太低 ,整體樓盤的價格就會受到客戶的質(zhì)疑。受項目特性和工程進度的影響，這期間，努力擴大項目知名度，針對目標客戶實施多種組合宣傳攻勢，在正式銷售前，凡咨詢或意向客戶實行免費登記并發(fā)放 預約卡（加入淮礦地產(chǎn)置業(yè)會） ，憑預約卡參與后期的認購選房，最大化累積客戶，并結(jié)合淮礦地產(chǎn)置業(yè)會，給予一定的認購優(yōu)惠。 ?正式亮相時機建議 ?接待中心啟用 /樣板房公開 —— 暨淮礦地產(chǎn)項目新聞發(fā)布會 ?或 合肥市秋季房展會 正式亮相 163 總體價格策略 在前期包裝和推廣做好做足的基礎(chǔ)上 ,采取 ” 低開高走 ” 的定價策略 1 、開盤“低價” 會給消費者極大的驚喜 , 2 、符合淮礦地產(chǎn)建立起的親切的企業(yè)形象 3 、對市場的試探 便于及時調(diào)整價格 4 、在區(qū)域競爭中取得先機 164 價格調(diào)整策略 提價小步快跑： （不定期多次提價，每次提價幅度控制在 2050元） —— 保證均衡穩(wěn)定的銷售速度和現(xiàn)場人氣（規(guī)避大幅提價的風險性） —— 買漲不買跌，促使下定 —— 保證最終實收均價 165 認購及開盤總體建議 市場引導（預熱）、認籌期對于一個項目至關(guān)重要 ,它涉及項目品牌認知度、認可度。 160 營銷計劃總控圖 2季 4季 1季 2季 3季 4季 3季 1季 2022年 2022年 ● 銷售節(jié)點 ● 銷售節(jié)奏 ● 推廣計劃 ● 營銷活動 認購期 開盤期 強銷期 報廣 戶外廣告 傳單 論壇公關(guān)活動 1期 2022年 10月前完成臨時銷售中心、樣板房 1期2022年 1月正式開盤 2期準備 開盤期 持續(xù)期 報廣 報廣 戶外廣告 直郵 電視 活動營銷引爆 開盤新聞發(fā)布會 業(yè)主答謝酒會 2期2022年6月具備銷售條件 實景營銷、口碑營銷 2期2022年 9月正式開盤 1期銷售籌備期 2期強銷期 報廣 戶外廣告 2期持續(xù)期 電視 電視 報廣 161 房展會 銷售執(zhí)行策略 162 組建團隊，制定策略，步步為營 總體銷售策略 入市時機評斷： 上半年整個房地產(chǎn)銷售形式以鋼性需求為主 ,整體銷售情況良好 ,剛性需求已消化大半 ,下半年預計改善型需求開始占主導地位 .傳統(tǒng)的 678三月為銷售淡季 ,也是淮礦地產(chǎn)正式亮相推廣品牌和產(chǎn)品的階段 ,因此要充分利用淡季三個月 推廣品牌積累口碑 ,因此活動推廣是維護客戶端口的重要途徑。 2. 報紙媒體投放以 封面及封底 為主。 讓客戶預見一個集休閑、居住、生活服務于一體的生活前景。加強宣傳項目品質(zhì)及附加服務。 ２、 在生活、交通等配套成熟小區(qū)體驗獨特社區(qū)文化。在短期內(nèi)強化價格的優(yōu)勢，促使消費者盡快達成購買意向。產(chǎn)品和促銷可以不斷適機調(diào)整，制造注意力和話題，利用客戶的口碑推廣。 地段優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、配套優(yōu)勢的闡述。 舉辦古玩、名人字畫展。 舉辦答謝酒會、有獎征文等。 ? 推廣節(jié)點： 2022年 1月 —— 3月 ? 媒體配合： ? 高炮、戶外大牌、公交站臺、 LED電子屏、報紙、網(wǎng)站、電視、公交車身廣告。導入項目信息，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、地段優(yōu)勢、開發(fā)商企業(yè)品牌宣傳等樹立高品質(zhì)樓盤的形象。三里庵國購廣場目前是合肥市最具活力商圈之一，也是合肥西城唯一商業(yè)、娛樂、休閑中心 駱崗機場 LED電子屏 媒體推薦 148 公交車身廣告 公交車線路建議 3路、 1路、 135路、 146等以項目地為中心，向周邊區(qū)域輻射。通過客戶口碑對項目過行傳播。 除正常的媒體傳播渠道之外，加強軟性新聞的宣傳頻次，強調(diào)地段價值、項目品質(zhì)。 ２、地段的發(fā)展趨勢與投資價值等。 ? 推廣節(jié)點 ： 2022年 10月 —— 12月 ? 媒體配合 ： ? 高炮、戶外大牌、 LED電子屏、公交站臺、報紙、網(wǎng)站、電視、廣播、公交車身廣告 145 活動 ： 項目研討會。推出項目信息，大型活動和公益活動的開展，吸引公眾注意，加深目標客戶對開發(fā)企業(yè)的認同、對項目的好感。 139 環(huán)城路高架廣告位 此廣告位位于合肥市主干道之一的 美菱大道與環(huán)城路交叉口處 . 140 五中樓頂廣告牌 廣告位處長江東路與銅陵路交叉口，附近有超市、汽車城、家具中心，距安徽大市場僅一公里，車流和人流較大。 133 134 階段媒介計劃 135 媒體推薦 合肥機場龍門架 合肥機場三面高架 136 137 南一環(huán)路屯溪路橋二面高架廣告位 廣告位位于南一環(huán)屯溪路橋西北角，本廣告位 500米內(nèi)有新都會家樂福、古井體育館、周谷堆市場、裕豐花鳥市場、和平廣場等。 公益活動的開展，拉攏人氣，加深目標客戶對項目的好感度。 礦機場地塊的歷史。 ?推廣節(jié)點 ： 2022年 7月 —— 9月 ?媒體配合 ： 高炮、戶外大牌、公交站臺、報紙、網(wǎng)站、電視廣告（企業(yè)形象篇） 132 活動： １、新聞發(fā)布會 項目研討會 走進淮礦系列活動。 129 ? 各項準備措施到位 ? 品牌先期導入 第一階段 項目預熱 廣告策略 —— 分階段的營銷推廣 引發(fā)關(guān)注 主題行銷 社區(qū)驗強化 ? 各項準備措施到位 ? 品牌先期導入 亮相接受登記 第二階段 正式亮相 8月 9月 10月（房展會） 1 12月 正式開盤 第四階段 二次強銷期 第三階段 開盤強銷期 品牌先期導入 提升知名度 為銷售集累客戶 口碑宣傳 實現(xiàn)開盤目標 加強二次傳播 擴大客源 130 第一階段 企業(yè)品牌傳播、推廣 131 ?傳播主題 : 淮礦地產(chǎn)實力品牌進軍合肥 ?傳播目的 : 企業(yè)品牌和實力的充分展示，讓廣大市民了解淮礦地產(chǎn)是有實力和社會責任的房地產(chǎn)企業(yè)。 ? 總之，我們要整合各種傳播渠道，對受眾展開廣告攻勢。 ? 通過 新聞話題 ，制造 輿論熱點。 ? 通過 活動 的開展，拉攏人氣，吸引全民參與，帶動企業(yè)形象的傳遞。 開盤示意圖片 （項目開盤強銷期 /營造熱烈的銷售氛圍） 開盤活動 125 開盤活動示意圖 126 媒介整合策略 127 劃分階段，定位媒介，擴大傳播 媒介策略 礦機廠項目毗鄰和平廣場 ,項目地段位置較佳 ,淮礦地產(chǎn)實力雄厚 ,此項目為淮礦地產(chǎn)在合肥的首作 ,因此在項目的宣傳推廣過程中 ,淮礦地產(chǎn)的企業(yè)品牌宣傳和項目品牌宣傳都必不可少 ,以 企業(yè)品牌拉動項目品牌 ,以 項目品牌提升企業(yè)品牌 ,從而引出項目產(chǎn)品 ,整個宣傳過程循序漸進 ,強化消費者的認知。在開盤活動中，營造熱烈的氛圍， 并邀請相關(guān)部門領(lǐng)導和企業(yè)領(lǐng)導出席。商家協(xié)議以免費展出為主，可部分購買適當產(chǎn)品 活動預算：購房準客戶贈送同等價值禮品，隨客戶挑選（具體價值，由開發(fā)商決定） 122 品牌示意圖片 123 金領(lǐng)購房俱樂部 推介酒會 針對企業(yè)中高層 /政府機關(guān)高收入人群 /私營業(yè)主等通過前期積累與篩選，組建金領(lǐng)購房俱樂部，以酒會等形式向意向人群舉行推介酒會，最大限度的 截留客源 。美家 ” 或純美地中海 田園風格：“安格斯”、“法朗士” “下午茶” 中式新明式：“聯(lián)邦家私”、“柏合森林” 東南亞風格：“巴厘島” “泊灣” 邀請 著名家具設計大師朱小杰 在現(xiàn)場講解不同家具風格的設計精華。 活動目的：聚集人氣，提高產(chǎn)品檔次和品位 活動內(nèi)容：挑選品牌家具，設置展廳或直接放在樣板間 活動方式：與廠家協(xié)商提供場地供家具免費展出，購房客戶購家具享有一定優(yōu)惠，達到雙方互利。 營銷活動第三階段： 積累客戶，項目品牌宣傳推廣 113 114 營銷活動 ： 淮礦地產(chǎn)和平居項目 客戶推介酒會 ?邀請主流媒體全程參與報道； ?邀請前期意向客戶全程參與； ?邀請項目相關(guān)規(guī)劃、景觀等設計單位人員對項目進行細致說明； ?邀請物業(yè)管理公司人員對項目物管理念進行說明； ?現(xiàn)場進行淮礦地產(chǎn)置業(yè)會成立儀式，并進行客戶卡發(fā)放。 112 經(jīng)過前幾次活動的積累 ,在引發(fā)市場充分關(guān)注的前提下 ,樹立起淮礦地產(chǎn)在合肥的知名度，在獲取一定的市場知名度和認知度的基礎(chǔ)上， 后期的活動逐漸走向高端， 積累淮礦地產(chǎn)的 美譽度，彰顯品質(zhì)華章， 引出項目，使消費者對項目的 檔次聯(lián)想與項目的品質(zhì)和市場定位一致 ；在前幾次活動較有普遍性的基礎(chǔ)上，活動也將轉(zhuǎn)為逐漸為置業(yè)會會員專享活動。 110 111 營銷活動三 ： 淮礦地產(chǎn)和平居營銷中心啟用 新聞發(fā)布會 ?邀請主流媒體全程參與報道； ?邀請相關(guān)合肥市領(lǐng)導、礦業(yè)集團領(lǐng)導現(xiàn)場參觀 ?邀請市民與媒體代表參觀營銷中心。舉辦礦機廠歷史圖片展覽，不僅僅是展示這塊土地的過去和發(fā)展的歷