【正文】 強(qiáng)化格力品牌形象內(nèi)涵推廣主題珠海中產(chǎn)階級(jí)的法。 引爆開(kāi)盤(pán)，快速去化216。 銷售人員考核216。 銷售人員進(jìn)場(chǎng)216。 售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置完畢216。銷售準(zhǔn)備216。216。 法式主題園林總體基本成形，部分景觀成形；216。 凱旋門(mén)基本成形；216。凱旋城攜手中大，舉辦中產(chǎn)管理論壇216。 中產(chǎn)系列3：珠?！爸挟a(chǎn)”的浪漫話題（居住、悠閑、娛樂(lè)、健身等）216。 中產(chǎn)系列1：走進(jìn)珠海，發(fā)現(xiàn)中產(chǎn)216。 法式系列3：格力 法式系列1：品味法式——市區(qū)首席大型私家法式主題園林開(kāi)放216。同時(shí)在澳門(mén)部分主力媒體發(fā)布項(xiàng)目信息，以引導(dǎo)澳門(mén)客戶。中體時(shí)尚（全國(guó)健身TOP品牌）簽約儀式宣傳利用珠海主力媒體，大勢(shì)宣傳法式文化和中產(chǎn)階級(jí)。 專家訪談216。珠海中產(chǎn)階級(jí)”活動(dòng)。 結(jié)合今年是中法文化年，與珠海特區(qū)報(bào)合作開(kāi)發(fā)“法國(guó)文化”欄目，介紹法國(guó)文化，階段性拋出有針對(duì)性的項(xiàng)目信息；216。 珠海富有的原居民216。 珠海企事業(yè)單位中、高層人士216。 市場(chǎng)誘導(dǎo)推廣主題暢想：中產(chǎn)階級(jí)的法式生活階段目標(biāo)客戶216。 成功快速蓄客216。 格力高勢(shì)殺入地產(chǎn)，打破珠海樓市格局216。軟文主題：216。報(bào)紙廣告：導(dǎo)入格力集團(tuán)重拾地產(chǎn)業(yè)，全力打造格力地產(chǎn)品牌，重磅開(kāi)發(fā)九洲大道地塊信息，為品牌形象造勢(shì)。 業(yè)界人士216。 間斷針對(duì)性拋出格力地產(chǎn)戰(zhàn)略或本項(xiàng)目的光明前景階段目標(biāo)客戶216?？紤]到連續(xù)性問(wèn)題，再進(jìn)行本項(xiàng)目的奠基儀式，以行動(dòng)來(lái)證明格力地產(chǎn)的策略。216。推廣主題：格力集團(tuán)啟動(dòng)地產(chǎn)戰(zhàn)車推廣形式216。 讓目標(biāo)客戶了解并認(rèn)同開(kāi)發(fā)商實(shí)力；216。三、階段推廣部署（一）格力地產(chǎn)品牌炒作期（2005年5月）推廣目的216。 保溫期1月——過(guò)年：為客戶提供實(shí)質(zhì)性服務(wù)，利用舊業(yè)主介紹新舊業(yè)主送大禮等優(yōu)惠，繼續(xù)銷售。 開(kāi)盤(pán)引爆期9月：全面炒作中產(chǎn)階級(jí)、法式生活特區(qū)，利用成立中產(chǎn)俱樂(lè)部、“巴黎印象”生活館（會(huì)所）開(kāi)館儀式等活動(dòng)，開(kāi)展中產(chǎn)階級(jí)組織生活，展示法式生活特色等，全面引爆目標(biāo)客戶需求，截流目標(biāo)客戶；216。216。推售階段劃分216。因此，產(chǎn)品推售將以多層與小高層同時(shí)亮相市場(chǎng)，進(jìn)行銷售。產(chǎn)品推售策略雖然，我們是一次性大規(guī)模開(kāi)發(fā)20萬(wàn)平方米，但按營(yíng)銷要求，必須以多層和小高層建設(shè)為主，高層建設(shè)為輔。 園林景觀（主要是大型主題園林、凱旋門(mén)、“巴黎印象”生活館、法式文化綠色圍墻等）及法式生活配套工程先行開(kāi)發(fā)。 20萬(wàn)平方米一次性同期開(kāi)發(fā)，即20萬(wàn)平方米同時(shí)動(dòng)工；216。中原建議格力地產(chǎn)建立“格力會(huì)”，以利于本項(xiàng)目銷售，并建立長(zhǎng)期低成本、高針對(duì)性的銷售傳播途徑，為格力地產(chǎn)未來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的顧客群基礎(chǔ)?。ㄈ┩剖鄄呗援a(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略本項(xiàng)目占地8萬(wàn)平方米，建筑面積20萬(wàn)平方米，在珠海市區(qū)應(yīng)屬于大盤(pán)開(kāi)發(fā)?？诒疇I(yíng)銷也可理解為“全員營(yíng)銷”。國(guó)際健身品牌進(jìn)入小區(qū)尚屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，一來(lái)可以最大程度上提升本項(xiàng)目檔次，體現(xiàn)小區(qū)健康的一面，有利于營(yíng)銷推廣，促進(jìn)銷售；二來(lái)可以達(dá)到長(zhǎng)期可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的目的，達(dá)到區(qū)域集群效應(yīng)；而品牌咖啡、傳統(tǒng)茶藝及藝術(shù)展示或教學(xué)等，將是我們針對(duì)珠海中產(chǎn)階級(jí)的一把把生活利器，一矢中的。每個(gè)樓盤(pán)設(shè)立會(huì)所，最大的目的是為營(yíng)銷服務(wù)，而據(jù)廣州統(tǒng)計(jì)分析，約90%以上的會(huì)所經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)。從更高層次體現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的任何期盼都是超值的，從而進(jìn)一步體現(xiàn)出格力景觀先行、配套并進(jìn)策略對(duì)房子的期盼是對(duì)家的期盼，對(duì)園林景觀的期盼是對(duì)生活態(tài)度的期盼，對(duì)生活配套的期盼是對(duì)生活要求的期盼。凱旋門(mén)，代表著一種勝利和榮歸。本項(xiàng)目在珠海率先引進(jìn)凱旋門(mén)經(jīng)典建筑，其雄偉氣魄、其藝術(shù)品味，其精神內(nèi)涵都可以使凱旋城的業(yè)主感受到；同時(shí)，在主題園林內(nèi)建一艾菲爾鐵塔，形成小區(qū)內(nèi)的核心?！皠P旋之心”策略每個(gè)人心中都有一個(gè)精神支柱。結(jié)合本項(xiàng)目，中原將在珠海高校引進(jìn)或應(yīng)屆畢業(yè)生中選取具有一定外語(yǔ)基礎(chǔ)的學(xué)生充當(dāng)銷售奇兵，分組對(duì)外籍人士進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售。針對(duì)中產(chǎn)人士較為集中，數(shù)量較多的企業(yè)、單位、機(jī)關(guān)組織上門(mén)團(tuán)購(gòu)，組織“中產(chǎn)階級(jí)生活之旅”活動(dòng)。舉辦中產(chǎn)管理論壇，讓中產(chǎn)人士為我們帶來(lái)一個(gè)又一個(gè)新的中產(chǎn)人士，當(dāng)然，他們也將成為我們中產(chǎn)俱樂(lè)部的成員之一，成為中產(chǎn)階級(jí)法式生活特區(qū)中的一份子。記住，他們是我們的朋友！中產(chǎn)俱樂(lè)部策略“人以群分”是不變的真理。他們是我們的朋友而不是顧客?；诂F(xiàn)狀，我們?cè)O(shè)計(jì)一套完整的、有別于珠海市的銷售服務(wù)體系，從每一個(gè)接觸環(huán)節(jié)開(kāi)始，全面周到地考慮局部與整體、買(mǎi)方與賣方的實(shí)際情況，真正從實(shí)處，從消費(fèi)者需要的角度出發(fā)去做服務(wù)。服務(wù)至高境界在于“情”，服務(wù)的關(guān)鍵在于“心”。讓其置身其中，感受我們?yōu)樗麄儨?zhǔn)備的一切，細(xì)細(xì)品味、感悟人生?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷”策略高空的宣傳只能喧嚷客戶的耳目，讓目標(biāo)客戶親身感受到、體驗(yàn)到，才能真正打動(dòng)他們的心，形成有效的購(gòu)買(mǎi)力。凱旋城珠海中產(chǎn)階級(jí)法式生活特區(qū)地塊價(jià)值產(chǎn)品特色凱旋生活品牌物管市區(qū)唯一大型法式主題園林創(chuàng)意戶型中產(chǎn)部落俱樂(lè)部中產(chǎn)生活特區(qū)三級(jí)園林景觀帶、凱旋門(mén)、凱旋之心國(guó)際品牌健身會(huì)所、法式藝術(shù)館格力物管星級(jí)物業(yè)管家稀缺性規(guī)模開(kāi)發(fā)地理優(yōu)勢(shì)（二）營(yíng)銷策略概述中原強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)外銷策略珠海市場(chǎng)畢竟有限，經(jīng)過(guò)近十年的開(kāi)發(fā)，特別是港珠澳大橋的利好消息刺激珠海樓市后，無(wú)論高端、中端市場(chǎng)都業(yè)已消耗不少，“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”就顯得十分重要。但，誰(shuí)不需要浪漫呢？讓我們?cè)谒麄兊耐耆酥兄圃炖寺那閼?，讓他們?cè)谶@里感慨他們的浪漫?。。∫郧閯?dòng)人，乃宣傳之最高境界。這都是項(xiàng)目核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。結(jié)合珠海生活特色，展示法式生活氛圍。在珠海進(jìn)行一系列的中產(chǎn)階級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定，中產(chǎn)階級(jí)生活形態(tài)，中產(chǎn)階級(jí)人生探索等討論或研討，掀起一股“中產(chǎn)熱”，樹(shù)立起珠海中產(chǎn)階級(jí)的生活模式，引起目標(biāo)客戶的共鳴，為樓盤(pán)銷售打下堅(jiān)定的輿論基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。二、項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路（一）整體營(yíng)銷思想整體營(yíng)銷思想營(yíng)銷先峰：品牌導(dǎo)入營(yíng)銷主力：中產(chǎn)輿論、法式生活營(yíng)銷后盾：產(chǎn)品特色（園林、戶型等）營(yíng)銷側(cè)翼：浪漫中產(chǎn)釋義：品牌導(dǎo)入：本項(xiàng)目目前尚無(wú)太大的品牌優(yōu)勢(shì)，如何變無(wú)勢(shì)為優(yōu)勢(shì)呢？我們將在項(xiàng)目工程開(kāi)發(fā)前期，具體營(yíng)銷工作尚未進(jìn)入實(shí)質(zhì)工作時(shí)，先導(dǎo)入格力地產(chǎn)品牌建設(shè)，在業(yè)界、消費(fèi)者市場(chǎng)建立一個(gè)鮮明的品牌形象，為接下來(lái)的項(xiàng)目銷售打下品牌基礎(chǔ)。 多層外立面部分呈現(xiàn)，小高層封頂。 “巴黎印象”生活館配合功能（咖啡廳、茶藝館、健身室）基本完善，可接受參觀；216。 法式主題園林完全呈現(xiàn)，可進(jìn)行體驗(yàn)式參觀；216。 凱旋門(mén)基本呈現(xiàn)。 前期格力地產(chǎn)品牌導(dǎo)入初見(jiàn)成效；216。 多層主體結(jié)構(gòu)完成，小高層準(zhǔn)備封頂；216。 借勢(shì)十月黃金周房展，在短時(shí)間內(nèi)形成兩個(gè)銷售高峰，促進(jìn)銷售。216。 配合項(xiàng)目入市時(shí)間，確保蓄客成功，確?！八畨巍遍_(kāi)閘放水的沖擊力達(dá)到最大化；216。216。 格力地產(chǎn)品牌建設(shè)初具成效，形成有效引誘力；216。而正式銷售時(shí)間的制定則以入市時(shí)間為基準(zhǔn)，再結(jié)合市場(chǎng)的狀況、銷售節(jié)點(diǎn)以及足夠的蓄客期，確保能產(chǎn)生一炮而紅的效果。中原將根據(jù)不同的效能將入市時(shí)機(jī)分成兩部分：一部分為項(xiàng)目入市時(shí)間；另一部分為正式銷售時(shí)間?！八畨巍辈呗裕涸诠こ踢M(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)包裝展示等到位及展示得較為充分，以及社會(huì)輿論火山即將噴發(fā)時(shí)，推出市場(chǎng)及開(kāi)展銷售工作。為了保證能讓本項(xiàng)目推出市場(chǎng)即能一炮而紅，建立起格力地產(chǎn)的品牌，中原建議根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度分階段引進(jìn)新型營(yíng)銷概念：“誘導(dǎo)”策略和“水壩”策略“誘導(dǎo)”策略：核心：“循循善誘、不斷引導(dǎo)、集中引爆、持續(xù)升溫” 執(zhí)行思路：善用消費(fèi)者的好奇心理，在入市前期階段性地設(shè)置一些有利于本項(xiàng)目的懸念，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目和格力地產(chǎn)的興趣，牽引他們的“求知欲”；隨著逐步的深入，適當(dāng)?shù)亟o予消費(fèi)者一定的提示和指導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者沿著我們?cè)O(shè)計(jì)的思路去思考項(xiàng)目的內(nèi)涵，初步出現(xiàn)項(xiàng)目的雛形；當(dāng)聚集大量的人氣，到公開(kāi)發(fā)售集中引爆，揭示謎底，使項(xiàng)目處于珠海整個(gè)社會(huì)輿論的頂峰，創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)。本案將針對(duì)具可比性的金色九洲、華發(fā)新城、海怡灣畔及其旭日灣、嶺南世家等項(xiàng)目，同時(shí)考慮各項(xiàng)目的差異化因素有位置、配套、園林、產(chǎn)品特色、物業(yè)管理、交通、開(kāi)發(fā)規(guī)模等，進(jìn)行量化分析如下，見(jiàn)下表：可比樓盤(pán)綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表因素權(quán)數(shù)華發(fā)新城海怡灣畔旭日灣金色九州嶺南世家本項(xiàng)目位置333445園林景觀344445配套443555物業(yè)管理554345戶型設(shè)計(jì)554444交通433555環(huán)保444343小區(qū)規(guī)劃544445樓盤(pán)規(guī)模554344發(fā)展商品牌554345合計(jì)（每項(xiàng)滿分5分）計(jì)算表原始數(shù)據(jù)樓盤(pán)名稱樓盤(pán)得分（X）樓價(jià)（Y）華發(fā)新城5000海怡灣畔4500旭日灣4200金色九州3800嶺南世家（二期）4300合計(jì)21800經(jīng)以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可計(jì)算Y/X的系數(shù)為：21800/= 代入格力廣場(chǎng)的綜合評(píng)分： 可測(cè)算出本項(xiàng)目的均價(jià)：=中原建議格力同時(shí)，還必須考慮2005年珠海樓價(jià)趨勢(shì)狀況。而同等規(guī)模開(kāi)發(fā)樓盤(pán)有華發(fā)新城（前山河）、海怡灣畔（唐家）等，結(jié)合本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)模，具有可比性，特別是華發(fā)新城二期規(guī)劃與產(chǎn)品與本項(xiàng)目極其相似，具有很高的可比性和參考性。本項(xiàng)目處于吉大九洲大道，屬于一地鎖三區(qū)（吉大、拱北、香洲）的咽喉之地，同區(qū)域在售樓盤(pán)有金色九洲。（其余商業(yè)配套具體見(jiàn)商業(yè)策劃報(bào)告）七、定價(jià)策略房地產(chǎn)定價(jià)一般有成本定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、期望定價(jià)法、差異定價(jià)法等。本項(xiàng)目提倡法式生活，建議此會(huì)所命名為“巴黎印象”生活館。因此，本小區(qū)園林內(nèi)道路系統(tǒng)僅存在人行觀賞通道，而車輛只能經(jīng)小區(qū)外圍行車道進(jìn)入陽(yáng)光車庫(kù)（按區(qū)域劃分車庫(kù)），而人從布置于園林景觀內(nèi)的出入口處進(jìn)出，不打擾園林的一絲美態(tài)，體現(xiàn)自然天成的美感。三級(jí)景觀帶的建立，真正做到景觀無(wú)視界，360度景觀欣賞。為突出層次感和立體感，建議本項(xiàng)目建立三級(jí)景觀帶，形成各自特色的景觀帶。本項(xiàng)目將以法式的主題園林作依據(jù)，結(jié)合地塊特點(diǎn)，以及大型凱旋門(mén)、“凱旋之心”等建立大型法式主題園林景觀。沒(méi)有主題也就沒(méi)有靈魂。因此，本項(xiàng)目的園林風(fēng)格將以法式風(fēng)格為主，結(jié)合本項(xiàng)目的規(guī)模開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)大型的法式風(fēng)格園林。園林景觀在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的地位已越來(lái)越重要。要提高居住品質(zhì)，只靠一個(gè)好房子、一部好的電梯、一個(gè)好的戶型，或者好的建筑材料是不夠的。園林景觀已經(jīng)成了小區(qū)居住素質(zhì)高低的重要指標(biāo)之一。而這種方式的好處是與室內(nèi)沒(méi)有管，不存在清理難題，同時(shí)各個(gè)房間的換氣設(shè)備各自獨(dú)立互不干涉，便于實(shí)現(xiàn)獨(dú)立控制。這樣的換氣設(shè)備存在室內(nèi)管線，以便通向各個(gè)房間，實(shí)現(xiàn)集中控制。在此情況下，隔音通風(fēng)窗就成為一種解決方案。隔音通風(fēng)窗是最好的解決辦法。隔音通風(fēng)窗本項(xiàng)目臨近九洲大道，其交通嗓聲是一大缺陷。在形成生態(tài)小區(qū)的前提，同時(shí)增加小區(qū)景觀并提升小區(qū)美感，形成獨(dú)特的景觀。法國(guó)文化圍墻小區(qū)圍墻多以混凝土為主，不美觀且具冷感。 小區(qū)BBS論壇。 一卡通網(wǎng)絡(luò)化。此網(wǎng)絡(luò)的作用如下：216。區(qū)域智能化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)21世紀(jì)信息化社會(huì)，住宅除了滿足最基本居住要求外，還必須滿足辦公、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)等多種現(xiàn)代生活需求，由于需求的多樣化和時(shí)代化，住宅的配置也需要不斷的提高，住宅的智能化將會(huì)是下一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)。使屋頂?shù)拇皯粼黾?，通風(fēng)采光效果自然增強(qiáng)，再加上雙坡屋頂?shù)奶厥鈽?gòu)造，令內(nèi)部空間具有奇特性和復(fù)雜性，這樣的空間設(shè)計(jì)可以起到良好的保溫隔熱作用和調(diào)節(jié)室溫效果，且對(duì)頂層的防水有很大的幫助。頂層斜天窗本項(xiàng)目建筑風(fēng)格與園林風(fēng)格同系于法式建筑。居住功能全部分配于第二層，其私密性甚高。150%實(shí)用率復(fù)式小戶型 即增加樓高，間隔為兩層復(fù)式。（二）產(chǎn)品創(chuàng)新建議中水活用系統(tǒng)中水活用系統(tǒng)，即使用一套可以使生活用水循環(huán)使用的系統(tǒng)。 戶型：1樓獨(dú)創(chuàng)前庭后院私家花園，頂層送天臺(tái)及閣樓斜天窗。以中高檔產(chǎn)品做出高檔產(chǎn)品的品質(zhì)與享受，成為市區(qū)別墅化的多層產(chǎn)品。216。 理由：近石花西路區(qū)域是本地塊最寧?kù)o的地方，且可以做到獨(dú)立交通系統(tǒng)，對(duì)于安全有不可替代作用。 位置：主要集中于近石花西路與建設(shè)四路區(qū)域。 戶型：小高層的戶型將以市場(chǎng)需求量大的小三房、三房為主，其面積主要集中在90至130平方米。 特色：小高層的特色主要有二：一為小高層的景觀優(yōu)勢(shì)無(wú)敵于市中心；二來(lái)小高層將引進(jìn)我國(guó)樓市部分經(jīng)典戶型，以實(shí)用性、人性化、時(shí)代感為主要特色。 理由：小高層作為本項(xiàng)目的主力產(chǎn)品，將借勢(shì)小區(qū)大面積園林，成為經(jīng)濟(jì)收益的主力陣容。 位置：主要分布在項(xiàng)目中間大面積地方。 戶型：北面臨九洲大道以創(chuàng)新型投資小戶型為主，以實(shí)用率達(dá)150%為主要訴求；南面因朝向好、景觀好，建議以二房或小三房為主，主打準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)或向往中產(chǎn)階級(jí)生活的白領(lǐng)人士。 特色：高層將按珠?？山邮艿?8層樓高為主，以時(shí)代感強(qiáng)、時(shí)尚感豐富、現(xiàn)代化、科技化、智能化為本建筑物的特點(diǎn)，成為九洲大道，甚至是珠海市地標(biāo)性建筑。 理由：一為多層創(chuàng)新產(chǎn)品提供更多的用地面積；二來(lái)規(guī)避因臨九洲大道的嗓音影響小高層產(chǎn)品的銷售。 位置：建議位于九洲大道與明鴻酒店處，其四層裙樓作為商業(yè)區(qū)，九洲大道與建設(shè)四路處僅建立小區(qū)主題會(huì)所?！匀?、喜悅、寧?kù)o、品味……這些非物質(zhì)的精神感受，才是他們生活最終要追求的本原。——他們是一個(gè)時(shí)代的象征?。?！——他們是國(guó)家的棟梁和支柱?。?！——他們是學(xué)習(xí)的榜樣和人生的楷模！??！——是一種光榮、一種層次、一種品味、一種驕傲?！半A級(jí)”，一個(gè)意味著集體、層次，卻又能彰現(xiàn)