【正文】 4次以上取消做盤 4分4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號(hào)前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分5. 廣告及宣傳硬件的資料錯(cuò)誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯(cuò)誤，地址錯(cuò)誤，位置圖錯(cuò)誤或不清晰，錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價(jià)格 每項(xiàng)100元 2分如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開(kāi)除 6. 遲交指定的文件/報(bào)告/建議書(shū)給發(fā)展商/公司。注：需遵守策劃部培訓(xùn)手冊(cè)的其他條款策劃部懲罰制度表為了保證策劃的質(zhì)量，現(xiàn)提出工作質(zhì)量達(dá)標(biāo)的基本平臺(tái)要素，未能達(dá)標(biāo)者都需負(fù)起一定的責(zé)任及需受到公司的懲罰，討論內(nèi)容分以下幾方面：內(nèi)容 懲罰 扣分1. 報(bào)告的內(nèi)容（每份不同報(bào)告分開(kāi)計(jì)算） 錯(cuò)字；錯(cuò)10個(gè)字（含）屬合理，錯(cuò)10個(gè)字以上，每多一個(gè)字錯(cuò)20個(gè)字以上，每多一個(gè)字 10元/個(gè)50元/個(gè) 1分錯(cuò)誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關(guān)參與人員收入傭金各10% 10分若因此公司收不到費(fèi)用 另扣工資10% 10分?jǐn)?shù)據(jù)錯(cuò)誤（人為因素）； 50元/個(gè) 5分?jǐn)?shù)據(jù)未更正或落后； 50元/個(gè) 5分建議方案過(guò)分含糊； 重寫(xiě) 3分方案千篇一律，沒(méi)有針對(duì)該項(xiàng)目而建議； 重寫(xiě) 5分欠頁(yè)碼、日期、中原名稱、報(bào)告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內(nèi)容）； 100元/處全部錯(cuò)4 1分欠目錄； 100/次 2分前言不對(duì)后語(yǔ)、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關(guān)系。策劃專案組（代理項(xiàng)目或策劃顧問(wèn)項(xiàng)目）1. 與銷售部保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時(shí)分析銷售部反饋意見(jiàn)；2. 每日收集項(xiàng)目秘書(shū)傳真的報(bào)表及存檔，需對(duì)報(bào)表作出分析；3. 每周更新銷控表；4. 每半年一次計(jì)劃未來(lái)6個(gè)月的營(yíng)銷推廣的詳細(xì)安排、主題及預(yù)算，然后按屆時(shí)市場(chǎng)實(shí)際情況作出調(diào)整方案。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開(kāi)工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書(shū)（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書(shū)（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書(shū)、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開(kāi)發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（或投資商）尋找開(kāi)發(fā)基地選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查可行性研究，直至決定實(shí)施開(kāi)發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)：1． 尋找開(kāi)發(fā)用地：一般通過(guò)協(xié)議、投標(biāo)等方式取得開(kāi)發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開(kāi)發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開(kāi)發(fā)建設(shè)的可能性。3．廣告表現(xiàn) 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系： 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。媒體選擇l 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長(zhǎng)久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。廣告主題l 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動(dòng)；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。 強(qiáng)銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)（3項(xiàng)）；（2） 說(shuō)明項(xiàng)目比其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項(xiàng)目暢銷：為市場(chǎng)接受；（4） 加速有意客戶之購(gòu)買行動(dòng)；（5） 指導(dǎo)購(gòu)買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購(gòu)買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購(gòu)買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。 集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài)； 不能忽視目標(biāo)市場(chǎng)外的人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶的影響?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會(huì)所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時(shí)間，地點(diǎn)j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫(xiě)方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫(xiě)。推出時(shí)間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 廣播贊助178。巴士廣告：車身178。通道的墻壁、廣告牌178。178。軟性節(jié)目178。電視：178。宣傳單張178。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。須編寫(xiě)看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。需有一封閉場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。2．看房專車留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多的有禮品?？蛻襞c客戶提問(wèn)，回答對(duì)的有禮品，否則提問(wèn)者有禮品?；顒?dòng)方式建議：吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；答 題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）?，F(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。h. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面積 B組團(tuán)總售價(jià) 期望B組團(tuán)平均售價(jià) B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià) A座總面積 A座總售價(jià) A座總平均售價(jià) B座總面積 B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià) B座總平均售價(jià) 躍層總面積 躍層總售價(jià) 躍層總平均售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià) 設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略 g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。 以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒(méi)有特別的賣點(diǎn),例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購(gòu)買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來(lái)的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買高層。同上1倍十層以上六層至十層2倍三層至六層￥50 二層至三層板樓(最多12層，帶電梯) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差同上1倍13層以上十層至十三層2倍六層至十層￥40二層至六層等同頂層向下數(shù)的第3層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)標(biāo)準(zhǔn)樓層差頂層二十層以上十六層至二十層1倍十層至十六層六層至十層2倍二層至六層 一層至二層￥30塔樓標(biāo)準(zhǔn)樓層差 489512層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 5116252001年2月15日f(shuō). 樓層差 4497 4605 4576 4791 4614 4791 4830 4954 498815層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4590 4698 4667 4884 4706 4884 4923 5048 505016層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 4652 4760 4727 3066 4767 4947 4985 5110 415517層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 4714 4822 4787 5009 4829 5009 5048 5072 517418層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 4814 4884 4830 5071 4890 5071 5110 5234 523719層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 4876 4947 4872 5133 4951 5133 5172 5296 529920層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 4938 5009 4914 5195 5012 5195 5234 5358 536121層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5000 5071 4956 5257 5074 5257 5296 5421銷售面積* 每層必須有層差價(jià)e. 對(duì)外價(jià)格表(給銷售部) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格明珠花園A座價(jià)格表戶型(房號(hào)) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)面積 樓層 11472605 平均售價(jià)為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)單位調(diào)整系數(shù)為前文所述的倍增結(jié)果單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù)總價(jià) = 單價(jià)769514 合計(jì)5222 3005700798799 14102 5533 3005700820065 14101 5750 3005700831103 13102 5784 3005700840563 13101 5807 407 3005700840563 12102 5807 407 3005700829953 11101 5776 3005700817355 10102 5731 3005700799521 10101 5538 3005700 800312 91035431 3005700 601259 9102 5146 3005700 400701 91015169 231 300 5700 521827 81025393 300 5700 516439 81015410 300 5700 403440 71035169 231 300 5700 881191 71025093 300 5700總價(jià) 1層 6102 單價(jià)單位調(diào)整系數(shù)樓層調(diào)整系數(shù)平均售價(jià)銷售面積其他例子： 因素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表例子：樓層 1層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5級(jí)加權(quán) 倍增房間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 220610