【正文】 530124 501934 539554 521345 4830 4576￥302倍十六層至二十層頂層2倍六層至十層六層至十層 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。活動(dòng)方式建議：吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；答 題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并進(jìn)行問(wèn)答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤(pán)有關(guān)）。在看房專車上盡量介紹該樓盤(pán)之強(qiáng)項(xiàng)。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。178。推出時(shí)間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。 引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo)：（1） 宣布新項(xiàng)目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)（5項(xiàng)）；（3） 建立項(xiàng)目品牌知名度。媒體選擇l 基于目標(biāo)客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長(zhǎng)久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標(biāo)客戶；（4） 媒體是否容易介紹產(chǎn)品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開(kāi)工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書(shū)（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書(shū)（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。 4次以上取消做盤(pán) 4分4. “每周”總結(jié)（按發(fā)展商要求）及每月總結(jié)（每月5號(hào)前交）（按總結(jié)提綱） 50元/次 5分5. 廣告及宣傳硬件的資料錯(cuò)誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯(cuò)誤，地址錯(cuò)誤，位置圖錯(cuò)誤或不清晰，錯(cuò)字/缺字，錯(cuò)誤的戶型、面積、尺寸（未經(jīng)公司同意）、價(jià)格 每項(xiàng)100元 2分如因此導(dǎo)致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開(kāi)除 6. 遲交指定的文件/報(bào)告/建議書(shū)給發(fā)展商/公司。3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書(shū)、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開(kāi)發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。廣告主題l 根據(jù)產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目標(biāo)客戶群最關(guān)心幾個(gè)要點(diǎn)（應(yīng)該亦是項(xiàng)目的強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。 試銷期主要廣告目標(biāo)：（1） 預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；（3） 介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 廣播贊助178。軟性節(jié)目178。一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買(mǎi)客戶。2．看房專車留意交通安排，整個(gè)行程須流暢?，F(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。h. 統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面積 B組團(tuán)總售價(jià) 期望B組團(tuán)平均售價(jià) B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià) A座總面積 A座總售價(jià) A座總平均售價(jià) B座總面積 B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià) B座總平均售價(jià) 躍層總面積 躍層總售價(jià) 躍層總平均售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià) 設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。同上1倍十層以上板樓(最多12層，帶電梯) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差十層至十三層1倍 489512層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 5116252001年2月15日f(shuō). 樓層差 4791 4954 4590 4706 4760 4947 4787 5048 517418層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5071 5234 4876 4951 5009 5195 4956 5296銷售面積* 每層必須有層差價(jià)e. 對(duì)外價(jià)格表(給銷售部) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格明珠花園A座價(jià)格表戶型(房號(hào)) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)面積 樓層 5222 300820065 141015700 58075700 58075700 5776 300799521 1010157005169 57005393 57005410 5700總價(jià) 1層 6102單位調(diào)整系數(shù)其他例子： 因素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表例子：樓層 1層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5級(jí)加權(quán) 倍增房間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 2206102 1 2 1 7102 2 2 2 1 1 2317103 3 4 2 1 8101 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 2319101 1 3 2 1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 4 4 1 5級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加均值差 加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異倍增 為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異d. 單位價(jià)格表例子：樓層 單位號(hào)對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析；對(duì)周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤(pán)的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。：a. 案名，Logo，宣傳語(yǔ)；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤(pán)，必須有這項(xiàng)）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。若樓書(shū)尺寸較小（約15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加?？偨Y(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。4．營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)容一．銷售策略1．銷售必備條件2．開(kāi)售時(shí)機(jī)建議及原因3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總4．推售單位策略簡(jiǎn)述5．價(jià)格策略注意事項(xiàng):一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià)市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；做勢(shì)：預(yù)展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶信心。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項(xiàng)目→集合寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價(jià)格定位 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開(kāi)售部分的均價(jià)，并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況5．形象定位項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。 06570萬(wàn)（67%）8085萬(wàn)（33%）00書(shū)香庭30萬(wàn)（15%）4055萬(wàn)（85%）?；诖耍静糠种饕煽腿悍治?、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。在解決了市場(chǎng)總量問(wèn)題之后，不僅要完成對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問(wèn)題，還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購(gòu)房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對(duì)物業(yè)要求的偏好）。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。二、一般策劃流程1．工作流程內(nèi)容：文件夾 文件命名報(bào)告 以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）推廣計(jì)劃及支出預(yù)算 以日期命名會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要 以日期命名工作時(shí)間表 以日期命名銷控表 以日期命名價(jià)格表 以單元號(hào)及日期命名銷售需知 以日期命名銷售文件 以文件名稱命名工地包裝方案 以文件名稱命名軟性文章 以文章題目命名傳真（包括與發(fā)展商的信件） 以傳真內(nèi)容命名銷售部定期反饋意見(jiàn) 以日期命名統(tǒng)計(jì) 以日期命名銷售總結(jié) 以日期命名銷售工具建議及設(shè)計(jì) 以銷售工具名稱命名報(bào)廣 以刊登媒體及日期命名（看附件一）內(nèi)容：→ 提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）→ 選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）→ 落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間→ 平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書(shū)；折頁(yè)；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告→ 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期→ 培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排→ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)日期→ 各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期→ 律師、銀行落實(shí)日期→ 價(jià)單、付款方式落實(shí)→ 推廣計(jì)劃落實(shí)建筑設(shè)計(jì)公司園林設(shè)計(jì)公司廣告設(shè)計(jì)公司銀行律師效果圖公司模型公司室內(nèi)裝修公司公積金代辦公司、展位特裝公司會(huì)議需最少每周一次；訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司；通過(guò)會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書(shū)面確認(rèn)及存檔。策劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否給予樓盤(pán)獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。中原地產(chǎn)策劃核心此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：一、企劃目的二、一般策劃流程三、策劃報(bào)告的內(nèi)容四、銷售工具種類五、活動(dòng)六、廣告七、營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）九、策劃部制度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。目的：為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌；塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂‘一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò)’。第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。1）客戶需求特征客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)心態(tài)等作出詳細(xì)解釋2）客戶群不認(rèn)購(gòu)原因針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購(gòu)的原因定位例：小關(guān)項(xiàng)目→ 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群上海世茂濱江花園→針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群3．產(chǎn)品定位 定位，說(shuō)明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。五．總結(jié) 簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)