【正文】 。主要按期房?jī)r(jià)、現(xiàn)房?jī)r(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購(gòu)買價(jià)。其形式是星河國(guó)際輕紡城的業(yè)主，每戶可擁有一張主卡和3張副卡，業(yè)主持主卡，將3張副卡分別推薦給有意向購(gòu)買本項(xiàng)目的朋友、親戚等。E、 優(yōu)惠卡購(gòu)買持有優(yōu)惠卡購(gòu)買，除了可以享有同期與其他客戶同樣的客戶，還可以享有2%3%的優(yōu)惠。B、一年分期付款購(gòu)買首付40%；一個(gè)月后30%；封頂25%；交鑰匙：5%C、按揭購(gòu)買首付40%，銀行提供60%，10年期按揭貸款，在現(xiàn)行銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，最高給予4%的優(yōu)惠。 升值信息宜同時(shí)在各種傳播媒體發(fā)布；掌握好銷控節(jié)奏，分批推售，提價(jià)以銷售階段和效果作為依據(jù)。 隨時(shí)統(tǒng)計(jì)分析客群感興趣的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)，準(zhǔn)確把握宣傳的切入點(diǎn)，為提價(jià)做有理有據(jù)的廣告支撐；178。 提高銷售價(jià)格的前提是：當(dāng)旺銷的狀態(tài)持續(xù)半個(gè)月以上?？紤]到物業(yè)整體銷售推廣過(guò)程中的高價(jià)阻力（商鋪售賣過(guò)程中如出現(xiàn)高價(jià)阻力點(diǎn)，整個(gè)物業(yè)營(yíng)銷進(jìn)展將因此產(chǎn)生巨大打壓），實(shí)現(xiàn)商鋪平價(jià)入市，高走收盤的銷售目標(biāo)，應(yīng)盡可能的采用靈活多變的方式促進(jìn)銷售進(jìn)程，為目標(biāo)客戶群減壓，提供六成（有待協(xié)商）按揭、分期付款等方式。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的細(xì)微變化都是非常敏感的，一般來(lái)說(shuō)每次提價(jià)應(yīng)不超過(guò)總價(jià)的3％，否則顧客會(huì)有所顧忌，反而不愿購(gòu)買。但在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。當(dāng)某個(gè)樓盤出現(xiàn)搶購(gòu)，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，及時(shí)提價(jià)能取得更好的收益。3價(jià)格推廣策略經(jīng)過(guò)一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來(lái)越顯示優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。濰坊各小區(qū)地下車位售價(jià)一覽表：項(xiàng)目名稱車位價(jià)格（萬(wàn)元/個(gè)）8隆基花園6嘉日花園8清荷園7富華公寓8名門現(xiàn)代城68陽(yáng)光外灘8如上表所示：濰坊各小區(qū)地下車位售價(jià)在68萬(wàn)之間積大多在20平方米左右。不過(guò)如果前期需求量大，二層也可銷售一部分，售價(jià)可采用常規(guī)的定價(jià)原則，即二層銷售均價(jià)=一層銷售均價(jià)*（50%60%）=5500*（50%60%），即二層銷售均價(jià)在27503300元/平方米之間。綜合三種定價(jià)原則的結(jié)果，內(nèi)鋪一層定價(jià)為5500元/平方米。另外，客戶所接受的內(nèi)鋪均價(jià)實(shí)際是指內(nèi)鋪一層的均價(jià)。因此本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪的實(shí)際銷售均價(jià)=3300/（140%）=5500因此通過(guò)租金返推法計(jì)算得出的本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）實(shí)際銷售均價(jià)在5500元/平方米左右。如果按照現(xiàn)有市場(chǎng)租金的9折計(jì)算，即25*90%=22元/月/平方米，即每年每平方米的租金為264元。計(jì)算平均租金在25元/月/平方米左右。編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)綜合品質(zhì)1國(guó)安國(guó)際商務(wù)大廈95959095959590295908095909590913北王國(guó)際汽車城757090759550854豪德貿(mào)易廣場(chǎng)606595607550805606595607050606本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）8080907580558078項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1國(guó)安國(guó)際商務(wù)大廈一層：20000/二層：12000三層：10000/四層：8000五層：60001202一層：16000/二層：9200三層：7600/四層：5000911043北王國(guó)際汽車城6000384豪德貿(mào)易廣場(chǎng)二層、三層連售：2188—3400405二層、三層連售3000466本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）54607870本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=78*70=5460由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目?jī)?nèi)鋪（一層）的銷售均價(jià)應(yīng)在5460元/平方米左右。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖在樣本選擇上，同樣主要針對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)和市區(qū)相同相似項(xiàng)目。在綜合三種定價(jià)原則得出的三種結(jié)果之后，我們基本將本項(xiàng)目街鋪的開(kāi)盤銷售均價(jià)定位在9500元/平方米。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）96629000900010000如上表所示：運(yùn)用綜合品質(zhì)定價(jià)法得出的售價(jià)為9662，略高于租金反推法，而這一價(jià)位也符合客戶心理承受價(jià)位的范圍。均價(jià)過(guò)萬(wàn)元對(duì)于大多數(shù)業(yè)戶都不太能接受，能夠接受的僅占到5%，可以說(shuō)10000元對(duì)于客戶來(lái)講基本是上限了。均價(jià)在80009000元以下的客群比例也占到了近1/4左右。通過(guò)來(lái)電來(lái)訪登記，上門拜訪等方式，我們對(duì)潛在客戶進(jìn)行了拉網(wǎng)式的調(diào)查，調(diào)查客戶總量在300個(gè)左右，以下為客戶對(duì)街鋪售價(jià)的接受意見(jiàn)。故，本項(xiàng)目街鋪的銷售價(jià)格=周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值=720/8%=9000因此通過(guò)租金反推法計(jì)算得出的本項(xiàng)目街鋪銷售均價(jià)在9000元/平方米左右。但這些街鋪的租金大多都是幾年前制定并一次性繳納的，目前這些街鋪的租金都略有上調(diào)，大約在60左右，如果按60計(jì)算，即每年每平方米的租金為720元。具體的算法是周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營(yíng)20%15%10%10%15%10%20%各權(quán)重比例圖項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃配套經(jīng)營(yíng)綜合品質(zhì)1溫州購(gòu)物商城9595959085859592285857580757575793四平路精品街85857580757575794領(lǐng)秀華庭85857580757575795北王國(guó)際汽車城758095808585806上東國(guó)際757580908080807808075807575758圣榮商業(yè)中心808080858080809本項(xiàng)目街鋪85909580858080項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1溫州購(gòu)物商城3000092326210000791273四平路精品街二層連售：600079764領(lǐng)秀華庭二層連售：700079895北王國(guó)際汽車城6000736上東國(guó)際四層連售：5000637三層連售：6000788圣榮商業(yè)中心二層連售：6500819本項(xiàng)目街鋪9662114可比均價(jià)=各項(xiàng)目均價(jià)/各項(xiàng)目綜合品質(zhì)本項(xiàng)目的可比均價(jià)=各項(xiàng)目可比均價(jià)之和求平均值=114本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=*114=9662由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在9662元/平方米左右。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過(guò)分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德?tīng)柗品▽?duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)，并將其量化。最終的價(jià)格定位將是這三種定價(jià)法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。 價(jià)格定位的合理性對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的成功與否是非常關(guān)鍵的。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的核心性的關(guān)鍵性問(wèn)題。 可以在拍賣叫價(jià)的過(guò)程中提升商鋪的價(jià)格。 抬高地塊的價(jià)值；178。進(jìn)行“鋪王拍賣”，引爆市場(chǎng)，提高買家心理價(jià)位，然后平價(jià)入市，給客群物超所值的感覺(jué)。對(duì)于不同的客群，對(duì)不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價(jià)。第三部分 價(jià)格策略1總體策略針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀，需迅速回籠資金，價(jià)格通過(guò)平開(kāi)高走，吸納首批買家，保證資金到位，然后逐步上調(diào)售價(jià)，使樓盤升溫、增值。語(yǔ)言精煉、簡(jiǎn)短，語(yǔ)調(diào)富有吸引力。D、廣播廣播的傳播方式具有啟發(fā)性和促進(jìn)性，應(yīng)該兼顧經(jīng)營(yíng)性客群和投資型客群共同的消費(fèi)訴求。C、戶外、車體以形象展示為主，現(xiàn)代化的商業(yè)形象，強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。B、電視媒體廣告以物業(yè)形象展示為主，表現(xiàn)形式應(yīng)該突出氣勢(shì)龐大、高平臺(tái)、高起點(diǎn)、高檔次、高品位的物業(yè)特性。從而吸引閱讀者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。硬性廣告：前期形象宣傳為主，然后緊跟賣點(diǎn)、銷售信息等系列廣告。據(jù)CMMS2000（中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究2000）調(diào)查的20個(gè)城市居民的消費(fèi)者，%，%的人經(jīng)常閱讀報(bào)紙及雜志中的廣告。保持各種媒體，各個(gè)階段的形象統(tǒng)一性，從而形成對(duì)受眾持續(xù)的、重復(fù)的感官?zèng)_擊，加深記憶效果。廣告宣傳以理性分析為依托，為目標(biāo)客群提供有理有據(jù)的支撐點(diǎn)。為后繼經(jīng)營(yíng)和投資增添信心。這種上下游的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)將是啟動(dòng)購(gòu)買市場(chǎng)重要的理性支撐。那么怎樣解決呢：我司認(rèn)為關(guān)鍵在于增強(qiáng)他們經(jīng)營(yíng)性客群的經(jīng)營(yíng)信心，增強(qiáng)投資型客群的對(duì)物業(yè)增值的信心。通過(guò)2005全國(guó)紡織機(jī)械、針織設(shè)備及印染機(jī)械（濰坊）展覽會(huì)拓展市場(chǎng)資源。通過(guò)到展會(huì)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等目標(biāo)人群比較集中的地方去發(fā)放資料，加大宣傳力度。，加深對(duì)本項(xiàng)目的了解。如通過(guò)播放項(xiàng)目的影視廣告，懸掛彩帶、氣球等制造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。 通過(guò)輿論熱點(diǎn)、事件等從側(cè)面宣傳本項(xiàng)目；178。方式：178。利用媒體傳遞信息迅速、傳播面廣、可信度高的諸多優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目在公眾心目的良好形象。（直銷）對(duì)有意向的準(zhǔn)客戶，我們用直接登門拜訪的方式，與客戶進(jìn)行面對(duì)面地溝通，促其成交。 擴(kuò)大項(xiàng)目在紡織行業(yè)內(nèi)的知名度。 增加項(xiàng)目新聞炒作點(diǎn)及影響力。 吸引潛在客群的關(guān)注，提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。 提高意向客戶的經(jīng)營(yíng)信心。 為招商創(chuàng)造條件。 讓廠家和商戶形成互動(dòng)，為客戶進(jìn)行上下游市場(chǎng)的開(kāi)拓，曾強(qiáng)他們的經(jīng)營(yíng)信心； 178。B、 邀請(qǐng)生產(chǎn)廠家和準(zhǔn)客戶組織一次酒會(huì)。 通過(guò)這些需求，適時(shí)調(diào)整我們的各種營(yíng)銷推廣政策；178。178。 可以直接達(dá)成購(gòu)買意向。A、前期可以通過(guò)調(diào)研和客戶來(lái)電篩選大客戶，組織大客戶懇談會(huì)。7營(yíng)銷渠道在今后的銷售策略中，我們要全面疏通營(yíng)銷管道，通過(guò)媒介傳播和具有持續(xù)性的事件行銷、動(dòng)態(tài)銷售的和諧聯(lián)動(dòng)，以達(dá)到各種營(yíng)銷渠道互動(dòng)整合的目的，有力的啟動(dòng)銷售市場(chǎng)。放到信封中并密封，交至活動(dòng)主辦方，由監(jiān)督委員會(huì)（老業(yè)戶選出部分代表參與）當(dāng)場(chǎng)拆封，報(bào)價(jià)最高者為該鋪位的競(jìng)價(jià)獲勝者。G、銷售進(jìn)行到一定程度后，對(duì)銷售業(yè)績(jī)和剩余鋪位做整理總結(jié)，經(jīng)包裝后，通過(guò)媒體對(duì)外發(fā)布催促式的廣告，通過(guò)宣傳賣場(chǎng)持續(xù)旺銷的場(chǎng)景，維持現(xiàn)場(chǎng)熱烈的銷售人氣。E、銷售人員在具體的銷售過(guò)程中仍堅(jiān)持上述所提到的將客戶大體分為“理智猶豫型”和“豪爽、干脆型”，分別采取積累管戶到一定量后集中認(rèn)購(gòu)和快速逼定的不同銷售方法。C、此階段，來(lái)訪或來(lái)電咨詢的客戶較第一批客戶已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目有較深入的了解和認(rèn)知，故銷售人員在與客戶洽談時(shí)先以多聽(tīng)為主，了解到客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知層面及消費(fèi)訴求點(diǎn)后，再系統(tǒng)地向客戶推薦本項(xiàng)目的經(jīng)典珍藏鋪位或套餐鋪位。A、售樓處內(nèi)展板及易拉寶、展架更換以系列優(yōu)惠套餐和經(jīng)典珍藏鋪位為主要內(nèi)容的噴繪圖。因此可以制作較活潑的軟文，此種軟文的內(nèi)容與本項(xiàng)目有一定的關(guān)聯(lián)性即可，不強(qiáng)求一定要對(duì)本項(xiàng)目的銷售有何正面的、直接的促進(jìn)，目的是降一下濃重的商業(yè)味道而多一分細(xì)膩的人性關(guān)懷，此舉可有望提高項(xiàng)目的親和力；電視廣告可利用人員或品牌參與娛樂(lè)節(jié)目的形式進(jìn)行側(cè)面烘托項(xiàng)目的親和力?！敉瓿缮鲜鰷?zhǔn)備工作后，先邀請(qǐng)客戶上門進(jìn)行小范圍“試套”，待確認(rèn)此方案較有效果后，確定下來(lái)留作第二期銷售檔期使用?！翎槍?duì)滯銷產(chǎn)品的次要因素，可以將倉(cāng)儲(chǔ)、車位及旺銷鋪位的優(yōu)勢(shì)方面與其做關(guān)聯(lián)性的整合，（即為其注入優(yōu)勢(shì)資源，多提高其價(jià)值）然后制作幾個(gè)“優(yōu)惠型”的套餐?！翎槍?duì)滯銷產(chǎn)品的主要因素，我們應(yīng)將其與項(xiàng)目各種資源（例如宏觀發(fā)展前景，行業(yè)內(nèi)信息、商機(jī)的優(yōu)先權(quán)，后期商業(yè)運(yùn)作的全力推廣支持等等）的基本屬性，做關(guān)聯(lián)性嫁接，以便找到解決問(wèn)題的途徑。（由于大量客戶已選購(gòu)本項(xiàng)目，“選購(gòu)判斷”形成的前提已具備。第二方面：視營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的資源點(diǎn)擬定方案總結(jié)：應(yīng)用媒體宣傳對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售支持有以下兩方面：◆第一方面：媒體對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)層面的宣傳只能解決，消費(fèi)客群對(duì)項(xiàng)目的了解和相對(duì)認(rèn)知的過(guò)程，重復(fù)性的宣傳，對(duì)項(xiàng)目銷售的直接促進(jìn)作用不十分明顯。◆如發(fā)現(xiàn)物業(yè)品質(zhì)層面宣傳對(duì)于目標(biāo)客群尚有未覆蓋的區(qū)域，可選擇節(jié)假日，采取集中活動(dòng)的形式，大量派發(fā)宣傳單頁(yè)及宣傳品（另贈(zèng)送小紀(jì)念品，增加項(xiàng)目的親和力和凝聚力）的手段來(lái)補(bǔ)充。3. 媒體應(yīng)用要求◆對(duì)于系統(tǒng)的物業(yè)品質(zhì)宣傳如前段時(shí)間沒(méi)有充分做完，可繼續(xù)，一旦做到位后，宜將其由利用大眾傳媒手段廣泛向社會(huì)傳播轉(zhuǎn)為利用售樓處中的沙盤講演，（電視、DVD）多媒體，其它銷售工具（樓書(shū)、宣傳材料等）區(qū)域性的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行物業(yè)品質(zhì)層面的深入講解。第二：做好新客戶的逼定工作?！魧?duì)于第二類（豪